okx

白酒经销企业应该向市场要利润

企业 套利 白酒 销售

“白酒经销企业应该向市场要利润”,这个标题看起来很奇怪,但却是现在白酒行业的现状。

做生意不赚钱就是浪费社会资源,同样的,做市场的目的是为了顺价销售,而不是依赖于上游政策套利,如果不能依赖产品的销售盈利,那就是耍流氓。然而白酒行业渠道盈利模式在很长时间并不健康,具体表现在两个方面。

第一,向厂家套利

在名酒市场,经销商长期以来将厂家用于开发市场的扶持政策作为套利手段,比如广告费、品鉴费以及本应该属于终端消费者的赠品、旅游指标通通变成了利润的一部分揣进口袋,并将这一部分费用揉进了产品成本,从而造成了市场价格的混乱。

甚至有多款名牌产品十年来流通价格一直低于出厂价,导致终端零售渠道利润微薄,千元产品毛利润不足50块钱的现象长期存在,名酒无利润已成市场共识。

经销商可以依赖于向上套利,而终端末梢苦不堪言,不正常的市场价格让市场没有动力销售,几个千元名酒产品在店内的陈列只是守株待兔,仅用于拉升陈列档次,其利润贡献程度几乎为零。

无法提供利润的高端酒在终端渠道中的作用,还不如一瓶矿泉水更实在。

第二,靠库存升值盈利

这一点在近几年尤其明显,其中酱香型白酒更为突出,各大厂家不断拉升出厂价的行为变成了促销的手段,一方面让市场流通渠道开始依赖于厂家提价盈利,一方面过快上涨的价格让渠道内流通减缓,为库存而不是为动销成了市场主流思想。

去年有位杭州的女士在抖音平台上甚至公开声称某名酒价格一定上涨,存钱不如存酒,“明年价格不上涨10%我可以回购”,言犹在耳,但如今一地鸡毛。

不是疫情让市场变坏,而是疫情加快了泡沫的破裂。不然这样的闹剧还会持续下去。

尽管这是经销商的市场表现,然而造成这两种现象的背后推手却仍然是生产厂家。不断被迅速抬高的产品出厂价,为了谋求经营数据不断加码的市场任务,脱离市场实际情况的营销政策,背离市场需求的个人意志,最终都表现在了市场上。

由于多种因素的叠加,很多名酒经销商并不是依靠销售产品赚钱,而是依赖上游资源牟利。所以多年来并没有认真开拓市场,也没有给终端末梢足够的尊重,甚至团队都毫无服务意识。

前一段时间我应邀参加一场新品推介活动,流程很简单,读了十分钟PPT就步入了餐桌,PPT内容毫无价值,产品特色没有,产品招商政策乃至价格体系也没有。即便到了酒桌上彼此也没有互动跟交流,我甚至到最后也不知道主办方负责人姓甚名谁,因为主办方先把自己灌醉了。

很多品牌的经销商销售团队在烟酒店没有进货之前称兄道弟,在完成第一轮铺货后,很多既没有跟进,也没有服务。进货之前是大哥,进货之后谁是谁就已经不重要了。

白酒是快消品,其商业盈利逻辑原本应该依赖于高消耗带来的高复购,应该依赖于向高动销率要利润,而过去则是依赖于“倒货、囤货”,依赖于上游厂家的各种政策套利,这样做除了造成了数据上的虚假繁荣外,名酒对市场渠道的贡献毫无价值。

厂家的动销政策应该是直面消费者,刺激消费,进而刺激进货,刺激增加库存。疲惫不堪的市场如今缺少的有利润的动销,而非库存的增加。

2023年,一些厂家开始进行营销变革,将C端动销作为首要任务,出台了一系列刺激消费者的政策,尽管是亡羊补牢,甚至会触动传统渠道的利益,但不得不说这才是销售的正道。

不过,直面C端不等于砍掉经销商,而是把更多的政策落实给消费者,尊重消费者。如果今年的各厂家的政策变成常态化,并且不断更新迭代,无疑对消费者和渠道都是有益的。

北京太和金樽文化有限公司杨金贵

相关内容

扎实推动高质量发展在湖南农信系统落地生根

洪 樱 成依潇 刘雯娟 黄利飞 新型农业经营主体贷款余额177.2亿元,累计涉农贷款余额达6264.5亿元; 普惠型小微企业贷款余额达2182亿元,支持普惠型小微企业户数50.8万户; 新版手机银行客户数1244万户,收单商户数79万户,线···

全国港口前三季度吞吐量出炉

1-9月,全国港口集装箱吞吐量前10名分别是:上海港(第1)、宁波舟山港(第2)、深圳港(第3)、青岛港(第4)、广州港(第5)、天津港(第6)、厦门港(第7)、苏州港(第8)、北部湾港(第9)、日照港(第10)。图片来源于港口圈1-9月,···

定安打出组合拳推动知名企业纷纷落地

海南日报记者 李豌 特约记者 孙国富蜜雪冰城全球供应链总部基地和全国冷链物流总部基地项目、煌上煌集团……近年来,大企名企纷纷落地定安。国际投资单一窗口综合管理系统数据显示,2020年5月至今年9月,定安县在库项目36个,签约金额达158.9···

45年·45人·45个典型改革案例丨熊维政:一定要把信阳茶油做上市

□本报记者 胡巨成 刘宏冰潜心医药行业40余年,将一家作坊式医药小厂,做成大别山革命老区和全国贴膏剂药业首家上市企业,打造出“百亿级贴膏剂生产基地”的羚锐制药前“掌门人”熊维政,在他60岁时急流勇退,放手交棒,转身创办了信阳信锐油茶股份有限···

山东区划设想,二分滨州,组建渤海市,利津改区,邹平与高青互换

近年来,随着我国产业结构的不断调整,经济增长方式也在持续优化,特别是随着交通等基础设施的完善,区域经济开始朝着一体化发展方向迈进。如果用《射雕英雄传》中的一句话来形容,江苏是“东邪”、广东是“南帝”、四川是“西毒”,那么山东则是“北丐”,此···

为什么河南经济是最没有希望的?上车,带你深度了解河南的问题

“河南小孩出生就是为了离开河南”,这是我最近一个关于河南经济评论文章下点赞最高的评论。这句话我深深刺痛着自己,因为我自己就是河南人,深知这里面包含了多少无奈和心酸。当人们在聊地域之争的话题时,大家都会为自己的省份争辩几句,然而只有河南人,会···

关注双11丨“88VIP”淘宝天猫全网商品都能用花呗分期免息

2023天猫“双11”活动今晚8点正式开始。今年“88VIP”大额券总规模达到200亿,用户可领券额度最高可达860元。支付宝针对“88VIP”淘宝天猫用户还推出花呗分期免息服务,消费者购买大件商品又多了一重实惠。“88VIP”用户购买单价···

每日新闻,60秒知晓世界热点

2023年10月31日,星期二,农历九月十七1、31省份前三季度人均可支配收入公布:上海北京首超6万元位居全国前列,浙江天津江苏同属4万+梯队紧随其后;长三角万亿城市经济三季报:合肥增速第一,宁波增速超上半年;2、工行、农行、中行、建行、邮···

2024年城乡居民参保调整,一次性补缴5.9万,每月能领2300元吗?

随着时间的推移,社会保障制度也在不断地完善和调整。2024年城乡居民参保也将迎来新的一轮调整。据相关政策规定,未来居民参保需要一次性补缴5.9万,每月能领2300元。这个政策引起了很多人的关注和讨论。对于这个政策,有些人认为一次性补缴5.9···

老百姓:第三季度净利润同比增长32.78% “聚焦发展”战略优势凸显

中证网讯(记者 段芳媛)老百姓10月30日晚间披露2023年第三季度报告。公司前三季度实现营业收入160.42亿元,同比增长16.44%;实现归属于上市公司股东的净利润7.17亿元,同比增长17.54%。其中,第三季度实现营业收入52.31···

紧抓机遇开展差异化竞争 骆驼股份积极开拓国际市场

骆驼股份 黄剑波/供图 彭春霞/制图证券时报记者 韩忠楠越来越“卷”的新能源汽车赛道,既充满挑战,也酝酿着新的机遇。近期,受益于华为与赛力斯联合打造的全新问界M7的热销,与之相关的汽车产业链在A股市场的热度也随之升温。这当中,为问界M5/M···

宝山罗店:罗南二村 半年跌幅近乎恐怖 郊区老破小太可怕

前几天,我们写了几个宝山区二手房系列,美兰湖板块的万科琥珀郡园以半年跌幅近五分之一位列榜首,我以为就是跌幅极限。然后,今天现场去看了位于美兰湖南侧的罗南新村,在那周围详细地看了看,然后比较了一下罗南二村最近成交与4月份左右的成交记录,愕然发···

压倒许家印并不是造车,而是恒大童世界,砸几千亿搞了十几个鬼城

恒大集团以其高调的投资和建设项目而闻名,最近引起了人们的广泛关注。与传统地产业务不同,恒大集团的新尝试是在娱乐旅游领域建设恒大童世界。这一巨大的投资计划引发了广泛的争议和讨论。恒大童世界的建设规模之大令人瞩目。据报道,恒大集团计划投资数千亿···

《人民日报》警告奏效?98款,突破1亿台!华为正式宣布

导语:在科技的浪潮中,华为从遭遇“极限施压”,到芯片突破和鸿蒙生态的自研,始终展现出卓越的技术实力和坚韧不拔的创新决心。华为面对挑战:技术封锁与自主创新在2019年,《人民日报》发送《人民日报评华为遭"极限施压":科技自立,时不我待》一文,···

中国钢铁大王戴国芳,入狱5年东山再起,再造500强民企狂赚1957亿

他从一个收废品的穷小子,摇身一变,登上了中国400富豪榜。他的钢铁厂年销售额已超过1个亿,手下员工超过1千人,他就是钢铁大王戴国芳但是这个钢铁界的王者,却因为一时错误,被捕入狱,还坐了5年牢。出狱后,他不忘初心重操旧业,不仅再次创办炼钢厂,···

油价暴跌倒计时,专家透露:11月国内高油价将消失!

随着外资油站的进入,国内加油站市场的竞争格局正在发生重大变化。近日,多位专家在接受记者采访时表示,预计11月国内高油价将不复存在。这一预测的背后,是外资油站的入驻带来的市场冲击和国内油价的持续波动。外资油站的进入,打破了国内加油站的垄断格局···

共话中国经济新机遇丨专访:中国经济展现出发展韧性

新华社日内瓦10月30日电 专访:中国经济展现出发展韧性——访联合国贸发会议资深经济学家梁国勇新华社记者陈斌杰联合国贸发会议资深经济学家梁国勇日前接受新华社记者书面专访时表示,中国经济今年前三个季度的增长态势展现出了发展韧性和潜力。中国国家···

润达医疗:目前在上海、北京等地区部分医疗机构已开展LDT相关业务的试行

润达医疗近期接受投资者调研时称,目前在上海、北京等地区部分医疗机构已开展LDT相关业务的试行,公司在上海等地区积极和相关部分医疗机构展开合作,共同推进LDT相关业务在医疗机构的开展。未来随着相关政策法规进一步完善,LDT相关业务将给公司带来···

国航率先公布第三季度财报,疫情后首度扭亏

在阅读此文之前,希望用您发财的小手点一下“关注”,文章内容来源于网络但是最后会有小编的个人感悟,如有不足之处可以评论指出,谢谢您的支持。民航行业近期公布的积极消息显示了行业的积极向上趋势。多家航空公司在财报中宣布扭亏为盈,旅客运输量也逐步恢···

竹塑革命!中国发改委推动“以竹代塑”三年行动计划。

近日,中国国家发展和改革委员会发布了一份重要通知,名为《加快“以竹代塑”发展三年行动计划》,这一举措旨在推动“以竹代塑”产业体系的快速建立。这个消息将给与竹制品、造纸等行业密切相关的产业带来利好消息。竹子作为中国特色植物,广泛应用于造纸、包···