知原药业IPO：阿里健康为大客户，三年3亿学术推广费，委外研发费用占比超40%
近年来，由于人们生活节奏加快、大气污染日益严重，皮肤病发病率不断提高。世界卫生组织曾称，皮肤病将是21世纪人类历史上发病率最高、致残率最高、传染性最强的一种疾病。
在此背景下，市场对皮肤病药物的需求量也随之增长。日前，又一家皮肤领域药品企业——江苏知原药业股份有限公司（下称“知原药业”）谋求A股上市，公司深交所主板IPO获受理。
2022年，知原药业营收、净利双增长，但靓丽业绩背后，公司客户与供应商重叠，与白云山的产品交易“扑朔迷离”，此外，公司重营销轻研发，三年3亿元的学术推广费也成为市场关注焦点。
客户与供应商重叠，白云山“角色”微妙
知原药业主要从事皮肤领域药品、功效性护肤品、肾病领域药品的研发、生产、销售及推广服务，皮肤类产品包括复方丙酸氯倍他索软膏、甲硝唑凝胶等；肾病类产品包括昆仙胶囊、火把花根片等。
皮肤病药物市场持续放量，知原药业业绩规模也呈增长趋势。
2020年至2022年（下称“报告期”），知原药业实现营收分别为3.88亿元、5.11亿元及8.6亿元，净利润分别为5246.03万元、8745.81万元及1.34亿元。
从营收构成来看，报告期内，皮肤类药品占知原药业主营业务收入的比例分别为60.61%、63.88%和79.39%，其中，联苯苄唑溶液2022年收入占比最高，为22.62%；肾病类药品占比分别为23.64%、32.46%和19.41%；推广服务收入占比分别为15.37%、3.22%和0.7%。
销售模式方面，知原药业以经销模式和电商平台模式为主，直销模式整体占比较小。报告期各期，公司经销模式产生的收入占当期主营业务收入比例分别为66.67%、63.44%和51.55%，逐年下降；电商平台销售收入占比则逐年上升，分别为17.34%、32.14%和44.69%。
知原药业的大客户也随之发生变动。2020年，公司第一大客户为白云山，电商平台阿里健康为第二大客户。而2021年和2022年，公司第一大客户均为阿里健康，白云山分别位列第二、第三大客户。
报告期内，知原药业较为依赖大客户，公司对前五大客户销售收入占营收的比例分别为63.74%、68.72%、67.63%。
值得关注的是，大客户中，白云山与知原药业的关系颇为“密切”。
据招股书披露，白云山不仅是知原药业的大客户，报告期各期，知原药业还从白云山处采购昆仙胶囊、联苯苄唑，且采购金额占采购总额的比例均在30%以上，白云山稳居知原药业第一大供应商。
而报告期内，知原药业对白云山的销售内容为昆仙胶囊、火把花根片、复方丙酸氯倍他索软膏等产品。这意味着，白云山既是昆仙胶囊的“买家”又是“卖家”。
事实上，白云山的经营范围包括药品零售，为何要大费周章地从知原药业手中买回昆仙胶囊？
招股书显示，昆仙胶囊主要用于免疫相关肾病的治疗，知原药业系广州白云山陈李济药厂有限公司昆仙胶囊的主要代理商。
2020年至2022年，知原药业从白云山处采购昆仙胶囊的单价分别为20.21元/盒、21.3元/盒和28.24元/盒，但公司销售昆仙胶囊的单价分别为70.95元/盒、83.94元/盒和89.38元/盒，是采购价格的3倍以上。
报告期内，知原药业主营业务毛利率分别为72.19%、74.75%和72.82%，均保持在70%以上。但与同行业可比公司相比，其毛利率低于行业均值73.48%、76.4%和74.58%。
三年豪掷5.13亿营销，委外研发费用占比40%
持续加码销售拓展，发力电商模式，虽然提升了知原药业的业绩，但另一方面，也推高了公司的销售费用。
报告期各期，知原药业的销售费用分别为1.46亿元、1.92亿元和3.33亿元，其中市场推广费达1.14亿元、1.39亿元和2.6亿元。
知原药业在招股书中表示，市场推广费主要系公司参与各类专业会议的学术推广服务费、电商平台营销费以及广告费用等。
其中，被认为是药企灰色地带的“学术推广费”占比最高，各期费用金额分别为9417.27万元、8498.44万元和1.21亿元，三年合计约3亿元，而近三年知原药业净利润合计才2.74亿元。
图片来源：知原药业招股书
即便是疫情期间的2021年和2022年，知原药业开展学术会议、圆桌讨论会、专家讲座、患者教育会等会议的场次也在增多，会务费分别为5966.02万元和8754.59万元。
报告期内，知原药业电商费用金额分别为879.27万元、1824.57万元和6344.77万元，占市场推广费用比例分别为7.71 %、13.17%和24.37%。随着公司和阿里健康大药房等电商平台深度合作，站内营销费用在报告期内呈快速增长趋势。
此外，知原药业的员工也以销售人员居多。
截至2022年12月31日，知原药业（含子公司）在册正式员工总数为609人，其中销售人员有238人，占比39.08%，生产人员214人，销售人员较生产人员还多。相比之下，公司研发人员仅66人，占比10.84%。
报告期各期，知原药业的研发费用分别为2387.27万元、2947.65万元、3671.94万元，2022年仅是销售费用的九分之一，研发费用率分别为6.15%、5.77%和4.27%，逐年下滑。
更重要的是，知原药业的研发费用中委外研发费用占大头，其次为职工薪酬。公司各期委外研发费用占比分别为49.23%、46.91%和40.67%，职工薪酬占比分别为19.4%、26.18%和28.99%。
对此，知原药业的理由是，公司主要委托长沙晶易医药科技股份有限公司、北京阳光诺和药物研究股份有限公司等CRO公司进行研发，提高公司研发能力的同时，也合理利用了外部研发资源，提高了研发效率。
就职工薪酬而言，知原药业研发人员薪酬与销售人员薪酬形成了鲜明对比。2022年，研发人员平均薪酬为16.13万元，而销售人员平均薪酬为26.17万元，较研发人员高出10万元。
令人疑惑的是，近三年知原药业明显重营销轻研发，但此次IPO，公司拟募资7.01亿元，其中有2.91亿元投向研发中心项目，2.5亿元用于知原药业制剂生产基地改扩建项目，剩余1.6亿元用于补充流动资金。
