作 者丨郑嘉意
编 辑丨肖琦
人身险行业向高质量发展迈进的过程中，代理人渠道的“清虚”与“增优”始终是行业关注的焦点。
过往的40余年中，中国保险业已成为国民经济体系中发展较快、重要性程度不断提高的行业之一。然而，随着过去粗放发展模式的弊端逐步显现，“人海战术”已难以为继，代理制销售人员规模自2019年冲上912万人高位后便进入下行通道。
原银保监会数据显示，2020年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员共有842.8万人，2021年年底为590.7万人，2022年上半年仅为521.7万人，较2020年年底下降38.1%。
7月5日，值“7·8 全国保险公众宣传日”来临之际，《21世纪经济报道》发布《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》（以下简称《报告》），立足当前保险行业中代理人的职业发展趋势，对保险代理人行业现状、绩优代理人发展趋势，以及代理人视角下保险公司现有制度的优势和不足作出探讨。
《报告》指出，当前，人身险行业已摆脱单纯靠人力扩张的“规模扩张周期”，开始进入依靠代理人产能提升的“效率提升周期”。在未来的高质量发展进程中，具备高素质、高绩效、高品质的绩优代理人将成为企业、市场、消费者三方的共同选择。
代理人队伍的“清虚”与“增优”
“清虚”与“增优”是人身险行业高质量发展进程中无法回避的话题。作为与客户接触、销售、服务的核心，保险代理人曾为人身险行业的蓬勃发展立下“汗马功劳”。
1992年，友邦保险在上海设立独资分公司的申请获批，其引入的个人保险代理人模式立时掀起保险代理人市场热潮。
1994年，中国平安率先引入个人保险代理人制度；1995年太平洋保险实施个人保险代理人制度；1996年，中国人保引入个人保险代理人制度。
2015年，原保监会下发新规，代理人资格获取方式由考试改为登记。当年，个人保险代理人队伍规模迎来井喷式暴涨。至2018年底，个人保险代理人规模再度刷新至871万人，2019年，这一数字增至912万人。
但随着过去粗放发展模式的积弊逐步显现，保险公司销售端的“人海战术”渐渐失灵。
原银保监会数据显示，2020年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员共有842.8万人，2021年年底为590.7万人，2022年上半年仅为521.7万人，较2020年年底下降38.1%。
曾经大进大出的“人海战术”在打开保险市场的同时也留下了诸多积弊：例如，保险代理人增员门槛持续降低、培训简化；代理人带单上岗，通过自保件、产说会开单；难以将保险产品讲清楚、说明白，无法真正匹配消费者的保险需求。
《报告》指出，自2019年后，“清虚”与“增优”逐渐成为人身险行业改革转型的焦点。
“清虚”方面，《报告》显示， 2019年后，多家保险公司或主动、或被动地开展代理人队伍的“清虚”活动。2020年至2022年，上市保险公司人身险渠道个险代理人总量呈下降趋势。
“增优”方面，《报告》指出，已有多家头部机构积极发布优增计划，同时探索大财富管理新机遇，打造兼具财富管理师、健康规划师、风险管理师功能的顶尖代理人队伍。
据不完全统计，中国平安、中国人寿、中国太保、泰康人寿等头部保险公司均提出绩优代理人概念，加大“精英”团队建设力度，以此稳定队伍、开拓高净值客户，帮助保险公司进行渠道转型，实现业务的正增长。
值得一提的是，当前，人身险公司的转型探索已初现成效。据统计，6家上市保险公司旗下人身险子公司2023年1-5月共揽保费收入10078.69亿元，同比增速达4.06%。其中，平安人寿保费增速领跑行业，共实现保费收入2452.62亿元，同比增长6.6%；中国人寿保费规模达3986亿元，同比增长5.12%；太保寿险共实现保费收入1248.89亿元，同比减少1.93%；新华保险收入882.17亿元，同比增长1.66%；人保寿险收入696.34亿元，同比增速达3.85%。
同时，头部保险公司代理人队伍结构进一步优化。截至2022年末，平安寿险大专及以上学历代理人占比同比上升3.4个百分点，2022年代理人渠道新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点。
2023年一季度业绩报告显示，中国平安代理人质态改善，截至一季度个险代理人规模为40.4万人，较年初下降9.2%，同比下降24.9%，但从人均产能来看同比大幅提升37.2%，后续随着代理人收入的回升有望推动队伍留存实现正向循环。
“绩优代理人”概念兴起 多家头部公司组建精英销售队伍
他山之石，可以攻玉。《报告》指出，此前，美国、英国、日本等相对成熟的保险市场都曾经历粗放发展阶段，其代理人队伍的模式、结构、市场监管、公司基本法及激励机制也在不断的转型和调整中走向成熟。
这一过程中下，具备高绩效、高素质、高品质的绩优代理人逐渐成为企业、市场、消费者的共同选择。
保险销售过程中，保险代理人的质量在较大程度上影响了消费者的最终购买行为。
《报告》统计指出，保险代理人最能让消费者产生好感的三大特质为“专业度、细致耐心、及所属的保险公司为大平台”；最受消费者反感的特质则为“强制推销、夸大风险、刻意推荐不需要的产品，以及加重不必要的成本负担”。
在对消费者的需求分析中，《报告》指出，在保险服务方面，消费者最关注代理人是否能提供及时便捷的理赔。共有34.9%表示，希望代理人能提供及时、专业、便捷的理赔服务；30.2%的受访者希望获得专业详细的介绍；23.2%的受访者希望保险公司和保险代理人提供快捷的信息查询；另有11.6%更为重视细致耐心的服务态度。
以上种种消费者需求均指向具有优秀专业能力、良好沟通能力、高素质、高品质的代理人队伍建设。《报告》指出，绩优保险代理人具备专业知识、职业素养和销售能力，并注重客户关系的建立和维护，能通过个性化的服务和专业咨询，为客户提供全面的风险管理和保险规划方案。
从公司转型策略看，增优和发展高端代理人队伍已成为头部保险公司在代理人渠道布局的主要方向。
一是积极发布优增计划，提升代理人质量，2022年7月以来，已有以平安人寿、人保寿险为首的多家寿险公司加大对代理人队伍的培育力度，推出新一轮代理人优增规划。
二是积极探索大财富管理新机遇，打造兼具财富管理师、健康规划师、风险管理师功能的顶尖代理人队伍。
例如，平安人寿已推出平安MVP（Most Valuable Professionals)，即“平安最具价值保险代理人”这一高端队伍品牌，全力将MVP打造为平安名片和行业标杆。据了解，平安MVP是指对公司、对客户最具价值、最专业的代理人队伍，业绩门槛至少要达到MDRT（百万圆桌会议）水平，同时业务品质要求也更高。
泰康人寿推出泰星云学院，在数字化学习平台基础上，打造分星级、年级制、体系化的直播教学，从健康、财富、大健康生态等角度提升泰星队伍知识储备，助力其向HWP（新型绩优健康财富规划师）转型。
人保寿险推出“IWP保险财富规划师精英队伍”。据介绍，这一保险财富规划师队伍，是人保寿险的代理人经由全国36个地区、105个经济发达城区层层选拔而成，欲实现“年轻化、职业化、专业化、精英化”的保险代理人新形象。
平安人寿党委书记、董事长杨铮表示，推出平安MVP品牌，旨在践行高质量发展理念，引领行业未来风向，更好服务广大客户，也是平安人寿对改革战略一以贯之的重要体现。平安人寿志在优中选优，寄望平安MVP群体成为行业向上、向善、向好的领军队伍，以高质量人才助力行业高质量发展。
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本期编辑 江佩佩 实习生 赵凤铃
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