从批发到直播的“家纺二代”：在抖音电商，每次直播都充满无限可能

顶端新闻记者 刘远怀

多年前，刚刚接触家纺生意的杜凯丽不会想到，多年后的今天一个小时的抖音电商直播，就能够卖出当年数月的销售额，甚至全年销售额达到5000万。

从父辈手中接手家纺生意的杜凯丽，经历了从批发到电商，再从微商到直播，销售方式的变化让更大的商机不断出现，“在抖音电商，每一次直播都充满了无限的可能。”

从批发到直播的销售转变

杜凯丽第一次接触直播电商，还是在2017年，那时还是一个传统电商和微商大行其道的年代。“当时我们线下的实体店一年也就1000多万的销售额。”但一个超乎寻常订单的出现，从此改变了她的销售模式。

杜凯丽负责品牌的抖音直播间

“临沂有一个做微商的人第一天要2000多套四件套，第二天、第三天又要这么多，我们都很惊讶他怎么卖的。”杜凯丽说，因为都是本地人，她向老板请教了销售方式，得到了“直播卖货”的回复。

虽然那时还没有“爆款”的说法，但当时的那件四件套产品就是一款标准的“爆款”。传统印象中需要数百乃至上千元的四件套，99元的价格引起了网友的疯抢。

“几天就卖了我们店里一个月的销量。”杜凯丽说，最终库存被卖空，只好开始预售。那时的她真正见识到了直播电商的厉害。

这是一个杜凯丽乃至她的父辈都从未见过的全新渠道。40年前，杜凯丽的父辈在上海以毛毯起家，业务逐渐扩展到家纺行业。那时产品的售卖严重依赖经销商网络，一旦新款产品出现，就要和经销商开订货会沟通，“费时费力销量增长也很慢。”

作为家纺二代的杜凯丽和姐姐接手家族产业后，不满足于传统线下销售渠道，陆续尝试了电商、微商。一直到直播电商出现后，杜凯丽他们彻底放弃了线下销售渠道。

做抖音电商首月即爆发

2021年，通过抖音电商培训，杜凯丽第一次接触到了抖音电商，“抖音电商给我开辟了另外一片天地。”杜凯丽说，此前她找了很多达人在视频平台带货，“但是要跟着达人的心意走，他想播就播不想播就不播，会有很多库存被压着，很困扰。”

抖音电商的出现让杜凯丽看到了机会，她尝试自己出镜直播。“刚开始的时候天天播，但是直播间的人数一直不多，我就想是不是哪出了问题。”杜凯丽不断学习别人的直播间，抖音电商平台也对她进行了全方位的指导。

不服输的精神，让杜凯丽一直坚持了下来，第一个月的最后几天直播间的销售额终于有了起色。“那天一直有200多人在线，卖了3万多。第二天卖了6万，第三天直接卖到了30万。”

“一开始只是想把压着的库存清掉就行，结果第一个月在抖音上就爆发了。”杜凯丽告诉记者，后来基本上每天销售额都能达到三四十万，起号的前三个月，最好的成绩是单场做到了100万销售额。

杜凯丽直播间销售额超过100万

总结成功经验时，杜凯丽觉得相较于达人，她的家纺经验让直播间的产品介绍更有说服力。“从设计到做工，从面料到使用场景，我都可以更自信地讲出来，直播间也就更加吸引人下单。”

直播间直面消费者更好挖掘爆款

开拓抖音电商直播渠道后，杜凯丽最满意的是很多货品，能够在抖音电商上得到展示机会，而且在直播间里直面消费者，可以更好地挖掘爆款。

“我们会先看一个产品的点击率，如果很高第二天就把它放在靠下的地方，如果点击率还很高，就说明这个是有潜力的爆款。”杜凯丽说，之后还会对产品进行试播查看转化率。

杜凯丽带领团队正在直播

“如果转化率低，那就有可能是价格的问题，我们还会做出相应的调整。”杜凯丽说，如今，她已经不满足直播自家的产品，而是根据不同的达人的不同风格，会和不同的厂家进行个性化定制。

爆款的打造也离不开日常的观察。杜凯丽说：“有一款牛奶绒四件套的视频获得了20多万的点赞，我就跟设计师沟通想设计一款类似的，结果推出以后就成了爆款。”

杜凯丽的工厂所在地南通，占据着中国家纺产业的半壁江山，很多商家如今都会选择直播带货。越来越多的商家开始进驻抖音电商，变化也在每时每刻地发生着。

2023年，杜凯丽开始将自播和达播结合起来，组建专业的直播团队，根据不同的达人主播精准匹配货盘，并策划以自己的品牌“顾她”命名的直播专场，拓展更广泛的用户群体。

“每一次直播都充满着无限可能。”杜凯丽说，她把每一次直播都当作一次考试，并尽全力认真做好，让更多的人通过抖音电商享受到“优价好物”。