铁塔能源在广州市越秀区铺设的换电柜。（南方周末记者 封聪颖/图）
下午两点，午间送餐高峰期已过，不少外卖员的两轮电动车电量见底。
在广州市越秀区状元坊的一条巷道里，三位骑手先后停在一排换电柜前扫码。换电柜仓门弹开后，骑手从车上取出已使用的电池放回柜内，再从另一个仓内取出满电的电池，仅用时两三分钟。
他们按照次/周/月/季度/半年/年预付换电套餐费用，然后通过对应品牌铺设的换电柜随时更换电池。
即时配送员的高频换电需求催生了一条新赛道。2023年6月19日，杭州宇谷科技股份有限公司（下称宇谷科技）提交了创业板上市申请，拟冲刺两轮换电行业第一股。
宇谷科技引用弗若斯特沙利文的数据指出，2021年中国电动车换电服务市场规模约为30亿元，预计到2026年上升至约200亿元。弗若斯特沙利文是一家全球知名咨询公司。
从规模上看，两轮换电行业已形成“一超多强”的格局。头部玩家是成立于2019年6月的铁塔能源有限公司（下称铁塔能源），其为中国铁塔(0788.hk)的全资子公司。
据中国铁塔，截至2021年6月30日，公司累计发展换电业务付费用户约46万户，成为全国规模最大的两轮电动车换电运营商，市场占有率超50%。
到2022年底，中国铁塔累计发展换电用户约90.2万户，开通换电业务城市超280个，运营换电柜5.7万台。同期，宇谷科技运营换电柜2.05万台，用户数量约29.17万。
中国铁塔的主业是通信基站的建设和运营等，看起来与“两轮车”“电池”没有关联。为什么一位“门外汉”能搅动两轮换电市场？
资源共享
第一批两轮换电企业在六七年前萌芽。阳彪是两轮换电品牌易马达e换电的研发中心技术负责人，他向南方周末记者表示，e换电从2017年起步，在此之前业内还是“小打小闹”的状态，比如一家公司圈了一片区域摆几台换电柜，还未出现规模化的企业。
最初，市场上的电动自行车不支持换电模式。阳彪回忆，公司就与车行合作，向用户免费提供换电升级服务，进行用户教育。后来，公司对接车厂，生产支持换电模式的两轮电动车。
铁塔能源换充电业务部总经理刘春华向南方周末记者表示，2019年铁塔能源入局时，用户教育也还未完成。在他看来，到2020年，行业才正式起步。
阳彪则认为，2019年可视为两轮换电行业的一个发展高峰，在此之前，资本、政策等已为行业兴起做好铺垫。
截至2018年底，e换电已在一二线数十个城市铺开了换电业务，形成一定规模效应，短时间内先后拿到4轮融资。阳彪认为，这令行业开始得到资本的注意。
2019年，智租换电、满电未来等品牌也宣布获得融资。阿里系、腾讯系下场，先是腾讯领投了易骑换电的B轮融资，随后哈啰出行、蚂蚁金服和宁德时代共同出资组建公司，推出换电业务。
与此同时，电动自行车火灾事故频发引起社会重视，为换电提供市场机会。公安部曾于2017年末发布通告称，严禁在建筑内的共用走道、楼梯间、安全出口处等公共区域停放电动车或者为电动车充电。
2019年4月起实施的《电动自行车安全技术规范》规定，电动自行车的整车质量（含电池）不超过55kg。这意味着，更轻便的锂电池将替代铅酸电池成为主流，为换电提供便利，让市场看到两轮换电的发展空间。
在各方纷纷下场时，铁塔能源也于2019年6月5日正式成立，其母公司中国铁塔是全球规模最大的通信铁塔基础设施服务提供商。
一家信息通信基础设施服务商为何要切入两轮换电行业？
刘春华表示，除了服务民生，还基于利用中国铁塔的优势以实现资源的共享和能力的延伸。
他介绍，中国铁塔在全国拥有210万座通信铁塔，这些基站不少分布在市区等繁华地带，附近适合建设换电柜。与此同时，基站的建设维护人员也可同步到换电业务上，复用资源。
据中国铁塔官网，铁塔能源的业务除了换电，还有备电、发电、售电等。刘春华提到，铁塔之前就在做电动汽车动力电池的梯次利用，有相关经验。他指出，两轮换电的电池退役后，可作为基站的备电进行梯次利用，实现业务闭环。
铁塔能源也建设了充电柜、充电桩。《高层民用建筑消防安全管理规定》于2021年8月1日起实施，禁止电动自行车上楼充电。充电柜、充电桩及换电柜成为替代方案。
刘春华表示，从安全性上考虑，换电是优于充电的。换电能实现充电器与电池的互联互通，充电器在充电前去识别电池的状态，如果电池处于不安全状态，就禁止充电，还能判断需要多大的电流充电等。
不过，一位曾在两轮换电企业做产品经理的人士告诉南方周末记者，他认为当前充电是一个更合适的解决方案。“在一个地方集中充电已能确保两轮电动车不进到居民家里，避免整栋楼失火的风险，建设的成本也更低。”
“财大气粗”
据“铁塔换电服务号”，在2021年7月举行的“铁塔换电用户突破50万暨铁塔能源业务推介会”上，铁塔透露已与中国邮政速递物流、美团、顺丰速运、韵达速递，以及饿了么等企业建立合作。
目前，两轮换电的主要消费群体是外卖员、快递员等。刘春华表示，铁塔能源还在拓展共享电动车市场，已在商丘等城市试点。
蔡伟从事两轮换电行业多年，他向南方周末记者回忆，他所在的公司最初将目标消费群体定为小区住户。“结果小区居民用得很少，反而送快递、送外卖的小哥使用积极性很高。”
阳彪表示，骑手的流动性高，免押金租电池的成本要比买电池低，而且充电的速度不能满足骑手对效率的需求。
一位外卖骑手向南方周末记者表示，以前他要购买两块电池交替使用，加上考虑到电池老化、充电安全等问题，他改成了购买换电服务。
在过去几年，骑手市场经历了快速增长。据弗若斯特沙利文的数据，2017年，中国即时配送员为395.7万人，2021年已达到1033.3万人，年复合增长率为27.1%。
李昭在一家2018年成立的两轮换电企业负责运营业务，他向南方周末记者回忆，为争夺骑手，业内有过一段混战局面，比如投放超标电池、打价格战等。
他表示，此前各家企业在广州、深圳的月租套餐定价基本是299元，但2019年涌入一批新玩家后，卷起了低价竞争。“本来计划是每年把套餐价格上涨10%，但后来发现根本不行，别人还在降价，就根本赚不到钱。”
上述业内人士都提到，铁塔能源进场后也打出了更低的价格。“我们初期可能打过价格战，现在很少。”刘春华表示。
骑手群体对价格敏感度比较高，在产品相似的情况下，自然会趋向价格更低的服务商。“我们在当时也做了相应的变化。”阳彪说。
以2023年7月的情况为例，租期为30天时，铁塔换电的价格为359元（新用户的优惠价为279元），另两家主流换电品牌的价格分别为280元、339元（当前活动优惠价为299元），各家差异不大。若租期为180天，铁塔换电的套餐定价为1199元，上述另两家品牌的定价分别为1580元、1499元，此时铁塔换电的优惠力度更大。
两轮换电本身是一门要投入大量资金的生意。蔡伟表示，通常来说，服务30个换电用户就要投入10万元，企业要做到一定规模，比如服务3000个用户，投入就达到1000万元。
近几年，各家通过节日优惠、拉新奖励、转网补贴等方式抢用户，又增加了对资金的需求。
业内一批公司都经过了多轮融资。天眼查显示，e换电已完成7轮融资，智租换电已融资4轮，2019年成立的小哈换电，也已完成4轮融资。
注册资本50亿元，加上背靠年营收近千亿元的母公司，有业内人士将铁塔能源描述为“财大气粗”。
到2021年6月底，铁塔能源一跃成为业内规模最大的公司。李昭表示，这一年开始，业内的融资就不太顺畅。“有疫情的影响。但没有投资人会想拿自己的钱去跟一家国企打仗吧，你的子弹才有几颗？”
蔡伟表示，现在业内价格竞争已相对缓和，但定期更新电池的需求，依然会淘汰一批资金实力不足的企业。
通常来讲，换电电池服役3－5年就要被淘汰。“这块电池能让他跑多远、跑多快，骑手的感觉是非常明显的。”蔡伟指出，两轮换电是一项重客户体验的业务，要持续投入，保持产品的迭代更新。
他表示，过去几年的行业竞争实际上也促使供应链和用户市场变得成熟，一定程度上降低了成本，加上两轮换电企业积累了精细化运营的经验，能逐渐缩短回本周期，把财务模型做到极致。
成本优势
从成立到市占率超过一半，铁塔能源仅用时两年多。
刘春华表示，铁塔的换电业务在全国铺开得快，一是总部和省分公司都具备较强的统筹能力，二是铁塔在各个地市有分公司，可以快速部署、快速建网、快速获取用户。
上述前产品经理表示，其他企业在全国拓点一般采取经销商或城市经理的模式，但铁塔能源不需要重新去构建这个组织，在选址上也更有经验。
多位业内人士都指出，铁塔能源依托母公司中国铁塔，在成本控制上具有不少优势。
采购换电柜和电池是一项主要的前期投入。李昭指出，铁塔能源可以公开招标，掌握议价权，且作为国企的子公司，能够谈到更长的账期。
刘春华表示，公司会制定标准，然后全国统一采购电池和换电柜，以降低单价。
至于账期，刘春华说，铁塔能源的现金流很好，不存在账期的问题。“只要电池到位了，省公司核验之后觉得没问题，点击确认，总部就会付款。”
换电企业在铺设换电柜时，需要缴纳场租费和电费。尤其是电费，是后期运营一块较大的支出。
蔡伟给出了一个粗略的估计，服务一个用户的日均电费约3元，若一个换电柜能服务30个用户，每月的电费支出约2700元。不少企业的换电柜投放规模已达万台以上，电费投入很大。
上述业内人士都认为，基于庞大的基站资源，铁塔能源的电力成本要比同行低，场租费也很少。“铁塔能用‘一手电’（直供电），我们用的是‘二手电’（转供电）。”李昭说。
没有把电费直接缴给供电部门的属于转供电用户，反之为直供电用户。在转供电环节，写字楼等经营者除按国家规定的电价向租户收取电费，相关公用设施用电及耗损还会通过服务费等方式向租户收取。
刘春华解释，这要视情况而定，如果换电柜建在基站周围，可能能用直供电，也可能需要花钱重新引电，如果换电柜位于写字楼或商场，也要交电费、服务费和场租费。
寻找新增长点
上述多位业内人士表示，两轮换电企业投入大、回本周期长，目前仅在个别城市能实现盈利。
据招股书，宇谷科技的两家子公司这锂科技、那锂科技是换电服务运营主体。这两家子公司2022年的营收分别为2.57亿元和2.10亿元，但净利润分别为-108.44万元、-961.34万元，均处于亏损状态。
2020-2022年，宇谷科技换电服务的毛利率分别约为38%、32%、28%，毛利率在逐年下滑。
刘春华指出，两轮换电企业要实现盈利，要做到网络覆盖广、用户规模大、采购性价高，以及运营精细化。他提到，顺丰、邮政等与铁塔达成合作，看中的正是公司的网络覆盖能力和后续的运营维护能力。
多位业内人士向南方周末记者表达过同一种声音，即铁塔能源目前不把盈利放在首位，而是追求规模。
中国铁塔未在财报中披露两轮换电业务的盈利情况。财报显示，公司2021年和2022年分别实现换电业务收入12.43亿元、18亿元。
“我们是根据各个地方的用户情况，算好资源利用的配比才去投放的，不是盲目地投放。”刘春华表示，社会效益和经济效益都要实现，公司在做投资时，肯定会考虑资产的保值和增值。
过去几年，业内也在思考如何从C端拓展用户数量。公安部于2023年4月发布数据称，中国电动自行车保有量已超过3亿辆，C端市场广阔。
“用户有需求，我们也有能力提供，但现在财务模型还不成立。”刘春华说。
上述曾在换电企业工作的产品经理表示，C端用户使用充电的成本更低，“可能还不太能接受花钱买便捷”。另外，C端用户的车型多样，车上的接口和换电的电池不一定统一，入网的门槛比较高。
刘春华认为，换电的安全性比充电高，关心安全性的用户还是会愿意使用换电，目前铁塔能源服务了一批高频使用两轮电车的C端用户。
“所有的换电公司都想做家庭用户，但还没有一家做得比较成功的。”阳彪表示，从2021年起，e换电就开始寻找第二增长点，向泰国、非洲等海外市场拓展业务。
蔡伟表示，现在公司是把提高单柜柜效作为侧重点。他举例称，一个换电柜服务18个用户，回本周期大概是22个月，能服务30个用户，回本周期就能缩短到约18个月。
刘春华还在研究电动汽车换电市场。在他看来，重卡、物流车这类专用车的车型和电池都比较统一，而且和外卖员、快递员使用的两轮电动车一样，都是一种谋生工具，有提高效率挣钱的需求，是适合换电模式的。
（应受访者要求，文中李昭、蔡伟为化名。）
南方周末记者 封聪颖
