孔子和孙子的传人在印尼创业
跟ATM资本的屈田聊天，他之前在阿里八年，也是做投资，后来扎根印尼六年，投了极兔，也见证了OPPO、vivo、蜜雪冰城、名创优品在印尼的壮大。
有趣的是，在海外创业多年之后，他更加成为一个中国人。他把所有实战体会都提炼成“本分”，就是段永平最先说出来，并且成为步步高系企业的灵魂。这两个字成了屈田贯通一切传统智慧的钥匙，既有孔子心法的“中庸”，也有孙子兵法的“上下同欲者胜”。下面是他的口述，我稍微做了整理。
1 极兔
一个中国人，在外国白手起家，做成了，再杀回国内，又做成了，极兔的故事是少见的。
2015年，shopee刚进入印尼时，本地最大的快递公司是JNE，占70%份额，基本垄断，所以不上门取件，节假日要休息，系统不能和电商平台对接，也查不到轨迹。
快递就是要快，稳定的快，就这么简单。极兔应运而生，创始人是OPPO印尼的CEO，没啥了不起，就是认认真真把该做的事做好，上门取件，7*24小时服务，开发系统和电商平台对接，不断提升时效，很快就借shopee壮大而弯道超车，成为印尼最大。
引进中国的经验和技术，极大降低成本，把快递价格从每单12块人民币降到4块，这就是本分，没有不成的道理。
一个关键点是2020年，极兔想进中国，内部争议很大。
反对者认为，中国竞争太激烈，成功几率太小，太烧钱，不知道哪天能盈利，如果现金流断了，会影响极兔全球的业务。
支持的人，承认做中国风险很大，但不做的风险同样大，东南亚极兔虽然领先，但竞争水平低，一旦中国快递公司出海，极兔很难防守。
中国风险高，但不是没机会，如果能成，极兔的运营水平将进入世界前列，不但不担心中国快递来东南亚，还有机会进入中东、拉美、非洲，成为全球新兴市场快递老大。风险虽然高，但回报也够大。
反对者认为，做中国可能会把自己搞死，不符合本分，本分就是做健康长久的企业。而且长期烧钱，不知道什么时候盈利，肯定不健康。
支持者认为，做中国符合本分，不做中国是不长久的，中国成功后，企业才能真正健康长久发展，这是做难而正确的事。
我当时是支持做中国的，主要基于业务判断，我之前在阿里八年，对电商平台比较了解，认为极兔有机会，关键是资金要充沛。我自己是做投资的，资金这块能帮上忙，所以就支持干。
从结果看，中国做的不错，战略目标都达到了。首先东南亚安全了，中国快递从东南亚退出了。第二，在经济型电商快递里，极兔的运营水平，时效和质量仅次于中通，全球都是顶尖的。第三，极兔开始把经验和人才向全球输出，不仅东南亚有大提升，中东、拉美、非洲也很好，全球最大的快递公司初具雏形。
不否认这里有运气，当时支持和反对的人都有道理，运气这个事，不做肯定没机会，做了才有机会赶上好运气。
2 OPPO
印尼的手机市场，之前是三星第一，OPPO是2013年进来，2015年做到第一，后来vivo来做的也不错。OPPO在全球都比较成功，他是怎么做的？
首先是大方向正确，在合适的时机，all in 智能手机赛道，这也是本分里讲的，首先要做正确的事。如果选错方向，执行力再强也没用。然后是产品技术能力，手机要好用，颜值高，成本可控，价格不贵。
其次是销售，OPPO总部（内部称为工厂）不直接做销售，出厂价卖给各区域独家代理，代理再铺货到零售终端店，最后卖给消费者。
OPPO手机渠道下沉做的好，就是靠着有战斗力的线下代理团队，类似当年阿里的b2b铁军，美团的地推。
OPPO是继承步步高体系，擅长利益分配机制，相当于给大家创业的平台，同时又用体系确保上下同欲。
首先OPPO和vivo不做to c的销售，都是通过代理。这些代理，都是从步步高体系出来，甚至有些老板是当年段永平的联合创始人，常年区域独家代理。
但OV对代理公司操盘手，也就是CEO，有任免权，并具体指挥业务。所以这个代理制，有点像分公司包产到户，是一个员工创业平台。
每个代理有很大的自主决策权，可以适应本地需要。做得好，又直接分钱，奖励很高，还可以购买OV总部公司的股份，每年分红。
所以双方利益深度绑定，又存在灵活性。有点像周天子和诸侯的分封制。诸侯很多都是周天子的亲属和亲信，当年一起打天下的班底，有足够的信任和共同的利益。
段永平说的本分，就是工厂和代理共同的价值观，确保大家目标一致，内耗少。
陈明永讲过: 兄弟在，阵地在。这个兄弟，就是代理。比如对所有to b客户价格都一样，不讲价。之前沃尔玛找他们，量很大，但价格低，他们没接。
还有一个客户找他们，要的量很大，陈明永说我没有这么多产能，第一年只能给你1/4的量，而且要预付成本，如果合作的好，第二年做50%，每年逐步提升产量。这样OPPO的风险最小。
结果客户不同意，找了其他厂商，最后证明客户是骗子，那个厂商亏损严重。OPPO理念是，对方即使是骗子，按照这种合作模式，OPPO也没有亏损风险。
本分是要做健康长久的企业，做决策不能冒公司被搞死的风险。
整个步步高体系，企业文化特别强，包括工厂和代理，这点是中国企业很罕见的。阿里也是企业文化很强，但马老师退休后，有点稀释了。步步高，阿段很早就退休了，企业文化却一代代传承下来，很难得。
所以说成功的秘诀: 选择正确的方向，是本分，产品技术领先，也是本分，代理制度等持久运行的核心，也是本分。这样OPPO才能走出国门，把手机店开满印尼。
还有很多人来东南亚做电子烟，想找OPPO的代理合作。但他们说，自己不会让家人吸电子烟，所以也不会卖给别人，这样不本分，就没做。所以本分不仅仅是商业考量，也有理念。
当然本分也分层次。
OV做得好，在东南亚超过三星，但在全球很难追上苹果。苹果在更深层做到了本分，乔布斯创造产品不是依赖市场调查，而是从自己的本心，去探索用户真正需要什么。乔布斯受禅宗很大影响，就是探索本源。小孩子不需要人教，天生就会用手指在屏幕上点，这是本源的力量。
3 印尼
很多人不知道，印尼人均手机使用时长全球第一。TikTok全球排名第一是美国，第二是印尼；Facebook全球排名第三是印尼，第一是印度，第二是美国；Instagram全球排第四是印尼，第一是印度，第二是美国，第三是巴西。
我在印尼六年，没觉得当地人和中国人有很大区别，只要尊重他们的宗教信仰、知识背景和生活习惯。关键是不要预设立场，想象印尼人和印尼市场。而是睁大眼睛，观察实际。
拆解下来，大部分国家都能找到努力工作的员工，希望通过奋斗改变生活。各国都存在有天赋的穷人，希望通过奋斗致富，关键看你能否提供平台。
消费习惯，以及产品服务，中国和印尼区别也不大。做事情回归本源，认认真真做好，自然就能得到回馈。
蜜雪冰城去年在印尼开了2000家店，每个月都有上千万人民币净利润，核心就是价格便宜，东西又好吃。
之前我们讨论过，认为奶茶是比较中国特色的饮料，除了印尼华人，印尼人不见得会习惯，但后来发现尽管人种不同，却有相似的口味。
海底捞在印尼的生意也不错，有60-70%顾客是印尼人，华人比例很小。
我们调研过，印尼本地菜其实不太好吃，都是油炸，甜的，裹面粉的。很少见印尼餐馆能开连锁，反而是日餐连锁比较多，还有肯德基和麦当劳。
所以，只要好吃，清真，不含猪肉猪油，中国餐饮也有机会风靡印尼和东南亚。
很多人觉得印尼人消费力不行，客单价低，赚不到钱。但实际印尼人在一些大众消费品上，人均消费和中国人差不多。核心是印尼人不存钱，不买房，大部分钱都花掉。
印尼客单价是低，但毛利并不低，因为本地消费品供给不充分，竞争不激烈。
比如中国人一般买3000元左右的手机，印尼人买1300元的手机，但并不是把中国价值3000元的手机拿到印尼卖1300。而是把中国1000元的低端手机，拿到印尼卖1300。所以印尼毛利特别好。
黄铮说过，消费者不是真的占便宜，而是享受占便宜的感觉。
名创优品的产品品质感很好，虽然依靠中国供应链，成本很低，但在印尼卖的比中国贵。很多印尼人都以为名创优品是日本品牌，觉得很便宜。所以是不是真的便宜，不重要，关键是让消费者感觉很便宜。印尼也是名创优品全球毛利率最高的市场。
消费者都喜欢占便宜，喜欢性价比，连美国人也喜欢。包括temu在美国的成功，大家都认为美国人有钱，不会贪便宜，但实际上大家都喜欢去沃尔玛，包括黑色星期五打折。只要便宜，质量可接受，全世界人民都喜欢。
日本也在经历消费降级，大家不盲目追求奢侈品，更在意性价比。瑞幸新加坡店打折，一样排长队。
全世界的人都有共性。
比如日本人有礼貌这件事，当年鲁迅写日本人，也是彬彬有礼，甚至有点过度客气。但这并不说明善恶，当年有一本书叫:丑陋的日本人。
我一些朋友在日本待久了，也一样，很有礼貌，重视礼节，穿衣服也很注意，一看就是在日本待过很久。但做事逻辑，真遇到什么大事，包括熟了以后喝酒，还是很中国人的。
中国企业，在未来全球化的过程中，面对这么多国家，不同国情，在这些国家都能扎下根来，和本地公司竞争，和美欧日韩公司竞争，就我的观察，有两类做法。
一类就是特别本地化，创始人在这边生活10多年，会印尼语，娶印尼老婆，完全融入这边社会，和官员称兄道弟，和这边大家族关系也很好。
这类公司，适合做需要拿政策牌照的生意，如金融地产，矿产能源，烟草等，都是垄断暴利行业。
但这类做法，很难在多个国家成功，也不是所有行业都需要搞这么多关系，毕竟也要分散精力。
还有一类公司，比如极兔、OPPO、蜜雪冰城、名创优品，本身产品服务足够好，其实不需要本地化搞这么深，搞这么多政商关系，更重要是搭建强有力的本地团队，思想统一，执行力强。
另外，贴近市场，把全球通用的产品服务，加以本地化改造，满足本地需求。
按这种方式，要在几十个国家取得成功，需要抓住人性中的共性，本分可能是一个不错的方式。
印尼是伊斯兰教，它和基督教的来源都是犹太教，最后都是强调神性，除了戒律之外，要在灵里跟神沟通，这个神和儒家（心学）的良知有共通之处。很多艰难的选择，当时难以判断对错，最后就是倾听内心，根据信仰不同，可以是神的声音，也可以是良心。
至少从结果看，OV、极兔、temu全球化做的都不错，他们的价值观都是本分。我尝试把本分应用于在东南亚的投资，目前看还不错。
我们投资的印尼美妆公司，看到竞争对手做视频营销，手段夸张，过度营销，比如夸大某成分的作用，类似于虚假广告，或者拍一个人满脸青春痘，用了产品，脸就特别光。这类广告中国现在管理比较规范，都不让播了。但印尼不管，效果很好。
我问公司创始人要不要跟进，他说这么做不本分。我不知道怎么反驳，也不知道这么做对不对，但从本分角度他说的对，看长期的结果吧。
4 本分
步步高的企业文化，叫本分，可以从这个角度，讲讲全世界各国人民，看上去不一样，但也有很多共通的地方。
我们现在帮助中国企业家，在这么多国家要深度落地，其实抓的就是其中的共性，人性的本质。
现在大家喜欢贴标签，河南人怎么样，东北人怎么样，印尼人怎么样，新加坡人怎么样，但标签背后都有误读，成见遮蔽了我们的眼睛，让我们看不见眼前活生生的人，看不见世界的真相。真正的高手，往往是抓住共性，所以取得世界范围的成功。
本分就是回归事物本源，做正确的事，把事情做正确。本分本来就不是具体的规则，而是遵从事物本来规律。类似马斯克的第一性原理。
平常心是讲做事的心态，隔绝一切外力，包括自己的欲望，我执，只有保持平常心，才能看到真相，看到本源，做到本分。所以，本分和平常心也是一回事，一体两面。
儒家有本经典，叫《中庸》，是易经的精华。中，就是“喜怒哀乐之未发”，就是人在情绪和欲望起来之前的第一念，最自然的反应。王阳明的心学里，叫良知。易经里叫元，事物之本源，善之长。我觉得，中，就是本分。
极兔有句话，人生始于平凡。因为你平凡，所以能做到同情心，同理心，能够理解他人，通人性。我认为，本分，平常心，就是中庸。
什么是人性，中国人是人，印尼人也是人，把他作为和你一样的人对待，不打标签，不歧视，印尼人和中国人也没区别。
我们刚到印尼时，总有人说印尼人懒，效率低。这就是打标签，其实印尼人里也有勤快的，中国人里也有懒的。关键是人才的选用育留，选择不懒的，用价值观统一思想，培训能力，知人善用，印尼人里也有很优秀的员工。
你不能抱偏见对待他，要信任他，给他表现的机会。除了语言不同，管理印尼人和中国人的区别也不大。重用优秀的，勤快的，能和公司一起成长的，淘汰懒惰的。
极兔常说，有点阳光就灿烂。很多人都很闷骚的，关键看你能否点燃对方心中那团火，给他发挥的舞台，正确激励他。OPPO和极兔在印尼有10万员工，高管只有几十个中国人，下面全是印尼人，都用同样的价值观，同样的管理方法，结果很好。
不仅如此，管理其他东南亚国家，中东、拉美、非洲的员工，都是同一套方法。
有人说印尼华人骗子多，特别是棉兰，华人多，骗子更多。这就是贴标签，地图炮。就像在中国，说河南人怎样，东北人怎样。
极兔印尼ceo，robin就是棉兰人，他是OPPO 2013年到印尼时的第一个本地员工，深受企业文化熏陶，参与印尼OPPO和极兔创业，是很靠谱的好兄弟。
人性就是，既有善的一面，也有恶的一面。主要和你看的角度有关系，你要尽量种善因得善果，不要种恶因。用价值观和激励制度引导善，用严格的管理和考核约束恶。
极兔有几万快递员，平时骑摩托车，每年都会出几起车祸。按中国经验，家属肯定找公司闹事要超额赔偿。所以公司专门派人去员工家里吊唁，提供抚恤金，但担心钱不够。没想到这边家属很感激，出车祸是员工自己不小心，不怪公司，还说给公司添麻烦了。对收到抚恤金特别感谢，觉得给多了。我觉得这就是本分。
很多不了解印尼的人，会说印尼排华，但我们实际体会，印尼人对我们很尊重，很有礼貌。
极兔有个高管，有次开车追别人尾了，是他全责，对方开宝马，一看就是有钱人。他很抱歉，下车去道歉，估计肯定会被骂。结果对方很平静，先问他有没有受伤，又问他有没有保险。然后说车有保险，自己修，让极兔高管自己修自己车，很快就处理完了，没要钱，也没耽误时间。这也是本分。
我们基金重点投资在海外深耕多年的中国团队，也是从人性出发。这些人基本上都是在海外多年，对本地市场很了解。我们管这样的人，叫中国远征军。
孙子兵法，投之亡地然后存，陷之死地然后生。当年韩信也有背水一战。
为什么呢？孙子兵法讲，道天地将法。道者，令民与上同欲，可与之死，可与之生。怎么做到上下同欲，执行力来自于让团队没有其他选择。
所以要先置之于死地，大家同心协力，同仇敌忾，一起求生，就可以爆发出强大的执行力，战胜敌人。
所谓的中国远征军，海外兵团，为什么有这么强大的战斗力，因为他们除了努力，出人头地，没有其他选择。
之前我在北京做公司，也有不招北京人的说法，更偏好外地农村苦出身的孩子，因为会更勤奋，置之死地而后生。
疫情三年，OPPO和极兔有上百中国员工留在东南亚没回来。当时公司要求，可以自愿辞职回国，只有很小比例的员工离职。
疫情期间，东南亚这边找中国人，都要求必须常驻东南亚，而且告诉他们一定会感染疫情，当时病毒比现在更危险，但仍然有很多人愿意加入，而且到了东南亚表现很好，快速融入。
其实疫情期间在海外的中国人之间，感情更深了。有点像当年非典，阿里有员工感染，造成大家隔离在家和公司，反而爆发出强大的凝聚力。可以说，早期阿里的团队精神，就是非典期间形成的。
现在字节、腾讯、阿里在东南亚的员工，大家都竞争，但也是兄弟，经常在一起喝酒。
