从最小经营模型（MBM） 抓起，实现企业数智化经营和管理

原创 懂保汇 陆敏 懂保汇创想

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企业经营当中，通常会有一个最小经营型（MBM）。如果企业能将这个最小经营模型（MBM） 总结提炼出来，并在面上加以推广应用，再辅之以相应的管理手段，企业就能产生出色的经营业绩。

价值链模型

但这个最小经营模型（MBM） 往往会被企业经营者忽略掉，使得最小经营模型（MBM） 掉入经营者的盲区。

从而，导致在企业经营中不注重最小经营模型（MBM） 的改善，而在所谓高层面上进行经营推动。

但这种业务推动，会事倍功半的。因为各个最小经营单位的潜能发挥，依赖于最小经营单位负责人的认知水平和经营能力，而这方面个人之间的差异性太大。因此，整体经营结果很难达到最佳。

一，如何定义企业最小经营模型（MBM）

大凡实体 2C 的企业，都能找到最小经营模型（MBM）。

找出 MBM，只需四个步骤：❶划出最小经营单位❷分析最小经营单位的经营价值链❸找出最佳链条❹形成最小经营模型（MBM）

❶划出最小经营单位划出最小经营单位并不复杂，只要找到最小的、负责自我经营的单位即可，他们是企业最小的经营细胞。

​比如，牙科医院下面的诊所、药企下面的药房、连锁经营的门店、银行的网点、寿险公司的营业部、汽车 4S 点，等等， 这些都是最小经营单位。

企业的最终经营结果是由所有最小经营单位集合而成的。无论在高层面上赋能多少，最终都必须化解为每个最小经营单位的业绩提升。

❷分析最小经营单位的经营价值链每个最小经营单位每天、每周、每月都在产生经营业绩。

而这些业绩的产生是基于其核心经营价值链的。

找到最小经营单位的价值链不难，只要细细地倒推其业务增长逻辑，就能找到其价值链。

例如，牙科诊所的增长逻辑倒推大致为：营收增长--进诊所人数增长--让更多人来了解诊所--线上线下更多触达用户。

其它行业也可以如此照做。比如寿险营业部的业务增长逻辑倒推大致为：保费增长--客户拜访量增长--潜客数量增长--线上线下获客数量增长--线上线下触达更多用户。

汽车 4S 店业务增长模型

分析出最小经营单位的经营价值链，一线的经营漏斗就可以形象地勾勒出来了。最小经营单位负责人就能根据漏斗图，找到经营的抓手，实现其业务增长。

关于漏斗图的应用，可以关注我的知识星球《PDI 企业经营模式》。里面有些是不公开的内容供参考。

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❸找出最佳链条站在企业总部的角度，将最小经营经营单位的价值链数据收集上来，就可以在全辖找出最佳链条数据来。并经过仔细分析，形成标准的价值链模型，即最小经营模型（MBM）。

在形成 MBM 过程中，必须进行投入产出的分析。

从产出的角度，基础目标的设定是关键。也就是说，对于不同的最小经营单位，都必须有合理的基础目标。从而保证 MBM 是有效模型。

从投入的角度，需要将人力成本和其它固定成本、变动成本进行综合分析，确保投入产出比在合理范围内。

❹形成最小经营模型（MBM）经过上述步骤，就形成了 MBM。

实际操作中，企业可以根据实际情况，设定不同等级的 MBM，以适应中国地域博大而产生的差异。

接下来，需要将 MBM 给所有最小经营单位进行安装并执行。

完不成 MBM 的单位，就需要有经营和管理举措来帮助其改善。

小结：MBM 的价值链的核心是①更多获客、②更高效转化、③更高客单价。

二，经营好 MBM，提升企业整体业绩围绕 MBM 来开展经营活动，通过以下步骤，可以帮助企业整体上提升经营业绩：❶采集各最小单位 MBM 数据❷找出短板、分析行为❸制订改善方案❹追踪落实

❶采集各最小单位 MBM数据企业总部通常只收集管理报表数据，那是用于企业管理的。

但企业经营，则需要企业总部掌握和了解经营关键路径上的数据，即这里所说的 MBM 数据。

这也就是《PDI 企业经营模式》中说的，企业经营必须深入到经营价值链的细节中去。不这样，就只能粗放经营。

因此，企业总部需要将 MBM 的相关数据收集上来，编绘出漏斗图。

❷ 找出短板、分析行为一旦各最小经营单位的 MBM 数据收集上来，就可以进行横向比较。

这横向比较，不仅是最终结果的比较，更是 MBM价值链上的关键路径比较。一比较，马上就能发现哪些最小经营单位在什么地方有短板了。

比较就是生产力！比如，你不需要是茶叶专家，你只需要将同类但不同等级的茶叶放在一起试饮比较，你就能知道哪些是好茶叶、哪些是低等级茶叶。

同理，当所有最小经营单位的 MBM 数据放在一起进行横向比较时，企业总部马上能辨别出他们每个单位的经营状况。

如果大企业总部下面还有多个层级的分公司的话，只要将分公司所辖最小经营单位的 MBM 数据集合在一起，就能帮助分公司层面去改善经营了。

当然，发现短板还只是看到表面现象。再深挖一层，就是去分析比较短板所对应的行为。

MBM 每个价值链的增长都是靠适当的行为动作做出来的。出现短板，一定是动作缺失或动作不恰当造成的。只要比价一下其它表现出色的最小经营单位的做法，就能知道短板单位需要怎样去改进了。

❸制订改善方案将短板对应的行为和在同一MBM 价值链位置表现优异的最小经营单位的行为进行比较，就马上能帮助短板单位找到解决方案。这就是复制成功行为，消除短板。

这样的通过横向对比发现短板，再复制成功来帮助短板单位找到解决方案，可以突破最小经营单元负责人个人的认知局限和经验障碍，用集体的智慧来提高最小经营单位的生产力。

当然，在实际制订改善方案时必须必须包括 3W：Who：谁负责？What：干什么？交付什么？When：什么时间完成？

这样，就可以形成追踪闭环。

❹追踪落实下达方案后，需要建立追踪落实机制。追踪落实机制可以帮助企业大幅提升执行力。

追踪过程中，重点确保新的经营行为安装、运作到位，重点确保交付物的按期完成。即，既追踪过程，也追踪过程。

小结：最小经营单位的 MBM 是企业最小细胞的经营模型。将最小细胞都经营好，才能将企业整体经营效果最大化、最优化。

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三，建立数字化经营体系

建立最小经营模型（MBM），并将 MBM 投入到实际经营去应用，企业的经营业绩就会持续提高。

一旦企业总部建立了 MBM，就为下一步数字化、智能化经营打下来基础。

数智化经营的前提有两项：❶数据❷经营模型

❶数据MBM 具有比平时做管理报表及分析时 8 更加丰富的数据，其不仅包括了经营类过程和结果数据，还包含了最小经营单元及其它各层单位的行为数据。

如果要把数智化经营做得更加深入，就需要增加用户和客户数据。

一旦有了用户数据，数智化经营系统就能将 MBM 分解成千人千面的精细化模型。

以此，就能帮助最小经营单位实现更加精准的业务转化。

比如 4S 店，一旦其掌握进店客户不同的需求和偏好，就可以匹配擅长此类客户的销售人员来服务客户，并按照匹配此类客户的销售流程来精准、高效转化。以此，可以大幅提高销售转化率。

❷经营模型MBM 模型是最核心的经营模型。如前所述，MBM 覆盖了企业最小经营单位的核心价值链，所以，MBM 也是数智化经营系统中的核心模型。

但还需要建立企业从总部到下属各个经营层级（如果有的话）围绕 MBM 的模型。建立起这样模型，才能将企业从企业总部到企业最小经营单位完全串联起来，形成一个强大的整体。这也就是我们常说的体系化作战。

同时，再结合用户数据和客户数据，企业整体的经营模型就能帮助实现智能化、精准化经营。

更深入发展，需要再配套建立智能化管理系统。

这样，企业就能逐步建立起自己的数智化经营和管理体系。这不仅将帮助企业持续提升经营效益，也能帮助企业大幅提升效率。

小结：数智化经营和管理不是什么天方夜谭，企业只要抓住 MBM，就能实现数智化经营和管理。

欢迎参与懂保汇的《PDI 企业经模式》，我们一起探讨如何做好企业经营。