看名字：“亚朵酒店 ”！大家一定认为这是一家专注于酒店的企业。
可在今年二季报公布后，我们可能要改变原来的观点了。未来它或许会摇身一变，成为一家零售公司！
在这件事面前，亚朵连锁店突破1000家可能也不那么吸引眼球了。
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到底是酒店还是零售公司？
亚朵2023年二季报相当亮眼，实现营收 10.93 亿元，较上季度环比上涨 41.2%，同比增长 112.3%！
调整后净利润为 2.49 亿元，同比增长 312.9%；调整后的 EBITDA 为 3.44 亿元，同比增长 232.4%。调整后的净利率达 22.8%, 同比增长 11 个百分点。
深度拆分一下会发现，增长最快的不是酒店业务，而是零售业务。管理加盟酒店收入为 6.26 亿元，直营酒店收入为 2.2 亿元，零售和其他收入 为 2.47 亿元，同比增速分别为 112.3%、53.6%、222.2%。
值得注意的是，零售收入超过了直营酒店收入！占比达到了22.58%！更值得注意的是，酒店运营的毛利率是39.8%，公司整体毛利率是42.3%，说明零售业务的毛利率应该超过了50%。
那么有可能零售业务的毛利占比能达到30%！
场景零售业务GMV2.67亿元，GMV的转化率高达80%。23Q2亚朵星球GMV贡献占比接近9成，618购物节线上线下渠道GMV超过1.3亿元。
照这样发展下去，会不会把这个副业做成了主业呢？
或许还真有可能。酒店是低频消费，但日用品是高频消费，并且通过用户传播的速度也更快。亚朵刚开始做电商时，率先开卖的是「同款被褥」、「同款枕头」等产品。
随着业务的不断延伸，摆件、家具、毛巾等产品也逐一上架。2022年底亚朵的SKU达到2464个。
这种模式的优势是：
- 酒店相当于体验店，给用户提供深度体验。
在普通商场购买此类产品，只能短时间体验，而在亚朵，客户可以深度感受一个晚上。
2.即时下单。
大多数的消费都是冲动性消费，线上线下打通以后，客户一旦产生冲动就能立即下单。
3.定位精准，不与同类产品打价格战。
由于亚朵酒店定位中高端酒店，其客户也大都是中产或者富裕阶层。他们对价格不敏感，追求的是品质。
此外，亚朵的客户以40岁以下的年轻人为主，这类人群的消费意愿也更高。于是亚朵就可以通过差异化的定位，避免与同类产品打价格战。
在A股上市公司中，纺织服装行业的平均毛利率在33%左右，亚朵零售业务的毛利率高于50%，相比而言，这个新零售的模式具有一定的优势。
更值得一提的是库存的控制。同是做床上用品的富安娜，今年上半年营收是12.72亿，库存是7.36亿，存货周转天数是231天；
而亚朵零售业务上半年营收是3.86亿，库存只有8514万，存货周转天数仅为11.84天。
由此可见，相比于传统的零售业，亚朵新零售的运转效率更高，原因是：
第一，缩短了销售的环节，直达消费者；
第二，产品由第三方供应，库存压力可以转压；
第三，在信息化和智能化上投入较多，其中央预订系统（CRS）很大程度上提高了预订、销售和管理的效率。
未来此类零售的增长空间有多大呢？
截至今年上半年，亚朵一共有12万个房间，假设下半年零售额与上半年相同，那么每个客房产生的零售额是6442元/年。去年这个数字只有3174元/年；2021年是3453元/年。
那么增长空间就取决于两个方面：
其一是未来酒店的扩张速度；
其二是单个客房产生的零售业绩。（要求在产品和服务细节上精益求精）
现在亚朵已经开出了千店，下一个目标可能就是两千店。
总之，所谓的新零售，其关键就是将人、货、场进行重构。
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亚朵如何重构人、货、场？
咱们可以先思考这样一个问题：为什么家居用品用传统的模式很难卖？
你可能会说是因为商场里的价格太贵了。这确实是一个原因，不过亚朵定位的产品都偏高端，价格可不便宜！
其实一件商品贵与不贵完全取决于消费者的感受。只要他们觉得物超所值，再高的价格也是便宜的。请重点注意“感受”两个字。举一个简单的例子。
点一杯星巴克咖啡带回家喝，跟在店里喝相比，大家的感受相同吗？在店里，有满屋是咖啡香味，微醺的灯光，开阔的空间，帅气的服务员，柔和的音乐，身边一群看起来小资的白领...
再比如，很多人在跟团游之前都坚决声称自己一定不会购物；但一旦跟团后，不少人都会忍不住进购物店买东西。
同样一瓶红酒，自己一个人在家喝，跟在高档酒店的烛光晚宴上喝，感受一样不？
如果在一个破破烂烂的房子里喝，恐怕1万的酒都只能喝出50块的感觉。
所以，亚朵新零售成功的关键在于重构“场”这个因素。
我们可以想象一下，当你在外地忙碌了一整天，整个身子都无比疲惫。回到酒店后，舒适的室温，柔和的灯光，让人舒缓的香氛。然后洗一个彻底放松的热水澡，洗漱用品还带着放松神经的香味，毛巾有按摩感。
洗完后，往床上一躺，闭上眼睛，松软的床垫，丝滑的被褥，充满安全感的睡枕。整个身心都沦陷了！
请再想象一下，如果你精神抖擞的去商场体验这些产品，感受能一样吗？
决定你感受的有两个东西：一个是人本身的精神状态，另一个是人所处的环境！
小编我以前从来不喝红茶，去了趟斯里兰卡后，来了一场深度体验旅行后，居然爱上红茶了！道理是相通的。
当然，亚朵在营造“场”的环境时，就非常下功夫，要在任何一个细节上做到精益求精，以便给客户创造最佳的体验感！
更值得一提的是，客户是在不知不觉中产生购买意愿的。这不同于商场，消费者进商场的防御心很重，成交率并不高。
因此，我们才看到亚朵一直都把“体验感”三个字挂在嘴边，甚至已经成为他们的企业文化了。
一家成功的企业，一定要有深入骨髓的愿景、价值观和企业文化！在重构“货”方面，亚朵把产品放到线上，客户的购买欲一上头，就可以立马扫码下单！
正如前文所说，大部分的购买决定都是即兴的，情绪化的。所以千万不能让客户在想买的时候买不到，否则一旦情绪冷静下来，这笔买卖就黄了。
除此之外，把产品放到线上看起来简单，其实背后有很多细致的工作，比如：选品、供应链保障、建立信息系统、客服、物流等等。
在重构“人”方面，其实是自然而然的事。传统零售业需要消费者主动去往商场体验和购买。
亚朵把主动性为变成了被动行为。也就是说：住店即体验，住店即购物！亚朵的新零售模式看起来很容易被复制，实际上门槛很高。
因为最难复制的是：企业的愿景、价值观和文化。
只有把这三件事刻到骨髓里，才能在日常运营中落实到执行层面，最终提供不可复制的服务和体验感。
上文提到了亚朵新零售的增长空间取决于未来的扩店速度。
亚朵未来还能开多少店呢？
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成功破千店，两千店还有多远？
今年二季度，亚朵新开70家店，总量达到1034家。公司计划在2025年底突破2000家店，这意味着未来2年多的时间，开店数量得翻倍。
是否能完成呢？可能性还是有的。亚朵的开店狂飙始于2017年，在疫情中更是逆势扩张。
今年上半年的净开店102家，速度依然比较快，二季度签约速度加快，超过180家，创下季度历史新高。管道内待开发的酒店为523家，同比增长超过50%，为两千好店目标奠定基础。
这么快的扩展速度，往往都会受到资金链紧张的影响。不过至少从现在的情况看，亚朵的资金面越来越充足。
首先，亚朵主要靠加盟的方式进行扩张，对资金的占用更小，公司转为轻资产运作。
第二，手上现金充裕。
亚朵的现金和现金等价物就有25亿之多。而且在疫情期间，现金不但没少，反而增加了，足见其财务上的功底。
虽然亚朵现在的负债率高达70%，但其中有息负债极少，基本上可以忽略不计。
更值得一提的是，它的利息收入远高于利息支出！
2022年年中负债率一度高达85%，但上市拿到钱后，负债率得到了缓解。
2023年中报的负债率继续下降到70.67%，但这不完全是因为酒店行业复苏，还有一个重要的原因是，亚朵在6月进行了增发，拿到了8500万融资。
有意思的是，今年还首次分红了1966万，看样子管理层对未来的扩张挺有信心。毕竟嘛，手里钱实在太多，不需要为钱太发愁，干脆就分点红。
而对于那些有扩张计划，但资金不足的公司来说，他们大都不会分红。
我们知道，现在中国酒店行业正处在最关键的变革时期，大量的单体酒店会被连锁酒店取代。
因此，现在“快”成为各连锁品牌最重要的关键字。谁能在最短的时间内抢夺尽可能多的市场份额，未来就有可能具备更强的先发优势。
而“快”的背后一定需要资金作为后盾。以亚朵现在的情况看，2025年实现2000家店的可能性还是蛮高的！
如果酒店行业未来两年仍能保持比较高的景气度，亚朵实现两千店目标的可能性还能提高。
最后，我们再看看亚朵的品牌矩阵，这也是未来突破两千店的一个重要影响因素。
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品牌矩阵的存量和增量
任何一个品牌都有其特有的客户群体。品牌定位越窄，客户群体的人数就越少。
也就是说，每个品牌都有其天花板！如果不拓展品牌宽度，天花板就不能被打破。
根据2023年中报显示，亚朵旗下品牌酒店数量如下：
A.T House为1家，亚朵S为28家；ZHOTEL为1家；亚朵旗舰为813家；亚朵X为78家；亚朵轻居为80家。
A.T House定位针对年轻一代的豪华生活方式品牌，第一家店开张于2021年7月。由于人群数量少，未来的拓展空间有限。（公司并未提及还有多少酒店正在开发中）
它在品牌矩阵中的作用好比“镇店之宝”，起到争面子，提升档次的作用。
亚朵旗舰定位高品质人文酒店（中高端），第一家店开张于2013年，近几年扩张速度最快，未来扩张很可能会降速！但公司在2022年年报中提及还有274家正在开发中。这是亚朵第一个将突破千店的品牌。
亚朵X定位于亚朵旗舰相同（2020年9月首次推出），只不过它的作用是将市场上现有的精品酒店转变为“亚朵”酒店，遵循相同的服务和服务标准，同时保持其原有的设计元素。公司在2022年年报中提及还有31家正在开发中，增量有限。
亚朵S定位高端商务，第一家店开张于2016年。公司在2022年年报中提及还有22家正在开发中，增量有限。
ZHOTEL定位面向Z时代人群的高端酒店第，第一家店开张于2020年9月。由于人群数量少，公司并为提及未来正在开发的酒店。
亚朵轻居定位中端年轻商旅，高性价比体验，可以理解为降级版的亚朵旗舰，第一家店开张于2016年。公司在2022年年报中提及还有36家正在开发中。
不过截止2023年6月30日，累计签约46个轻居3.0项目，预期到2025年开出250到300家门店。公司称这是他们打造的第二个千店品牌。
由此可见，亚朵未来增长的重点在亚朵轻居和亚朵旗舰。
为此，公司特地设计了轻居3.0，缩减了单房面积（从22平米到18平米）和造价（降低10%），降低了加盟商开店的难度，其目的就是为了快速扩张。为了不影响客户体验，在设计上也是煞费苦心。其效果有待在未来检验。
虽然亚朵的扩张速度惊人，但未来可能也会遭遇一定的困难。因为中国酒店在连锁化之路上，各品牌方都使出浑身解数，竞争非常激烈！
当下亚朵的重点向中端市场倾斜，而面对K型分化的社会现状，中端市场是最难啃的骨头。
未来如何，咱们拭目以待吧！
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尾声
在这个世界上，有很多人想淘金，而聪明人不会跟着去淘金，而是卖铲子给那些想发财的人。
类比到酒店行业，加盟商就是渴望淘金发财的人，品牌方就是卖铲子的人。
只不过现在卖铲子的人也多了。那就得看谁家的铲子品质更好！
亚朵售卖的铲子，其独特竞争力在于：
- 愿景、价值观和企业文化与定位的精准匹配，催动执行力落地；
- 品牌矩阵巩固存量，拓展增量，逐步覆盖不同客户群体；
- 对新零售的深刻理解，成功重构人、货、场；
- 管理层强大的资金获取能力。
凭借以上竞争力，亚朵无疑是近两三年最亮眼的黑马。亚朵将面临的挑战是：如何从黑马转变为大白马！
也就是说，快速扩张后，如何巩固现有成果，并健康的继续攻城略地将是当下最大的挑战。
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