对出海行业来说，很多企业 2022 年过得并不容易。根据《2023 年中小微外贸企业出海白皮书》数据，与 2021 年相比，约有 49% 的中小外贸企业出现了不同程度的营收下降。“订单荒”长时间持续着。
你的同行，都已开始线上获客
To C 企业出海往往参考国内的售卖方式，通过第三方平台起步，但在带来销售业绩的同时，也受到了平台的种种限制。比如，在箱包这个大品类下，数不胜数的对手都杀红了眼，平台上价格战打得非常“惨烈”，品牌特点很难被人关注到；其次，由于从平台销售沉淀的数据量有限，当你想对自己的消费人群进精准化细分、规划未来的营销模式时，往往遇到瓶颈。
与 To C 获客渠道繁多不同，To B 企业想卖出去货，更依赖行业展会等线下渠道，近几年，这种传统方式获取客户正变得越来越难。在订单转向小单、短单的趋势下，To B 企业需要寻找渠道与更多客户建立合作关系、更好地理解客户需求并提供解决方案，最终带来更多的业务机会。
前文的白皮书还揭示了一个巨变的现实：据统计，45.3% 的受访者表示，2023 年会增加在独立站营销上的预算投入。对于正在着手开拓线上渠道的出海企业来说，“从独立站入手”正是他们重要的获客思路。把获客方式逐渐转向线上，减少了时间、地点和人力限制，为企业获客带来了更广的覆盖面、相对更低的成本以及更高的效率。在传统线下渠道之上开辟线上新渠道的企业，抓住转型机遇。
在信息爆发的时代，消费者购物决策过程不再是“喜欢就买”那么简单，它已经发展为一种繁乱且迂回的心理路径。对于消费者而言，他们更可以从各类信息中进行权衡比较，做出正确的购买决定；而对于 To C 的商家来说，如何将产品卖给消费者就变得更加复杂。
To B 企业的买家，则会需要更多时间来了解你的企业规模、产品质量、交付能力、售后等细节。与客户建立长期的纽带，更加注重个性化定制和服务，以满足不同客户的需求。而无论是响应速度、沟通效率、定制化服务等等，让买卖双方的沟通链路不断缩短。在完全陌生的海外市场开辟私域渠道时，独立站模式更符合海外用户的购物习惯，且长久运营后效果较好，是眼下很多企业首选的有效线上获客路径。
快速建站，高效线上获客
实话说，网站的建设难度并不算高，建站产品已经有很多。但并不代表站建好就高枕无忧了。对内，需要持续地更新产品内容、优化展示位置和素材、复盘网站数据、与客户互动；对外，需要引流，让独立站作为企业的私域生态具备“生命力”。如果说内部运营需要企业的坚持，那么外部的运营，需要的就是一个靠谱、专业的合作伙伴，解决建站之后的引流、数据追踪、效果优化等问题。
比如，作为一家领先的全球制造和一站式教育产品与解决方案提供商。Labotrix 在与谷歌广告合作之后，通过在独立站和广告投放等方面投入资源，打开了销路，在短时间内带来了大量的询盘。
“投标商和原先很少对接的私立学校客户找上门来，让 Labotrix 收到了近 15 万美元的订单。”
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精准引流，让客户主动找上门
48% ¹ 的消费者表示，会通过网络渠道在线汲取购物灵感。31% ² 的消费者则表示，在购物前会先上网收集各种信息，以免遇到是否缺货和运送是否便利等相关问题。他们还会利用 Google 寻找所需产品中的最优产品，并进行比价、查看最新评论等，做好购物准备。
调查显示有 71% ³ 的 B2B 买家的采购工作是从网上搜索开始的。不难理解，2B 采购工作的重点是寻找专业、可靠的供应商。在这种强目的性的需求下，相比社交、娱乐平台，搜索引擎可以呈现更加专业、高效、可靠的内容，更方便研究、对比合作企业。如果不重视推广，网站很难被目标客户搜索到。
谷歌搜索广告可以让每一次用户搜索都成为潜在的转化，精准触达高意向客户，让客户主动找上门。
分享几个商家朋友给到的谷歌搜索广告设置的实用tips，让收获线上订单变得更高效。
1. 设置更精准的关键词，比如 2B 企业可以添加如“manufacturer supplier”、“wholesale”、“for your company”等 B 端采购才会搜索的关键词，提高定位的准确性，让真正感兴趣的用户看到您的广告，避免把广告费预算在 C 端消费者身上。
2. 利用好谷歌广告关键词规划师工具，根据关键词的热度和趋势洞察分析，可以更精准地影响核心群体。关键字规划师的预测结果每天都会根据过去 7-10 天内的数据刷新一次，并且会针对季节性因素做出调整，实现更加精准地投放，让广告投入取得更好的效果
3. 启用广泛匹配关键词功能，系统将自动推荐更多与用户需求相关、但不在品牌词或者精准定位关键字库中的搜索字词，从而扩大其影响范围，拓宽流量入口，捕捉到更多潜在消费者需求及购买转化。
线上反哺线下，两条腿跑步
双渠道开拓海外市场
当数字转型不断深入，线上并非孤立的数字化转型渠道，而是与传统的线下渠道相辅相成，只要配合得当，DTC 模式就可以变成“DTC+”模式，成为共同助力企业拓展市场和吸引客户的组合拳。如果说线上和线下两个渠道搭配是“两条腿走路”，那么两个渠道能更好地配合就是“两条腿跑步”了。
比如在线下展会举办之前、展会期间、结束之后，都可以与线上广告和独立站做更好的联动，通过数字化转型与传统经营模式的配合，线上线下渠道形成了良好的互补和协同，以实现更高效、可持续的客户获取让企业提升竞争力，更好地适应市场变化。
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参考资料
[1] Google-commissioned Ipsos COVID-19 tracker, AU, BR, CA, CN, FR, DE, IN, IT, JP, MX, RU, ZA, KR, ES, U.K., and U.S., n=500–1,000 online consumers 18+ per market, May 20–23, 2021.
[2] Google-commissioned Ipsos COVID-19 tracker, AU, BR, CA, CN, FR, DE, IN, IT, JP, MX, RU, ZA, KR, ES, U.K., and U.S., n=500–1,000 online consumers 18+ per market, Jan. 6–9, 2022.
[3] https://www.fronetics.com/10-stats-know-b2b-buyers-journey/
