作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
最近看到一些汽配相关的消息。
一是同行报道了某汽配电商平台的现状，其曾因“行业+互联网”O2O 深度融合、全产业链综合服务平台模式备受瞩目，这两年却被厂家和经销商抵制，在汽配经销商群体中的口碑也下滑得厉害，而汽配经销商抵制的原因是“同行集体利益受损”。
二是看到一篇报道，里面提到一组数据：上海有近50%的汽配批发商消失了。因为“城市规划建设地方拆迁”，导致汽配商的仓配成本大幅提升，有价值的汽配仓配也成了没法儿做下去的生意。
这两则消息，前者有现象佐证，后者的数据真实性不可确认。但作为行业观察者，同一个时间看到这些，很难不产生感慨：汽配经销商的疼痛期，难道就过不去了？
一、汽配经销商的沉浮30年
行业常说汽配30年，但国内第一家汽配店上世纪20年代已经存在。
有迹可循的国内第一家汽配店叫“利华汽车五金行”，是一家收拆旧汽车配件的店，诞生在1928年的上海滩威海卫路上，此后短短数年，街上先后开张了近20家行号，制造商、出租行和修理摊都有，这里便成了国内最早的汽配特色一条街，据说到解放前夕，这条路的汽车修配店就多达230家。
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从这时算起一直到90年代初的汽配人，其实都算“初代汽配人”。这代人所处的时代是暴利的，最厉害的本领是“倒货”，最大的特色是“胆子大”。当时的行业典故是：一位山东汽配人，带着16万从山东飞到广州进货，带货回到山东后，16万变成60万。
倒货模式极易复制，行业又暴利，参与的人多了，汽配生意迅速从“个体商户倒货”变成了“商家聚集散卖”。到了1991年，杭州建起了第一家浙江汽配城，近百家大小汽配商户聚集于此，迅速呈现出了“集中交易”的优势：里面的人相互提供库存支持，信息流通速度更快，虽然差价少了但是单量多了。
从此以后，汽配城开始在全国各地落子开花，这到现在都还是汽配生意的主流模式，未被替代。
不过，汽配城模式的弊端也很突出。“无正式分销系统、无准确下家概念”，因为远离修理厂，所以对市场需求的感知度还是不灵敏……最关键的是，汽配经销的门槛太低了，整个行业的竞争关系很快就激烈起来。
于是乎，汽配经销商开始主动和修理厂建立联系，汽配经销网络也就出现了。
国内第一个经销商网络叫“豹王”，负责销售豹王滤清器厂，在特定的地区有特定的落地经销商。在这之前，经销商需要配件需要先去外地（譬如广州）买货，然后带回来，而豹王可以让商户不出市就买到配件。
汽配经销商网络的诞生，重塑了汽配商户间的关系，让大家从早期的买卖关系升级到了合作伙伴关系，这种方式的优势是提高了“配件采购和周转效率”以及“市场信息的搜集效率”。
历史就这样交叉前进。汽配经销商、经销商网络和汽配城一起聚集流量、同步成长，整个市场体量迅速膨胀，膨胀到饱和，然后饱和到现在。
我们常说的“汽配发展30年”，核心是汽配经销商网络发展的30年，也是汽配城模式的发展30年。
时至今日，汽配经销商体量庞大，但到底有多庞大？口径却是天渊之别。
据市场端的粗略说法，汽配经销商的总量是数十万家；必应搜索后，跳出的答案是“50万家”，数据来源是2020年某数据分析师的知乎回答；2020年度中国汽配市场发展情况调研报告显示：“上游有13万家汽配生产企业，下游有着20多万家汽配经销商”；而行业传播最广的说法则是“30万汽配商户”……
市场体量说法如此之多、差异如此之大背后，藏着行业长期混乱、洗牌不止的客观事实。
众所周知，受城市改造政策影响，全国1400家汽配城频频被拆；天热就容易有的火灾也是伤筋动骨；电商平台和资本的闯入迫使汽配人改变了几十年的生意模式，很多商户还在纠结就被“汽配平台干掉了”，更直接改写了汽配城命运；所有实体人都避不开的三座大山；而行业唱衰传统汽配经销商的声音就没断过，“消失的汽配城”一度是关注度最高的话题之一。
疼痛的汽配经销商就挣扎在这样的混乱里。
二、被扼住的咽喉
现在的汽配经销商，疼痛的源头其实不少，不可不谈的就至少有四个。
之一就是 “渠道”。
渠道为王一直是汽配行业的生存铁律，但因为流通层级多，再加上整车厂产品渠道垄断、价格垄断的问题长期得不到充分解决，一些经销商为了获取高额利润，歪心思没少动，本分做生意的汽配人自然难了；还有一些4S店为了留住车主客户，对于配件的宣传也存在一些误导，造成了社会上对于汽配市场的认知偏差，到现在，绝大部分车主都还觉得“到社会修理厂修车不享受质保”是再正常不过的。
之二是“汽配城”。
近30年的时间里，绝大部分汽配经销商的生意跟汽配城深度绑定，汽配城生意难做，汽配商生意很难好做。
汽配城的没落肉眼可见。
笔者特意走访了公司附近的汽配城，其一度被称为沪上最大车品城。
在这里，人流稀少，就连入口直对的横排店铺都没生意。
往里走去，纵向分布着两排商铺，一排近30个门脸、只有3个店铺开门营业，其他都是店面空空的关闭状态；另一排差不多1/2店铺有配件陈设，但只有几家开着门营业，他们的老板和员工站在路中间抽着烟、聊着天。
从入口一直到汽配城最深处，转完了汽配城中间的3-4条道路，笔者没看到除店铺人员以外的人经过，也没看到忙碌的景象。中途好不容易看到一个拖车，结果拉的不是配件而是两箱饮料……至于汽配城标配的占道经营，在这里是完全看不到，只有道路中间停着一排车，当然也有可能是管理严格、商户执行到位的缘故。
此情此景，旁观者尚且感慨，局中人的失意自然只会更甚，汽配生意“一日不如一日”的声音也听过不知多少次。
之三是“电商平台”。
对传统汽配经销商来说，电商、汽配平台和资本真的是“龙卷风”般的存在。这些至今也还是很多人总结自己被淘汰的源头。
长期以来，国内汽配经销的模式特色一直是“链条冗杂、市场分散、流转效率低、信息不对称”，电商平台进入便直击了这一痛点，打破原有汽配市场的垄断渠道，导致汽配商还没来得及反应就做不动“差价”生意了；而汽配供应链平台自兴起以来，就倡导“零库存”和“最后1公里”服务，这也直击了传统汽配经销商生意痛点。
也有些经销商来得及反应，主动和电商平台们合作，但还是逃不开“被狙击”的命运。不少人或早或晚面临了产品利润不断被压缩、合作条款日益严苛等困扰，加上生意本就越来越难做，合作双方的关系缝隙一步步变大，开篇提到的汽配经销商抵制电商平台事件，就是最好的证明。
至少在今天，“大多数汽配经销商”抵制的不是电商平台们本身，而是其打破了本可以“共赢”的合作关系链。
之四是“厂家”。
各种“融合”或说是一体化的概念影响下，曾合作无间的厂家这些年也有了新路子。一些厂家为了进一步提高市占率，开始逐渐尝试直控终端门店，汽车服务世界也观察到：一些头部厂家和全国连锁、区域影响力连锁之间的关系早已是“总对总”，而这些几乎都是所处区域的汽配经销商手里的 “SVIP客户”。
这样一看，疼痛的汽配经销商真的是“腹背受敌”，被扼住了命运的咽喉。
三、疼痛背后的实质
不过，客观评价，这些其实均是市场变化和渠道分化导致的汽配经销商生意被逐渐切割，导致汽配经销商面临生存困境的内因，并非这些。
和其他大多领域的经销商群体一样，汽配经销商面临着一些实质性的问题，核心涉及增长和降本增效两个方面。
先说增长。
不可否认，国内的汽配市场仍在增长。
数据显示，自2021年起，乘用车市场整体销量达到21482万辆，同比增长6.5%，结束了自2018年以来连续三年下降的局面；2022年乘用车销量同比增长9.5%。这样的增长下，国内的汽配市场肯定是增长的；此外，finance.yahoo.数据也显示，2022年全球汽车零部件市场增长2.9%左右，其中亚太地区增长38%左右。
但是，汽配经销商面临增长停滞也是事实。
核心原因之一是目前的配件增长核心来源是新能源车。而当下的新能源售后格局和供需关系，决定了“新能源相关产品/项目”的增长跟汽配经销商关系不大。目前，绝大部分汽配经销商并不需要过多引进新能源配件产品，因为很难卖出去，他们很难通过新能源配件，重塑第二曲线的增长。
核心原因之二自然是市场的“需求收缩以及预期转弱”，这又反映在两个细分层面。
一是现有经销商的生意现状层面。大家普遍面临着供给减少、客流量下滑、集客成本增加、资金压力大等诸多问题，“生意不好做，利润大打折扣，远不如从前”的不如意十之八九。
二是经销商体系的规模增长层面。正澜管理咨询刘金伟就发现：经销商生存环境进一步恶化，且面临着缺少团队、缺少客户、缺少管理以及内部存在问题等困境，这些导致“在2022年，品牌商再怎么给钱给人，经销商的数量也增长不动。”
简单总结下来就是：市场是在增长，但暂时还跟多数人关系不大，增长带来的机遇存在滞后性。
再说降本增效。
有研究经销商领域的专家将之归纳为“数字化问题”，多数情况下谈的是一个话题：通过数字化手段，实现降本增效。
这部分可以结合两个现象来看。
一是汽配平台高举高打了“数字化革命”许多年，带来的行业供应链变革效果其实不明显，“零库存”和“最后1公里”提高了行业的服务水平，但也因此提高了相关环节的各种成本，而汽配供应链平台自身面临的盈利难题却更严峻了……所以我们可以看到，汽配平台们经历了“淘汰期”进入了“整顿期”，放缓了连锁店增速、转而做内部的降本增效，着重打造自身的“平台”属性；
二是绝大部分汽配经销商对“数字化提升效率”的体感还是不明显，属于“知道可以”但“对自己用处不大”。
关于这部分，没什么谁是谁非。“数字化”是大势所趋，是所有实体生意从粗放走向精细运营的必经之路，绝大部分行业的实体生意在这块都是处于进行中、没拿到太多结果的状态。
整个行业的数字化进程都不快、降本增效不达标，带来的直接结果就是，汽配经销商的日常盈利无法抵消配件信息透明度越来越高、粗放式管理效率低下和运营成本不断攀升的影响，而因为生意被切割、价格战带来的利润下降等又使得汽配经销商的“盈利能力越来越弱”……这就是“既开不了源、又节不了流”，咱不难谁难。
四、崛起之路
那么问题来了，无论是“增长停滞”还是“增效不达标”，都不是普通个体可以解决的事情，但面对生存难题、普通个体真就无计可施了吗？
答案当然是不是。
目前，汽配经销商群体顺应时势，采取了三种生存状态。
一种是继续与汽配城共生，但不只依赖于汽配城。
“批发”成为很多汽配商锁定的生意，“仓储+店面一体化”模式甚至纯粹的“仓储”模式成为不少汽配城及汽配商户转型的方向；与此同时，汽配商的管理思维开始加强，越来越重视人员管理以及产品的配送效率，目的是进一步扩大生意圈、巩固修理厂客户的生意。
第二种是着手转型。
主要有两个转型的方式：
一是扩大业务范围、更多涉及竞争壁垒较高的全车件领域，这种方式很多汽配经销商都在用，也取得了不错效果；
二是建立汽配连锁。2015年左右、资本进入行业的时候，好美特、箭冠、汽配猫等就是借势转型到这个方向的。不过总体来看，这条路目前为止成功者不多，一批规模较小的经销商已经倒下了。
第三种就是合作。
也有几个方式：
一是汽配经销商之间联合起来，建立联盟关系、利用客户共享的方式消化自身库存。这种方式现在在汽配领域特别火，尤其是在车型件经销商之间；
二是与品牌商合作，成为“帮助厂家服务经销商”的服务商，核心提供产品配送和体系管理的服务；或是成为“直接对接连锁或者终端门店”的服务商，核心是提供产品、配送和相关业务培训，完成最后1公里的交易闭环；
三是加盟汽配供应链平台，虽然有后顾之忧，但一些易损件经销商转型的时候，还是比较倾向这个方向。
一边焦虑一边自愈，就算只能挣两个铜板，还得爬起来继续奋斗，这就是当下普通汽配经销商的生存写照。
