上汽通用汽车金融：以创新突破行业增长壁垒

在企业发展中，存在“伊卡洛斯悖论”，指的是当企业的主营业务处于成熟期，它的创新能力便会受到抑制，更保守的风险规避选项会取代创新选项，成为企业经营者的第一考虑要素。特别是在行业周期发生变动时，这类企业害怕变革，不愿意进行管理、技术、经营模式的创新，甚至阻止创新的产生，因此形成了企业发展与生命永续的“壁障”，最终会使其难以适应迅速变化的环境，在新的竞争中失去优势。

现代管理学之父彼得·德鲁克认为：一个企业最大的隐患，就是创新精神的消亡。但创新不是 “天才的闪烁”，而是企业为客户创造价值的结果。彼得·德鲁克在《创新与企业家精神》一书中直言，企业应当把创新当作一项核心能力。因为用户是企业的基石，是企业永续的命脉，而创新就是在为客户创造新价值。

实际上，创新也是企业破除增长“壁障”的唯一方法。随着外部环境与行业周期的变化，在每一个特定阶段，用户就会诞生新的需求。据此，企业需要不断推陈出新，通过新的产品与服务，持续满足客户需求，这才是企业创新的本质，也是穿越行业周期，保持基业长青的秘诀。

众所周知，过去三年充满不确定性，经济发展面临多重挑战。与此同时，疫情也在影响用户的理念，改变汽车行业的生态格局。作为中国汽车金融公司的先驱，上汽通用汽车金融时至今日依然稳坐头把交椅，2017年至今，上汽通用汽车金融已连续六年，实现年零售新增投放超过100万台的成绩。自2004年成立以来，连续19年领跑中国汽车金融行业。其制胜之道除了实力雄厚的股东背景之外，还有丰富的产品体系，以及不断迭代创新的业务模式。

对于上汽通用汽车金融来说，面对新一轮的市场挑战和机遇，创新成为其再一次穿越周期的抓手与战略核心。在德鲁克看来，企业创新的基因主要表现在三个方面：一是预见客户痛点；二是方法明确；三是取得市场领导地位。

上汽通用汽车金融董事、总经理余亚瑞在接受《中欧商业评论》专访时强调：无论是数字化申请与审批系统，还是创新多元的金融产品，上汽通用汽车金融始终围绕着“一上一下一多元”的战略，通过“科技上升”，以科技金融为能力基础，解决用户的关键痛点；通过“渠道下沉”进一步满足更广大人民群众的需求；在确保风险可控的同时，深入探索“新能源”与“二手车”赛道，为不同客户量身打造普惠的汽车金融解决方案，真正做到德鲁克所说的，通过“创新”为客户创造价值，并在产业机遇来临的关键时刻，展现行业先驱的魄力，成为汽车金融行业的创新“破壁者”。

预见与洞察

“创新者要善用左右两个大脑。既观察数字，又观察人的行为变化，了解他们的期望、价值观和需要。”德鲁克在《创新与企业家精神》一书中提出了企业创新的根源。其中，关注客户痛点是创新的第一步，包含了经济、环境、文化对用户的认知与行为产生的影响，并在此基础上，感知产业结构或市场结构即将发生的变化，预见用户的需求。

实际上，中国的汽车金融行业也是在这样的场景下诞生的。

二十多年前，随着中国加入WTO，人们对私家车出行的向往日益迫切，国内汽车产业与市场顺势高速发展。作为“汽车产业生态圈”的重要组成部分，汽车金融行业崭露头角。2004年8月，中国首家持牌专业汽车金融公司——上汽通用汽车金融应运而生。同年，中国人民银行和银监会针对汽车贷款出台了《汽车贷款管理办法》，中国汽车金融行业正式站上历史舞台。这一年，也被认为是中国汽车金融的“元年”。

同时，经过多年发展，分期贷款的消费方式已逐渐被大众接受，越来越多的消费者开始习惯贷款买车。近年来中国汽车金融的市场规模始终保持稳步增长的趋势。

余亚瑞回忆：“我们从第一年几千单合同开始，渗透率仅个位数。到2018年，上汽通用汽车金融全年已经做到100万单的规模，那时中国汽车的销量达到了2800万辆的峰值，我们的市场渗透率也超过了45%。”

然而，2019年成为中国汽车产业的“转折之年”，行业迎来增长峰值过后的回盘调整。紧接着突发的疫情将2019年的行业拐点直接带入周期的谷底，并且持续三年之久。其间，不仅中国汽车市场的新车销量从2018年的2800万辆，下降到2022年的约2600万辆，行业结构也发生重大改变——乘用车与商用车销量连年下滑，燃油车销量直线下落，而新能源汽车销量则成倍增长。

其实，汽车产业在高歌猛进的同时留下了一些隐患，而这些问题在此次产业调整中逐步暴露了出来。

从主机厂方面来看，疫情期间，受全球供应链危机的影响，汽车零部件的缺失导致主机厂的生产受到一定限制，新车无法按时按量交付，出口与内销的比例均出现不同程度的下降。

从经销商方面来看，汽车经销商在过去十多年间高速发展。事实上，经销商是汽车金融公司最重要的客户及伙伴，和所有小微企业一样，他们往往缺资产、缺担保，难以及时获得充足的金融支持。如今，伴随汽车行业的结构性变革及新能源汽车的爆发式增长，“新零售”概念引入汽车销售市场，经销商面临从经销模式向代理模式转型压力，以及面临重新找准盈利模式的挑战。

从消费端来看，许多个人客户和中小企业因疫情影响与宏观经济的波动受到严重冲击，这些客户购置新车的消费意愿下降。另一方面，随着90后甚至95后逐渐成为汽车市场消费的主力，新的购买人群带来了新的消费理念，他们往往更愿意选择新能源汽车作为首选目标，并更加注重便捷的购车体验，这给汽车行业带来了新课题。

“办法总比困难多。”面对产业的回盘调整，余亚瑞强调：“作为一家汽车金融公司，我们有义务为主机厂、汽车经销商与消费者的痛点提供解决方案。汽车金融就是为‘产融结合’以及‘服务实体’而生，这是汽车金融公司一直以来的初心和使命。”

就像在疫情期间，多地经销商遭遇闭店或陷入经营困难，上汽通用汽车金融秉持初心，为经销商及时“输血”，与经销商同舟共济、共渡难关。不仅通过降低保证金、延后还款等方式，大幅为经销商注入流动性，还推出了“抗疫同心贷”产品，为困难经销商直接减免利息。仅2022年，上汽通用汽车金融就为经销商注入流动性近30亿元，“同心贷”则为经销商减免利息超一亿元。

而在消费者端，上汽通用汽车金融始终保持“人民金融”的底色，通过“科技上升”与“渠道下沉”，解决消费者金融购车的关键痛点。

“我们坚定践行‘产业金融’。”当然，余亚瑞也知道，如果要想为经销商“雪中送炭”，为消费者持续创造价值，在产业时势的转折之际敏捷应对，首先自身就必须主动摆脱“路径依赖”，灵活调整战略布局，立足行业与市场，为创新争取时间。

科技与金融

在德鲁克看来，明确用户痛点后，就需要明确的创新方法来解决痛点，并且要目标明确，行之有效。即使是创造新用途和新市场的创新，也应该专注于它所满足的特定需求，或在它所产生的特定结果上循序渐进。

比如，从“消费力”的角度来看，上汽通用的主要客户群并不只是在北上广深这样的一线城市，也在三线、四线城市甚至农村与城乡结合部这样的“深线城市”。

目前，上汽通用汽车金融已建成一个覆盖地域广阔、服务水平一流的汽车金融服务网络，与全国超300座城市近万家经销商建立了良好的合作关系。在这个经销商网络中，有一级网点、二级网点甚至乡镇级网点。这些数量庞大的下沉网点在流程管理、业务合规方面有相当的难度，需要大量一线的客户经理深入基层，奔赴到最前沿的零售终端提供培训和支持。

随着深线城市市场的逐年扩张，上汽通用汽车金融看到了其未来巨大的潜力，并愈发感到亟需通过创新手段，解决“物理距离”所带来的服务延迟，更好地管理订单与流程，为深线客户提供更为便捷与快速的汽车信贷服务。

于是，上汽通用汽车金融率先在2019年初就开启了“业务上云”计划，着手研发各类数字化业务工具。

不可否认，最初上汽通用汽车金融的数字化转型，始于为深线城市的经销商与消费者提供更有品质的金融服务。然而“机会还是垂青有准备的人”，上汽通用汽车金融市场销售部总经理鲍震在采访时回忆：“我们是比较幸运的，由于在数字化转型战略上准备得较早，当2020年初疫情袭来时，我们手机端的‘小管家’APP报单工具能够及时推向全国，为经销商与消费者解决燃眉之急。”

鲍震所说的“小管家”APP是上汽通用汽车金融2019年4月上线的“数字化展厅销售工具及系统解决方案”。通过这款APP，消费者申请贷款过程中的信息申请、客户资料预审、贷款方案试算、电子合同签约等功能都能在手机端完成。

也就是说，“小管家”改变了原有电脑报单模式，大幅提升报单效率，为消费者与经销商提供了高效便捷的贷款体验。而且，在疫情期间，利用“小管家”APP，经销商在减少了客户到店次数的同时，也解决了疫情期间消费者购车时近距离接触不便的问题。

与此同时，在2020年春节假期期间，上汽通用汽车金融同时对在线车贷额度测算工具“任信贷”进行了升级。经销商的销售顾问只需把二维码或者微信链接推送给客户，客户就能很方便地利用“任信贷”测评贷款额度、了解车辆贷款信息，帮助经销商通过线上获得更多潜在客户。

此外，上汽通用汽车金融从获客、申请、审批、贷后服务全流程视角出发，实现了对贷款全生命周期的数字化服务，进一步提升了客户体验。目前，上汽通用汽车金融落地了多项业务系统和创新项目。

比如，上汽通用汽车金融的“北斗星”零售信贷审批系统经过不断迭代，审批效率进一步提升，贷款平均审批时长缩短至约9分钟，与去年相比缩短37%；有一半以上的客户能够享受到5分钟内得到审批反馈的极速体验；超80%的客户可享受从申请到放款平均1小时的极速服务。

鲍震介绍：“目前我们的‘小管家’等数字化工具的使用率已达到99%，基本上实现了全流程线上办理。”《中欧商业评论》发现，疫情三年间给上汽通用汽车金融的经营带来诸多挑战，但也更坚定了其“业务上云”的战略决心。

上汽通用汽车金融必须完成数字金融业务的转型，走出一条新路。这不仅是针对客户的需求，提供解决他们痛点的产品，更是通过在云端的服务，与客户建立直接联系，通过大数据更好地洞悉一直在快速变化的市场需求。

确实，传统的汽车金融是通过不同层级的经销商与消费者建立沟通与联系，但如今数字化业务工具不仅简化了消费者的信贷流程，令个人信息安全更有保障，也极大地提升了深线市场客户的金融服务体验。

同时，这些工具也解放了经销商的时间与精力，能让上汽通用汽车金融更好地了解终端消费者与经销商两方面的特点与痛点，并以此“创新的数字化工具”为基础，提供更加富有针对性的金融产品与服务。

风控与下沉

“创新是否成功不仅在于它是否新颖、巧妙或具有科学内涵，更在于它是否能够赢得市场。”德鲁克告诉我们：在判断一个企业是否具有创新能力时，我们需要看到的是用什么样的方式有效进入市场并稳固地位。

事实证明，通过“科技金融上升”，上汽通用汽车金融更好地为深线城市客户解决了关键痛点。然而，作为一家汽车金融公司，能够真正做到 “渠道下沉”，以数字化工具为客户提供更便捷的信贷服务，仅仅只是其成功打开深线市场的开始，脚踏实地亲历一线，才是“渠道下沉”赢得市场的精髓所在。

比如在零售端，以上汽通用五菱的渠道特性为例，县网销量占比接近半数，销售市场广泛分布在县、乡。而员工在四至五人的二级网络恰恰是最契合下沉市场格局的网点。虽然单个的二网规模小，但聚沙成塔，如今二级网络的业务体量，已占据上汽通用汽车金融五菱渠道的半壁江山。

金融业的本质是资金融通和风险管理。可以说，风控对一家金融公司来说至关重要，金融公司的本质就是经营风险。所以如何高效识别深线城市的用户信贷风险，是金融公司开拓深线市场的关键。

如何在深线市场兼顾好“业务下沉”与“风控把控”？上汽通用汽车金融显然做足了功课。例如在新冠病毒感染疫情暴发期间，上汽通用汽车金融的客户经理通过线上会议，对所有县网开展“云”拜访，每天通过一对一的视频会议，为县网经销商开展业务培训。延续至今，其已成为一项百人、千店、万场的县域网点的系统性培训。通过这场培训行动，县网销售人员的金融知识、业务合规、反欺诈等能力显著提升，筑牢了风控的第一道防线。

《中欧商业评论》认为，要在提高客户服务体验的同时提高识别风险的能力，另一个非常重要的解决办法，是通过以“数字金融”为核心的“科技上升”手段来实现。而风控的核心是数据能力，依托“金融科技上升”的战略，上汽通用汽车金融将其智能风控体系建立在数据资产不断积累的基础之上。

据上汽通用汽车金融执委会成员王非介绍，2020年，上汽通用汽车金融的智能化库存管理平台“闪电”系统的开发进一步深化，引入了RFID防伪扫描识别技术，并整合了物联网数据，提升了防伪水平和经销商库存管理服务与效率。

当时由于疫情防控需要，针对经销商库存车辆的现场巡检和驻点审计无法正常开展，上汽通用汽车金融当即决定全面推广“闪电”系统，并免费配置移动端设备，帮助经销商远程自行开展车辆盘点操作，通过“非接触式库存管理”应对疫情影响，同时也达到“管住车子、控制风险”的目的。

“闪电”系统带来的数字化变革也大幅提升了经销商库存盘点的效率。以前每次盘点库存，一个财务带着一个库管，逐个去抄每一辆车的车架号。现在，经销商只需通过装有APP的终端设备扫描车身上的RFID标签，数据就能自动录入上传到系统中，盘点完以后，还能定位车辆位置。

对于有200辆车左右的店面，原先6小时的盘库流程，现在可以缩短到3小时内完成，不少经销商坦言用在盘库上的精力大幅减少。截至目前，上汽通用汽车金融全面推广“闪电”系统，经销商配套使用的“库管”移动应用已实现对于批发业务经销商及二网100%全覆盖，经销商可以自行开展车辆盘点操作。

而对于主机厂而言，当车辆被经销商订购，通过对车辆数据的实时监测，即可得到汽车金融公司的全额现金放款，实现货款两清。数据联网实现了“现金流、物流、信息流”的全面打通，不仅保证了上汽通用汽车金融对经销商车辆资产信息的同步掌握，也提高了主机厂的资金流效率，保证了经销商日常经营的有序进行。

另一方面，企业数据仓库的建立和完善，构成了上汽通用汽车金融客户大数据系统的底层基础。早在2018年，上汽通用汽车金融就启动了企业数据仓库项目，通过大数据系统建设和数据资产积累，上汽通用汽车金融形成了自身完善的智能风控体系。

我们看到，以人工智能、评分模型、反欺诈模型、自动审批策略为基础，上汽通用汽车金融智能风控体系能够全方位对汽车贷款进行全生命周期管理。每日监测各个贷款阶段的迁徒情况，不断提升客户画像精度，准确定位疫情造成的潜在影响，以“千人千面”的方式应对潜在风险，从而保障资产安全与业务良性发展。

王非指出：“我们与银行、征信等机构进行数字联网，如今数据仓库已接入贷前和贷后系统的业务数据，并接入批发、征信等系统的结构化数据，实现贷款全生命周期的数据整合和共享。依靠大数据手段，以及独特的分析模型，快速全面分析与评估深线城市客户的风险等级，克服与深线市场的‘物理距离’。在减轻客户办理金融产品门槛与繁琐步骤的同时，提高风险识别能力。”

多元与破圈

德鲁克在阐述企业创新时，提出了“企业家精神”这一概念。他认为，无论是大型企业、中型企业还是小型企业，都需要具有企业家精神。企业家精神是在实践中形成的，它不是人格特征，而是一种企业行为，是一种以理念为基础、以经济和社会理论为依据的创新实践，而不是创新即止，重复做过的事。具备企业家精神的企业，能够循序渐进，连续创新。

通过“一上一下”的战略，上汽通用汽车金融在产业调整的场景下，依然保持稳健营收。实际上，基于创新所实现的“科技上升”与“渠道下沉”，不仅为其所服务的主机厂、经销商与消费者解决了痛点，创造了价值，也激发了上汽通用汽车金融自身的“企业家精神”，将技术与市场作为突破口，进一步挖掘业务潜力。

对于上汽通用汽车金融自身来说，推动未来的业务增长需要以创新思维结合行业经验找到突破口，而这个突破口，就是如今上汽通用汽车金融的一大重点业务模式—— “多品牌”业务。

“多品牌”业务即上汽通用系品牌汽车之外的金融业务。作为一家合资企业，上汽通用汽车金融将多元化刻入基因。“一方面，我们是一家合资公司，起初对于行业的认知与积累也都是向外方学习的经验，这令我们的心态更加开放和包容；另一方面，早在十年前，我们就建立了一支具有丰富经验与成熟资源的多品牌团队。”

余亚瑞表示，在外部环境与产业结构发生改变的当下，上汽通用汽车金融要保持高质量的发展，需依托“多品牌”业务团队挖掘更大的市场增长点，利用技术创新、渠道创新带动产品与服务创新，以此探寻业务突破口。

余亚瑞的这一观点，与德鲁克对“企业家精神”的理解不谋而合。在德鲁克眼中，具备“企业家精神”的企业，不仅能够率先感知产业结构的变化，它们通常还会基于实际情况认真思考一个关键性问题——我们未来的新业务是什么？

通常这个问题的回答多种多样，但最终答案都是从自身能力定位出发的全新视角。而上汽通用汽车金融给出的答案是：“新能源”与“二手车”。

布局新能源赛道

新能源汽车不仅仅是汽车技术革命，也深刻改变着汽车市场生态与模式，更加强调客户体验。据乘联会的统计数据显示，2022年全国新能源乘用车销量为567.4万辆，同比增长90%，渗透率达27.6%，提前3年完成国家《新能源汽车产业发展规划（2021-2035）》所确立的渗透率目标。

在这一产业变革中，上汽通用汽车金融深度参与其中，除了在金融服务的数字化服务建设之外，也在产品创新等层面不断探索。鲍震认为：“新能源汽车是未来汽车行业最重要的发展趋势之一，对我们来说，是新的客户群，也是新的赛道。我们要抓住新能源汽车金融产品的黄金探索期。”

比如，上汽通用五菱旗下以五菱宏光MINIEV、KiWi EV为代表的入门级小型电动车，兼具全方位良好性能和实惠价格，深受消费者青睐，成为 “人民的代步车”。对于五菱新能源热卖车型，上汽通用汽车金融在2022年通过联合主机厂、经销商三方共同投入补贴，形成零利率、低首付低月供的差异化金融方案，切实帮助广大消费者有效降低购车成本，充分满足各类购车需求。

值得一提的是，注意到宏光MINIEV车主热衷“潮改”的现象，上汽通用汽车金融在首付15%的基础上，特别通过附加品贷满足车主“潮改”需求，提升客户的“购车幸福感”。

2022年，上汽通用汽车金融针对五菱新能源车型的“迷你贷”金融产品进一步迭代升级，通过大数据、智能决策引擎等技术加持，持续优化该产品极快审批速度、极高通过率、免抵押等特点。数据显示，“迷你贷”产品自动审批率接近80%，当天放款比例提升至近85%，免抵押比例大幅提升至60%左右，每三位宏光MINI车主中，就有一位使用了“迷你贷”。

“迷你贷”是上汽通用汽车金融在新能源汽车赛道的一次战略性试点。鲍震表示：“从这次产品试点中，我们了解了客户在购买新能源汽车时，偏好什么样的金融服务与产品，需要什么样的金融体验，需要怎样的金融逻辑。”

另一方面，“迷你贷”的金额较小，在风险可控的前提下，上汽通用汽车金融也借此机会，探寻新能源赛道产品降低运营成本的方法。“比如，审贷的标准和逻辑能否做出相应调整，在风险下降的同时降低审贷的门槛，简化手续与评估，实现降本增效。”鲍震坚信，以此为标杆，上汽通用汽车金融能够总结出一套成熟的新能源汽车金融产品服务体系，提升整体业务能力。

可以说，上汽通用汽车金融在新能源赛道上与主机厂紧密协同，推陈出新，确实保持了在新业务方向的先发优势。比如，“Z世代”年轻人是购买新能源车的主力军，考虑到这一人群的消费习惯，上汽通用汽车金融通过和主机厂购车流程高度融合，利用数字化技术建立贷款购车“快速通道”，让年轻消费者足不出户就能随时随地完成选购和贷款。

上汽通用汽车金融与凯迪拉克联手针对新能源车型LYRIQ推出线上金融服务，这是行业内从“选车”到“金融放款”全流程线上办理的一次成功实践。消费者只需一张身份证和一张银行卡，就可以在“凯迪拉克IQ”APP上完成包括车型选择、提交贷款申请、支付首付、签署贷款合同、放款等所有步骤，真正实现线上“一站式”无感贷款购车，为消费者带来全新的贷款购车体验。

除了LYRIQ之外，上汽通用汽车金融还实现了与五菱“LING Club”APP直销系统对接，与别克、雪佛兰协同，打通了这两个品牌的线上金融购车服务，在新能源赛道进一步提升金融服务，助力主机厂的新能源转型与销售。

挥师二手车赛道

众所周知，近年来随着汽车存量市场的发展，全国各区域二手车流通的壁垒逐步减少，这促使国内二手车交易比例逐年上升。同时，“芯片荒”与全球供应链问题，导致汽车制造零部件缺失，主机厂生产受到一定限制，新车无法交付，而新车的产能受限进一步促使部分购车用户转向二手车市场。其次，政府正加大政策扶持力度，推动二手车市场的发展，二手车金融将成为汽车金融板块未来增长的重要推动力。

“作为二手