郭端全
安徽联合智佳环境科技有限公司创始人、董事长
创业并非年轻人的“专利”。
比起年轻人初生牛犊不怕虎的热血激情，功成名就之后还能脱去华丽外衣、重新出发的赤子之心或许更难能可贵。
安徽联合智佳环境科技有限公司创始人、董事长郭端全正是后者的代表。
57岁，本已财富自由的他，却选择二次创业，为其深耕20年的暖通行业进行数字化赋能。
由德国威能、大金空调、瑞士森德、Alsana净水四大品牌构建的舒适家居体系，由美国快思聪、如影智能、ING灯光构成的智能家居系统，涵盖巨人通力、弗朗茨、西子三大品牌的电梯产品线，通过代理德国旭格门窗、德国德禄全屋定制延伸的系统门窗和全屋定制产品线、美克美家旗下成品家居恣在家……在联合智佳的平台思维和数字化运营体系下，一个涵盖舒适家居、智能家居、系统门窗、别墅电梯、全屋定制、成品家具等销售、安装、售后、维保的智能化健康舒适家居系统日趋完善。
曾几何时，在地产崛起、煤改气政策、消费升级等诸多红利中，郭端全经历了暖通行业从无到有、从野蛮生长到有序发展的黄金年代。
从0到亿元年销售额的突破，他用了10年时间；而从1亿元到2亿元，他只用了2年。
然而，拐点不期而至。
地产收缩、消费降级、疫情反复，从2亿元到3亿元的增长，郭端全等待了漫长的5年。
但他坚信，大众对健康舒适生活的追求、政策导向和产业需求的双向奔赴，暖通及舒适家居即将迎来“春暖花开”。
二次创业
瞬息万变的商业世界里，没有永恒不变的安全港，慢一步就等于退三步。
此前，得益于他在暖通及舒适家居行业长达20年的深耕细作，手握采暖设备领域全球“老大”德国威能和中央空调头部品牌大金空调的安徽代理权，国佳冷暖长期保持稳定发展，年销售额达3亿元。
其中，公司在德国威能壁挂炉及采暖系统、大金空调系统、新风系统、净水系统、智能家居、家庭影院等主营业务上，服务终端业主近3万户；包括中央空调、中央采暖、新风系统、太阳能、空气能、智能化等工程在内，累计承接各类项目200多个。
近年来，作为南方暖通行业发展较快的地区，安徽暖通市场一改“野蛮生长”的状态，尽管房地产增速放缓，但在人口规模庞大、市场基数小的背景下仍实现了20%~30%的增长幅度，郭端全率领企业在日趋成熟的市场上硕果累累。
疫情反复、经济整体下行之际，郭端全也没有气馁，蛰伏在智能家居的赛道伺机而动。2021年7月，随着安徽联合智佳环境科技有限公司的成立，意味着郭端全重新出发的决心彻底爆发。
从国佳冷暖到联合智佳，改变的不仅仅是品牌名称，还有郭端全的理念和思路。
在其看来，国佳冷暖是“做生意”。多年来注重产品和服务，并没有将太多的精力放在品牌塑造上，“酒香藏于深巷里”。
联合智佳则是“做平台”，锚定市场20%的别墅、大宅等高知、高产群体作为其目标客户，利用数字化运营将国佳冷暖此前覆盖的暖通及舒适家居、智能家居、电梯、系统门窗、全屋定制等多条产品线集成在线下综合商业平台和线上多新媒体平台上进行营销，“‘深藏功与名’已经不适用于当下互联网时代，需要拥抱新科技，全面开启品牌化输出。”
与此同时，联合智佳还以整案服务为价值核心，通过招募城市合伙人和事业合伙人来打造共享共赢的创客平台。
郭端全介绍，联合智佳将自身商业品牌、产品品类/品牌、服务模式和运营模式等整体打包给城市合伙人，向其他区域市场整体输出。双方以平台输出、模式复制的方式开展整体业务合作。
事业合伙人是联合智佳主动共享客户资源、产品资源、展厅资源的长期伙伴，“他们可以是建材个体户、装修公司的设计师，也可以是我们公司内部员工。”他不想眼睁睁看着行业的机遇再度从手缝中溜走。
从需求上看，疫情之后，大众对健康的关切意识上升到了有史以来的顶点，尤其是家庭室内健康舒适水平。
从政策上看，全国各地纷纷出台政策，通过加大对智能家居领域投入、建立研发团队扶持智能家居发展；同时“清洁采暖”进程的深入、“双碳”目标各项政策的相继落地也令舒适家居行业的转型升级箭在弦上。
从产业上看，5G网络的普及和人工智能产业的高速发展，正在加速电气设备集成化、智能化的步伐。而全国新房交付中系统化舒适家居配套率的快速上升也令舒适、智能家居不断走入寻常百姓家。
有公开数据称，我国舒适智能家居行业已进入快速发展期，截至目前，全行业注册商家已近30万家，头部品牌获得资本的青睐。预计未来5年我国智能家居行业仍将处于快速发展阶段，到2027年，仅智能家居市场规模就有望超过1.1万亿元。
此外，作为一个曾经淋过雨的人，他也想为别人撑伞。“如今的我不仅仅是为了继续实现自我价值，也想为公司员工和业内同行提供一个资源共享的创业平台，向外推动行业生态圈的建立，对内激发团队和员工的激情和主人公意识，创业不易这一点我深有体会，我想尽可能为他人提供一个舞台，帮助他们挖掘自身价值。”
“要做就做最好的”
创业路上各有各的辛苦，但真的没有捷径可走吗？
郭端全用他25年的创业经验和教训给出了一个否定答案。无论是代理百年品牌德国威能、大金空调、瑞士森德，还是引入占据国内智能家居高端市场半壁江山的美国快思聪，他总是擅长站在巨人的肩膀上实现快速成长。
“要做就做最好的，影响力和美誉度可以让代理商事半功倍，第二名再怎么努力也只能先谈‘追赶’的问题，再想能不能超越的事。此外，行业老大的生命力也是我们抵御风险的最佳‘避风港’。”在代理铝塑管材品牌的弯路上，他作出了如是总结。
20世纪80年代中，大学毕业后的郭端全被分配到皖中工贸总公司这家集体单位上班，主要负责钢材贸易。如果不是企业面临改制，他可能在接下来的数十年里会一直过着这种朝九晚五的安逸生活。
但时代的车轮并不会因个人意志而改变它注定的轨迹，反而会改变一群人的命运。郭端全正是这历史洪流中的“一粟”。
1998年，一场声势浩大的国有企业、集体企业改革大潮掀起，他成了千千万万个下岗待业青年中的一员。
好在天无绝人之路，原先的单位在红旗建材市场留下了数十间门面，并允诺可免费提供给想要做生意的下岗员工使用。
郭端全向单位申请到了一间40多平方的小门店，从此便做起了太阳能热水器专卖的生意。
因清洁节能、集热效率高、保温性能好的特性，此时太阳能热水器开始在国家扶持下进行大面积推广，并进入高速发展时期。
在行业向上的那些年，郭端全的创业开局还算不错，甚至在一边学习一边经营的过程中，产生了触及上游生产端的想法，但他还没有找到适当的时机和资源，就选择了转换赛道——铝塑新型管材。
他介绍，这种由中间纵焊铝管、内外层聚乙烯塑料及层与层之间热熔胶共挤复合而成的新型管道兼具金属管坚固耐压和塑料管抗酸碱耐腐蚀两大特点，质轻、耐用、可弯曲且施工方便，适合在家装中使用。其中，耐高温用铝塑复合管可用于长期工作水温95℃的热水及采暖管道系统。
当时，这种管材广泛应用于家庭供水、供暖领域中，郭端全在安装过程中发现，这种新型辅材正在逐步代替镀锌管，成为市场主流。
随着太阳能专卖店日渐增多，竞争压力也扑面而来，“与其在红海里挣扎，不如另辟一片蓝海出来。”他决定在专卖店里专门辟出一块空间来，销售“铭仕”牌铝塑复合管。
他当然知道自己不会是第一个吃螃蟹的人，但他万万没想到的是，一步之差竟是千里之遥。
在当时的安徽市场，已经有人拿下了国内首家生产铝塑复合管的品牌“日丰”的区域总代理。郭端全只好退而求其次，选择另一个刚刚在市场上崭露头角的品牌——铭仕。
“第一名和第二名的区别往往是巨大的。”日丰管在市场上的霸主地位无人撼动，他记得，那些年，“日丰管”也成了国内新型管道的代名词，“只要一提到铝塑管，大家都称之为日丰管。”
在第一名的压制下，郭端全的市场推广之路步履维艰，在那个互联网并不发达的年代，在日丰管代理商们依托其巨大的名气坐等顾客上门时，他只好用最笨拙的办法解决这个问题，“主动跑市场、做营销推广。”
寒来暑往，他总是顶着烈日、冒着严寒蹬上一辆半新不旧的自行车走街串巷，一边走分销模式、发展经销商；一边对接装修公司、暖通公司、水电安装公司等，缩短销售链条，“拓展更多的渠道才能获得更多的机会。”
B端（企业端）和C端（消费端）同时发力，令郭端全迅速缩小与第一名的差距，在合肥市发展了50家经销商，并实现年销售收入200万元。
不仅如此，在铝塑管材代理的过程中，郭端全再次发掘了一个新赛道——暖通。
作为长江沿岸非集中供暖区域之一，安徽的暖通市场需求在当时并不旺盛，但他已经习惯在“蓝海”中徜徉。
一开始，刚入门的郭端全并没有第一时间去做代理，而是想先把市场情况摸透，有足够的底气、实力和资源后再“做精做专”。
因此，他先从代理商那里拿货开始，在零售市场里积累经验。
一年多的摸索，令郭端全的服务能力、营销能力和客户资源都有了飞速提升，他决定主动出击，从零售商向代理商升级，合肥市国佳冷暖设备工程有限公司应运而生。
这一次，他立志要拿下行业排名前列的品牌代理权。
因此，当他在郑州一家暖通企业展厅里看到了全球排名第一的暖通品牌德国威能时，他的眼睛就再也看不到其他品牌了。
他介绍，拥有140多年历史的德国威能在供热、通风、热水器、空调领域始终保持市场领军者的地位，在全球60多个国家和地区拥有超过3000万顾客。
他幸运地发现，威能此时尚未在安徽市场布局，他或将成为第一个将德国威能引进安徽的人。
内外兼修
2003年，国佳冷暖的舒适家居事业正式开启。
但就在郭端全对德国威能安徽代理权势在必得时，双方都发现，威能壁挂炉主要耗用的液化天然气此时尚未进入合肥市场。
“通过置换喷嘴，管道液化气也不是完全不能使用，但威能方还是委婉地表示再观望观望。”就这样，直到天然气逐渐走进合肥，国佳冷暖才与德国威能成功签约，那已是半年后的事了。
他总以为，将德国威能安徽代理权收入囊中，就已经成功一半了。但他忽略了市场的需求。
一直以来，安徽都不是强制供暖区，天然气也才刚开始推广不久，大多数人都没有采暖概念。
“闭门造车”的后果令他犯了一次冒进的错误，他一鼓作气开了5家直营门店，最终因这一步跨得太大，导致此后一两年内公司都处于亏损状态。
C端市场尚待培育，郭端全决定尝试着走B端路线。2005年，国佳冷暖与安徽置地成功合作，实现德国威能在安徽采暖项目零的突破。
虽然第一次合作体量并不大，只有50户，但成功打入本土地产商的合作名单中，郭端全也算是摸着石头找到了一条可行的路。
除了安徽置地，多年来，国佳冷暖也与保利地产、安徽高速地产、新华地产、淮矿地产等地产商在合肥的多个项目保持密切合作。
不仅如此，在其来看，“相较于零售，虽然与B端客户合作的利润空间并不大，但这是宣传推广舒适家居行业和威能品牌的重要抓手和渠道。”
同时，郭端全仍坚信“渠道为王”，在省会合肥和皖南地区全面开启分销模式，并陆续发展了200多家经销商。
消费者对采暖需求的培育尚需时日，但空调、尤其是中央空调的市场却是炙手可热。
经历了2006年的集体涨价、渠道变革之后，空调大企业在2007年新冷冻年度开盘之际，不约而同将下一阶段竞争“标靶”瞄向中央空调领域。
公开数据显示，这一年，大金、美的、格力、海力四大品牌在安徽的增长率达到56.6%。
随着在空调、新风、除尘、水处理等领域业务范围的扩大，国佳冷暖舒适家居体系雏形已现。
在空调方面，郭端全选择了向中国市场引入家用中央空调新概念的大金空调。尽管在安徽市场，已出现十多家大金空调代理商，但郭端全凭借着他多家门店优势及优质的服务能力，成功实现弯道超车，2017年还获得了安徽省首个“大金空调全国优秀销售五钻经销商”称号。
在新风方面，他选择与瑞士森德公司签约，与德国威能一样，成立于1895年的森德同样是一家百年老店，其自2003年进入中国市场以来，在全装修舒适系统新风系统市场份额稳居第一。
一直以来，“三分靠产品、七分靠安装”都是暖通及舒适家居企业制胜的关键。
向外不断扩大商业版图的同时，郭端全也不忘“修炼内功”，提升自己的服务品质。从机电安装专业承包三级资质、二级资质、一级资质，国佳冷暖几乎是一年升级一次；成立项目团队，从设计安装到系统维保，提供全流程、多方位服务；斩获“德国威能优秀项目代理商”称号、中国舒适家居百强集成商、中国供暖行业500强渠道商、安徽省供暖行业优秀集成商等多项荣誉称号……
作为房地产市场的下游产业，暖通行业也搭上了合肥楼市和基础设施建设突飞猛进的“顺风车”，国佳冷暖同样感受到了地产带来的红利。
依托项目+分销双管齐下的策略，2013年，在国佳冷暖的第一个10年，年销售额首度突破亿元大关。2亿元、3亿元……在此后的7年里，国佳冷暖攀上一个又一个高峰。
但竞争同样如期而至，进入低门槛、各经销商客户层次混合重叠导致刚刚起步的暖通行业转身进入了野蛮生长期，利润摊薄、同质化严重，安装及售后人员素养参差不齐、售后服务差。
郭端全认为，做企业不能总将鸡蛋放在一个篮子里，需要有高技术壁垒的行业来加厚国佳冷暖的“护城河”，并开始布局彼时仍波澜不惊的智能家居细分领域。
由于国内家居行业缺失统一标准，很多厂商都是各自为政，要么生产一些华而不实的“噱头”产品，要么对智能产品的泛滥与概念模糊不清。
他决定从单品切入、再做整合，所以必须选择整合度高的系统，才有可能接入不同品牌的终端产品。同时，由于每家每户的需求都不同，“人工智能时代的智能家居必须具备学习能力”。
美国快思聪在向外介绍自己时总以“控制及自动化系统的生产厂家”自居，它的开放性让影音、照明、遮阳、IT、安防、建筑管理系统（BMS）和HVAC等多品类智能家居设备的联动组合成为可能。用户可以在同一平台上实现对所有产品的监测、管理和控制。
将快思聪引入国佳冷暖的智能家居体系后，郭端全还招募了一批“码农”，可以根据用户不同的需求对系统进行个性化编程，满足个性化定制。
理想是美好的，但现实却很骨感。
由于技术缺陷、价格昂贵，实用性差、安装复杂及产品同质化严重，智能家居在终端市场渗透率始终不高。
“这也直接影响了国佳冷暖在智能家居领域没能像当初经营德国威能锅炉那样辉煌。”郭端全表示，就自身而言，技术瓶颈和精准把控需求难度大的磨合期超出他的预期。
随着房企市场整体收缩，暖通行业开始面临“僧多粥少”的局面。在安徽暖通市场，远郊乡村由于天然气等基础设施不完善，阻碍了对下沉市场的开拓，进一步加剧了市场竞争。
同时，疫情过后，市场回暖还有待时日，获客难度和获客成本都在增加，客户更加分流，很难从单一渠道有效获客，很多企业为了活下去只能通过降价销售以获得现金流，恶性竞争频发。
尽管如此，但回首国佳冷暖走过的艰辛岁月，因为有着中国万亿级市场和积累多年的专业团队，郭端全仍旧信心百倍。
安徽、尤其省会合肥的暖通市场已进入拐点阶段，暖通企业不仅要从单品类经营向多品类、多系统的集成化经营转变，更要改变传统的话术营销方式，以适应不断个性化的消费需求。
联合智佳成立的意义正在于此。
他坚信，接下来，在“双碳”目标的导向下，国佳冷暖这一传统暖通企业必将在数字化创变中焕发新生。
国佳冷暖与联合智佳的相互赋能间，郭端全的未来已来，所向披靡。
原文刊载于《徽商》杂志2023年5月刊
文 | 邵梦
摄 | 李朦
新媒体制作 | 吕品田
