蹲点深一度丨为中小企业“出海”找准跳板

产品知名度不高、国际竞争力不强、海外资源不丰富、外贸团队规模小，种种因素导致民营中小企业“出海”不易。为此，我省印发《山东省促进民营经济高质量发展2023年十大专项行动》，提出开展民营企业“扬帆出海”行动计划。

帮助民营中小企业出海，关键是要为其找准跳板。近年来，我省各级各部门与各类市场主体深耕海外市场，摸索出办专业展会、建海外仓、做跨境电商平台等多种出海路径。临沂市是我省民营经济大市，市场主体已突破140万户，民营经济贡献了当地90%以上的营业收入。近日，记者在临沂市蹲点采访，探访当地企业为出海抢市场而作出的探索与努力。

◎一次展会带回30多个意向订单

4月15日，第133届广交会第一期开幕，五金建材是本期展会的重头戏。作为一家铝制品建材企业的外贸业务员，庄晓莹也跟随临沂市商务局组织的交易团前往参展。在为期5天的展会里，庄晓莹结识了30多位有意向签下订单的客户。其中有2位客户，在展会结束的第二天，就跟着她从广州飞赴费县参观工厂，而那位来自埃塞俄比亚的客户，更是在结束参观后当场签下了9万美元的订单。

◎展厅搬出国门,完善海外营销网络

2022年年初，临沂商城工程物资市场展示服务中心在缅甸、柬埔寨、泰国、印尼四国设立海外仓，临沂企业可免费将产品发往这四国，海外仓的运营团队每月会组织一次小型展销活动，国内企业再通过社交软件、线上视频等方式直接与海外客商对接。没有展销活动的日子里，海外仓的运营团队也会经常打开手机直播在当地逛批发市场，国内企业可以通过观看直播了解海外市场的新动态。

将多方资源整合后，海外仓成为中小企业出海的新跳板，并在更大范围内快速复制。目前，临沂市已布局15处海外商城、海外仓，海外营销网络不断完善。

◎一个电商团队带动七家企业出海

“跨境电商平台是我们为服务中小企业出海打造的第三块跳板。这两个本地平台会将产品信息整合后推送到阿里巴巴国际站、亚马逊全球平台、速卖通等大型电商平台，借助这些大型电商平台的海外资源，销售临沂本地产品。”葛希娟说，跨境电商已经发展了数个年头，早有一批企业搭乘电商快车赚得盆满钵满。

临沂商城党工委书记、管委会主任武传亮在谈到服务中小企业出海工作时说：“近年来我们打出市场采购贸易、跨境电商、海外仓、班列组合拳，制定奖励扶持政策，支持市场主体外贸转型、扩大进口贸易、支持境外营销网络建设，不断为中小企业出海助力。”

◎外贸综合服务平台撬动大额订单

如今，在助推中小企业出海的路上，海外仓、专业展会、跨境电商平台等多种服务手段正协同发力。但在临沂商城新商业发展股份有限公司（以下简称“新商业”）总经理齐孝颂看来，随着外贸服务业日趋成熟，服务内容早已不是仅限于办展和建仓那么简单。

新商业成立仅五年，发展定位是外贸综合服务平台型公司。“所谓的综合体现在两个方面，其一是精细化、保姆式服务，其二是围着供应链提供全流程服务。”齐孝颂说。

4月24日，在临沂市费县经济开发区凯米特新材料科技有限公司（以下简称“凯米特”），外贸业务员庄晓莹正忙着为三天前的一份外贸订单准备报关文件。“作为一家临沂本地的民营企业，海外客户资源本来就不丰富，参加一次展会能拿到9万美元的大单子，让我们非常惊喜。”庄晓莹说。

庄晓莹的惊喜，也从一个侧面展现了民营中小企业“出海”的不易。产品知名度不高、国际竞争力不强、海外资源不丰富、外贸团队规模小，种种因素制约了优质商品走出国门抢市场。为此，我省印发《山东省促进民营经济高质量发展2023年十大专项行动》，提出开展民营企业“扬帆出海”行动计划。

一次展会带回30多个意向订单

与凯米特签下9万美元大单的客户，庄晓莹才与其初识不到10天。

与凯米特同期前往广交会参展的临沂企业，共有155家。据临沂市商务局统计，展会前三天，临沂市参展企业的成交额就接近1300万美元，山东永佳动力股份有限公司、山东博胜动力科技股份有限公司收获的订单总额，均在百万美元以上。

参加展会，往往是中小企业出海的第一块跳板。据凯米特副总经理鲁锋介绍，该公司成立于2013年，投产3年后就着手组建外贸团队，在600多名员工中，有15名员工专职拓展外贸业务。到2019年，该公司的出口额已经达到1600万美元，去年更是超过了2000万美元。“前期海外市场一片空白，能拿到这些外贸订单，基本全靠这些业务员跑展会、去国外拜访企业，现在我们还有个老员工张宝元在巴西参展。”鲁锋说，4月11日，巴西圣保罗建材展开幕，展会为期5天，但张宝元的归期至今仍未确定。

4月24日上午9时许，鲁锋拨通了与张宝元的视频通话，巴西当地时间已是深夜。张宝元在视频通话中介绍，展会期间他认识了十几名当地的意向客户，展会结束后的这些天，他带着样品逐一上门拜访，一方面是进行产品推介，另一方面也能深入考察当地市场，为后续业务开展积累资源。

张宝元说，要想参加此类海外展会，第一是要及时了解展期等信息，第二就是解决展位、出行、住宿等费用。“各地的展会信息可以从商务部门获取，至于相关费用，省市两级也有不少优惠政策，补贴内容包括展位费、出行、住宿等各个方面。”张宝元说，“像我参加的这场展会，各项费用总额在10万元左右，但公司实际需要负担的费用仅在2万元左右。”

在临沂市，政企合力推动的出海战略近年来蹄疾步稳。“为了引导企业开拓多元化国际市场，我们制订了2023年境外重点展会开拓计划，对省级主办展会和市级组织的重点展会展位费予以实实在在的补贴。”临沂市商务局党组书记、局长，市投资促进服务中心党组书记刘春晨介绍，6月份，临沂市还将策划一场在匈牙利的展会，不少企业已经报名参加。

展厅搬出国门,完善海外营销网络

策划6月份这场展会的人，在距离凯米特30公里之外的临沂商城工程物资市场展示服务中心。这家平台型外贸服务企业由临沂商城集团有限公司搭建，而后者是由临沂市通过整合市、区两级国有企业和民营企业资源优势组建的大型混合所有制市场主体企业。

4月25日，临沂商城工程物资市场展示服务中心总经理葛希娟正坐在办公室梳理参展企业名单。目前，报名前往匈牙利参展的企业，已有35家。据她介绍，除了邀请本地企业参加广交会，该中心今年还策划了四场海外展会，分别在匈牙利、巴基斯坦、肯尼亚、阿曼，这些国家大多都有临沂商城建设的海外仓。

“有了展销一体的海外仓，相当于把产品展厅搬出国门，搬到海外客商家门口。”葛希娟说，近年来，随着外贸行业的形势变化，这块跳板愈发受到临沂本地企业重视。

葛希娟说，疫情期间国内企业出海不便，几种传统的外贸拓客渠道受到影响。其一是设置在工程物资市场的产品展厅效果不佳。以往百余家本地企业在这里租赁展位，市场会定期邀请国外客商前来参观、采购，疫情期间外商进不来，展厅的作用大打折扣，陆续有本地企业办理了退租。如今，这个展厅已经更名为中国（临沂）国际易货交易服务中心产品展厅，即供需双方通过以货易货的方式进行交易，是外贸行业的一种新探索。其二是国内企业出海不便，只能通过代参展的方式拓客，即将产品发往海外，并在海外展会上临时雇用一名业务员推销产品，但临时业务员对于产品特点了解不到位，效果欠佳。

“因此我们摸索出了建海外仓并在海外培养专业展销团队的方式，帮助临沂中小企业拓展国际市场。”葛希娟告诉记者，最初的海外仓以仓储服务功能为主，但近年来在海外仓中专门开辟出部分空间用于产品展销，成为新常态。

2022年年初，该中心在缅甸、柬埔寨、泰国、印尼四国设立海外仓，临沂企业可免费将产品发往这四国，海外仓的运营团队每月会组织一次小型展销活动，国内企业再通过社交软件、线上视频等方式直接与海外客商对接。没有展销活动的日子里，海外仓的运营团队也会经常打开手机直播在当地逛批发市场，国内企业可以通过观看直播了解海外市场的新动态。

“各类展会让各方看到了海外仓的积极作用，所以我们今年准备直接带着国内企业飞到匈牙利参展。”葛希娟说，用摩拳擦掌来形容参展企业的心情毫不为过。

一个电商团队带动七家企业出海

与葛希娟在工程物资市场边走边看，境外展会、易货贸易等服务团队正有条不紊地开展业务对接等工作，而在跨境电商团队的办公室里，工作人员正将五金、建材、小百货等商品的信息，录入到“沂跨境”跨境电商综合服务平台和中国（临沂）国际工程物资采购平台等软件的后台。

对于葛希娟的观点，康全医用制品（山东）有限公司总经理全先勇感同身受。全先勇早年间办过两家工厂，分别生产饲料和塑料袋。6年前，他在一次展会上了解到人用和宠物用卫生护理制品是个蓝海市场，便转换赛道，成立外贸公司，做起了这类产品的出口生意。

“我们做出口的路子主要是通过跨境电商平台，现在公司的电商团队已经有十几个人了，注册了康全医用制品这个品牌，在阿里巴巴国际站、速卖通等几个大平台上开店卖货。”全先勇说，在这些平台作推广需要投入大量资金做竞价广告，推广费花到位了，产品才能获得曝光度，对于他们这种小团队来说，资金压力很大。

“至于团队的货源，早期主要是全国各地的代工厂，这些工厂的产品质量达标，但大多不会自己注册品牌进行市场推广，我们把这类产品称作‘白牌’。”全先勇说与这些工厂达成合作意向后，他们会按照他提供的技术指标进行生产。

目前，为全先勇提供代工服务的企业稳定在7家，一半以上位于临沂。“代工生产虽然方便，但质量把控不能握在自己手里，有一次我接到一个外国客户的订单，委托给外地一家代工厂生产，结果产品质量出了问题，不仅害我赔了一大笔钱，还连累那位外国客户丢了工作。”全先勇说。

虽然偶有风波，通过这种合作方式，全先勇每年可以完成1亿美元以上的出口额。这两年，随着订单量稳步上涨，全先勇也在临沂市投资建设了自己的生产基地。

4月25日下午，当记者见到全先勇时，他正奔走在项目工地上。在康全医用智能新材料项目建设现场，厂区东侧仍有大片空地，但西侧的一号车间内，生产线已经轰隆作响。车间门口停着厢式货车，鱼贯走下生产线的一次性护理垫产品来不及歇歇脚，就装车发往海外市场。

车间旁有一排简易板房，这是全先勇的临时办公室。“由于电商平台的订单催得紧，我们只能边建设边投产，现在生产线已经投产了两条，办公楼却还没来得及奠基。”全先勇说。

像全先勇这样的贸易商，在临沂市还有很多。临沂商城现有专业批发市场125处，其中经营业户达4.4万户，这些商户背后连接着一大批中小企业。近年来，临沂市提出了建设“四个商城”的转型发展战略，建设国际商城是其中的重要内容。

“帮助经营业户学会使用跨境电商平台，其实就是在助推中小企业出海。近年来，临沂商城内已经涌现出一大批培训公司，为这些经营业户提供专业指导。”葛希娟说，以她所在的临沂商城工程物资市场展示服务中心为例，2022年就针对亚马逊全球平台和阿里巴巴国际站两家平台，开展了6期孵化培训，150人开办了网店。

外贸综合服务平台撬动大额订单

这家公司成立仅五年，发展定位是外贸综合服务平台型公司。“所谓的综合体现在两个方面，其一是精细化、保姆式服务，其二是围着供应链提供全流程服务。”齐孝颂说。

精细化服务能有多细？4月26日上午，报关部经理陈红燕正为客户发来的货物清单犯愁。这是一批通过中欧班列发往哈萨克斯坦的货物，其中有瓷器、餐具等，也有脸盆、玩具等塑料制品。清单中仅标注了数量、重量等信息，陈红燕需要先将长长的清单按货物材质等信息分类，再一一填写报关单。

“类似这样的客户有很多。他们接到订单后，分头去临沂商城各专业市场采购，货一备齐，就把清单简单拢到一起发给我，统一向海关部门提交报关申请。目前，这些手续已经实现了全程无纸化操作，我在办公室里就能完成。”陈红燕说，这批货物发往哈萨克斯坦后，一部分直接交付给当地客商，还有一部分会暂存到一处海外仓，这处海外仓由新商业与一家哈萨克斯坦本地企业共建，由哈萨克斯坦本地的贸易团队代为推销。

全流程服务能有多全面？齐孝颂说，如果一家板材企业想做出口生意，新商业甚至可以为这家企业垫付进口原木的资金，这类业务叫做外贸供应链融资。“业务团队、客户资源等都是中小企业出海需要解决的问题，但周转资金不足也是个大问题。”

临沂市是全国木业产业的重要聚集地和板材出口基地，拥有3000多家木业企业，每年需要进口大量木材。在为其提供融资服务的过程中，木业企业会将木材供应商的订单信息提供给新商业，由新商业与供应商签订进口采购合同，并使用银行授信方式来完成货款的结算。木材完成交割后，新商业再将进口的木材提供给木业企业使用。如果木业企业资金周转困难，新商业还可以接受分期付款，分批提货的方式。类似的融资服务，周期最长可以达到3个月。

齐孝颂介绍，在业内，外贸供应链融资能力的高低，已经成为衡量一座城市外贸竞争力的重要指标。目前，新商业在其母公司临沂商城集团有限公司的帮助下，已经拿到了9000万元的银行授信额度，成立至今外贸业务总额超过6亿美元，成功帮助一批中小企业撬动大额海外订单。

“但这种新模式要想发挥更大作用，目前看来还是困难挺大。一方面能够调用的资金规模不够大，例如我们现在可以代购一船木材，但遇到占用资金量更大的一船大豆，就拿不出足够的钱了；另一方面如果把握不准货物的市场行情，出现了抵押物价值过低的情况，一旦客户选择违约，会造成坏账，做好风险控制就像在刀尖上跳舞。”齐孝颂说。

“今年临沂市商务局将继续制定政策措施，在推进外贸新业态发展、提升利用外资质效、推动企业‘走出去’方面强化扶持，更好利用国际国内两个市场、两种资源，为高质量发展赋能。”刘春晨说。

每一笔订单都来之不易

外贸是个很多人熟悉又陌生的词汇。说熟悉是因为这个概念常能见到，说陌生是因为很难说清一笔外贸订单是如何敲定的。每笔订单都绝非一己之功，需要各方协同发力。

在采访中，笔者进展厅看车间，倾听外贸业务员的工作细节，感受到了其中的诸多辛劳，也在探访外贸服务平台的过程中，了解到他们为打通供应链、信息链所进行的创新与探索。

凯米特的外贸业务员张宝元今年30出头，对外贸易专业本科毕业后就进入公司，如今已经在凯米特工作了近10年，早已是外贸战线的老兵。他说，出国跑业务虽然辛苦，但业务提成也很可观。过去三年因为疫情不方便出国，只能通过线上展会拓展客户，所以今年众多像他这样的外贸业务员可以说开始了“报复性”外出拓业务。

每一笔外贸订单都来之不易。但也正是这一笔笔外贸订单，让企业创收，帮员工增收，为实现外贸“开门红”添砖加瓦。近日，临沂市今年一季度外贸进出口数据公布，外贸进出口总值405.4亿元人民币，同比增长45.3%，增速居全省第3位。在有进出口实绩的3033家外贸企业中，民营企业进出口381亿元、增长52%，仍为主要外贸经营主体，继续发挥外贸主力军作用。

相信随着各类外贸支持政策、服务手段的加强完善，越来越多的民营中小企业将找准跳板，走出国门开拓市场。

记者：纪伟 徐超超 李洪翠

策划：娄和军