分享美国线下另类的渠道拓展以及运营的挑战

分享下美国本土更多线下渠道机会和拓展：

第一、 品牌可拓展到一些结合产品使用场景的渠道。 举例，某宠物品牌成功把产品打入Way fair这样家具品类的卖场。一般来说，宠物产品不会考虑入住专门销售家具的卖场。但是品牌方在家具场景中摆放一些宠物类产品；消费者也会因为场景的带入而购买。

第二， 一些特殊渠道也值得考虑和拓展；因为渠道特殊性，一般较难入住，拿下该渠道后就比较稳定，也是壁垒。 举例，疫情期间某台湾方便面品牌成功打入美国的某监狱渠道。开始该品牌一直想进入该渠道，不过难度较大。疫情创造了一个契机，监狱比较缺粮食，而且也偏向性价比高的商品。该品牌多次沟通和推销后，终于拿下了监狱渠道。后来因为疫情，监狱那边资金紧张，长期无法付款。但该方便面品牌方还坚持，持续供货。最后疫情后监狱方付款解决了，还让该品牌给更多品类供货，订单就越来越大了。

第三， 要善于去发觉渠道已销售产品的问题，推出创新产品打动渠道 。 有一个朋友，她发掘美国线下渠道销售的蜡烛比较简单，只有普通的白蜡烛。她根据自己多年在美国的生活经验判断，不同颜色和不同味道的蜡烛在当地有市场，就创业找国内工厂生产了不同类型的蜡烛。后来通过Linkedin找到Target的买手，经过很多次邮件沟通，买手终于同意她去展示产品。最后成功进入Target，目前一年销售额也超过几千万。

第四， 可以直接收购美国当地品牌进入线下渠道。 有些美国的小品牌，规模不一定很大，但是他们已经和线下渠道商建立了关系。收购的方式就能让品牌方较快和线下渠道建立联系，把更多产品引入渠道。补充线下渠道的拓展和运营的挑战：

第一，本地化的采购圈子：渠道有专门的买手（Buyer）负责某个品类，当品牌没有知名度时，买手（Buyer）的谈判姿态比较高，需要有本地销售圈子推进项目进程。

第二， 渠道会不定期做促销，促销的费用由品牌方补贴（只适用某些渠道） 。 在品牌没有知名度时，要给产品的定价留有足够的利润空间，至少35%以上 。

第三，运营过程中的流程标准化和业务数据统一问题。 认识的不少深耕美国线下的品牌方朋友，本土营销渠道基本上都有几十个，每个渠道会提供自己的订单系统，对于品牌方，就需要有自己内部运营管理的ERP用来对接渠道和仓库 。

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