中小企业刚度过生存期，下一步发展怎么走？
中小企业资源有限，组织脆弱，刚刚度过生存期，很有可能因为过早扩张功亏一篑，影响下一步发展。那如何能让中小企业，平稳进入扩张期呢？前中国惠普助理总裁、CKO，著名战略管理专家高建华从五个方面，给出了答案：
优化经营模式
选准目标市场
掌控渠道
找准品牌
定位完善管理体系
01
优化经营模式所谓经营模式就是企业如何走向市场，即企业将产品交付到用户手中经历了哪些内部环节？比如：销售部、市场部、研发部、生产部、商务部、财务部等部门都在这个体系里扮演什么角色？每个环节的价值和增值分别是什么？各个环节之间的互动关系怎样？
谁是谁的内部客户？这些都是一个企业必须回答的非常基础的问题，这些问题不搞清楚就很容易出乱子。很多中小企业内部各部门之间毫无关系，都是典型的“级联结构”：最上面是总经理，下面是一个个的部门总监，再下面是小部门经理，各个职能总监之间都是并列的。
这种组织设计必然形成了只对上司负责的很多部门，即人们常说的一个个独立的“山头”，部门之间的协调很容易出问题。但是在国外的企业里，不管公司（或事业部）大小，每年都要调整经营模式，这样企业才能在不断变化的市场环境中重复自己过去的成功，为企业的健康发展奠定基础。
02
选准目标市场如果企业想从单一区域向跨区域经营转变，首先要选好本区域以外的第一个（或几个）主攻方向，即拿下哪一个（几个）目标市场就能带来示范效果，从而实现品牌在新地区的推广，找到突破口。当蒙牛从小变大的时候，就采用过这样一种战略，即“一线插旗，二线飘红”。就是说用集中有限的资源拿下几个有影响力的关键市场，使这些市场上的经销商成功，使经销商都赚到钱，甚至是赚到大钱，从而让周边市场上的类似经销商眼馋，形成一种“势”。
如果大家都认为做蒙牛能赚钱，自然就有很多人找上门来。所以本地之外的第一个（或几个）突破口一定要选好，并集中优势兵力全力拿下。这时候企业不应当计较小钱，而应当考虑如何让经销商挣大钱。
03
掌控渠道如果一个中小企业是通过经销商把产品卖给客户的，就必须具有一定的渠道掌控能力，否则在进入新市场的过程中很容易被渠道商“隔离”开，从而失去对市场和客户的了解，主动权和话语权就跑到经销商那边去了。在单一区域经营时，因为是在家边上，企业通常自己了解市场，即使是通过经销商进行销售，也不会被经销商“隔离”开。
但是一旦进入陌生的市场，尤其是远离大本营的市场，就很容易失去对市场的掌控。因此中小企业在完成了渠道布局之后，马上就要进行市场营销体系和售后服务体系的建设。前者重点关注各地市场的行情和动态，了解竞争对手的情况；而后者侧重于最终用户信息的收集和渠道的培训与支持。比如，建立最终用户数据库、最终用户产品服务与维修记录等，从而对渠道形成一定的掌控力和制约力，把握最终客户的消费心理。
04
找准品牌定位中小企业在一个区域的成功靠的是什么？如果是靠地方保护、地方优惠政策，或者靠与某些关键人物的特殊关系，或者靠与当地客户的特殊关系，那么这种企业就很难扩展到其它区域，因为所有上述因素都具有不可重复性。如果企业的成功靠的是与众不同的品牌定位，靠的是自己过硬的产品质量，靠的是产品的特色，那么就很容易扩展到其它区域。因为品牌定位决定了与同类产品相比处于什么位置，是档次高，还是档次低？是针对大众群体，还是特定群体？有了明确的品牌定位，才能成为部分消费者的首选。当然仅有定位还不行，产品本身必须有过硬的质量和明显的特色，能让消费者明显地感到产品的确有个性特色。
