波士顿咨询董事总经理、全球合伙人陈蕾：培养出具有综合化财富管理能力的代理人，是保司服务高客的关键

每经记者：袁园 每经编辑：廖丹

随着经济的快速发展，中国超高净值的人群正在快速增长，高净值客户的财富管理需求也在持续增长。高净值人群的财富管理服务模式经历多轮演变，保险公司该如何“聚焦内生发展，探索独立变革”，实现高净值客户业务破局呢？

“我们国家随着经济的发展，到2025年整个高净值以上的客群数量将保持两位数以上的增长，财富增速超过了全球的速度。”在“英华汇聚，同行致远”中英人寿英华汇高客经营交流会上，波士顿咨询公司董事总经理、全球合伙人陈蕾认为，服务高客的前提要先确定高客的群体是什么样的人。

根据定义，高客的标准主要是指个人金融资产在600万以上的客户群体。国际市场做高客财富管理模式，已经历了多轮的演变，中国市场上做财富管理业务的机构还是按照业务来分类的，不同类型的机构有不同的优势。

“从保险机构来讲，其优势就是代理人，代理人对复杂产品的销售能力是保险机构的优势。”陈蕾表示，保险代理人是比较讲究对客户需求的长期挖掘，这也是保险机构的优势，但是相应的这种模式也面临着挑战。过去保司的模式是靠产品驱动，但是高客非常看重的是专业，保司如何培养出具有综合化财富管理能力的代理人是未来需要解决的核心问题。

陈蕾进一步解释道，保司想要发展高客业务，需要做好两点：以客户为中心；紧跟客户需求变化去设计相应的服务和保险产品，这两点非常重要。而保司的高客业务平台则需要注意五个关键点：高客业务跟现有体系的关系是融合而非割裂；金融机构的投资管理能力不能存在短板；要有能够直击高客投资、养老、医疗、传承等需求的优质产品服务；要有品牌调性；要打造“总部赋能、分支推动、总分联动”的高客专属体系。“先聚焦内生，再探索独立变革。”

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