由于产能极度过剩,经济持续低迷,中国的工厂正面临严重的倒闭潮。面对如此困境,国内的中小工厂该如何破局?
昨天我写了一篇同类的文章,也写出了一些解决方案,工厂可以通过直播电商打开C端市场,拓宽销售渠道,寻求自救。
但是这么做,一方面要求工厂有很高的电商基因属性,这恰恰是很多工厂不具备的;另一方面也会让工厂陷入价格战,为了压低成本而疲于奔命。
我是做私募投资的,同时我也是生意人和创业者,我深知价格战的恐怖,一旦卷入其中,那就很难全身而退,甚至到最后也没有赢家。不要说资金实力单薄的中小企业,就算是大机构、大资本,玩这个游戏的时候也是九死一生。最典型的案例就是当年的共享单车大战,OFO背靠阿里,融资百亿,最后依旧是一地鸡毛。
我个人并不赞同死拼价格战,其实没人愿意干这件事,但是经济下行周期,市场订单减少,价格战将无法避免。
能够摆脱价格战的方法只有两个,一个是品牌价值,一个是专利技术。
当你有实实在在的专利技术时,市场再如何内卷,只要同行绕不开你的专利,你可以实现躺赢。比如曾经的手机一哥诺基亚。
说起诺基亚估计无人不知,无人不晓。作为当年手机行业独一无二的霸主,江湖地位和现在的苹果相差无几。可是在进入智能手机时代,错误的选择了脑残的塞班系统,让诺基亚几乎退出了手机市场。
我相信很多人和我一样,以为诺基亚公司早就完蛋了,就像国内那些昙花一现的手机公司一样早已破产倒闭,比如名噪一时的波导、金立等等。
实际上并没有,诺基亚公司活得好好的,就靠着当年2G手机时代的专利授权费,一样日入斗金,舒舒服服的活着。
这不禁让我想起了乐视。虽然贾跃亭欠了一屁股债跑了,但是乐视的几百名员工靠着当年贾老板留下来的影视版权,舒舒服服过着养老日子。
所以说,如果你真的有核心技术,可以拿出去授权收费那种,市场卷不卷的和你关系不大,如果收不到授权费,那这个技术也没意义。
技术专利、知识产权申请很容易,关键是有没有用,没用的玩意没意义。
如果没有牛叉的专利技术,那么有品牌价值也可以。
之前我问一些工厂老板,你们家的产品有品牌价值吗?
他们都说有啊,我们有自己的牌子,好几个呢。
他们错误理解了我的意思,以为花几百块钱去申请一个商标就叫品牌价值了。
品牌价值是指消费者对这个品牌的认可度。在同等情况下,消费者愿意为其买单,或者愿意高价买单。
比如之前有老板说,我们家是给阿迪耐克代工的,我们家可以生产出和阿迪耐克同等品质的鞋子,价格不足十分之一。
我相信他说的话,但是没有意义。
消费者买阿迪耐克的因素中,质量和款式只是一部分原因,关键是梅西、C罗、詹姆斯、姚明穿阿迪耐克的鞋子。而你的杂牌鞋除了原材料和手工费,没有任何可以溢价的价值。
说到这里,估计大家明白品牌和专利的意义了。一个商品的定价机制是生产成本(原材料+人工+运营)+利润+技术溢价+品牌溢价。如果没有后两个,商家比拼的自然就是成本和利润了。
我的头条粉丝里有很多做尾货的,莆田一双尾货的鞋子,正常售价几百元,尾货批发价十几元。所以拼价格没有尽头,也没有赢家。
其实这就得出了结论,做直播电商对于拯救工厂的倒闭危机,可行,但并不一定有效,单纯的拼价格,最后工厂也和做品牌方的代工差不多,只不过多了一个销售渠道罢了。能好些,但是并不能实质性解决问题。
想要真正解决工厂的倒闭危机,最好的办法就是打造工厂自己的品牌。
以往工厂只是专注给品牌方代工,所以一直处于乙方地位,随时都担心被品牌方换掉。从这个角度看,只要打造出自己的品牌,那么工厂方自然摆脱了这个危机。
做商品的品牌说起来容易,做起来超级难,申请一个商标只要几百元,但是把它做成知名品牌,却需要投入大量的资金、时间和精力。
我咨询过专业的品牌策划公司,普遍的说法是打造一个品牌起步价三五千万。
这个成本对于绝大多数的工厂是可望不可及的。
进入互联网直播时代后,出现了另外一种低成本打造品牌方式,那就是通过打造个人IP带动品牌。这也就是主播带货模式。
这里的主播不是简单销售员,而是有人设,在粉丝中有公信力的品牌主播。
最典型的案例就是董宇辉和东方甄选。东方甄选直播间卖的商品普遍价格不菲。但是由于董宇辉和东方甄选有人设和公信力,粉丝们愿意相信自己喜欢的主播,也愿意为其买单。
还有小杨哥兄弟,很多人喜欢看这对兄弟的搞笑表演,在购买商品的时候,对产品的价格敏感度就不会很高。这就是IP的力量,也是所谓的人带货模式。
所以工厂做直播电商,最好的方式是打造自己的IP,不是简单的带货,要通过内容打造人设,只要持续输出有内容、高质量的短视频,把IP人设立起来,有了忠实的粉丝,那么这个IP就在粉丝中有了公信力。
这个公信力就是品牌,再进行带货就不必要打价格战了。
其实就是把工厂商品和IP进行深度绑定。
关于这类型的主播,在直播平台上已经有了很多成功的案例。最主要集中在白酒和茶叶上。
我的一个粉丝就是快手上一个很有名气的白酒垂类主播,他不仅仅是主播,也是酒厂厂长。他就是他们酒厂最大的品牌,靠他一个人,酒厂每年可以卖掉几千万的货。
虽然打造这个IP前后也花了两百万左右,但是效果明显,他的IP溢价已经把投入几倍赚回来了。
关键这是长长久久,可以积累持续的。这个意义太重要了。
互联网时代,IP和流量就代表着销量和利润。那些互联网大佬们虽然腰缠万贯,也时刻不忘打造自己的IP。国外最典型的就是马斯克,靠流量割韭菜,赚的可能比开工厂赚的还多。
国内也是如此,雷军、董明珠算是最好的例子了。这二位我记得还有个赌局,炒了一波流量,把小米手机和格力空调的销量也带起来了。
所以说对于工厂老板,如果真的下定决心打个品牌出来,就自己弄个IP出来。网红不需要颜值,只需要内容,而对于一个中国的企业家来说,不缺内容。
不要轻易否定,我看好这条路。我也正在投资这样一个项目,计划做一个企业家IP联盟。这不新鲜,已经有很多人做成了,一本万利。
如果你不愿意这么做,那么就继续优化自己的供应链吧,接着奏乐,接着卷。
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