21世纪经济报道记者唐韶葵 上海报道
“走自己的路，让别人无路可走。”在代建红海里，旭辉建管经过两年的探索实践，已走出了一条定制化服务路径，并在政府代建领域闯出了一片天地。
以旭辉建管为苏州相高新代建的和悦塘前雅院为例，项目首开销售16亿，一个月内清盘。周边竞品不得不推迟开盘时间，旭辉建管国资平台代建名气在苏州一炮而红。如今，和悦塘前雅院售楼处更多承担接待参观客户的功能，几乎每天都有几组客户前来参观，大部分为“友商”。
前几日，旭辉建管政府代建项目又取得新突破：中标昆明市任旗营项目全流程建设管理服务。旭辉建管总裁刘冰洋所言不虚，旭辉建管重在提供全流程、全方位解决方案，而非单纯盖房子。
短短两年时间，旭辉建管已形成清晰发展路径，与该业务板块负责人刘冰洋的执行力不无关系。
这是一名出身于房地产业务一线领域的实干型选手。加盟旭辉集团之前，刘冰洋历经新鸿基、万科等知名房企商业综合体开发运营工作，陆续担任过城市总经理、运营总经理等职务，全方位的职业历练给其带来了全局观。2019年，刘冰洋在旭辉商业地产全国扩张高速期加盟，一度面对全国十几个综合体项目（收并购+商业综合体开发）建设运营管理的高强度工作。如今他除了担任旭辉建管总裁，还兼任旭辉商业副总裁。从集团层面来看，其实是为了以集团式资源整合有效对接建管项目。
横跨两大业务领域的运营管理工作，刘冰洋表示，从商业到代建，首先要打破自己过去做项目的思维。“从自投做甲方，到转身做乙方做服务，我们更需要的是思维的转变，而思维转变对不同的企业、不同的文化来说是不一样的”。
（旭辉建管总裁刘冰洋受访对象供图）
国资代建趋势
民企传统房地产开发业务下滑，代建异军突起，旭辉建管也抓住了这次机遇。从2021年正式成立建管团队至今，旭辉建管已承接60多个代建项目。其中政府代建类项目已从去年的30%多提升到今年的50%以上，另外还有部分AMC项目，与AMC的合作一般是以整个资产包为标的沟通总对总的合作。
国资代建或许将成为旭辉建管以后的主流方向。结合土拍市场里国资占主流来看，国资代建的想象空间其实是非常大的。
据中指院预测，2015年到2025年，代建行业大概以每年百分之二十几的增速成长，代建规模到2025年可能达到2亿多平方米。我国代建渗透率只有16%，对比发达的国家和地区将近30%的渗透率，还有发展空间。
旭辉建管借此契机迅速成长，成为旭辉出险之后投资人关注的新动向。能开辟第二战场，既反映了国内房地产行业分化趋势，也说明旭辉这样的企业有重生机会。
从旭辉建管全国化布局的版图可见其发展迅速：先在市场化成熟度高的地区如长三角布局，除了上海、江苏、安徽，旭辉建管在浙江宁波、浙西温州等地均有斩获。在华北、东北也先后获取有商业代建和政府代建项目；在华西，在成都、昆明等地均中标了政府代建项目；华南、西北也有项目。
“在房地产深耕有优势的城市，我们会优先去拓展代建项目。以它为中心辐射，合理的管理半径下，且市场完全可覆盖的地区，我们也可以优先布局，剩下的可能是一些机会性的，可能委托方主动沟通，我们觉得有能力做才去做。”刘冰洋说。
2022年房地产行业都有点恐慌与焦虑，而非旭辉一家所独有。通过观察一些比较早出险的公司，刘冰洋看到一个规律：业内信心的恢复周期大概在6个月左右。从时间上来看，旭辉自2022年11月出险之后，目前已经到达6个月临界点。
“修复已经非常明显了。第一，现在集团经营是依然稳定，去年交付了9万套（房子），今年还要交付10多万套。其实从这个角度来说，各方已渡过心理的冲击期。”刘冰洋指出，委托方也很清楚，代建是一个轻资产服务行业，他们需要的是代建的团队、能力、体系，以及对产品的一个兑现程度。而旭辉建管，恰好迎合了委托方的需求。
苏州的和悦塘前雅院是旭辉建管典型的定制化服务项目。项目对于委托方苏州相高新本身是很有挑战性的。公开资料显示，该项目地块是地方城投在2022年集中供地中所拿的一块，地价不便宜；且项目所在的城市界面存在一些不利于后期销售的短板。
旭辉建管苏州团队，本身也是从开发团队转型而来，这个团队在苏州深耕了10多年，已有落地产品呈现。旭辉建管接下项目后，根据前期调研与产品经验，决定在这一片区做最高端的改善型产品。小区一共300多套房子均为169平方米以上户型。最后该项目在苏州相城区创下了有史以来的开盘金额纪录——16个亿，开盘一个月清盘，项目创造的利润也远远超出委托方预期。
与旭辉建管有了第一次合作以后，委托方相高新已经在与旭辉建管接洽下一步的合作。
这正好为旭辉建管或者其他代建企业与国资合作提供了一个思路：与自己有优势的城市的城投企业建立长期互惠互利的合作，也是代建的一种新模式。实际上，随着调控进入深水区，近两年来政府城投的经营模式也在发生改变。刘冰洋认为，未来在大部分的城市，城投类的平台公司会真正承担起房地产开发经营的职责。
前不久，刘冰洋与安徽阜阳项目当地管委会领导做了一些深入的交流，发现国资在这一轮房地产调控中充当了重要角色，但是由于业务发展局限性，国资团队面临项目开发、销售盈利等挑战，此时民企代建的介入，也预示着房地产开发模式的转型趋势，行业将走向更精细化、更集约的道路。
旭辉建管此前接下了阜阳城南管委会下属城投公司的一个项目。在2022年12月，彼时疫情影响尚在，为了抓住阜阳的回乡置业季，旭辉建管果断开盘销售，至今完成了4亿销售额。旭辉建管的阜阳项目也解答了相关领导关于城投托底拿地的担忧，且实现利润高于预期。
前述两个项目案例，处处渗透着精准定位、开源节流、200多家供应商战略与集团采购、抓准开盘时机等等传统房地产开发业务的操盘逻辑。旭辉建管将之升级为定制化全方位解决方案。刘冰洋指出，恰恰是旭辉过往20多年积累的一套成熟体系，成就了旭辉建管的核心竞争力。
刘冰洋预判，代建行业趋势是专业化，市场已经衍生出大量的委托方。过去很多代建企业目光都盯在传统的地产、商办、产业，这些都算地产行业和住宅。但是地产之外，还有更多空间比如公建配套等，有待代建企业去挖掘。他很坚定看好公建配套代建这一赛道。
短期需承受低利润
经历了房地产沉浮之后，旭辉建管团队对市场越加敬畏，内部严守4条纪律：不亏损、不兜底、不包干、不对赌。比如，如果一个项目实际情况不适合在某一时间段开工的话，旭辉建管就会建议委托方不要在那个时间段开发；签约之前，旭辉建管会对委托方的资金做背调，看是否满足项目开工的资金需求，结合这个项目与旭辉建管的操作方案，能保证项目交付的才会签约。
旭辉建管前述四大原则在某种程度上打破了代建行业的潜规则：比如利润兜底、营销费包干等，这些条款在过往的项目代建当中很常见。但刘冰洋指出，如果为了获取项目而签署这样的合约，当项目出现亏损的时候，可能付出的代价更大。
旭辉建管是如何突破代建固有思路走出一条新路径呢？回顾已完成的代建项目，刘冰洋认为，旭辉建管的产品、营销兑现率是非常高的。赋能与共鸣，是刘冰洋对旭辉建管与项目之间关系的描述。“我们做的是真正的服务，真真实实让客户感觉到我们在做服务。”对刘冰洋而言，在跟委托方商谈的时候，问答两三小时、帮对方梳理开发过程，这些都是家常便饭。前期大部分时候，刘冰洋及其团队在帮准客户分析如何开发，风险在哪里，收益在哪里，如何控制成本，怎么去管理供应商资源等等，刘冰洋总是希望团队能帮委托方考虑更多，让委托方做出正确的判断。
这对于一直在项目一线实干的刘冰洋而言，并非挑战。客户的反馈，双方信任度的建立才是双方签约合作的信心所在。为此旭辉建管还会先把团队文化给客户交底，以期双方尽快达成共识。旭辉建管的激励机制强调共创共享的合伙人文化，“我们跟客户的沟通是不吝惜时间的，有问必答，甚至我们要给他的团队去讲课，带他们一起去考察项目，让客户感受我们的真诚和专业度”。
“东家的思维，管家的角色，长工的心态和专家的能力。”刘冰洋指出，从开发商到代建商，身份转变之后，思维方式、运营模式也要进行一番剥丝抽茧，自我重塑。
不过，代建行业仍然是低利润运行状态。市场正处于下行周期，项目利润减少了，业主方自然会下调管理费。刘冰洋不否认代建行业短期内会出现价格战，但他认为旭辉建管承受低利润周期不会太长，因为随着项目越做越多，委托方也对如何规避风险有清晰认知，那就是选择对的（代建方），风险是最小的。
值得关注的是，近段时间来，政府相关部门、中房协、第三方研究机构、金融机构等陆续调研代建行业，有望推动行业规范与标准化。在江苏、浙江等沿海省份，代建的招标标准早已有之；但在中西部省份，行业还处于混沌期。因此刘冰洋也呼吁，如果主管部门能出台代建招标相关的指导性文件，让各地政府城投公司在代建方招投标的时候有所参考，或将有利于行业的长远发展。
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