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问计精细化竞争挑战应对之策(二)

主持人 徐春培 刘梅芳

嘉宾

莫秀根 中国人民大学普惠金融研究院副院长

李 川 佛山农商银行党委书记、董事长

许 臻 徐州农商银行党委书记、董事长

编者按 金融稳,经济稳;金融兴,百业兴。当前,全球金融领域息差持续收窄,金融业态瞬息万变。作为农村经济的核心要素和金融主力军,农村中小银行应审时度势,充分发挥“小船迎大浪,拼搏求生存”的精神,继续坚持“立足县域,面向三农”的市场定位,补短板、调结构、优服务、控风险、提效能,探索多元化、差异化、个性化、智能化的精细化经营管理新模式,拓宽息差“护城河”,夯实风控“防火墙”,擦亮“小而美、小而优、小而精”金字招牌,为促进区域经济高质量发展贡献金融力量。

适度竞争培育良好经济金融“生态圈”

农金导刊:当下,银行存贷息差持续收窄,已进入精细化竞争的新阶段。请根据2022年国有大行的净息差统计数据,谈谈国内总体趋势,并兼谈国际趋势。

许臻:自利率市场化改革推进以来,中国金融市场逐步开放,金融创新持续加深,存贷净息差一直处于下降通道。据2022年数据统计,在国有大行中,除中国银行净息差较上年提升1个BP以外,其他5家国有大行息差均有10个BP以上的降幅。降幅最大的达19个BP,净息差最低的行仅1.37%。从国际范围来看,发达国家金融市场虽更为成熟,融资渠道更为多元,但整体息差水平更低,特别是近年来美元持续加息,国际市场银行业净息差仍然呈下行趋势。全球银行业净息差持续收缩,反映了金融行业竞争加剧,在全球化、大数据和监管改革等大背景下,金融业态瞬息万变,迫切需要进一步加快金融产品创新和服务创新,提高风控能力和盈利水平,确保基业长青。

农金导刊:适度竞争才有益于形成良好的经济金融生态。如何才能实现“适度的竞争”?

莫秀根:竞争是必然的,适度竞争应该是根据银行自身属性定位市场。农商银行70余年根植广袤农村,天然自带“农”字属性,“三农”、小微客户基础优势明显,应坚持“支农支小支微”的市场定位,深耕“三农”责任田,擦亮“小而美、小而优、小而精”金字招牌。一要把服务之“根”扎深。充分利用点多面广的优势,激活“小微”细胞,将普惠金融网格服务延伸到千村万户,让每个村组都有站点、有服务。二要把客户之“需”摸透。充分发挥“线上+线下”优势,健全信用信息体系,以市场为王,以客户至上,加快产品创新,通过担保、组合贷款等技术满足种养大户、农资专业户、农业产业链等不同贷款客户的资金需求。

许臻:适度竞争能保持市场活力,有效竞争有利于资源的最佳配置。在现阶段,银行业整体经营环境承压,贷款利率持续下行,净息差显著收窄,净利润逐年回落,不良贷款不断攀升。特别是近十年来,叠加新兴金融机构纷纷下沉农村市场,银行业的竞争越发激烈。补短板、优服务、控风险、提效能,以新模式应对新业态,纵深推进数字化转型,为客户提供更加多元、高效、智能的金融服务迫在眉睫。

农金导刊:息差收入作为农商银行的主要收入,必须加以巩固。谈谈巩固息差收入的必要性与具体措施途径思考。

莫秀根:稳定的息差是农商银行可持续发展的基础,关系到乡村经济金融的稳健发展,关系到县域经济市场的稳定繁荣,更关系到乡村振兴等国家战略目标的实现。作为县域本土银行,农商银行除了要自负盈亏以外,还肩负更多社会责任,长期践行以下四种角色:一是偏远乡村的“勤务兵”。农商银行在每个行政村设有普惠金融服务站,坚持为偏远农村提供存取、转账等业务,保证落后乡村金融服务的可得性。二是脱贫致富的“金靠山”。承担了大多数农村金融政策的实施,包括扶贫贷款、贴息贷款、支农支小贷款、创业贷款等,是8亿农民脱贫致富的后援团、金靠山。三是优化信用环境的“急先锋”。每年开展建档评级,“整村授信”,对建立农村信用体系,改善乡风民俗产生了积极助推作用。四是金融扫盲的“引路人”。常年在乡村开展“反诈骗反假币”等金融知识下乡活动,提高了农民群众的金融素养。因此,保持一定的息差促进其可持续发展利国利民。

许臻:巩固息差收入是遵循商业银行“三性”原则,提高盈利能力的关键。以徐州农商银行为例,该行通过资产负债双调控巩固息差。第一,在资产端:提前预测资本耗用情况,合理调整业务发展结构,摒弃盲目打“价格战”思路,主动舍弃“冲规模、收益低”的资产,通过坚定做小做散、加强贷款利率管控、增设新发生贷款付息率的季度考核等方式,减缓贷款利率下行速度,合理控制存贷利差,提升资本运作效率,达到信贷投放需求与资本补充平衡增长。今年1-9月,共压降低息贴现资产43亿元,新增贷款投放88亿元,普惠贷款高速增长。第二,在负债端:降低存款增长目标,调整付息率、低成本存款等多项考核指标,适度调整存款利率,压降三年期以上存款21.5亿元,存款付息率同比下降7个BP。

李川:巩固息差的必要性:一是避免潜在声誉风险的需要。农商银行营业收入85%来自息差收入,息差缩水,利润必然减少,对员工薪酬、队伍稳定和股东分红必将造成一定影响,甚至可能引发客户对农商银行经营状况和稳定发展的担忧,这些不稳定因素都会带来潜在声誉风险。二是维护银行持续发展的需要。息差持续缩水必将导致利润下滑,对支撑拨备增长、提高资本充足率、有效应对预期和非预期损失产生重要影响,因此,巩固息差意义重大。具体措施主要是提升资产收益率和降低负债付息率。一是优化资产结构。加大信贷投放,做优做强“三农”、小微企业等高效载体贷款,适当降低票据、同业等低收益资产占比。二是优化负债结构。大力发展结算型客户,拓宽活期存款来源,增大活期存款占比,有效降低付息成本。三是优化资产配置。压缩非生息资产,增加中长期资产和固定利率资产投放,巩固中长期利息收益,避免LPR以及市场利率持续下行导致的重定价损失。通过存贷联动拉动综合金融服务,提升资产收益率。四是优化利率定价。细化利率定价方案,根据市场行情和客户需求灵活制定标准化和差异化定价,提升净息差水平。

差异化多元化经营构筑息差“护城河”

农金导刊:农商银行应在定价管理上如何学习借鉴国际国内的有益经验?

许臻:近年来,徐州农商银行有针对性地引入和改进定价策略、产品设计和科技应用等方面的经验,结合实际开展了本地化实践。一是健全定价体系。根据资本成本、运营成本、风险成本、资金成本等要素倒推测算保本利率、目标利率和优惠利率,形成定价参照,制定利率授权管理机制,形成分层审批,制定利率热力图,结合区域竞争现状对本行利率定价结构进行横向比较和再评估。二是健全风控体系。在利率市场化过程中,更加注重风险管理,以高质量风险管控减少损失。三是发展数字金融。成立数据资产管理部,借助大数据分析和科技应用,通过客户行为分析、产品定价模型和系统化的定价工具,推算更准确、科学、灵活的利率定价。

李川:一是制度建设的借鉴。完善的制度体系能够有效指导业务规范开展。国有银行和股份制银行早在利率市场化开始阶段就已经完成了利率管理制度的建设工作,是我们借鉴定价管理的基础。二是风险定价的借鉴。根据市场不同客户的风险偏好,借鉴国有银行的差异化定价规则和定价模型,制定一套适合自身业务区域客户的风险定价规则和定价模型,实现快速定价、审批、执行并满足客户需求。三是管理系统的借鉴。国有银行由于规模优势和资金优势,系统建设比较完善,农商银行应大胆借鉴,大力推进定价系统建设。四是人才培养的借鉴。人才是第一生产力。农商银行应加大团队培养和引进外部人才的方式加快专业人才团体建设,增强精细化管理能力。

农金导刊:应对精细化竞争和巩固息差收入,应实施差异化竞争策略,避免扎堆争抢优质客户。农商银行应如何去做?

莫秀根:农商银行作为党和政府以及广大百姓的银行,与纯商业化金融有明显区别,应坚持追求双重目标的优良传统,在实现企业经济效益的同时追求更大社会效益。比如,针对老年客群可打造敬老银行,探索推行适合老年客群的金融服务产品和设施,并在农村社区开展系列敬老活动;针对绿色发展可打造绿色银行,重点支持生态农业、生态工业、生态旅游、环保产业、绿色服务业等“绿色、低碳、环保”产业,倡导全民绿色理念。当然,实现上述目标,政府、监管层要出台系列支持措施,鼓励农商银行发展特色金融错位竞争,实现自身效益和社会效益最大化。

农金导刊:应对精细化竞争的挑战,农商银行如何通过扩大中间业务收入赢得未来发展空间?

莫秀根:农村地区金融需求主要是养老和理财。一方面,农村大多中低收入人群危机意识强,有点积蓄便会存入银行保值增值。另一方面,随着老龄化进程加速,养老问题是当今乃至今后很长时间关注的焦点,加之社会福利尚处于初级阶段,如何通过理财提高农村人口晚年生活水平,是农村金融服务的一个重大命题。

许臻:以徐州农商银行为例,一是树立“效益化”经营理念,组织全体员工开展财富转型推进会,强化财富转型工作是优化营收结构、应对息差收窄的有效途径,打破财富转型会“分流存款”的顾虑。二是提升“专业化”实战能力,组建理财经理队伍,开展专项业务培训20余场,引导理财经理从单一产品销售向多元资产配置转变;开展投资者教育活动,为客户灌输理财知识。三是完善“差异化”服务体系,围绕客户关系和资产配置两大关键词,坚持“客户为王”,不断丰富在售产品货架,包括代销理财、保险产品等,为客户提供差异化、个性化、特色化的专属服务。

李川:一是抓产品创新。成立中间业务管理委员会,加大中间业务产品研发,围绕居民消费、养老投资等领域,有针对性地解决中间业务开发中的技术问题、市场营销问题、效益收入问题;将公司业务、理财业务、结算业务领域当作创新发展的突破口,促进中间业务品种逐渐由低层次的代收代付类业务向理财、保险、代理咨询等高附加值业务发展。二是抓科技赋能。加大智慧柜台、智能网点建设,搭建中间业务发展平台;完善网上商城,电商平台,畅通结算渠道;推行“线上+线下”金融超市,将特色产品与特色业务融合,实施互动营销。三是抓团队建设。加大代销业务持证人员队伍建设,打造眼观六路耳听八方的理财专业团队,提高市场分析能力、预判能力和理财水平。四是抓公私联动。加强公私联动、存贷电联动,推动个金业务与银行卡、电子银行等业务合作,实现协同营销、整合营销和交叉销售。

数字化精细化管理夯实风控“防火墙”

农金导刊:农商银行在风险管理方面,如何向风险管理优良的银行学习风险管理理念与技术技巧?

莫秀根:当前国内流行的风控技术,主要基于德国IPC技术、新加坡信贷工厂技术和大数据技术等。值得一提的是,在借鉴他行先进技术的同时,大多银行都会结合本土区域特点和自身行业实际进行改良和创新。如台州市有三家专注小微的银行就总结出了适合自身的风控管理模式:台州银行提出了“三看三不看”的风控技术,并总结出“下户调查、眼见为实、自编报表、交叉检验”的信贷经验;泰隆银行形成“三品、三表、三三制”的服务模式;民泰银行采用的是“看品行、算实账、同商量”“九字诀”风控模式。由此可见,微贷的风控技术革命,既要借鉴他行先进经验,更要在借鉴中找到适合自身发展的新路径。

许臻:徐州农商银行对标国内外风险管理先进技术,从管理理念、制度流程、技术工具等多方面开展了卓有成效的实践。一是强化顶层设计。坚守“支农支小”发展定位,出台全面风险管理规划,实行委派风险经理制度,从战略规划、风险管理架构及业务定位上重塑风险意识。二是强化合规经营。针对屡查屡犯问题、案防高发领域,强化流程关键节点实施智能风控、岗位制约,保持员工行为管理与案防高压态势,加强合规、审计、纪检等部门横向联动,精准定位疑点数据、精确打击违规行为,持续做深做透员工“T+1”动态行为监管。三是强化智能风控。引入社保、婚姻、轩辕等8项外部数据,完成光学字符识别(OCR)、活体检测及人脸识别三大数据能力的建设与输出,实现客户身份识别精准化及全流程监测,改善客户体验效能。

农金导刊:农商银行如何借助数字金融缩小获客成本、优化客户体验和管控风险?

莫秀根:一是抓好信用体系建设。这是解决乡村小客户贷款问题的最有效、最直接的途径。乡村地区的小农经济可抵押担保押品有限,信用贷款是解决其资金需求的最佳途径。通过信用评级,“整村授信”,可提高服务速度,改善客户体验。二是强化双线融合。推广“线上+线下”“阵地+移动”服务模式,通过掌中宝、手机银行让客户在家就能享受全天候的金融服务;通过下乡走访与客户零距离沟通,及时掌握客户一手资料,降低信用风险,提高客户信赖感。三是探索数字金融。当前,县级农商银行在数字金融技术开发方面尚不成熟,基本上都是由省级行(社)统一开发。有条件的县级农商银行可先行先试,探索组建自己的研发团队,开发出具有本地特色的金融服务产品和风险防控体系。

许臻:徐州农商银行聚焦“渠道引流”,综合运用行内外数据丰富拓客场景。在营销方面,开发了高需求行业客户、还贷行为客户等新模式。针对流失客户,开发出“预警、挽回、被拒客户回捞等二次营销模型→精准定位梳理出目标名单→根据名单梳理开发特应性产品→开展专项走访、精准用信营销”,走访转化率较普通走访大幅提高;在消费场景方面,创建了“鼎力相惠·Fun肆嗨购”本地营销子品牌,将“收单商户与银行卡客户+手机银行客户+社区团购”等多业务、多场景协同联动,配套立减金、话费券、代金券、实物礼品等权益,拍摄探店视频,将金融服务无感融入消费场景。

李川:农商银行可以通过数字金融实现精准化的客户画像、互动化的网点服务、建立数字化业务管理平台,更好地为客户提供个性化服务。一是精准的客户画像。比如,建立围绕客户开展“获客、活客和留客”全生命周期的数字化管理平台,利用大数据对客户进行分级、画像和贴标签,实现“存量提优、增量提准”。对存量客户通过分层、精准服务,提升客户满意度;对增量客通过大数据精准甄别、精准对接,降低获客成本。二是智能化的网点服务。将网点服务功能植入数字金融,提升网点系统、设备的智能化水平,将交易服务网点转型为客户交互场所。三是数字化风险管理平台。利用大数据、人工智能等技术手段,实现贷前、贷中、贷后全流程风险管理,有效防范市场风险、操作风险和道德风险。例如,通过分析客户的消费行为和信用记录,可以预测其未来的还款能力和意愿;当客户出现信用评分下降或出现异常交易时,系统会自动发出预警并采取相应的措施,以避免损失的发生。

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