站在杭州市余杭区的奥克斯未来中心37楼往外望，梦想小镇、阿里的湖畔大学、新投入使用的杭州西站似乎触手可及。
这个依靠数字经济快速腾飞、GDP总量全浙江省排名第一的区，如今聚集着阿里巴巴、字节跳动、OPPO全球移动终端研发总部、VIVO全球AI研发中心等企业巨头，有上市公司近30家。
“去年一咬牙买下这层办公楼时，大家都担心是不是太激进了。但我真的受够搬家了，我想让员工们有个‘家’的感觉！“看着装修一新的公司，安步汽车科技集团创始人和CEO戴其其有些感慨。
蔚车新办公室的启动仪式
但他没有想到的是，搬过来还不到一年，员工数量的扩充又让办公室开始不够用了。这家公司，发展速度令人始料未及。
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梦想开始的地方
戴其其还记得，8年前刚准备创业时，几乎每个傍晚，自己都雷打不动地驻扎在阿里、网易等互联网巨头附近的咖啡厅，手里的杯子快被磨出包浆，就为了约谈一个又一个未来合伙人。
那时，已在汽车业工作多年、负责一汽大众区域4S店管理工作的他，深刻感受到了传统汽车零售模式的弊端：投入大、单面积产出收益低，用户对于服务体验也怨言颇多，隐性收费、服务傲慢等问题比比皆是。
而彼时电商界的发展，却有着风起云涌之势：阿里巴巴和京东成功赴美上市，亚马逊高调推出直邮中国服务、在线旅游商城不断厮杀合并、微商数量爆发式增长、生鲜电商大战升温……
“我有种强烈的直觉：汽车这个产品的未来销售模式，肯定也会逐步电商化。而这个领域中，至今没有一个足具规模的平台出现。“这，成了”蔚车“，也就是安步汽车旗下新能源汽车购车平台的创建由来。
锁定了“汽车新零售”这个赛道之后，戴其其找到了另一位联合创始人——做4S店出身的徐培军。“徐总可是当年一汽大众全国最年轻的总经理，累计实现过300亿的采购量。他是做乙方的，我是做甲方的，组合起来刚刚好。但是，我们还缺一个角色。”
戴其其（左）和徐培军（右）
缺个什么人呢？戴其其分析，“必须是做互联网的技术人才，而且一定要阿里这种大公司的，P7以上级别的。”
于是，他开始像个猎头一样，在网上到处寻找目标，添加其联系方式，一个个聊，再约出来面谈。“我当时聊了足足有260个P7级别以上、有运营技术的人，约出来的则有17个。”
在戴其其看来，找合伙人很难用逻辑来说服，更像是一种缘分，或者说是互相认同。“对于汽车零售的理解、对于我的商业思路，有些人并不认可，但有的人却一拍即合。”
最后敲定的这位合伙人老胡，是淘宝大搜索的P8级别技术专家，在阿里已经待了将近十年，见证了阿里发展的历程。“他本身对汽车交易是非常感兴趣的，而且听完我的规划他发现，这就是阿里发展起来的逻辑啊：先做To B的阿里巴巴，再慢慢过渡到To C的天猫、淘宝，这是行得通的！”
三位创始合伙人
于是，2015年，一家名叫安步科技公司的创业公司，在杭州余杭区的梦想小镇成立了。
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步步为营 见风就长
创业后他们面临的最大问题是：缺钱。
“为什么说像阿里这样先做To B，再发展To C是对的？因为前期它可以靠供应商积累起一定的现金流，然后再慢慢将需要烧钱的零售平台给做起来。“在戴其其看来，汽车这种大宗商品，一个优势是流通性好，风险相对低，另一个优势是回款周期比较快，因此一些低成本的资金是愿意介入的。
然而，创业初期的融资并没有想象中容易。尽管开张时三个人一共凑了300万，但员工工资、房租、研发投入等各方面的开支加起来，每个月要花掉二三十万。蔚车初创期的重心都在搭建电商平台、完善技术上，很难产生收益。好几次，公司都面临弹尽粮绝的险境。
2016年9月份，账上只剩二十来万了。“我们对大家说，能不能再坚持3个月，只发1500元工资？撑不过去就解散！最后，40人的团队剩下了14个人。”
在那3个月中，大家疯了似的到处找钱。靠着过去在行业里攒下的人脉，戴其其最终靠“刷脸”，拿到了一位金融界朋友投资的200万元。这笔天使轮投资，让安步汽车续上了血条。
2017年的4月初，一件震动整个汽车行业的事发生了：《汽车销售管理办法》这份已酝酿多年、数度延迟的新文件出台，打破了多年来汽车“单一品牌授权”的销售方式。它正式实施后，供应商不能再强行规定经销数量、品牌搭售，而多品牌销售的汽车超市、汽车电商，终于有机会动摇4S店的强势地位。
蔚车的杭州旗舰店内，聚集了各大品牌的网红车型。（摄影：胡雯雯）
市场立刻躁动起来，企业和资本闻风而动。“其实当初创业时，我就已经听到一些风声了。如今靴子一落地，得立刻抓住机会啊！”借助政策的东风，蔚车（之前叫“网车”）立刻从线上往线下发展，全国铺开加盟连锁，疯狂地在市场上扩张。
当时，不少业务正走下坡路的汽贸商、品牌4S店都在筹划转型，但市场上能借助的力量并不多，蔚车的出现，恰逢其时。“其实在我们刚创业时，光是在杭州，做同样业务的就有四五家公司，竞争非常激烈。”戴其其回忆。但蔚车一来筹划早、动作快，二来上下员工都非常勤奋，因此占据了有利局势。
“我的这帮弟兄们真的穷怕了，差点因为资金链断裂干不下去嘛，所以大家特别能吃苦，一抓住机会就拼命干！”那两年，三位高管兵分三路，在云南、安徽、江西马不停蹄地进行推广，到处招商，瞄准的都是经济欠发达地区的下沉市场。最火爆的时候，仅仅江西九江的一次招商会，就签了30多家挂牌连锁店。
到了2018年中，蔚车的全国门店已经突破了600家，一时风光无两。然而此时，强大的对手也出现了。
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大象能飞上天吗？
小商品、大家电、生鲜、旅游套餐这些产品都已经电商化了，为什么汽车销售却一直没能大规模线上化？阿里和京东这些电商巨头，就不能顺手也卖一卖汽车吗？它们能留多少机会给一家创业公司？
这是蔚车发展到现在，依然会被反复问到的问题。其实，它与阿里、京东、腾讯等巨头的正面狙击，早就开始了。
2015年4月，阿里巴巴宣布成立阿里汽车事业部，由整车、O2O、汽车用品、汽车营销、APP开发应用五个团队组成。但经营一两年后，阿里汽车的整车销售始终不如人意，汽车后市场也出现了较多问题，后来其业务重心往汽车金融转移，就转到了另一条赛道。
而京东汽车商城是在2018年4月成立的，据说前后投入了4亿元人民币，主要从事新车销售业务，瞄准的也是3至6线城市的下沉市场，既为4S店和二网经销商提供新零售平台，也给C端用户提供汽车保险、金融等后市场服务。
当时，京东汽车请来了东风标致的总经理李海港担任董事长，并从传统主机厂挖人，组建了一整支管理团队，就连蔚车的一位副总裁，也被以三倍薪资挖了过去。一时之间，蔚车的市场和渠道都受到了严重威胁，有近30%的加盟店“投靠敌营”，换成了京东汽车的牌子。
然而，京东汽车成立仅3年后，就在2021年8月申请破产重组。
据内部人士透露，不少加盟商与京东汽车合作后，并没有得到期待中的资源和助力。而京东汽车在烧掉了几个亿的投资后，营收情况依然不理想。为扭转财务状况，它便与金融公司谈下了高风险的汽车金融合作。结果新冠疫情出现，坏账大量爆发，成了压倒骆驼的最后一根稻草。
据央广中国之声2020年11月的报道，有加盟商表示，京东汽车关联公司“车千线”出现财务事件后，人去楼空，不仅当初的承诺大多没有兑现，还拖欠了加盟商大笔订车款。根据公开资料，由于“车千线”失信，李海港也多次收到法院开具的限制消费令。
互联网+的风口能吹起一头头“猪”，但是对汽车零售这头庞然巨象，似乎无能为力。
究其原因，无外乎中国汽车市场发展30多年来，其背后的合作链已经盘根错节、非常固化。任何想要撼动“生产商——经销商/4S店——消费者”这个销售结构的外来者，势必会遭受种种阻挠。
套用零售业常用的“人——货——场”模型来分析。在“货”这个角度，尽管主机厂的销售压力日益增大，也渴望创新，但与经销商长年形成的合作关系是不能轻易动摇的。一旦阿里、京东这种巨型平台介入，引发的可能是流通模式的极大颠覆。
如果创新成功，或许能够平稳过渡，而一旦出现风险，没有人能够承担责任。这就导致新零售平台很难争取到稳定且有价格优势的货源。
新一代购车者，消费理念已经大为不同。（摄影：胡雯雯）
从“场”的角度看，汽车这种大宗商品，尽管在网上预订的情况日益普及，但大多数消费者是需要在线下进行产品接触的。尽管他们对传统4S店的服务颇有微词，但依然更信赖这种消费习惯。
而掌握着“人”（数据和流量）的电商巨头们，实际上非常欠缺“货”和“场”的运营能力。比如，是否对货品的“进销存”有着严谨的监控能力，能否根据每天的市场数据精准调整价格？有无能力应对经销商之间的博弈？在物流仓储的建设上是否有配套优势？对于线下端门店和人员的管理培训，对于服务流程的优化，是否拥有足够的经验和人手……
“对于汽车这种重度垂直的大型工业品，许多电商巨头在线下端的能力是相对欠缺的。收购团队或者外包？你在市场上买不到标的啊。”在戴其其看来，电商巨头不可能零敲碎打地购买4S店，而有能力将线下端经营好的人才，又完全可以单干，没必要为电商打工。再加上电商巨头本身对汽车厂商来说侵略性和胃口太大，在货源上反而不占优势。因此，在“货”和“场”上的双重制约，成了它们发展汽车销售的最大阻碍。
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改变潮水的方向
“那你当初哪来的底气，觉得蔚车能比阿里、京东这种电商巨头更有能耐？”面对南都·湾财社记者略带调侃的询问，戴其其笑了。他曾不止一次被投资人问到过这样的问题。
如今，蔚车大大小小的战役已经打了几十场，融资进行到了第6轮，发展出了730多家门店，合作的主机厂超过了30家，累计客户超过了30万名。依然留在这条赛道上继续赛跑的公司，全国不超过三家。
“我们的优势，可能就在于‘创业基因’吧。”回顾过去的经历，戴其其将蔚车的长处归因到了“基因”上。“我们的创始团队，是由汽车行业+互联网人构成的，前者与‘货’和‘场’密切相关，在线下端的运营管理有深厚积累，而后者与‘人’密切相关，懂得如何运营流量，因此，撬动汽车新零售的三大要素，缺一不可。”
对于未来的汽车消费趋势，他非常关注。2022年，蔚车曾与管理咨询机构埃森哲共同做过一次调研，根据3000名95后受访者的信息，报告得出了新一代买车人的三大痛点：
1.价格不透明。去每家4s店都必须和销售斗智斗勇，你永远不知道自己拿到的是不是最大优惠；此外，许多新能源车都有直营和代理商两个体系，线上线下价格和优惠难以统一，水太深；
2.线上购车难。许多人的第一台车都介于5万-20万之间，而这个价位的车是很难有可靠网购渠道的。
3.服务体验差。传统门店态度“傲慢”，交付速度慢，金融服务水太深。
而蔚车带来的却是另一种体验。以它刚落成的杭州旗舰店为例，在这里，可以一口气看完不同品牌、不同价位的“网红爆款”车，高效省事儿，也方便比较。店面装修清新简约，店员也都是充满元气的年轻人，丝毫没有压迫感。
蔚车店内进行直播带货的博主。（摄影：胡雯雯）
在一些蔚车的用户看来，新能源车已经越来越接近电子消费品，而且标准化程度高，查验简单，不担心买到假货，所以对于这种购买模式的接受度还挺高的。
“对于许多城镇青年来说，目标车型都是很接地气的那种，但周围比较难买到。因为这些下沉市场的体量往往养不起4s店，汽贸店则很有可能宰得你哇哇叫。”戴其其总结，“所以，如果在离他家不远的门店就能看到展示车，服务好，交付快，而且价格在app上公开透明，甚至比进城买还便宜，那何乐而不为呢？”
然而，蔚车在站稳了脚跟之后，还有很大一盘棋要下。除了新车直购，它也在布局维修保养、金融分期、城际出行、汽车出口、C2M定制等业务板块。之前在全国广撒网的扩张模式，如今已开始收缩，变成一步一个脚印的开城战略，以杭州为起点，向合肥、武汉、台州、嘉兴等城市进军。
与此同时，新的挑战也不断出现。“汽车市场的变化实在太快了，我们前段时间便深刻反思，决定回到杭州，将“人——货——场”的布局打破重建。你可能想象不到，蔚车的店以前是遍布全国的，最西到喀什，最南到三亚，最北到漠河，到处都有我们的红旗。但扩张太快，就会带来一些管理上的问题，而且照这种模式继续跑下去，也难以带来颠覆式的创新，会面临新的瓶颈。”戴其其坦言。
在他看来，如今汽车工业的进化方向正朝新能源转型，他们所要做的，就是立刻跟上，将消费趋势往新的生态去引导。“新能源车的井喷式爆发，是在2021年下半年，而我们在当年7月份就宣布，让销售将所有燃油车停做，只做新能源车！”
再次转型无疑是痛苦的，但新能源车的爆发，对于蔚车来说又是不容错过的机会。“用户对于新能源车的关注点，已经从机械构造、技术性能等，转移到了智能座舱、互动娱乐、电池续航商，汽车越来越接近电子消费产品，购买习惯也渐渐转为线上化。这势必会给行业带来大洗牌。”戴其其慷慨激昂地说，“我们要做的，就是为这个行业中所有想要转变的企业赋能。这很难，但它很有意义。时代永远是给有准备的人的！”
（南都·湾财社记者 胡雯雯）
