当三盏补光灯亮起，摄像机按下录像键，坐在罗湖区中设广场办公室里的许蓝天，就“变身”成了镜头中的“宝石专家老许”——一个全网近百万粉丝的珠宝博主。
每个视频里，老许坐在镜头前，笑容亲切，情绪饱满。碎钻到底值不值钱？红宝石的平替是什么？祖母绿为什么涨价？对每个问题，他运用专业知识、官方数据，向观众娓娓道来。
拍摄中的老许。
“宝石专家老许”起源于2020年。以B站为例， 账号共发布视频330多条，保持2—3天一更的频率，收获了18.4万粉丝、900多万播放量。
这些数据，为公司带来了显著变化：规模从7、8个人成长到20多人；新媒体成为最核心的部门；来自新媒体的客户数量从0到占比60%；业务从单一批发到提供个性化定制服务，向价值链的高处攀升。
2022年，深圳发布“20+8”产业政策，其中包括打造现代时尚产业集群，推动黄金珠宝等优势传统产业时尚化、品牌化升级。今年，《深圳市推进直播电商高质量发展行动方案（2023-2025年）》出台，提出到2025年，直播电商销售额目标超3000亿元。
当黄金珠宝遇上新媒体，会擦出什么火花？在对行业风向感知最敏锐的“中国宝都”水贝，“老许”们已经做出了很多新的尝试。我们走进水贝，听听“老许”的故事。
要成功，先成为行业专家
2009年，许蓝天毕业后进入了珠宝行业。到大型珠宝品牌当过设计员，在惠州开过自己的店铺。
他经常往来罗湖水贝。这里是全国最大、发展水平最高、产业链最完善的黄金珠宝集聚区，每年营收超过1000亿元，占据了国内黄金珠宝批发市场份额的50%。
几年后，他在水贝落脚，创立许多福珠宝，做起了珠宝批发生意，为全国各地的客户供货。
在大学，许蓝天学的是设计专业，对珠宝行业的专业知识并不精通。刚入行时，就吃过亏。
一次，店员发现，店里一颗钻石“发白、发蒙”，不明白是怎么回事。供应商“忽悠”许蓝天，“白不是更好吗？” 店员和客户却不买账。“后来我才知道，那种钻石叫‘奶钻’，价值是没那么高的。”
还有一次，有两颗参数接近的钻石，许蓝天的店里卖29000元，隔壁店铺却开价76000元。原因是，店里的这颗直径只有6.0mm，属于“硬伤”。当时的他不了解，说不明白，错失了这个客户。
于是，2013年，他拿出自己的积蓄，和借来的几万元钱，报名了国际宝石研究院的课程。“我相信一个朴素的道理：要在一个行业成功，一定要成为这个行业的专家。”
一直到现在，许蓝天都坚持学习，每年花两三个月进修，甚至跑到外地去。如今，他已经获得了GIA美国宝石学院钻石鉴定师，IGI国际宝石研究院宝石学家、钻石学家、珍珠鉴定师等资质，从珠宝“小白”成了“行家”。
想做珠宝领域最好的科普型博主
有了专业知识，如何分享给别人？
2019年前后，公司有了7、8个人，利润不错；又赶上短视频火热，许蓝天做了一个决定：拿出一部分钱，做新媒体。
他在抖音注册了账号，自己出镜拍摄。
在抖音的第一年，他成功转化的客户一个也没有。
当时做珠宝垂直领域短视频的“大V”不多，一些人靠炫富、搞笑吸引观众。
最初，许蓝天的视频风格也是搞笑路线，今天讲段子，明天唱rap。跳脱的“人设”与本人差距很大，让他疲惫不堪。
他很快放弃了这个路线，转而做自己最擅长的：分享知识。以“宝石专家老许”的身份，向观众讲解彩色宝石的性质特征、价格趋势、选购攻略等知识“干货”。
那会拍摄很简单，只要一个支架、一部手机，打开前置摄像头，在办公室大喊一声：“大家别说话！”
稿子是开拍前几分钟写的，只有一个题目、寥寥几句。“内容都在我的脑子里。关于珠宝的话题，我有聊不完的话。和大家分享知识，很开心，状态也比以前好了。”
拍摄中的老许。
内容的准确、真实，是许蓝天最看重的。他和美国宝石学院、广州钻石交易中心等专业机构保持联系，还关注了一批业界专家“大咖”。当机构发布权威数据，他会收集起来，再转化成新媒体的表达，向观众解读。视频录制、发布之前，他和同事都会仔细检查数据。
“我想做珠宝领域最好的科普型博主。”许蓝天说。
硬核的知识、靠谱的形象，让“宝石专家老许”受到欢迎。2020年，他把账号搬到小红书，短短2个月就有了1万粉丝，目前拥有超过11万粉丝；2021年搬到B站后，头半年每月涨粉1万，目前粉丝数量超过18万。
现在走在水贝街头，许蓝天常常会被认出来，“你就是‘老许’吗？”
从批发商到珠宝界的“chat GPT”
3年多来，和粉丝一同增长的，是大量与个人消费者密切接触的机会。
在许蓝天看来，来自新媒体的客户有更多个性化、多元化的消费需求，“他们不仅仅是买一件珠宝，还希望赋予它特殊的意义。”
有人想刻上字库里没有的特殊字体，有人想嵌上支持球队的logo，有人想把婚戒做成“魔戒”的样子，还有人发来一句古诗词，想要“这种意境”……
客户定制的珠宝。
而水贝完善的产业链，让这些奇思妙想，有了实现的可能。“客户想要一个特殊的切工，在很多地方可能找不到师傅能做，但在水贝可以，工期还很快。”
于是，公司开始从单一的批发业务，向珠宝设计、定制转型。
定制过程中，许蓝天和团队的工作，与“chat GPT”有些类似，要理解客户提出的想法、需求，再处理成珠宝的“语言”。
比如，一位客户定制戒指，“输入”的需求是：以“山水”为主题，要体现“君子以厚德载物”的感觉。
许蓝天和团队给出的答案是一枚精巧的蓝宝石戒指：银色的戒臂上，一侧是雪山山峦，一侧是大海浪涛，寓意海纳百川；中央托举一颗椭圆形的蓝宝石，形成日出于山水之间的意境。
客户定制的“山水”主题蓝宝石戒指。
还有一次，一位客户买了一颗托帕石，提出要心形切割，而且总重量必须是13.14克拉。
因为宝石的异形切割，对每个刻面的精度要求很高，要同时满足切割与重量要求，难度很大。起初师傅都不愿意接，觉得做不了。后来经过多次尝试，终于做出了成功的产品。
从需求到答案，中间是无数次的沟通。公司有一支专门的客服、销售团队，与客户一对一服务，从选品到定制的跟进，都能随时沟通。
“消费体验感也是很重要的，客户看你几小时不回，就失去耐心了。”许蓝天说。公司对客服有要求，一般客户的信息5分钟内回复，周末和节假日会安排值班，保持和客户的密切联系。
客户定制的珠宝。
“‘老许’给人的印象是专业的，客户对我们的要求很高。我们会尽一切努力满足需求，不辜负他们的信任。”许蓝天说。
有持续输出内容的能力，才能找到价值
这3年，许蓝天和公司变化很大。
他的工作内容更多了。早上开会、整理文案，下午录视频，回复客户、供应商，晚上直播到9点半，结束忙碌的一天。
“老许”不再从前置摄像头和观众说话。公司有了4间专门用于新媒体工作的办公室，布置各不相同：1间拍视频、1间拍产品、2间用来做直播；买来了价值数万元的灯光、摄影器材，还招聘了有经营的专职新媒体运营。
公司新媒体部门是公司最核心的部门，专职人员只有2人，但算上剪辑、美工、客服，一半的人力都参与到新媒体相关的工作中。公司有专门的直播团队，但每周一三五还是由“老许”出镜。
流量带来了显著的效益。3年来，公司规模从7、8个人，扩大到20多人；一场直播的销售量可以达到十几万元，货品有时候会“秒没”。
过去，公司的客户以批发为主；如今，来自新媒体的客户占比已经超过60%，其中，九成左右的客户选择定制化服务。
如今在珠宝行业，发力新媒体的公司越来越多，“赛道”越来越拥挤，“大V”不断涌现，但“老许”依然充满信心。
“内容是最重要的，新媒体需要持续输出内容，无论是知识、人设还是产品。无论平台怎么变化，只要有持续输出的能力，我们一定能找到自己的价值。”
【记者】夏凡
受访者供图
【作者】 夏凡
【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端
