从龙头企业到人人喊打，年销80亿的保健品帝国，被一湖南老汉扳倒
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文 | 沧海梦想家
编辑 | 沧海梦想家
-＜前言＞-
成立三年，在全国范围内掀起服用浪潮，三株口服液作为曾经保健食品界的先行者，更是创下了80亿的巨额年销售额！
但就是这样一个庞大的产业，却就是在最辉煌的时候大厦倾颓直接跌入万劫不复的深渊，而做到这一切的却只是一个手无缚鸡之力的湖南老汉？！
那么，三株口服液是如何做到年入80亿？又是如何被一个普通老汉扳倒的呢？
-＜年入80亿＞-
上个世纪九十年代末，突然有一款保健口服液火爆全球，一时间整个市场都开始排队购买这个有着神奇功效的口服液。
如果直营店的口服液都售空，还会有人专门出高价在黑市购买，在那个人均月收入几百元的时期，这个口服液一瓶就能卖出70、80元的价格。
到底是什么口服液有这样的魔力，一度做到供不应求还被炒上天价的呢？
那就是在1994年才成立的三株口服液，而这个口服液竟然在成立短短三年，就能够创下年入80亿的奇迹。
三株口服液的创始人吴柄新不像当时许多的其他品牌一样，他选择主攻的方向是在当时被市场上大部分产品忽略的农村。
虽然定价不算便宜，但是吴炳新却能够让这些憨厚老实的农民心甘情愿的掏钱，一次掏出好几百购买口服液。
当时吴炳新采取的就是所谓的“农村包围城市”的策略。
因为农村人数占全国的人口的大部分，虽然消费水平比不上城市，但是架不住销量高，所以常常能看到村子里好几个老乡们围在一起讨论。
三株口服液旗下有15万的工作人员，吴炳新就派出了近10万的员工前往农村，不是挨家挨户的宣传，就是一人提一桶油漆，在农村随处可见的空白大墙上涂自家的宣传标语。
当时许多村子里的老人都希望自己身体好，延长下地干活的时间，毕竟当时农村家庭的主要收入来源就是庄稼，干的越久就能给家里分担更多压力。
而三株宣传的就是有病治病、没病预防，而吴柄新更是提出了要延长中国人十年寿命的豪言，这一下无疑是更好的戳到了这些老人们的心坎里。
于是即使是在收入不高的农村，三株口服液也创下了很高的营收。
但是如果只靠在农村销售，肯定无法达到吴柄新想要的效果，于是他开始将营销方向逐渐转移到城市里。
那么，他又是如何在城市中做宣发的呢？
-＜有病请喝三株＞-
在当时互联网并不发达的时代，最有效的宣传方式就是电视广告，而《新闻联播》前的那30秒更是许多厂家抢破头都要抢占的黄金时间，在当时高达3000万元的价格也让人趋之若鹜。
但是吴炳新却另辟蹊径，专门挑选了不是时间的选段进行广告投送，而这个广告精明之处就在于，将广告包装成了一档类似分享养生秘诀之类的节目。
吴炳新选了一些人穿上白大褂，通过记者提问的方式让其回答问题，等到问到什么病用什么药治的时候，医生就会掏出三株口服液说上一句广告词。
如果不仔细看，或许真的会有人觉得是专家在分享养生和治病的经验。
尤其是吴炳新创新的“病人”现身说法采访的形式，找一些身体根本没有问题的中老年群体，给上一些钱就是念台词，这种在当时还是很先进的话术很容易就让人分辨不清。
再加上广告中刻意拍摄的当事人“生病”时的状态，与喝了口服液“痊愈”后接受采访时生龙活虎的状态做对比。
有一些“病人”甚至会主动给观众介绍自己的家庭住址，如此真挚诚恳的态度，更是让人觉得三株就是有如此神奇的功效。
三株的广告完整的播放一次就要六到八分钟，但是因为所选的时间不是黄金时间，所以在广告上的投入并不需要特别多的资金。
因为三株口服液一开始设定的消费者群体就是中老年人群，所以相比于白天工作的年轻人来说，反而是白天更容易看到广告，所以说这一次吴炳新的营销优势成功的。
除了电视广告之外，纸媒在当时的影响也颇为广泛，三株自然也不会放过这么好的宣传途径。
于是吴炳新常常会雇人专门写那种新闻故事，然后花大价钱投放到报纸上，所以在当时的报纸上经常可以看到霸占一整页的三株广告。
可以说不管是在农村还是城市的广告营销上，吴炳新都是下足了功夫，针对不同的地区还有不同的应对措施。
这让三株口服液本就喜人的销量更是暴涨，于是在短短三年里，三株能够做到年收80亿元，而吴炳新更是凭借三株一举成为1997年《财富》杂志中报道的中国首富。
但就是如此辉煌的成绩，让吴炳新满意的说出明年再创100亿销售额的时候，突如其来的灾祸就降临到了三株头上。
这事还要从一个湖南的老汉说起……
-＜扳倒巨人的湖南老汉＞-
1996年6月，有一个来自湖南常德的陈老汉看到了三株的宣传广告，当时到处都是三株所谓“包治百病”的广告，所以陈老汉花428元，重金买回家了10瓶三株口服液。
陈老汉因为上了年纪，患上了老年性尿频症，想试试三株口服液是不是真的有宣传的那么神能把自己治好了。
刚开始的头两瓶确实管用，陈老汉的尿频症也确实有缓解，但是只要停服就又会复发，所以为了根治，陈老汉决定继续服用。
但是当陈老汉喝到第三瓶的时候情况就开始不对劲了，他全身红肿瘙痒难耐，但是为了继续治疗，陈老汉还是忍着副作用继续坚持服用三株口服液。
直到第八瓶也喝光之后，陈老汉已经开始出现全身溃烂的现象，甚至开始流脓流水，直到这个时候，家里人才将陈老汉送到医院。
到了医院，医生诊断出的结果是“三株高蛋白过敏”导致的，咱经理了三个月治疗后，陈老汉还是撒手人寰。
一时间陈老汉的家里人悲痛欲绝，更是一怒之下将三株口服液告上了法庭。
不止如此，他们还将家里剩下的两瓶口服液送到了质检机关，结果出来的时候大家都觉得是情理之外但是意料之中，不合格！
于是这次官司，三株毫不意外的败诉了，吴炳新被赔偿29.8万，这一判决下来，顿时全国都流传起了“三株有毒”的消息，这下子三株口服液是一头撞到了墙上。
但是吴炳新并不接受这个结果，并且坚持认定自己的产品没有结果，所以决定上诉。
处罚可以在判决时暂停，但是流言可不会，一时间三株喝死了人的消息传的到处都是，三株口服液的销量暴跌，甚至湖南地区一度出现了0销量的情况。
工厂停工、被迫裁员，仓库里还存着几千万平的口服液，三株直接亏损超几十亿，虽然之后二审的结果是三株胜诉，但是因为舆论而损失的品牌声誉却再也回不来了。
保健药品领域的巨人倒下了，但是吴炳新对这个结果并不满意，甚至在多年后又带着全新的产业卷土重来。
那么，究竟是什么经历让他如此顽强？他又如何能够自信再次杀出重围重回巅峰呢？
-＜曾经的首富＞-
吴炳新出生在一个并很普通的家庭里，因为家里贫困兄弟姐妹还多，父母又在早年双亡，一家十口人最后却只有他和大哥活了下来。
吃着百家饭长大的吴炳新格外希望能够和同龄人一样能够去学校上学，但是因为家里只有剩下大哥一个人照顾他，所以直到11岁，大哥真正赚了钱之后才能够送他去读书。
吴炳新很珍惜来之不易的学习机会，他在学校勤奋刻苦，听讲的同时也跟着往后自学，所以他仅仅用了4年的时间就学完了6年的小学课程。
1954年，村子里要招一名会计，年仅16岁的吴炳新，因为是村子里为数不多上过学的人，他很成功的就拿到了这份工作。
在工作了4年后，他又被分配去包头矿务局当工人，而这份工作一做就是十几年。
不过好在之后的人生也开始顺利了起来，吴炳新和老婆一起卖起了豆芽，而这次经商经历也让他赚到了第一桶金。
在这之后，吴炳新更是嗅到了新的商机，一口气拿下了当时上海交大研发出来的昂立一号代理权，因为极其富有经商头脑，两年内昂立一号就达到了1亿元的营业额。
就是这两次成功的经历，让吴炳新对经商有了足够的信心。
所以在果断抛弃了昂立一号之后，吴炳新另起炉灶，开始创立属于自己的保健品公司，就是一度让他坐上首富宝座的三株口服液。
因为1996年常德老汉的事件后，三株直接跌到了谷底，虽然二审拿到了胜诉但也于事无补，但是这样并不能让吴炳新抛弃这个自己一手建立起来的企业，在他眼里，三株就是他的孩子一样。
所以在这之后，吴炳新开始转头瞄准了医疗设备和化妆品领域，在其中虽然不算特别红火，但也还算过的去。
2020年新冠疫情期间，因为有专家说“微生态调节可以一定程度上预防新冠”，于是吴炳新大手一挥，捐出了价值100万元的“五株王”微生态制剂。
有没有效果是一回事，但是其不认输的韧劲儿和国家危难关头愿意站出来的民族大义，确实值得人另眼相看。
-＜结语＞-
无论营销再怎么火热，最后还是要靠产品说话，三株口服液一直搭建空中楼阁，倒塌也不过是时间问题而已。
不管什么时候，生产厂家都不应该拿消费者的身体健康来作为自己营销的资本。
就像赵丽蓉老师在小品里写下的那四个字一样，“货真价实”，才是一个企业应该做到并赖以成功的标准。
