南方财经全媒体记者 郑嘉意 北京报道
人身险行业迈向高质量发展的转型已进入“下半场”。作为观察寿险公司业务质量的重要参考指标，绩优队伍的建设正在成为未来市场竞争的决胜点之一。
近日，MDRT（百万圆桌会议）官方对2023年全球各国公司申请MDRT会员资格人数的情况作出公示。
数据显示，今年，包含港、澳、台三地在内，全球百强榜单中，我国市场上榜机构共有33家。中国内地方面，MDRT会员人数共计14601人，较去年同比略增7.42%；中国香港市场共有MDRT会员6467人，中国台湾市场共有MDRT会员4189人。
从机构种类上看，我国内地市场中MDRT会员人数主要由外资公司、合资公司及保险经纪公司贡献。其中，友邦人寿以3674名会员数再次登顶全球MDRT，超过第二名的泰国友邦638人。
值得一提的是，记者了解到，近年来，中国内地市场中已有许多寿险公司不再与MDRT组委会接洽，故MDRT百强榜单对内地保险市场的反映可能存在一定程度“失真”。
但无论如何，高产能、高素质、以客户需求为导向的绩优代理人已成为人身险行业的共同选择。
培养绩优队伍已是大势所趋
在代理人数量由高位一路下滑的三年时间里，增员、提质一直是个险渠道的主旋律。
基于中国人情社会和亲缘关系的特色，保险公司曾采用大进大出的“人海战术”。然而，这一过程中，随着保险代理人增员门槛持续降低、培训简化，不少消费者在购买保险前后难以感受到专业的服务，以致保险行业的社会评价并不尽如人意。
市场中，消费者的消极反馈致使代理人佣金收入锐减，不少保险代理人主动脱离销售队伍，一场行业内浩浩汤汤的“清虚”就此展开。
原银保监会数据显示，2020年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员共有842.8万人，2021年年底为590.7万人，2022年上半年仅为521.7万人，较2020年年底下降38.1%。
在此背景下，一方面，保险公司需要持续招收新的销售人员来弥补行业“清虚”过程中，代理人脱落所带来的保费缺口；另一方面，保险公司还需要通过增加业务培训、强调执业规范等方式提高留存代理人综合素质，以满足消费者持续上升风险保障需求。
这一探索过程中，不少保险公司开始意识到，在人身险行业转向高质量发展的进程中，消费者才是核心。过往，保险公司以产品为中心的经营模式已无法满足消费者日益增长的风险保障需求，唯有及时转向，以消费者需求为中心，构建合适的产品体系才能在未来的市场竞争中取得一席之地。
这对保险公司的销售人员提出了更高的要求——一是具备良好的倾听、共情、沟通能力；二是对公司产品体系、产品内容有良好的整体把握；三是具备长期的资产配置视角，对老龄化等社会趋势有了解，理解并认可保险不同于其他理财产品的价值。
基于此，平安人寿、泰康人寿、中国人寿、太平人寿、人保寿险等头部机构纷纷开始对精英销售团队的布局。
例如，平安人寿在深圳发布代理人品牌平安MVP（Most Valuable Professionals），即“平安最具价值保险代理人”，以客户需求为中心，致力于成为“金融顾问、家庭医生、养老管家”，用专业让客户的生活更简单。
泰康人寿推出职业健康财富规划师（HWP），集保险顾问、全科医生、理财专家三种身份于一体，为客户家庭提供养老、健康、财富一站式管理和服务的专业队伍。截至2023年6月，HWP合伙人及企业家总量规模突破300人平台。
中国人寿湖南分公司曾与保险职业学院联合推出健康理财保险规划师（HFP）项目，打造“精准招募-定制培养-专属支持-成长创富”的绩优销售队伍全链条运作体系，为客户提供健康保障、健康管理、财富管理等一揽子解决方案。
人保寿险则推出“IWP保险财富规划师精英队伍”。据介绍，这一保险财富规划师队伍，是人保寿险的代理人经由全国36个地区、105个城区选拔而成，欲实现“年轻化、职业化、专业化、精英化”的保险代理人新形象。
如上所述，老龄化趋势下，以客户为中心，提供全生命周期的财富管理与健康管理成为头部保险机构未来发力的主要方向，这也意味着，除了具备基础的沟通说服技巧与产品知识外，跨领域综合能力也将成为未来精英代理人的“标配”。
2022年，平安寿险的代理人渠道队伍结构优化，新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点。太保寿险2022年的保险营销员核心人力月人均首年保险业务收入28261元/年，同比增长31.7%。中国人寿2022年月人均首年期交保费同比提升51.7%。人保寿险“大个险”渠道月人均新单期交保费3995.03元，同比增长33.45%。
中介机构同步发力绩优代理人
值得注意的是，保险销售市场中，不断向绩优代理人发力的机构绝不止头部保险公司。
数据显示，2023年，MDRT百强名单中，中国内地的4家保险中介机构明亚、永达理、大童、泛华联袂跻身百强，会员人数甚至超过许多传统寿险公司。据统计，明亚、永达理、大童、泛华4家以人身险业务为主的保险经代公司，MDRT人力合计4979人，占比34%，同比增长58%。
事实上，在传统保险公司个险渠道的转型过程前，已有头部保险中介机构已将专业性视为最大的核心竞争力，开始对绩优代理人的系统培养。
相较大型寿险公司，保险中介机构的劣势在于缺少品牌效应与完整的产品阶梯，且无法与产品设计、服务部门形成联动，需要代理人对市场上的产品有更为宏观的把握；优势则在于，保险中介机构无需考虑投资端压力，且转型较早，部分中介机构专攻高净值人群，佣金收入可观。
自2016年起，寿险中介渠道市场份额开始逐年提升。信泰保险董事长谭宁曾表示，专业中介发展符合寿险市场未来方向与需求，未来5到10年，其在保险市场的地位将不断提升，2028年，中国寿险专业中介渠道份额或将超过10%。
中介渠道高速增长的收入背后是众多个险渠道增长乏力的中小型保险公司。记者了解到，当前，许多中小型保险公司在个险渠道存在“留人难”困境。
“我们的个险基本上留不住人。保费收入少的代理人基本就自动退出了，保费收入多的很容易被挖走。绩优团队的培养是需要平台和资金的，对我们来说成本过高，不如直接找专业的保险中介机构来销售。”一位中小型保险公司从业人员对记者表示，“虽然佣金费也是一笔数目，但相较耗时、耗力地培养个险代理人，中介机构是更好的选择。”
谭宁认为，专业中介发展具备三方面优势，包括专业优势、制度优势、人才优势等。其中，专业优势是指专业中介能够站在客户立场，提供更专业的保障方案；制度优势方面，专业中介更市场化，经营机制更灵活，能一定程度消除了传统基本法的弊端；人才优势方面，专业中介能够吸引更具企业家思维，更强的自我经营能力的人才加盟。
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