你知道“超级食物”吗？
这种以营养轻食为主的生活方式，不仅风靡全球，进入健身“顶流”帕梅拉食谱，在中国年轻人中也备受追捧。2017年，两位90后广东女孩抓住趋势创业开店，目前年营收已经破5000万。
创业6年，经历了线下生意的瓶颈、疫情下的举步维艰。2020年入淘，凭借创始人亲自出镜科普的内容化打法，成为促进店铺成交重要的转折点，账号迅速积累了8万粉丝，也让两个创始人坚定不移地向线上突破。
数据显示，2021 年全球超级食物市场价值达到 1527.1 亿美元，预计 2027 年达到 2149.5 亿美元，其中北美是最大的市场，亚太地区是增长最快的市场。
如今So Acai在淘宝、天猫皆有布局，年销额持续翻番，全网粉丝超60万。作为从线下转型线上的燕麦冲调类目新品牌，如何靠持续市场教育、站内外拉新、复购保持高倍增速？本期千牛百店，就来一一拆解小众类目做爆发的思路与方法。
Maggie｜90后广州商家
燕麦冲调品牌SOACAI创始人
-创业篇-
“回国发现没有什么健康食品的选择，
当时就想开一间做自己喜欢产品的门店。”
我和Taotao是高中就在一起的好友，因为在国外受到了超级食物、健康饮食的影响，回到国内发现相应的产品或门店不多。我便在2017年辞掉市场营销的工作，自己摸索着在广州开出了这家社区轻食店。
起初的经营比较顺利，也收获了第一批外国友人和海归的客群，但我发现，如果这种生活方式的推广只局限于广州当地，就无法拓展更大的市场。
2020年，我们开始在小红书上试水“健康食谱分享”的短视频，由Taotao出镜、我来拍摄和剪辑。我们很快收获了几万粉丝，很多网友表达了对我们产品的喜欢，于是我们决定入驻淘宝和天猫，通过线上拓展自己的健康食品品牌。
入淘初期，我负责店铺装修、产品设计，Taotao负责品质把控。随着生意增长，我们还先后解决了产品批量化生产和包装升级等问题。
2021年，店铺销售破千万，大促排名稳定在燕麦冲调类目前五。现在，我们的淘宝店负责老客场景化套餐和周边售卖，天猫店主要聚焦品牌化拉新。
-产品篇-
“健康饮食不一定是0糖0脂0卡，
兼顾营养和口味也非常重要。”
大部分品牌是跟着市场导向或消费者需求走，我们更偏向于从心目中理想的健康食品出发去做产品。
拿爆款烘焙燕麦举例，市面上主流的产品流行燕麦基底预先调配好，再加入坚果、果干、酸奶块、冻干，因为它们体积很大且轻，冲泡后浮在上面就会显得很多很好看，营养成分包括卡路里都会低，但膳食纤维很高，属于“堆料型”产品。
而我们会还原门店手工烘焙的思路，从原料上进行有机燕麦、坚果、椰子油的层层筛选测试，产品兼顾健康和口味。比如近期的新品椰香抹茶烘焙燕麦，我们就挑了近10个版本的抹茶去测试，来还原门店烘焙时的产品配比，达到想要的色泽和香味。这款烘焙燕麦上新不到一个月，就卖出了5000多件。
目前店铺的产品线涵盖5大类，包含燕麦、酱料、超级食物、超级粉粉和零食类，针对热爱动手DIY 的人群和懒人套组都有涉及，基本客户3-6个月会再来做复购。产品每3个月上新一次、每次1-2个品，研发过程中不达预期的产品不予上架。
-运营篇-
“90%的精力都在短视频上面，
图文基本上是顺带做的。”
作为小众类目，我们在店铺拉新及老客复购上有不同的打法：
站外种草：我们在站外分别设立了品牌号和个人号，品牌号会以统一的视觉、标题、内容来打造，体现品牌专业形象，个人号则是以Taotao的创始人IP出镜为主，会分享生活化的健康食谱怎么吃和日常VLOG；同时我们也会在站外做一些KOL博主的投放种草，最终统一以品牌词导入站内做转化。
站内拉新：我们会在站内做直通车、万相台、品销宝投放，以承接站内外的搜索流量，同时参与“U先试用”、“顺手买一件”、“会员福利”等渠道进行拉新，目前品销宝承接10%访客进店。
店号一体：在店铺详情页，我们会分别制作宝贝介绍、制作教程及宝贝讲解视频，针对不同SKU也会标明每款产品的具体营养成分参数，还在站内逛逛等场域投放食谱分享类短视频，这些都会集中展示在店铺作品内，方便买家分类查看。
直播策略：通过场景化厨房设置，以主播科普超级食物理念+食谱分享为主要内容，用秒杀、抽奖等工具拉长停留和关注。直播间拥有专属货盘，以满赠等特别优惠形式促进下单。在淘宝直播冲调特色专栏扶持中，店铺累计成交金额同比+189%，渠道成交占比3%，目前天猫旗舰店直播间访客站店铺整体访客17%，渗透率为6.8。
“热点”短视频：利用短视频赛马机制，拍摄“帕梅拉晚餐同款”等热点短视频，进入流量池后获得直播间流量券，反哺直播间进一步拉新。
会员运营：店铺客群画像为一二线城市25-35岁女性，淘宝天猫双店新增客数超40万。我们会通过消费、互动积分兑换优惠券的形式来盘活老客、提升复购；核心客群可参与试吃活动以及产品研发。目前整店每月老客复购率高达30%，成交金额占比40%，累计粉丝46万。
