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四个故事,告诉你直播电商江湖的险恶环生

基金 投资 私募 私募基金

调皮的话:

老高是一位直播电商供应链融资的从业者,之前做了十年私募基金,进入直播行业之后,调研了上百家直播电商公司,投资了十几家,今天的内容就是他的调研笔录,虽然故事比较简单,但是案例鲜活,充分反应了直播江湖的险象环生和发展机遇。调皮电商今天整理出来(以老高视角,讲述故事),分享给各位,希望大家能幸运避坑。

01

做直播,不能自以为是

来找我的老板最喜欢说的是他们的产品有多么多么好,质量过硬,价格实惠,用过的顾客都说好。我相信这些老板的话。可是我很遗憾的说,他们的想法过时了,按照他们的思维逻辑去做直播电商将大概率失败。

因为在这些工厂老板的思维里,他们还是典型的卖方思维。他们高估了带货主播的能力,他们会认为只要找到好的主播,他们的产品一定可以卖的出去,如果卖不出去就一定是主播问题,不是他们产品问题。

抱着这个想法做直播电商,九死一生。

网红主播带货的逻辑其实是靠货带人为主,并不是人带货。所以那些网红大主播选品超级苛刻,对品质和价格要求极其严格。偶尔带一些性价比不太高的产品,他们就会收高昂的坑位费,即便如此,这种品类他们也会严格控制数量。他们也怕频繁翻车,影响账号流量。这也说明了,消费者不买账,谁卖都不行。

直播电商体系中,消费者才是第一位的,大主播不会在意供应链的想法,他们只在乎哪些产品能卖出去。消费者喜欢什么,他们就卖什么。

所以工厂也要顺着这个思路去做。以需定产,迎合消费者,消费者喜欢什么就做什么。

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大概在12月初,我们谈了一个客户,他就是做牛羊肉直播销售的。最早的时候是专门做新疆本地羊肉。他们的供应链质量很好,肉的品质完全没问题,运营的也不错,当时做到了新疆羊这个品类抖音第一。可惜即便如此,他们也没什么钱赚,因为整体销量太小了,利润还特别薄。主要原因就是新疆本地羊的拿货价太贵了。

做直播,高客单低毛利的生意几乎是死路一条。高客单很难爆量,再加上低毛利,这种生意做起来没什么意思。

后来他们也被迫转变了思路,开始卖育肥的羊和进口的冷冻牛肉。主要从巴西、新西兰、乌拉圭等地进口冷冻牛肉,然后到国内分割成小块包装,再找达人卖。

算起来他们的进货成本应该是20元不到,卖到30块左右,扣掉七七八八的费用,能赚到几个点,好在销量还可以。

所以说做直播电商销售有一条铁律,不是卖家觉得好的就是好的,而是消费者觉得好的才是好的。

大家都知道外卖是科技与狠活。可是普通老百姓还是要吃,他们的钱包决定了他们不得不吃。

谁都知道内蒙鲜牛肉比新西兰冻肉好吃多了,可是吃不起有啥办法。

工厂老板想要做直播电商,第一步就是忘记自己家的产品优势,好好想想消费者到底喜欢啥,自己能不能生产出来,只要能生产出来,同时越便宜越好,越快越好,能做到这一点就够了,直播电商这个生意就干明白了。

他们来找我们主要是寻求供应链垫资。因为利润薄,所以想赚钱就得起量。

孙老板现在也是两难之中。卖好东西卖不出量,卖垃圾货,没大本钱也赚不到钱。不仅仅是孙老板,现在整个牛羊肉生鲜市场都是这样,很卷,小玩家生存空间越来越小。

前几天,网上有位内蒙也是做牛羊肉销售的老板找到我,他也是遇到这个难题。其实这位老板人很好,思路清晰,能力也强,我个人是特别想和他合作,无奈他们也是利润太薄,不符合我们的投资标的。

02

做直播,要懂风口

吴姐的公司在杭州滨江。虽然大家都叫她吴姐,实际上她还是个二十几岁的小姑娘,只不过本身是北方人,做事大气,性格豪爽,于是周围都喜欢叫她吴姐。吴姐算是抓到直播电商风口红利的第一波人。

吴姐长的很漂亮,做事干练,虽然年纪不大,但是很有女强人的味道。去年我去她公司的时候,她的公司已经濒临倒闭,要知道在2021年的时候,她的公司有上百号人。而我去的时候,只有五个人了。

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潮水退去,真是连声招呼都不打。

2018年,吴姐毕业后不久来到杭州,机缘巧合下她进入了直播电商行业,更是很幸运的进入了薇娅团队,成了一名商务销售。

凭借姣好的外貌,和出色的沟通能力,吴姐很快成了团队的骨干。不仅积累了第一桶金,也积攒了大量的客户资源。

2020年,直播电商大火的时候,吴姐出来创业,有了自己的公司。

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吴姐运营的是一家MCN机构,说白了就是对接主播达人和品牌商。按理说这种没啥技术含量的公司是赚不到啥钱的。只不过赶上了那个人傻钱多的时代。

前两年直播电商火了,资本和品牌商挤破脑袋的往里面钻。面对遍地的傻子,骗子不够用了。

吴姐的公司开始了疯狂割韭菜的商业模式。坑位费、好处费随便要的,很多土老板打个电话就几十万上百万的资金打过来。不到半年,吴姐就开上了宾利。

在谈到那个疯狂的时代时,吴姐眼里满是幸福的追忆。

随着雪梨、薇娅的被查,直播电商的热潮被强行降温,一时间一片狼藉。

如果那时吴姐强行跳车,及时止损还能留下不少财富。可是作为一个创业者,怎么可能愿意轻易关掉自己的公司。

膨胀的公司和高昂的人力成本迅速拖垮公司,不仅如此,员工内外勾结,和主播联手坑了吴姐不少钱。

吴姐的公司像烟花一样,绽放美丽的光芒后,迅速熄灭。不断的裁员、降薪,最后车子也卖掉了,吴姐被从云端狠狠抛下,那些整日围着她,姐长姐短喊着的年轻人们如鸟兽散。

繁华褪去,这个依旧年轻的美丽女孩眼中已有沧桑感。如今她经营着一家很小的宠物食品抖音店,很多时候自己直播。尽管她非常努力,但是依然无法盈利。

这就是吴姐的故事,不仅是直播电商,任何一家企业想要持续发展,一定要关注自己能否创造价值,不能创造价值的企业最后终将是空中楼阁。

03

做直播,不能当甩手掌柜

华哥之前是做金融公司的,属于不太正规的那种,细节我没太问,大概是那种做现金贷的公司。虽然大家都叫他华哥,实际上他年龄不大,是个九零后,他手下有一帮小兄弟都叫他华哥,大家也都这么叫了。

华哥捞偏门弄了不少钱,不过好像是出事了,资产损失了大半,具体细节不清楚了,总之2021年底金融公司关了。

于是他拿着手中剩余的七百万现金杀进直播电商领域。

没想到出了龙潭,又入虎穴。亏钱的速度远超他的想象,等到华哥反应过来的时候,账上的现金已经不够支付下个月的薪水。这距离他公司开张还不到十个月。

华哥的电商公司在杭州下沙,做二手奢侈品,按照他的说法还有线下门店,不过我没看到。他找我寻求融资的时候,公司濒临破产。

我不知道华哥为啥选择二奢这个赛道,倒不是说这个赛道不好,反而很多人靠这个项目赚了不少钱。我只是觉得华哥真的是啥也不懂,即便是他的公司已经做了十个月的情况下,他竟然连怎么死的都不知道。

压死华哥的最后一根稻草是账号被封,大概被平台官方冻结了一百多万的账款。关于被冻结的原因华哥一直吞吞吐吐,后来我们通过自己的关系去找官方二奢品类的小二调查了一下,是因为他们涉嫌卖假货。其实严格说华哥不是卖假货,而是他们卖了一些轻奢的新品,只是那个轻奢新品在平台上是独家授权的。没有授权卖了就会被定义为假货。只要被发现,货款就会被冻结。

这是行内基本的规则,去触碰这个底线就是自寻死路。我之前就写过文章,在抖音上玩套路简直就是傻到家了,在抖音面前,商家没有秘密可言。华哥可能是当年放高利贷时用惯了套路,也用到了抖音上,没想到踢到铁板了。

可能华哥以前的钱赚的太容易了,完全低估了直播电商的复杂性,也低估了这个行业的风险。他先是被托盘方狠狠坑了一笔。

给他做托盘的资金方配了800万给他组货盘,我们评估过,货品明显高于行业内价格,不仅如此,托盘方额外收取高昂的资金费用。

不仅是被托盘方坑,他也被员工割了韭菜。一个从飞鱼出来的打杂的角色,到他这里就成了大神了,一个月要了两万五的底薪。他弄了四个直播团队,雇了几十号人,一个月工资就大几十万花出去了,实际的销量惨不忍睹。

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我看了他的财务报表,乱七八糟,费用都不知道怎么花出去的。我给他核了一下账,他号称有10%的销售净利润,实际上是卖一单亏一单,卖的越多亏得越多。

这就是直播电商行业,外行进来,首先是供应链坑你,以次充好,虚报价格;接下来是主播坑你,大主播要你坑位费,小主播要你工资;最后是平台坑你,一不小心就违规罚款,店铺保证金就飞了。不仅如此,万一想不开去参加培训班,那就更惨了,少则几万,多则十几万的智商税妥妥要交了。

所以啊,如果你想创业做直播,自己不能当甩手掌柜,一定要事必躬亲,深入了解行业才行。

04

品牌梦,能否靠直播?

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华总在童装领域深耕十几年,曾经有六十家的直营童装品牌店,绝对称得上一个成功的企业家。

2017年华总放弃了自己擅长的童装批发领域,投入重金打造自己的品牌梦。

一方面因为多年经商积累了非常丰厚的资本,另一方面因为华总十分精通童装领域,他的品牌梦一度无限接近成功。高峰时,华总在全国成立了六十直营线下连锁店,打造了自有品牌。在2018和2019年这些店面全都运营良性。

就在华总摩拳擦掌准备大干一场的时候。疫情来了,经过两年的苦苦挣扎,华总的六十家店面全部倒闭,损失数以千万计。

店面的房租、装修全部付诸东流,不仅如此,库房里积压了数千万的尾货。

实际上疫情仅仅是导火索,真正击溃华总品牌梦的是直播电商。经济下滑,消费下沉,口袋变紧的人们选择了在直播平台买便宜货,相对来说线下店越来越难以存活。

华总的品牌走偏高端路线,于是很快阵亡。

店面倒闭后,华总也干起了直播电商,而且被迫成了尾货商,去甩卖仓库里数十万件的尾货库存。

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不得不说华总的的确确十分善于经商,从直播电商小白到行业专家用了极短的时间,同时也摸索出了一条新的路子:收尾货线上销售。

虽然他目前还处于起步阶段,但是已经有了一整套的方案。今天他给我讲了他的商业模型,我很认同,我觉得他的想法可行性很高。

我们商量,把目前的尾货做一个动产质押,腾出一部分现金帮华总购买新的尾货。

这里面就有两个顾虑,一方面是华总能否把新采购的货物顺利卖出去,另一方面压在我们这里的尾货我们是否有去化的能力。

后来,又联系了广州做童装尾货的朋友,评估一下华总的库存价值,一旦违约,我们是否可以顺利去化。

评估之后,我们内部认为华总的生意可以做,就是比较麻烦。

我们还没有最终决定,大家认为呢?华总这童装项目能盘活吗?说说你的看法呗……

今天分享了四个不太成功的直播电商故事,下次再分享几个成功的直播电商故事,希望能够给大家启发。

(未完待续,敬请关注……)

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