复和镇位于湖南省永兴县西北部，离县城约30公里，属于偏远地区。镇子总面积45平方公里，人口2.2万，由于缺乏支柱产业，大部分居民都已经搬离。
永兴农商银行复和支行总共6名员工。由于人流量小，附近空心村较多，属于业务量小、存贷规模小、经营瓶颈大的困难支行，每天前来支行办理业务的客户甚少，每个月只能拓展客户6至8户，甚至部分月份存量贷款户数还会出现负增长的情况，难以覆盖网点的运营成本。
面临停滞不前的发展困境，如何引流客户？如何进行自救？走出去，突破地域的限制！按照今年初永兴农商银行制定的“三维发力、四区并联、全员营销”经营战略，复和支行准备了近一个月时间，综合考虑了潜在客户、拓客成本等因素，确定了开车南下广东的计划。“我们要拓展10个以上客户。10个客户对于别的支行也许算不上什么，但对于我们这个一天办不了几笔业务的偏远困难支行而言，是一个不小的任务。”支行员工刘常青在她的工作日记中这么写道。为了把时间利用好，一行人确定了白天干活、晚上赶路的工作思路，争取让这次外拓实现价值最大化。留守员工随时待命，通过电话和网络进行远程联动。第一站是东莞，车程近500公里，路上风雨交加，一如网点员工的心情。“这一路是否顺利？我们心中都没有底，甚至有点打鼓。”刘常青说。入夜后，一行人到达东莞。考虑到次日行程安排较满，为节约时间，他们逐个给之前储备的客户打电话，确定好见面时间和地点。第二天，在东莞跑了100多公里，开拓了4名客户。入夜后驱车80多公里，转场深圳。
第三天，经东莞客户介绍，支行成功开拓一名深圳客户，然后客户介绍客户，最终办成3笔业务，客户储备不足的问题迎刃而解。随后，夜行130多公里，来到广州。
截至当天晚上6点30分，一行人总共开拓客户11户，授信超300万元，总算不虚此行。为了节约成本，支行一行人在广州办完最后一笔业务后，连夜赶回郴州。
一名外拓队员盘算了一下：4天跑了3000公里左右！回顾这几天行程，业务开拓在波折中推进，途中来自他乡的肯定也让外拓小分队的心暖暖的。“你们能够大老远跑过来给我们办理贷款，说心里话，我真的感动。”“我们在外虽然待了这么多年，因为户籍是外地的，当地银行机构不会给我们贷款的，有时候要应急，总要找亲戚朋友借。借得多了，人情欠了一大堆，资金成本也很高。”“现在还是挺方便的，在老家就可以放款，你们服务真不错！”坐在办公室都是问题，走出去都是答案。面对网点转型的挑战，这家网点的外拓收获不止是成功开拓的客户，更是面对难题踏出第一步的勇气，更有为远在他乡的本地创业者及时送去资金活水的成就感和满足感。客流减少、业务线上化转型的挑战依然存在，这家只有6人的偏远网点如何在成本与收益、业务开拓与风险防范中进行平衡，记者将继续关注他们的探索和实践。
来源：金融时报客户端记者：冯瑶 朱立轩 曹平苹通讯员：刘常青编辑：刘能静邮箱：fnweb@126.com
