导 读
在内外多重挑战下，如何未雨绸缪找到“第二增长曲线”，是农商银行管理者必须思考的命题。江苏海安农商银行始终保持战略定力，不为考核而经营，坚信经营的底层逻辑是人，紧紧抓住“客户”和“员工”两大增长极。三年来，净增客户数超1.8万户，员工人均利润连续四年超百万元。截至3月末，该行资产规模达929.31亿元，较三年前增长32.2%；各项存款余额695.93亿元，较三年前增长32.8%；各项贷款余额582.89亿元，较三年前增长53.65%；不良率仅为0.99%，较三年前下降0.28个百分点。作 者丨中华合作时报首席记者 胡宏开
同业竞争日趋激烈、新增客户拓展难、有效信贷需求不足、盈利增长乏力……当前农商银行面临的挑战不可等闲视之。
“如何找到新的突围路径，未雨绸缪找到‘第二增长曲线’？”是农商银行管理者必须思考的命题。
江苏海安农商银行始终保持战略定力，不为考核而经营，做利长远、打基础的工作，坚信经营的底层逻辑是人，从“客户”和“员工”两个维度发力，找到了一条适合其自身特点的高质量发展之路。
增户扩面：不做判断题，要做论述题“得客户者，赢现在、得未来。”江苏海安农商银行党委书记、董事长钱海标表示，虽然外部不确定性因素增多、竞争日趋激烈，但海安农商银行一直保持稳健发展，最关键的是该行做实了客户基础。
钱海标强调，做大客户数是该行的持续性战略，增户扩面是经营工作的基础和核心。农商银行发展的经验教训证明，推进增户扩面，是分散风险、增加收益的最有效手段。这不是做不做的判断题，而是如何做好的论述题。
钱海标告诉记者，增户扩面就是要做千家万户的业务，把个人金融和小微金融资产业务做成全行资产业务的主体，把个人客户和小微客户做成全行客户的主体，把零售业务做成全行利润来源的主体。
↑图为海安农商银行客户经理到田间地头调查农业项目，把金融服务送到乡村振兴第一线。
增户扩面，首先必须熟悉你的客户。为使客户经理做到“提户知人、提人知事、提事知情”，该行实施网格化管理，以“整村授信”为抓手，发扬“铁脚板”精神，推动员工下沉、服务下沉、资金下沉、产品下沉，对符合授信条件的客户做到应签尽签、应用尽用。
在产品创新上，该行实施客户分层分类，“私人定制”信贷产品，并通过交叉营销、综合营销，确保1个客户至少开通3项以上业务。同时，该行在核心数据和外部数据联动上发力，通过分析客户偏好，从中发掘客户潜在需求，为客户维护、深度营销，开发“拳头产品”提供支撑。
该行在做小做散的前提下，做到抓小不放大。钱海标说，将增户扩面重点放在“三农”和小微上，不代表公司业务可以退场，而是以零售业务为主体，零售业务与公司业务主辅融合，形成合力。
↑图为海安农商银行与海安开发区签订全面战略合作协议。
海安是制造业大市，该行从高管到员工不断培育和强化“和合共生”文化理念，每年与政府携手举办多场大型银政企对接会，邀请海安市四套班子、各行业重点企业、主管部门参加，以政策宣讲、现场授信、结对共建等方式，积极构建政府、银行、企业“铁三角”联动发展闭环，通过“一对一、面对面”服务，前中后台相互支持，第一时间响应并提出解决方案，形成了独具特色的服务地方制造业的“海安模式”。12年间，该行制造业贷款从2011年的36亿元跃升至2023年3月末的256.52亿元，增长超7倍。
海安农商银行行长崔小峰告诉记者，增户扩面关键还要认真倾听客户“心声”，及时把握客户新诉求、新期待，这就需要农商银行充分发挥一级法人银行反应快、决策链短的优势。
针对有些支行“大而全”，精准对接、差异化服务客户不足情况，该行改革支行组织架构，设立中心支行，把李堡支行、曹园支行、丁所支行作为首批试点，成立李堡中心支行，下辖曹园支行、丁所支行，并结合三家支行现有业务规模，区分阳光金融、小微金融、公司金融三个条线，推进队伍专业化、管理扁平化，让专业的人干专业的事，为客户提供专业化服务。
“银行业竞争说到底还是人才竞争。”钱海标表示，面对国有大行和股份制银行加速下沉县域市场，农商银行更需要提高竞争力，这离不开打造一支想干事、能干事、干成事的人才队伍。
基层一线是检验好干部的“试验田”，也是优秀干部成长的“主战场”。
2021年7月，在海安市委市政府支持下，海安农商银行启动“海纳雁能 银领振兴”新生代金融骨干挂职行动，首批48名优秀干部被派到各村党支部挂职；2022年9月，该行金融骨干再出征，210名金融骨干担任各行政村的乡村振兴金融助理，210个普惠金融服务站成为金融骨干的“现场办公室”。
↑图为海安农商银行启动“海纳雁能 银领振兴”新生代金融骨干挂职行动。
社保卡工作作为政府民生工程，与百姓日常生活联系非常紧密。针对年轻客户在外务工，家中多为老年人的现状，北凌支行以社保卡为媒介，深入村中老年人群，主动做好日常生活关心、金融知识宣传等工作，并在第三代社保卡换发时，该支行全体员工加班加点，仅用五个工作日，就为辖内客户换发社保卡7000余张，并送卡上门，以一颗热爱“三农”的心和周到细致的服务赢得百姓广泛赞誉。
如今，北凌支行“朋友圈”越做越大，上到村委下至村民，银村关系空前融洽。人气的上涨也推动了北凌支行业务快速增长。两年来，北凌支行存款净增3.18亿元，贷款净增1.86亿元；辖内社保卡占比由1.5%提升到81.3%。
↑扎根下沉，把服务挺在最前面。图为海安农商银行北凌支行驻星河村便民服务点揭牌仪式现场。
在为年轻员工提供广阔舞台时，该行也不断引入竞争机制，形成“鲶鱼效应”，激励全行员工比学赶超。
坐落在海安镇永安南路75号的海安农商银行奥体支行，是一家专职服务小微企业主、个体工商户和周边社区居民的小微专营支行。
奥体支行支行长吕家鑫介绍，该支行2021年4月成立，承担微贷中心职责，现有工作人员27人，平均年龄不到28岁，是全行最年轻、最具活力的一支队伍。奥体支行组建了20人的微贷团队，分为4组，每月进行PK,以价值取向为引导，让团队每个成员通过个人努力实现目标。短短两年，已经为3000余户个体工商户和小微企业提供资金支持5.98亿元。
↑组建微贷团队，在全行形成“鲶鱼效应”。图为海安农商银行奥体支行微贷团体开展户外文化活动。
“组建微贷团队，激发团队员工内生动力，创造业绩是一方面，更主要的是在全行形成‘鲶鱼效应’。”吕家鑫说，微贷团队不仅可以在全市范围内做之前在该行没有贷款的新客户，而且对存量客户，如果客户还款3个月后，没有办理新的信贷业务，微贷团队也可以营销。
“激发员工士气，无论是采取正向激励还反向激励，都需要一套好的评价机制。”崔小峰表示，总行不仅要为冲锋在前线的战士提供子弹（产品支持），还要为他们“出彩”提供支撑（考核支持）。
为此，该行坚持以人为本，树立奋斗者文化。一是让“担当者”担当，对表现突出、成绩显著的员工优先提拔使用；二是让“有为者”有位，靠业绩说话、靠能力说话，实现干部队伍“能上庸下、优胜劣汰”；三是让“实干者”实惠，对实干者坚持在生活上关心、精神上鼓舞、经济上奖励，营造实干光荣的浓厚氛围。
海安农商银行紧紧抓住“客户”和“员工”两大增长极，围绕“人”做文章。三年来，新增客户数超1.8万户，员工人均利润连续四年超百万元。
不做面子做底子，海安农商银行始终坚信经营的底层逻辑是人，达到了内强素质、外树形象的良好效果，并带动业务发展驶向了快车道。截至3月末，该行资产规模达929.31亿元，较三年前增长32.2%；各项存款余额695.93亿元，较三年前增长32.8%；各项贷款余额582.89亿元，较三年前增长53.65%；不良率仅为0.99%，较三年前下降0.28个百分点。
↑↑↑点击上图获取
《2022农商银行转型趋势报告》完整版
百万读者都在看
打造基业长青的农商“百年老店”！访浙江东阳农商银行党委书记、董事长方益洪独家丨付息率仅1.77%！看这家农商银行以负债管理应战利差收窄独家丨以开放姿态“开门办银行”！看这家农商银行如何在激烈市场竞争中取胜？
