全球17亿红外遥控芯片，5亿来自它，这个隐形冠军是如何炼成的？
“谁品质要求最高，谁应用基数最大，就赢取谁的订单。”
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作者：刘寅斌 温方琪 龙美灵 易淼 陈思 吴雪莉 董佳骅
2022年，全球红外线遥控器芯片出货总量17亿只，其中，超过5亿只来自这个细分领域的隐形冠军——广州安广电子科技股份有限公司，占到全球市场份额的30%。
“早在2018年，我们的红外线遥控器芯片出货量就已经是全球第一了。”安广电子联合创始人、总经理刘军说。
在对安广电子的访谈中，我们关心的核心问题是：
1. 一家遥控器贸易公司，如何经过10多年的努力，一步一步转型成为全球份额最大的遥控器方案供应商？在这个过程中，它遇到了哪些困难和挑战？如何一一化解？它的成长经历，对于广大中小企业，尤其是高科技民营企业，有什么经验可以借鉴？
2. 当一家企业从行业追赶者成为领头羊时，会面临什么样的挑战？又会如何应对？
3. 当一个行业的竞争越来越大，利润越来越薄，甚至无利可图时，企业该离开还是坚守？为什么？01从遥控器销售商到方案提供商安广电子创始人邓松青早年就读于重庆大学无线电系，大学毕业后，被分配到南京一家大型国有企业，后调动到湖北黄石建材研究所。1994年，邓松青离开研究所自谋生路，在武汉开了一家小公司，从事遥控器生产和贸易，因为管理不善，规模越做越小。
2002年，邓松青南下广州，从头再来。他主要从事遥控器外贸生意，同时自己也小批量做一些生产。
在从中国台湾公司购买芯片的过程中，邓松青发现，它们的红外线芯片都是通用型的，个体面积大，成本高，外围元器件多，软件开发不方便，费时又费力。
邓松青敏感地意识到，并不是每家遥控器厂都有软件开发能力，如果有公司能够根据遥控器市场的需求，设计专门的遥控器芯片，还能针对不同的需求定制开发遥控器软件，不仅可以大幅降低遥控器厂的成本，更能解决它们的燃眉之急。
2004年，在继续从事遥控器贸易的同时，邓松青尝试着向遥控器方案提供商转型。
2007年，安广电子委托台湾芯片公司设计的16脚封装芯片面世。虽然产品没有如预期那样一炮而红，也没有完全达到国家的技术性能要求，但在低端维修市场，这个产品被证明是有效且可行的遥控器解决方案。
这给了邓松青不断完善产品性能的信心和勇气，但他面临的压力也越来越大。一方面，他知道自己看到了产业的未来和机会，但另一方面，公司现实的市场和销售压力，让他喘不过气来。邓松青意识到，他急需一个合适的市场合伙人。
刘军是邓松青在黄石研究所工作期间的同事，当时，邓松青是研究所下属公司的总经理，刘军是负责采购的经理。“我们当时配合得非常好，后来我们都离开了国企，我比邓董还早出来。”刘军回忆说。
在黄石，刘军曾有一段辉煌时光。他离开国企后，在当地做电视机、空调的经销商。1999年，他已经是创维电视机和美的空调在黄石最大的经销商。
之后，刘军开始涉足酒店和广告行业，因为酒店经营不善，拖累了所有业务。2001年，刘军关掉了所有生意，之前赚的钱也全部亏了回去。
一个偶然的机会，邓松青得知刘军的处境，便飞到黄石，力邀他一起创业。2010年，刘军南下广州，成为邓松青的合伙人。
由于安广电子不断和芯片公司合作推出新产品，虽然没有取得特别大的商业成功，但也引起了台湾芯片公司的注意。2010年，著名芯片公司台湾凌通的一位年轻处长专程来广州拜访安广电子。
邓松青向他详细介绍了中国大陆机顶盒遥控器市场的巨大机会。当时，机顶盒遥控器的芯片价格普遍偏贵，而且周边元器件非常复杂，传统遥控器芯片厂商没有任何修改的愿望。邓松青向凌通的处长提出合作建议，共同设计新一代机顶盒遥控器芯片。
这位年轻的处长心动了。回到台湾后，他以极大的热情推动了安广电子和凌通的合作。
双方各自出资一半，凌通工程师团队在充分理解和消化安广电子对遥控器芯片的设计理念和产品意图后，推出了一款对双方都具有划时代意义的产品——AD009-03。
合作之初，双方都没有想到，这款芯片将彻底改变中国遥控器芯片行业的产业格局，并且成为双方公司畅销10年经久不衰的王牌产品。03从0到1：安徽小镇助力安广起飞遥控器市场由两个泾渭分明的细分市场组成，一个是由主机厂商组成的一级市场，另一个是由非主机厂商组成、主要服务于维修目的的二级市场。
一级市场对供应商的品质和性能要求更高，二级市场在保证基本品质和性能的前提下，更看重价格和成本。
遥控器二级市场的主要集中地位于安徽滁州天长市的一个小镇——秦栏镇。
秦栏镇的电子产业诞生于1980年代。在秦栏镇，流传着一句尽人皆知的宣传语——“高压包包揽天下，遥控器遥控东西”。高压包和遥控器是秦栏镇的核心产业，正是靠着这两个产业，秦栏镇走出了独具特色的发展道路。
正是秦栏镇，帮助安广电子走出了第一步。秦栏镇的很多电子工厂脱胎于家庭作坊，管理方式简单，决策流程迅速，对新事物极度开放。
AD009-03这类新生的颠覆性产品，在一级市场的企业眼中，简直就是怪胎，唯恐避之不及，而在秦栏镇的电子工厂看来，这个新产品简直太神奇了。
“在秦栏镇，我们很快就找到了一群志同道合者。”刘军说，“他们在测试完我们产品后，表现得非常兴奋。在他们看来，这个芯片不仅更便宜，还省了电阻、电容、三极管和晶振的费用，每个遥控器差不多能省1元钱，这是了不得的事情。”
小批量试产几百个遥控器之后，紧跟着是几千个中批量试产，很快秦栏镇就有一大批遥控器厂全面改用安广电子设计的芯片。
凭借过硬的设计性能和综合成本优势，AD009-03在二级市场大获成功。
在秦栏镇大获成功后，刘军亲自带着销售团队直奔深圳，那里是遥控器一级市场的集中地。当刘军兴冲冲地把深圳所有主机厂商和生产遥控器的一级厂商跑过一圈后，从头到脚感觉透心凉。
“在秦栏镇，我们还算小有名气。但到了深圳，我们就是一家寂寂无名的小公司。客气点的厂商嘴上说把产品留下吧，让工程师先测试一下，之后就再也没动静了。不客气的更是连面都见不上，人家根本不愿意浪费时间。”刘军说。
刘军和销售团队及时总结，迅速调整策略。“我们没有能力，也没有资源见到一级市场所有的老板。即使见到了，也没有意义。对于这样一款颠覆性的产品，我们没有办法说服行业里所有的老板，那我们就要找到敢吃头啖汤的人。我们只要找到第一个愿意使用我们产品的人，然后尽我们全力去成就他，他也一定能成就我们。”刘军分析道。
在刘军和销售团队的不懈努力下，那个愿意吃头啖汤的人终于出现了。“这位谢老板的企业今天已经隐没在历史的大潮中，但在那个年代，他的企业在行业里可是赫赫有名的大公司。”刘军说。
当时，谢老板的FYT公司主要向国外出口电视机机顶盒，每个月出口量超过100万台。和安广电子达成合作后，1年时间里，FYT出货1000多万只采用安广电子方案的遥控器，直接节约成本1000多万元。
很快，第二家一级厂商主动找上门来，紧跟着是第三家、第四家……另一个让安广电子和台湾凌通都震惊的数据是，AD009-03在上市第一年，销量就突破1亿只。随之而来的是，一级市场的大门终于被撬开。05成为行业领头羊：和领头羊企业在一起当安广电子终于进入一级市场后，对邓松青和刘军来说，成为行业领头羊就成了接下来的新目标。为了实现这个新目标，他们制定了三个明确的小目标。
第一个小目标是，一定要攻下遥控器行业内对芯片品质要求最高的公司，这代表着安广电子的芯片品质已经达到行业最高水平。
第二个小目标是，一定要攻下遥控器行业内应用基数最大的细分领域，这代表着安广电子的芯片应用已经得到最大程度的证明。
第三个小目标是，一定要攻下遥控器行业内技术要求最高的细分领域，这代表着安广电子的技术研发处于行业最高水平。
成为长虹的供应商
在电子行业内，长虹是一家对供应商的品质要求极其严格的公司。
以遥控器芯片为例，想要进入长虹内部测试，至少需要具备两个条件：要么被同行广泛应用超过2年，要么出货量超过200万只。如果不满足这两个条件，连进入长虹的资格都没有。
AD009-03在FYT的优异表现，为安广电子赢得了进入长虹进行测试的门票。
“长虹的测试流程非常复杂，测试周期也很长。”刘军说。对于所有电子产品，性能稳定性的一个重要指标就是使用时间，如果刚下线的时候，产品很稳定，在使用一段时间后，问题开始集中出现，这也是有问题的。
AD009-03在长虹经历了半年多近乎严苛的测试，终于被采纳入编，安广电子正式成为长虹红外线遥控器芯片的供应商。
“在遥控器行业，长虹是进入门槛最高、进入难度最大的企业。进入长虹，对安广电子来说，具有里程碑意义。进入FYT，我们拿到了进入一级市场的入门券。进入长虹，意味着我们拿到了行业头部公司颁发的认证证书。在这个行业，我们再也不是无名小卒，更不是nobody，我们是行业领头羊公司认可的技术最领先、产品最过硬的公司。”刘军骄傲地说。
时至今日，安广电子依然是长虹遥控器的主要芯片供应商。“大厂还有个好处，就是特别稳定。一般来说，没有特殊情况，不会轻易更换供应商。”刘军说。
成为广电系统的主流供应商
凭借卓越的性能和显著的成本优势，AD009-03迅速成为广电系统机顶盒遥控器的主流配置，常年占据80%左右的市场份额。最高峰的年份，仅在广电系统的机顶盒遥控器市场，AD009-03的年出货量就能达到1.5亿只。
成为长虹和广电系统的主供应商后，安广电子已经成为中国遥控器芯片市场的领头羊。随着技术不断改进和产品不断迭代，安广电子的梯式扫描方案获得行业共识，一级市场的大门向安广电子全面开放。06技术领先者的竞争竞争对手蜂拥而来，各种各样的模仿品开始在市场上出现。竞争对手首先在二级市场发起了进攻，价格战硝烟四起。很快，一级市场也出现了类似的产品，竞争态势日趋白热化。“刚开始的时候，我们还有点不太适应。主要原因是，此前很长一段时间内，我们一直是行业追赶者和颠覆者的角色，做产品也好，做市场也好，虽然压力很大，但是很放松，光脚的不怕穿鞋的。但是，当我们成为行业标杆，成为其他公司模仿和追逐的对象时，我们意识到，首先要从思想上适应新的角色，认可新的角色，并且要找到新角色所匹配的新打法。如果没有思想的转变，行动也会走样的。”刘军说。
“别人不断抄，我们也在不断优化。我们在红外线遥控器芯片领域，深耕了10年。这个行业打到现在，只有中国人在做了。我们有个非常强烈的感觉，我们已经触碰到技术的天花板了，整个系统已经优化到不知道该怎么优化的程度了。”刘军说。
作为红外线遥控器芯片方案提供商，安广电子并不是将芯片简单地卖给客户就完事，而是需要根据客户的需求，提供一揽子软硬件解决方案。
红外线遥控器芯片是个典型的多批次、小批量、个性化的行业，每个客户的需求都不相同，每个客户的技术指标和参数都不一样，所以，几乎每家遥控器芯片方案公司都有自己的设计团队。
针对不同客户的不同产品要求，设计团队的工作周期少则2天，多则3个月。
AD009-03在一级市场取得初步成功后，纷至沓来的订单和工程师有限的设计产能之间，产生了巨大的矛盾。安广电子的发展规模在很大程度上完全取决于设计团队的设计产能。
邓松青意识到，要从根本上解决这个问题，不能只靠简单地增加工程师的人数，必须用系统的方法来解决。
他将公司最优秀的工程师集中到一起，每年投入数百万的经费，经数年之力，构建出一套芯片自动设计软件。通过这套软件，工程师的工作量大幅下降。一个设计团队的工作周期压缩到了15分钟至2天。
芯片自动设计软件的完成，彻底打破了制约安广电子大规模扩张的瓶颈，也将竞争对手们远远甩在了身后。
基于创新和效率提升，安广电子服务了全球几乎所有的国际知名家电品牌。从欧系的飞利浦到日系的松下、索尼，再到韩系的三星、LG，电器行业的主流国际厂商均已接受梯式扫描方案，并成为安广电子的客户。
系统化的努力带来系统化的成功。以机顶盒遥控器芯片为契机，在10年时间中，安广电子陆续在电视机遥控器、机顶盒遥控器、空调遥控器和万能遥控器领域成为全球第一。
过去10年共同走过的创业之路，让邓松青和刘军对未来有着共同的认识。
共识1：坚持阵地，绝不放弃。
在和两位创始人交流时，我们非常关心一个问题：当红外线遥控器芯片技术已经到达天花板，竞争近乎白热化，价格战到达极致，中国的红外线遥控器芯片行业会转移到劳动力成本更低的其他发展中国家吗？
“绝不可能。”邓松青和刘军都给出了非常肯定的答案，“我们坚信，再苦的行业都会有机会。任何一个行业，尤其是电子行业，10年之内必有红利。但这有个前提，你必须在行业内，否则就算有了红利，也没人带你玩。所以，我们肯定不会主动退出这个行业，就算现在最便宜的芯片已经只要9分钱，利润只有5厘，我们依然不撤。这种情况下，竞争对手会逐渐退出，到最后，红外线遥控器芯片行业会和很多电子行业的细分产业一样，全世界只剩下几家，大家都活得还可以。”
从红外线遥控器芯片本身来看，可以优化和改进的空间似乎已经到了极致，但是，从红外线遥控器方案提供商的角度来看，在系统软件尤其是芯片自动设计软件领域，可以提升和改进的空间还非常大。
共识2：开拓新领域。
目前，在遥控器市场，蓝牙和语音的应用越来越广泛。安广电子在蓝牙遥控器和语音遥控器两个领域已经做了很多年的技术积累。“再用10年时间，我们有信心成为蓝牙遥控和语音遥控两个领域最大的方案提供商。”
共识3：紧跟人工智能和智能家居发展热潮，不断探索商业模式。
“我们是全世界最大的遥控器方案商，有全世界最齐全的遥控器控制码。这对智能家居行业来说，有着非常重要的意义。”邓松青说。
目前，已经有很多智能家居行业的公司向安广电子抛出橄榄枝，寻求合作。数据服务和智能家居极有可能成为安广电子最有潜力的业务。
未来10年，我们期待一个崭新的安广电子。
作者简介：刘寅斌，上海大学管理学院副教授。温方琪，上海大学管理学院2022级硕士生。陈思，上海大学管理学院2021级硕士生。易淼，上海大学管理学院2022级硕士生。董佳骅，上海大学经济学院2020级本科生。龙美灵、吴雪莉，上海大学管理学院2020级硕士生。
本内容有删节
原文《安广电子：站上龙头企业的肩膀》
刊登在《商业评论》2023年1月号
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