本文来源：时代周报 作者：佟玉龙
得益于国内疫情防控措施持续优化、内需进一步扩大等有利因素，中国经济复苏势头强劲。国家统计局发布数据显示，一季度国内生产总值达284997亿元，同比增长4.5%，实现良好开局。而今年以来消费场景也陆续恢复，推动消费市场回暖向好，成为拉动经济增长的主动力。一季度，社会消费品零售总额达114922亿元，同比增长5.8%，其中3月份同比增长幅度更是高达10.6%。
在经济复苏、消费市场回暖的大背景下，以研发设计、生产及销售蚕丝被等丝绸制品为主营业务的知名家纺企业——太湖雪（838262.BJ）乘势而上，在第一季度向投资者交出了一份成绩优异的答卷。报告期内，太湖雪实现营业收入8720.90万元，同比增长72.01%；归母净利润647.12万元，同比增长0.22%；归母扣非净利润432.58万元，同比增长109.78%，营收及盈利能力均得到大幅度提升。
之所以能取得如此亮眼的成就，很大程度上得益于太湖雪聚焦“微笑曲线”两端的业务发展模式，即专注产品研发设计、品牌推广、渠道建设和销售服务等附加值较高的核心环节。
在“新消费、新国货、新零售”的背景下，太湖雪坚持以传承和创新中华丝绸文化为使命，致力于发展成为以蚕丝被为核心的新国货丝绸领导品牌。历经十余年在丝绸行业的深耕发展，目前公司已形成了蚕丝被、床品套件、丝绸饰品、丝绸服饰四大产品系列，“太湖雪”品牌也成为中国十大丝绸品牌之一。
创新设计，打造新国货丝绸领先品牌
随着国民消费水平不断提高、消费习惯逐步升级，消费者更加注重生活品质的提高及精神文化层面的需求，且在当今“国潮”及“新零售”的销售趋势下，消费者增强了对本土品牌的热爱与自信，更偏向于购买国货。
在此背景下，太湖雪立足于产业特色，以市场需求为导向，以差异化供给为战略，大力推进产品研发，持续巩固了其在产品端的核心竞争力。过往一年，公司研发投入1548万，占营业收入的比重为4.55%，同比上涨8.07%，研发费用率在同行业可比公司中位列第一。
太湖雪传承着太湖流域五千年的非遗蚕丝技艺，具备强大的基因优势，同时注重传统技艺与现代技术的融合，在产品创新设计上注重丝绸文化挖掘、时尚颜值表现，通过花型设计、款式开发、工艺升级以及定制化产品设计等手段，将中国典雅精致、温婉内敛的传统丝绸文化融入到了产品之中，极致展现出了现代的丝绸之美；在技术研发上，公司通过原材料品质提升、生产工艺改进和产品功能开发等手段，不断提升产品的功能及其舒适性。
例如，在蚕丝被的制作工艺中，太湖雪针对消费者年龄、性别不同，通过丝绵等级、克重、款式的匹配及被套面料的选择，使消费者能够在不同季节、不同睡眠空间中通过蚕丝被进行适宜的温度调节，从而达到保暖效果；在丝绸饰品的设计开发中，公司融合中国传统丝绸美学进行创新设计，推出个性化、年轻化、时尚化的产品，注重产品文化属性和内涵培育，从而与消费者建立文化认同连接，提升消费体验及影响力。
太湖雪始终保持饱满的研发热情。除了自主研发外，公司还积极与外部单位合作研发，目前已与苏州大学、北京服装学院、南京农业大学等高校建立产学研基地；公司还参与起草了国家标准5项、行业标准3项、团体标准2项;取得各项专利共计83项，取得版权2,000余项。
线上线下双轮驱动，打造多样化营销渠道
营销及销售渠道建设的完善与否，直接影响企业的品牌知名度及市场占有率。近年来太湖雪抓住短视频、直播电商及海外电商的发展窗口，运用互联网思维，建立了线上与线下、境内与境外双轮并举立体式销售模式，产生了多渠道协同效应，品牌知名度和市场占有率不断提升。据统计，在2018-2020年，“太湖雪蚕丝被”的市场占有率位居行业前三。
报告期内，太湖雪更是加大了在品牌营销及营销渠道建设方面的投入，销售费用2245.82万元，占营业收入的25.75%，同比增加57.79%。
据了解，线下渠道方面，公司主要通过直营专卖店、直营商场专柜、经销商、企业客户集采等方式进行拓展销售；线上渠道方面，公司主要通过天猫、京东、唯品会、抖音等平台拓展国内市场，通过亚马逊、海外官网等平台拓展国外市场。
线上平台具备不受时间空间限制，流量巨大的特点。太湖雪格外注重线上平台的发展及线上流量的培育，通过布局天猫、抖音、视频号等平台直播，扩展公域流量，培育私域流量，加速线上线下融合发展。报告期内，线上渠道实现营收4089.44万元，占总营收的比例为46.99%，同比增长87.41%。线上渠道所创造的收入已接近半壁江山。
值得指出的是，直播带货以其受众广、更具真实感、互动性强等特点逐渐建立起了可与传统电商分庭抗礼的优势，为商家创造出了越来越多的经济价值。报告期内，太湖雪积极发展品牌直播，成效显著。
为控制外部主播带货的经营风险，公司在“达播”基础上同步发展“品牌自播”，加强了对直播的投入及人才的培养，并已建立自己的直播团队，形成了“达播”+“品牌自播”双轮驱动的营销策略：一方面通过“达播”扩展在公域流量的品牌知名度及销售转化，另一方面通过“品牌自播”构建品牌私域流量池，强化“太湖雪”品牌属性。报告期内，公司来自天猫、抖音渠道的营业收入同比增长率为237.23%、722.28%，夯实了太湖雪在蚕丝被细分市场的头部地位。
除了深耕国内市场，太湖雪也看好海外市场的发展机会。
早在2015年，公司便启动跨境电商业务，迈出了拓展海外市场的关键一步。历经8年发展，目前公司已形成了一套成熟的“作战”体系。公司采用“中国制造+品牌出海”战略，持续发力平台电商、海外官网，布局全球性社媒矩阵（Facebook、Instagram、YouTube等），触达海外消费者。报告期内，面向海外消费者的亚马逊平台实现收入685.06万元，同比增长38.32%。
太湖雪相关负责人表示，未来公司将持续加大对海外电商平台的投入，进一步拓展海外市场，加快海外市场渠道建设。
创新服务，定制化服务成效明显
好的服务质量是满足客户需求的重要保证，可提升客户体验与产品竞争力，从而获得良好的口碑，进而助力拓展新客户、扩大市场规模。
太湖雪注重服务创新，极为重视客户消费体验，这一点充分体验在其线下终端的打造及“定制化”服务上。
公司在终端店铺设计中融入蚕桑丝绸文化展示、产品创意陈列、太空舱养蚕及茧艺制作等体验互动场景，让消费者在选购商品时感知到中国独特的丝绸文化，从而引起消费者对蚕桑丝绸文化的价值共鸣，实现物质及精神层面的双层满足。
定制化服务是消费发展的未来趋势，能最大程度上与消费者的需求进行匹配，从而提高服务质量，为消费者带来极致的服务体验。
太湖雪的定制化服务模式近年来得到了市场的广泛认可。公司打造高端丝品生活馆、新经济平台等线上线下多种定制化服务渠道，利用消费大数据以及流行趋势数据精准定向，主动服务客户，不断扩大定制化服务客户基数。
相较于传统客户，定制化服务的客户满意度和再次购买的意愿都较高，二次消费的比例更是远高于传统客户。
定制化服务具有大规模小批量的特点，对供应链的完整性及响应速度要求较高。太湖雪所处的震泽镇是我国丝绸产业最为集中和发达的地区之一，蚕丝、面料、丝绸印染加工等环节的供应商相对集中，同时具备充足的劳动力，使太湖雪得以对资源进行整合，建立了灵活性高且响应速度快的供应链体系，使其即使在面临量大急单的情况下，也可以在短时间内快速安排人员组织生产和供货。
综合来看，太湖雪通过大力投入研发设计，打造多维度立体式销售渠道，坚持服务创新等手段塑造了强大且特色鲜明的核心竞争力。未来，公司将在现有策略的基础上，更加深入聚焦“微笑曲线”两端，在保持国内市场品牌及占有率优势的同时，大力开拓海外市场，向着成为新国货丝绸领导品牌的战略目标大步迈进。
