36氪专访丨一万元一块的智能手表，让这家公司值200亿美金

作者丨邱晓芬

编辑丨苏建勋

高端运动手表这一利润丰厚的细分市场，战事正酣。

一个重要的转折点是，2022年苹果发布其史上最贵的运动手表Apple Watch Ultra之后，近七千的定价直接对标GARMIN佳明旗舰的fēnix 7系列，杀入专业运动手表厂商的腹地。

20年前，智能手机都尚未普及，GARMIN佳明就已经切入智能手表赛道，也因此吃到了赛道快速增长的红利，成为行业毫无疑问的“隐形巨头”——靠着均价400+美金左右的高端智能手表，在美股上市多年的佳明，2022年的营收在50亿美元左右，市值达到200亿美金。

很难想象的是，这家公司最早进入市场，来自一次失败造成的意外。

上世纪九十年代，GARMIN佳明的创始人最早在导航方向着力，推出的“GPS100”机器被广泛应用在航空/航海/车用/户外导航。但是，一项失败的尝试开启了他们新世界的大门。

当诺基亚把智能手机越做越小，GARMIN佳明也在尝试把户外GPS机器做小，但他们发现，当户外导航机器变小，产品却卖不动了。焦灼的工程师灵机一动，给机器设计了一条绑带，让用户戴在手腕上。这款产品销量意外得好，甚至将此前积压的芯片/屏幕库存消耗一空。

这是GARMIN佳明智能手表的前身。在创业的第二个十年，2003年，这家公司开始将原先所擅长的GPS导航功能作为智能手表的基础，在新领域开疆扩土。

一直以来，GARMIN佳明尝试在智能手表上引入更加专业运动模式，以及健康检测数据功能。具体而言，GARMIN佳明推出了许多专属细分运动场景的智能手表，比如支持水下声纹交流的潜水表、搭载着高尔夫球测距仪的高尔夫智能手表等等，价格最高时超过了一万元人民币。

这些不仅需要品牌力的支撑，还仰仗于技术上的重金投入，财报显示，GARMIN佳明每年在技术研发的投入达到了8.5亿美金，大概是总营收的17%。直到如今，智能手表的收入如今已经占据了这家公司的半壁江山。

苹果的入局，专业智能手表厂商的日子却没那么滋润了。

整个行业正在发生的变化是，后疫情时代，飞盘、抱石等新型户外运动的兴起，运动测量需求提升，用户对智能手表品类心智正逐渐建立，一方面，整个市场蛋糕在被持续做大，普通用户涌入。另一方面，用户对于智能手表的要求也在提升，对智能手表本身也提出了更高的要求。

在整个消费电子疲软的环境下，有行业数据预测，2023年全球智能手表市场的增长率或将录得2%的正向增长。智能手表增长的逻辑不难理解，作为智能手机屏幕的延伸，手表能够更好在许多场景下拓展手机的功能。一块手表所承担的，不仅仅是信息显示，还完成了手机难以完成的健康、运动数据检测。

Canalys此前公布的数据显示，从价位段来看，GARMIN佳明依旧稳坐全球500美金以上大部分高端智能手表的江山，但从整体的出货量来看，2022Q2，后入局者苹果占据了全球智智能手表份额的26%，佳明只占据了当中的6%。

谈及如何应对这一激烈的冲击时，GARMIN佳明亚洲区业务副总经理林孟垣表示，佳明相比于手机厂商的优势，源于其在于品牌和技术的长久积累。此外，在产品策略上，佳明将比其他手机厂商包袱更轻，其每年会发布多达二十几款手表，尝试用不同的材质、颜色、造型、尺寸、价格区间，满足个性化需求，覆盖更多年轻和女性用户的需求。

两派阵营，走的是两条截然相反的路子——苹果先从大众化做起，一步步攫取高端专业用户的心智；而GARMIN佳明在内的专业智能手表厂商，则是反其道行之，慢慢从小众逐渐走向大众。

这也是这家讲了20年高端手表的故事的厂商，在迈向第四个十年时的一大挑战。

以下是36氪对林孟垣的采访实录（略经摘编）

一个20年前被偶然发现的赛道

36氪：为何智能手机还没有普及的时候，你们为何已经选定智能手表这个领域？第一款产品是怎么诞生的？

林孟垣：这个产品的诞生是一个美丽的意外。佳明最初通过提供登山导航用的GPS机器取得了成功。

在曾经的手机时代有一个趋势是，大家把手机越做越小，从我们3系列、6系列、8系列做到非常的详细。我们觉得我们把机器做小可能会有人买，的确，越小越卖得越好。但是一旦小到一个程度，我们做到一代非常小的手持机，他就卖不动，卖不动产生了很多电池、纸机板、银幕，不晓得该怎么办。

就有工程师突发奇想，如果我拿一条带子把他给绑在手上行吗，他把里面的软件改了一下，于是就诞生了全世界的第一个智能GPS智能穿戴手表，一经推出，瞬间销售一空，我们就意识到这是一个非常具有潜力的市场，因此20年前我们就开始大量投入，顺带也把那些本来清不掉的屏幕、电池都给销售一空。

36氪：第一款产品之后怎么接力做这个赛道？

林孟垣：此后，我们就开始研发外形、电力、运动等。如果你是马拉松爱好者，最起码这个穿戴设备要支撑你跑完全程，你不可能半路换电池。

其实，最初我们的产品经理是不满意我们的第一款产品的，为了提升产品，我们去联合真正专业的运动员，结合他们的真实体验和访谈，不断提供他们真正所需的产品，比如心率监测，训练功能，包括健康数据监测等。

后面我们也投入了很多真正的技术、专家、成本在健康监测研发上，已收购运动和健康生理数据分析提供商Firstbeat Analytics。

这个积累的时间很长，不但是技术的长线积累，也有足够多的产品、用户见证我们，形成了比较成熟的产品体系。除了欧洲、日本这样的市场，我们还渗透到更多新兴市场，比如越南、印度等，虽然当地市场尚不成熟，但用户也能逐渐接受智能穿戴这样的新的观念及产品。

36氪：这是20年前的故事，到现在的手机品牌都在构造自己的IoT的生态，而智能手表又是和手机非常强关联的一个产品。对于佳明有没有感觉到一些危机感？

林孟垣：市场竞争的确激烈，然而相较于前面那几十年，市场扩大了非常多倍。以最新的财报出货量来看，我们还在不断地增长，我们乐见这样蓬勃发展的市场。

第二点是在我们策略上的不一样。每当公司有任何决策，内部最常出现的 “标准问题”就是——“Why GARMIN？”，这个信念成就了GARMIN的一切，不该我们做的，我们不做。我认为，坚持通过专业的淬炼、打造能改善人们生活的产品，才是一个良心企业该有的风骨。

我们仍然拥抱的智能手机生态，跟手机保持很深的联动，与手机关联的功能，比如短信、接听电话等都会保留。智能手表是智能手机的延伸，但是这个手机厂商们很难做出差异化。所以在此基础上，我们更注重垂直细分领域，针对不同运动打造更加具有针对性和专业度的产品，以期在细分运动领域更专业。

另外，在产品的种类上面，大部分智能型手机制造商每年只出两三款。我们每年大概要多出二十几款手表，而且它的形态各异，符合多种年轻潮流画像的设计。我们用不同的材质、颜色、造型、尺寸，甚至价格区间来满足更多人个性化的需求。

GARMIN EPIX PRO

智能手表蛋糕做大，竞争也在加剧

36氪：越来越多友商在入局智能手表这个领域，但是佳明在智能手表领域找到了差异化竞争点，具体怎么做到的？

林孟垣：佳明进入这个这个赛道已有超过20年的时间。首先是领先的技术积累，再来就是在这些热衷户外运动的人心中，我们已经积累了较强的口碑效应，也取得了不错的市场地位。

其次，佳明有强大的专业技术整合能力，比如我们在专业领域的专业性，以及数据分析Firstbeat算法，包括针对用户使用痛点的精进。如对电力续航力的提升，如何有更好地帮助运动人群完成他们训练的计划、节奏，提升运动表现，以及健康监测数据等。

早在2010年初，我们就已经开始就加入了非常多的健康监测功能，在智能手机都还不算普及的时候我们就已经在做这样的穿戴设备了。

另外，我们是高门槛精密航天科技起家，基于这些技术优势，佳明在产品的专业功能上有着备受市场认可的表现。

36氪：你们在技术研发上的投入规模？

林孟垣：以去年的财报来看，我们在研发上面的投入是我们总收入的17%，去年我们有8.5亿左右美金的投入是在研发上。这个17%的比例可能比很多科技巨头投入的比例都要高。

GARMIN

36氪：佳明的技术研发投入很大，大概分为哪些方向？

林孟垣：对于垂直领域的探索，为了使我们产品满足每个细分领域的需求，例如研发实验室等；同时对于拥有业界领先技术的公司，GARMIN佳明也会不惜重金收购，例如全球知名的生理指标数据分析公司Firstbeat Analytics；为了使产品达到卓越品质，我们也会进行一些质量体系产品认证的导入; 对于生产制造技术研发，我们导入了更高效的生产工具测试和流程。

36氪：目前还有哪些是咱们比较强势的市场？

林孟垣：首先当然是国内市场，我们从08年就在北京设立办公室，已经深耕很久。另外就是我们在日本、韩国，甚至在整个东南亚表现也都不错，刚好可能是趋势所在。

36氪：佳明的用户画像是什么样的？

林孟垣：我们的用户都偏performance oriented。趋势上是我们也看到越来越多年轻人越来越多，女性用户以及运动爱好者。

36氪：新的变化是，从去年开始国内市场，手机、可穿戴设备出货都有所下滑，国民的消费力下降，佳明怎么应对？

林孟垣: 手机、平板等一般消费电子市场的确非常饱和，可是有另外一个趋势也很明显，就是运动户外领域在逆势在成长。随着人们运动意识的增强，以及户外运动类型的丰富，越来越多的人愿意尝试并享受户外运动，相对应的，大家对可穿戴装备的需求也会更多。

从户外运动进入中国发展至今，产生了非常多的变化。户外运动从只属于小众群体和圈层，逐渐扩大，未来应会成为全民化运动。

同时，户外运动类型也逐渐丰富。从登山、骑行、徒步、越野跑、攀岩，到飞盘、露营、腰旗橄榄球等，更加细分、更加大众化、娱乐性和互动性更强、运动门槛和难度也更低，更多用户愿意增加这一部分的消费支出。由于佳明的产品在这一领域的具有辨识度，我们对未来的增长也很乐观。

走下小众“神坛”

36氪：您提到智能手表的受众从小众群体走到大众的演变趋势，那佳明是不是在产品产品上会也会逐渐去做更普惠的机型？

林孟垣: 有这个趋势，我们原本高阶的功能逐渐加入到更普罗大众的产品里。比如专业的训练功能，会给出个性化训练建议，我们也都把它放到2000-3000元甚至以下的产品里，以便用户们知道什么强度和运动更适合自己。

36氪：你们采用的是机海战略，那能否帮我们简要概括下佳明不同产品线的特点？

林孟垣:我们入门型的产品是手环型产品，主打的是最基础的身体信息检测，比如血氧、心率、睡眠检测、女性的生理期、备孕检测，价位在千元以下左右。

一千到两千的价位段中，我们就会再加上GPS轨迹、特色的功能，指针，特殊的设计，隐藏式的屏幕，或者是在外形上看起来像是一个首饰设计。满足那些没有那么硬核但是想要一个Smartwear、想要做运动的一些人群。

再往上就是一般基础的运动，体能训练的源头从跑步入门，所以我们有不同的跑步产品，价格从四五千块开始。但是我们也有旗舰型产品fēnix、Epix，是一个运动“全家桶”，有一百多种运动的模式，如果你的运动兴趣已经被培养起来，就可以选择这个产品。

我们还有军事、航海、航空风格的不同系列的产品，再往上还有超过万元的产品，用最高级别的蓝宝石、钛合金，当做表圈。

在一些专业的系列，我们还有专业的手表的系列，比如高尔夫场景下专门的表，带有很强的雷达功能、测量你打出去的球有多远的测距仪。我们还有潜水表、推出了潜水声纳可以用，让潜水者在水下可以完成互相通讯的技术。在骑行方面，我们有功率踏板、头灯、尾灯等。不管你是喜欢上山下海，或者是骑车、跑步、徒步，我们都会提供对应的产品和体验。

36氪：最近几年智能手表厂商会更加关注健康管理的领域，佳明是如何在健康方面做布局的？

林孟垣：我们发现越来越多用户会关注这方面的监测需求，比如，我们近期推出的两款户外运动手表，就兼顾运动和健康，提供包含全天心率、压力指数、脉搏血氧、卡路里消耗、身体电量指数、进阶睡眠监测、身体年龄等全天候健康监测功能，完整记录各阶段身体状态并提供科学化运动建议。

36氪：你觉得未来的智能手表的终极形态会是什么样的？

林孟垣：佳明的手表收集到了很多用户的资料，比如我们知道用户你做完睡得好不好，今天走了多少步，压力大不大，HRV 心率变异性指数大不大，训练的状况，体能状况，我们给你们一个综合建议，给你一个综合的建议，比如你要马上出去走一走、要早点休息等等。未来的智能手表就像一个随身的健康管家一样，比你还了解你。

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