【深度】培育钻：顾客们的“克拉自由”，创业者的新风口

界面新闻记者 | 黄姗

界面新闻编辑 | 楼婍沁

成立2年零4个月，本土钻石珠宝品牌Lightmark小白光在全国开了17家专卖店。

小白光售卖的钻石是实验室培育的，而非天然矿产钻石。在该品牌目前所进驻的商场内，基本还很难找到第二家主打培育钻石的珠宝品牌。

小白光现有门店都开在购物中心，选址不乏一些主打中高端消费的商场，如沈阳恒隆广场、武汉万象城、杭州湖滨银泰及深圳前海万象城。

在与界面新闻的采访中，Lightmark小白光联合创始人兼品牌合伙人刘韧（Tiger）称小白光目前“肯定是全国培育钻石品牌里门店开得最多的”，而且“覆盖城市和区域也是最广的”。

在华东、华北、华中、华南和西南地区的核心时尚消费城市，小白光基本确保了在每座城市开出一家门店。

不过，其在长三角地区的门店数量占了总店数的近一半，在上海更是开了3家门店。从时尚奢侈品牌集中度来看，这个布局符合大多数新消费品牌的选择。

Lightmark小白光的背后是深圳中嘉恒美科技有限公司，于2020年7月成立。根据天眼查App数据显示，小白光成立5个月后获得招银鼎荣天使轮融资。2021年12月22日，小白光获得pre-A轮融资，融资金额为1.3亿人民币，投资方未披露。

用培育钻颠覆传统珠宝首饰行业

2020年前后新消费赛道风生水起。刘韧告诉界面新闻，在当时的市场环境下，“我们在传统珠宝行业做了这么长时间，也想有没有可能把珠宝用新消费的逻辑进行颠覆？”创业之前，刘韧在某知名本土婚戒品牌任职8年，从市场总监升至品牌管理中心总经理。更早以前，他在一家知名4A广告公司工作。

新消费赛道的创业逻辑无法避开数字营销和数字渠道这一核心。目前小白光已经覆盖了中国主要线上渠道，包括微信小程序、京东、天猫、抖音和小红书。而按照刘韧的说法，小白光线上多个渠道已经基本实现为线下门店引流。

但为何一开始选择用消费者并不了解的培育钻石，而不是天然钻石去颠覆传统珠宝行业？

中国培育钻消费市场渗透率极低。根据万联证券数据，2021年中国培育钻市场渗透率仅为6.7%，这意味着消费市场对实验室培育钻石并未建立起认知。另一方面，经过传统珠宝品牌多年潜移默化的影响，中国消费者对“钻石恒久远，一颗永流传”的稀缺性有根深蒂固的认知。

小白光刘韧给出的答案是：“初衷是让更多人能够买到好东西。”

在他看来，实验室培育钻石与天然矿产钻石在本质上并无不同。

实验室培育钻石即人造金刚石单晶中质优粒大可以用于制作首饰的宝石级人造金刚石单晶。不同于锆石、莫桑石等钻石替代品，培育钻石在光学、物理、化学等方面与天然钻石具有相同性质，且4C认证标准一致。

值得注意的是，IGI（国际宝石学院）、GIA（美国宝石学院）等国际权威珠宝鉴定及分级机构目前已经可以通过颜色和净度两个关键参数，对培育钻石提供类似天然钻石一样的评级。这意味着培育钻石生产技术和品质鉴定都已经具备基础，理论上品牌商和消费者都有了可衡量的标准。

冰箱里的冰 VS 南极的冰

上海豫园珠宝时尚集团（以下简称“豫园珠宝”）轮值总裁陈晓燕甚至认为，“整体而言培育钻的品质是比天然钻好的。”

在培育钻行业，普遍流传着一个比喻：培育钻与天然钻，就像是冰箱里的冰和南极的冰，差别只在于生长环境而已。

由于培育钻诞生于实验室环境下，“生产环境可控。”陈晓燕告诉界面新闻，“随着技术迭代，实验室培育钻的良品率会越来越高，它的颜色、净度整体都比天然钻好。”

2021年，豫园珠宝自主孵化了培育钻石品牌LUSANT露璨，并于当年底在上海开设第一家线下门店。这也让豫园珠宝成为国内首个宣告进军培育钻市场的头部传统珠宝公司。老庙黄金、亚一珠宝等传统黄金珠宝首饰品牌都隶属于豫园珠宝，它们各自都有天然钻石系列产品线。

这是一条不同于Lightmark小白光的路径。作为本土珠宝首饰市场的头部企业，豫园珠宝有成熟的产业链优势，掌握供应商和渠道方面的优质资源，理论上能够为旗下新兴品牌快速发展铺路。

这同时也意味着，多年来只卖天然钻石珠宝首饰的头部珠宝公司主动把培育钻石引入家门。这是机会，但也藏着危险。

培育钻石相较天然钻石，最大的优势就是高性价比。

以较为经典的六爪镶嵌订婚戒指为例，Lightmark小白光一枚FG色、净度VS1、1克拉大小的白金款订婚钻戒成品价格为20599万元。据该品牌销售人员介绍，品牌还提供定制服务，可根据顾客对参数的偏好定制化生产产品，工期在20天左右，且若顾客为首次购买，还能争取更多优惠。

而美国高级珠宝品牌蒂芙尼Tiffany的一枚相近参数的六爪镶嵌天然钻订婚戒指定价会在13万元左右。在周大福、周六福、潮宏基等黄金珠宝品牌门店，界面新闻记者此前走访时发现，撇开款式不同造成的工价差异，同样参数的天然钻石钻戒的售价大致都在10万元左右。

刘韧对界面新闻表示：“在别人家可能卖个两三万、四五万的（天然钻成品），在培育钻行业（培育钻成品）可能就卖5000至8000。”

陈晓燕坦言，“它将来肯定还会跌价，产量大了，需求量大了它自然会叠加。所以它（培育钻）肯定是极致性价比的。”

不过，也正是这些特质使得部分头部珠宝公司，尤其是在销售天然钻商品的公司，对培育钻商品的推广“谨小慎微”。

2021年10月，大中华区市场规模最大的珠宝品牌周大福珠宝曾经短暂地在天猫上线过一个培育钻品牌“CAMA”。但这个品牌数月后就撤店了。周大福集团在后来答投资者问中承认其在测试“培育钻”品类。

但事实上，进入2022年以后，传统黄金珠宝企业已开始纷纷入局培育钻赛道。

中国黄金宣布将培育钻发展作为核心战略，计划建设培育钻石研发设计中心、展示交易中心和供应链服务中心。潮宏基旗下子品牌VENTI也推出了培育钻石产品。潮宏基还与中国培育钻石原石供应商力量钻石达成战略合作，拟创建并运营培育钻石饰品品牌。

你愿意通过培育钻实现“克拉自由”吗？

女星张雨绮曾在小红书中分享过一个如何购买钻石的视频。在视频中，张雨绮表示她只会购买1克拉以上的钻石，不足1克拉的碎钻在她看来是没有收藏价值的。

对于更广大的消费群体而言，购买1克拉以上的成品钻，并非易事。而且最近几年，品牌天然钻石成品价格还在不断上涨。

在小白光团队看来，培育钻可以让更多中国消费者实现“克拉自由”。

“最早我跟大家一样，也会纠结培育钻和天然钻到底是不是一个东西，消费者会不会买单？但开了两家店之后我们就发现，我们的观念比消费者还是落后。”

刘韧说：“比如，你在银泰这种商场里面，消费者一开始看到培育钻可能会犹豫，后来他发现同样的钱去买其他品牌天然钻，要比它小一半，而且它确实比一个50分的钻石更大更闪，价格还便宜很多。这种情况下，很多女性消费者会先自己说服自己的。”

美国培育钻消费市场现状亦给了这些培育钻创业者不少信心。美国是当前全球最大的培育钻消费市场。根据贝恩咨询《2019年全球钻石行业报告》的统计数据，全球培育钻石消费量 80%在美国。美国培育钻消费市场已经形成较为稳定的局面，培育钻逐渐影响了美国消费者的钻石购买偏好，购买大克拉钻石是美国消费者购买成品钻时十分看重的一点。

“美国人宁可买大的，即便颜色不好。”陈晓燕告诉界面新闻。2022年6月，陈晓燕曾带着LUSANT露璨到美国拉斯维加斯国际珠宝展（JCK Las Vegas）参展。

相比之下，中国消费者对珠宝首饰的要求可能要更为复杂，除了品质和克拉数，设计美感也是影响中国消费者，尤其是年轻一代消费者购买钻石产品的关键因素。

这也解释了为什么上述培育钻品牌们尽管从高科技、未来感、性价比等不同维度在塑造品牌形象，但无一例外的都在强调培育钻产品的时尚感和设计感。

以培育钻石珠宝首饰品牌ANOTA为例，其产品系列就十分强调设计师款，或是艺术家联名设计款。事实上，从2021年成立至今，ANOTA也一直活跃于时装周showroom，起初在线下渠道也是从与时尚设计行业强关联的买手店开始。

从2021年10月品牌首次发布的“生”和“然”系列作品，到2022年发布的与舞台剧《弗兰肯斯坦》中文版的联名合作系列，ANOTA均以某一概念作为内核，去设计一整套培育钻成品系列，产品包括戒指、项链、耳饰、胸针等单品。

ANOTA品牌创始人浦奕柳告诉界面新闻：“我们现在还握有20多个艺术家的IP，像潮流艺术家张长江、蔡万林等。我们跟他们做联名，相当于聚焦跟艺术跟时尚相关的这样一个圈层。所以每做一个联名，我们都会新收获一批新增用户。”

从这个角度看，首先受到培育钻品牌冲击的珠宝首饰品牌或许并非是定位高奢的天然钻品牌，而是走轻奢路线的时尚珠宝首饰品牌，比如Pandora潘多拉、Swarovski施华洛世奇等。在过去几年，这些褪去外资品牌光环的时尚珠宝品牌，因为设计不够推陈出新，所用材质又匹配不上轻奢的定价，逐渐被更年轻、设计感更强的新兴珠宝品牌所替代，在中国市场举步维艰。

不过，改变消费者的钻石消费观念仍是一个漫长的过程。

界面新闻在小红书上看到，在越来越多围绕培育钻的讨论中，仍然有着不少质疑和困惑的声音。尤其是当前我国培育钻消费市场仍在起步阶段，产品定价婚论，培育钻中鱼目混珠等情况都会让消费者望而却步。

在这个阶段，培育钻消费市场的创业者均对界面新闻表示，希望有越来越多玩家进入这个市场。“因为没有品牌进入市场教育，消费者肯定是搞不清楚培育钻的。”陈晓燕告诉界面新闻，“去年已经有那么多品牌进入了。我相信2023年大家就开始大规模开店了，只要一开店，消费者很快就会被教育了。”