我，26岁创业，靠“一碗面”月入10万
虽然周围的人来来去去，
但乔木一直坚持下来。
作者：王喆宁
早饭、午饭、晚饭，咖啡、甜点、奶茶......现代都市中的年轻人，越来越离不开外卖。
随着互联网的发展，餐饮行业的赛道逐渐由线下转为线上线下相结合的模式。
“外卖运营师”这一职业应运而生。
从店铺名称、外卖首页页面设计、菜品开发，到定价、补贴、推广等，专业的外卖规划人员能从各方面考虑，帮助商家在激烈的竞争中脱颖而出。
不同于专职外卖运营师，乔木从2020年开始创业，打造出自己的餐饮品牌，之后开启外卖规划相关工作，也为一些餐饮商家提供咨询服务。
“目前，我们店铺每月外卖单数应该在3000到4000单，营收大约能达到10万。”乔木说。
“首月定生死”
2020年3月，乔木的店铺在疫情期间开业，外卖成为她的主要发力点之一。
“此前，我做了很充足的准备。不论是做餐饮还是做外卖，如果什么都不懂就直接上手，问题会很大。”乔木说。
当时，为了学习外卖运营知识，她在市场上寻找相关书籍，但由于“这一行业太新了”，以往的资料与现实情况脱节，没有成熟的经验可以借鉴。
一次，乔木在网上尝试了直播课程，发现效果不错，之后又在线上参与了几家外卖课堂。
·外卖运营师正在工作。（图源：央视新闻）
“我大概看了两三家课程，然后自己去分析，找外卖商家的共性，也尝试跟周围做外卖的老板交流，比如前期要避开哪些坑等。”
乔木一边学习，一边做笔记，将外卖运营的知识汇集成一本30多页的手册。
“我记得很详细，包括每个节点需要做哪些工作，达成什么效果，有哪些注意事项等。”乔木说。
在初期进行外卖运营时，她做出不少预案。“有时在流量上和预期存在一些偏差，但遇到的问题都可以找到解决途径。”
在乔木看来，外卖运营的主要特点是“首月定生死”。做外卖与线下店铺运营不同，最开始如果不能吸引顾客下单，之后再花费成倍的成本和精力，也可能无济于事。
所以，外卖首页十分重要。如何让顾客看到商家页面后点进去，最后选择产品，完成交易，都需要整体规划。
·乔木外卖店铺的首页。
外卖运营离不开平台的“套路”和“打法”。
乔木说：“为应对激烈竞争，商家前15天要重视单量递增和好评维护，让平台觉得店铺是良性的，从而给予自然曝光，目的是吸引客户自然下单。”
除了自己做运营外，她还接触过几家外卖代运营平台。
“当时我想从这一工作中解脱出来，也想向别人学习一些新‘玩法’。”乔木说。
这些尝试带来的效果并不理想，“不能提供特别具体的方案，但从栏目调整、产品名称等建议中，我受到了一些启发，能够继续完善线上店铺”。
最终没有选择代运营，乔木也有更深层的考量：“当你把最核心的东西交给别人去做，日后出问题，你不知道如何解决，那时候该怎么办？所以不如在外卖运营前，自己多花时间学习。”
因为熟知店铺定位和竞争优势，乔木将产品卖点加入到外卖名称中，比如在牛肉粉后标注有满满两大勺牛腩，牛杂、牛肚和牛筋全是好料等。
“每一个品类中，顾客到底在乎什么、产品如何搭配、卖点如何优化等，对外卖运营来说都很重要。”
“人不能一直失败”
乔木出生于1994年，在创业前已经拥有一些工作经历。
大学时，她就读于中国人民大学金融学专业，大三实习时来到一家咨询公司，2015年毕业后很快成为项目经理，独立负责相关项目。
一次，乔木负责对接一家地产传媒公司。当时，这家公司正值转型期，需要开拓业务。
因为出色的工作能力，传媒公司老板希望她能加入，并给予了不错的职位。2017年，乔木来到公司负责创新业务，比如民宿、旅游和产业园开发等。
这段经历为她打下扎实的创业基础。
“因为做的都是新业务，理想和现实差别很大，受到过不少挫折。我只能不断汲取经验教训。这也是我后来创业比较顺利的原因。”乔木说。
不管是开发民宿还是研发APP，乔木虽然能顺利完成项目，但效果总是达不到预期，渐渐产生了巨大的挫败感。
“当时老板对我说，人不能一直失败，否则会习惯于失败。”乔木说，“这句话对我影响很大。因为不想一直失败，加上当时公司的方向与我想做的事情有些差异，所以我下定决心，要做自己想做的事。”
2020年，乔木正式从公司离职，开始创业。之所以选择餐饮行业，是因为她对美食情有独钟。
“我是湖北人，也特别爱吃。川菜、湘菜等已经遍布北京，但我发现湖北菜很少，所以想把湖北的小吃美食发扬出去。”
乔木将店铺地址定在中关村。早在2019年底，她就签好了合同，开始装修店铺，辞职后，本想在次年正月初八开业，结果遭遇了疫情。
过完年后，周边写字楼里的公司全都“居家办公”，商场也严格管控，乔木只能将开业时间先往后延了一个月。
那时，她面临巨大压力，因没法开业，需要承担每天1500元的房租。到了3月，店铺终于开业，但疫情还是很严重，外卖成为唯一的经营方式。
“当时，外卖日销只有几百元，我们定的目标是日销过1000元，其实保本都需要卖到3500元。”乔木说。
如今回忆起那段时间，乔木并不觉得难熬。
“我是想法特别悲观的人，什么事情都会做最坏的打算。我在创业前就积累了大量资金，也能应对突发状况。如果那时候需要借钱，我可能会无法承受。”
因为口味等受到顾客欢迎，乔木在此后两年不断拓店，最多的时候有八家店。
·乔木的店铺。（本刊记者 王喆宁/摄）
然而，因为疫情，她不得不关掉其中几家，将重心暂时放在外卖上。
“一定要做出点成绩”
作为外卖赛道的“深度玩家”，乔木明显感觉今年市场竞争压力更大：外卖运营需要花费更多销售费用；新手和品牌密集杀入，一波倒后又起一波；店铺租金等都处于高位......
随之而来的是市场出现不良竞争现象。“很多踏踏实实做口碑的店铺，线下人爆满，但因为不懂套路，大概率还是会在外卖上栽跟头。”
由于外卖运营是新兴行业，目前人才缺口大，发展前景较好。与此同时，因为没有专业的培养途径和实践机会，导致从业者良莠不齐。
·外卖运营师成为一项新职业。（图源：央视新闻）
“有些外卖运营师依靠打电话在前期大量获客，但很难留住客源。因为市场不够成熟，很多用心做代运营的人也慢慢离开了这一行业。”乔木说。
如今，乔木会针对餐饮商家做一些咨询服务。曾经有客户想尝试做麻辣烫的外卖，找到她进行咨询。
“因为平台里做麻辣烫的商家特别多，一家新店铺很难与连锁品牌抗衡，所以我直接建议商家选择具有差异化的赛道，比如改为做砂锅面。”
找乔木咨询的客户，以店铺筹备阶段的居多。一次，一位客户找到她，希望她给予新店上线外卖平台的帮助。
在与商家交流后，乔木把存在的问题一一找出，从名称、图片到选品、营销策略等均做出调整。
比如菜单最前面要放收藏福利和热销专栏、菜品栏目要有逻辑、菜品要分为引流品、爆品和利润品，等等。在充分准备后，这家店铺入驻平台仅5日，就达到日销百单的好成绩。
·乔木收到的客户反馈。
然而，有些商家开店一段时间，各项数据仍然很差，这时接到任务的乔木也会倍感压力，“有些店铺只能启动老店翻新，或外卖店关店重开”。
随着前来咨询的人越来越多，乔木每天会花几个小时与客户聊天。“这也是一个学习的过程，我从中受到不少启发。”
“外卖的页面包括规则都在不断迭代，比如店铺logo，一些做外卖比较好的商家，每半年都会整体更新logo、菜品等。”
乔木每天都会浏览外卖软件上的顾客评价。“这是了解顾客想法、建立交流的一个重要手段。如果上了新菜品，我也会让顾客半价品尝。”
为了跟上快速变化的外卖市场，乔木经常与外卖运营平台的专业人员进行交流，“定期看相同品类的其他商家如何做，包括北京和上海的外卖规则有没有变化”。
虽然周围从事餐饮和外卖运营的人来来去去，但乔木一直坚持下来。
“我觉得自己一定要做出点成绩，不能放弃。很多时候你付出了100%的努力，最终效果可能只有80%，但一开始就只付出80%的努力，那最后肯定不会成功。”乔木说。
总监制： 吕 鸿
监 制： 张建魁
主 编： 许陈静
编 审： 苏 睿
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