会展新说 | 复展后B2B企业参展目的新变化
今年的会展是真的旺。每天都会有各类展会、论坛召开。会展活动复苏的推动者,不只是会议展览的专业组织者,所有的B2B企业,也在大力举办和参与各类线下活动。疫情三年的线上尝试让会展行业和企业明白,单纯的线上对于B2B业务赋能效果有限。今年开年以来线下会展的火爆又从侧面验证,疫情后这段时间,B2B企业比疫情前更离不开线下。一方面是因为面对面才是B2B最合适的洽谈、沟通方式,对于展示展品、传递信息、建立信任、助力成单,线下更有优势。另一方面,除了能快速重建客户关系外,面对压力巨大的市场及销售KPI,线下会展真的是企业为数不多的、能在短期内同时获得品牌宣传、获客及商机转化的最佳手段。于是,今年会展节奏又回到了3年前。
但笔者观察中发现,今年的会展业和2019年相比还是有变化的。首先可以明显感受到展会观众人数增多,而贸易交易减少。今年恢复线下展会以来,很多展会观众人数都超出历史记录;但很多观众是来展会观望、获取趋势信息,并没有带着采购任务;对于很多参展商而言,贸易需求已经不是第一需求。
那么,企业参展目的因为什么发生了变化呢?笔者认为,一是社群聚会。疫情3年会展行业营销能力进步很快,内容营销—社区运营—线上直播“三连招”成就了很多优秀展会,线上社群的建立和运营,极大地解决了日常观众营销的抓手,也促进了展商与观众间的相识与行业沟通。当线下展开幕,线下展会更像是大型网友见面会,让信息交流更进一步,信任更进一步,订单签订更进一步。
二是学习交流。各行业线上会展平台也是学习的平台,大量的图文信息、长短视频、直播等,都是资讯、趋势,行业人的经验总结。线下时间更稀缺,分享的内容更浓缩也更精彩,可谓是精华中的精华,参展商及观众也希望在这样的场合,获得更权威、更准确的行业趋势动态、更多的新品与技术,认识更多的专家与行业新星。
三是激发思考。很多时尚类型的展商怕被抄袭不愿意把自己新品放在线上,却愿意在展会上首发;建筑设计师去工程机械类展,是要看有什么新型设备被制造,可以支撑他设计出更夸张更出色的建筑;在某个重点话题上经过圆桌讨论,可能会产生更多新想法,以上种种也是优秀会展能给观众带来的思考与创新。
四是追求增长转向追求利润,表现在谨慎参加活动上。数字化转型初期,参展商更愿意把预算放在销售额的增长上,疫情3年加上数字化转型的深入,企业则更追求利润,会着重考虑看的见的投入产出比。因此企业虽说会继续低成本的广泛参与线下会展活动,但是会把预算着重投入到少量优质的展会与论坛中,以期可以获得更高的投入产出。
面对这样的变化,我们的会议展览组织者应当顺势而为,注重线上线下的社群运营,兴办展中活动,创新会展形式,借助数字化举办线下贸易撮合,将收到很好的效果。
来源:中国贸易报
作者:李伯文 系北京雪行文化传播有限公司CEO
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