4月，隆生鹿江花园策划举办第三次业主抖音打卡全民营销推广活动，获得了众多业主的积极参与和好评，相比前两次业主担心的“会不会降价”和“会不会停工”问题，此次业主普遍发出的都是“幸亏当初选择了你们”的认同声音。而这种既熟悉又陌生的声音，不禁让我想起去年畸形市场中出现的价格乱象，熟悉是已经有太多“事实证明，选择隆生是对的”的声音，陌生是还有客户在这种乱象中，迷失买房初衷，只图价格不顾价值，最终后悔不已。
记得去年房地产市场下行，衍生出一个畸形市场怪圈现象：周边所有楼盘接连跳水式大降价，从9折、到85折、再到8折，甚至车位、物业管理费全部赠送，导致客户来到项目看房只问价格不问价值，一进销售中心就夺命连环三问，卖什么价格？打多少折？有什么赠送？一段时间的惠州销售排行榜上，谁排名越前，谁降价越狠。
随着一些房企相继暴雷，很多房企资金扛不住了就降价甩卖以求快速回款，整个惠州弥漫着浓浓的价格战硝烟。这对于一向坚持价值营销的鹿江花园，可以说遇到了前所未有的至暗时刻。此时买房客户开始挑剔价格，买了的业主担心降价或停工，担心自己买亏；电商渠道更是对项目价格和优惠折扣没信心带客；现场客户量和销售业绩急速下滑，销售团队信心受挫，陷入了纠结和自我怀疑之中，现在市场这么难，我们做业绩，是否还要死守价格？是否和其他开发商一样顺应时势策划降价促销活动、促进销售和业绩？
身边的同事、同行也传来各种质疑声音：现在的市场，你们有信心卖吗？不降价你们卖得动吗？看你们还能坚持多久……作为现场策划的我，内心更是着急万分。
坦白说，作为房地产策划人员，迫于业绩压力，我也曾想过顺应市场，建议企业通过降价来促进销售走量，但是作为隆生的策划人员，又深知企业开发成本、项目资金投入多大及社会信誉口碑来之不易，降价的代价非常大。加之目前惠州在售的楼盘多数是近年市场高峰期高价买入的地块，高额的地价成本加上政府层层叠加的赋税及融资成本，唯一能降价和降低利润的空间，只有从建安成本入手。所以降价也就意味着降低建安成本投入，降低生产质量和交付品质。同时因为降价，也会导致还没交楼，业主的资产就缩水几十万，不仅影响项目交付品质，还损害了业主利益和企业信誉口碑。这是企业和业主任何一方都不愿看到，也与企业的理念相违背，我们清楚企业扎根惠州35年来，一直以口碑著称，靠的就是精益求精的品质和业主口口相传的口碑信誉。
数十年来，企业从不做牺牲品质换取价格的事，这是隆生的务实，也是企业坚定执行的理念。当我们把这一点理解透之后，接下来就是毫不犹豫地执行了。我们想，与其等着被动降价，不如直击市场怪圈，于是正面发声坚持“不停工、不降价、不降质”，重树市场形象，重树客户、业主、电商平台、团队对鹿江花园信心和价值认同。当时在不少外界人认为这是螳臂当车、蚍蜉撼树，根本改变不了大趋势，但我们还是选择逆势而上，成为了当下市场中唯一“不降价楼盘”的另类存在。
在那段时间里，为重树市场形象和客户信心，我们跑遍了马安片区所有在售楼盘和企业过往开发的小区，提炼出整整50页PPT关于“隆生是如何建好房子”的案例细节和兑现品质做法，以及购买鹿江花园的价值优势。之后针对所有销售同事做培训，提升团队对企业产品价值认知和鹿江花园定位认同，并教大家如何将“隆生好房子就是有好价格”的价值理念讲解传递给客户。
确定了宣传定位及团队的重塑之后，下一步我们就该面对市场了。当时的案场，客户寥寥，如何找客户？如何铺开宣传？我们经过对项目客群构成的一一拆分研究，决定从电商渠道和经纪人、老业主这两大群体率先入手。
首先是电商渠道和经纪人。很多项目都只把他们当成卖房的中介，但我们认为，这个群体人数庞大，经济实力也不差，每个经纪人都可能是我们的潜在客户，而且作为销售，当他们认同了我们的产品也才能卖得更好，才能更好地推荐给别人。所以我们逐一对电商渠道、主力中介门店、成交的经纪人进行全方面的价值讲解和互动培训，让他们清晰了解隆生标准和与众不同，找准鹿江花园匹配客户，坚定大家卖隆生品质豪宅的信心，不仅客户买得放心，自己卖得也安心。
对于一个企业和在售项目来说，业主的口碑尤其重要。特别是隆生的小区，过往项目的老业主复购率高达3-4成，比例非常高。虽说隆生的楼盘从未有过停工烂尾，但在这样动荡混乱的市场行情下，面对还没交楼的鹿江花园，业主们也不免担心降价停工。所以 ，对业主的信心树立也不容忽视。我们通过策划鹿江花园业主打卡上门领购物卡活动，一批一批单独做业主的深度回访和交流，针对业主担心的降价和停工问题，一点一点去讲解隆生建房子的品质做法和开发理念，展示过往交付小区的实景案例和交付标准，抚平业主因市场动荡而出现恐慌的心态，也让业主看到这时选择隆生的信心和保障。
虽然不是每个客户、经纪人、业主及员工都有耐心听讲，但只要愿意听我们就坚持讲到底和讲到位，期间反复总结和提炼大家更多关注的内容和问题，将隆生好房子价值讲透。我想，只要大家把隆生好房子认知和鹿江花园价值传递带出去，这就是我们成功的一小步。
皇天不负有心人，经过持续的线下讲解沟通和线上正面发声宣传，以及随着项目工程进度快速推进和品质逐一兑现展示，大家开始认可鹿江花园综合体豪宅的定位和价值。因定位、价值与周边楼盘明显不同，鹿江花园也逐渐吸引了刚需改善型客户，慢慢地不再纠结价格和折扣问题，更多关注的是鹿江花园品质和配套价值。
与此同时，电商渠道和经纪人熟悉了隆生房子的价值和优势后，找准了定位和方向，更有信心向身边亲戚朋友、老客户做推荐，其中还有不少经纪人买在了鹿江花园。老业主打消了担心降价、停工疑虑，了解到买了隆生房子后还有这么多品质讲究和背后故事，对鹿江花园后期交付充满了信心和期待，老带新及全民营销上门和成交也在稳步提升。企业也涌现了越来越多的员工购买和推荐亲戚朋友、合作单位购买的现象。
如今的鹿江花园客户上门量逐月增加，成交量也在持续稳步提升，伴随项目热销和今年迎来首批交付，越来越多客户慕名而来，销售业绩正在快速追赶片区红盘，成为惠城当之无愧的综合体豪宅热销红盘。
可能会有人觉得不可思议，鹿江花园策划了这几个动作就改变了市场和客户信心及价值认同？不乏有人通过各种途径去打听和验证鹿江花园是否真的没降价，没优惠折扣，但最后得到的事实结果就是如此。虽然表面看似简单的几个动作，但实则反映出隆生35年来的品质坚持和信誉口碑沉淀经得起市场考验，这恰恰是很多房企所不具备的。正如企业董事长刘小波先生所说，只要市民对品质生活有追求，好房子的需求就一定有，我们价值营销也一定会被市场和客户所接受，因为事实终究会证明，选择隆生是对的。
（曾天乐，隆生鹿江花园项目策划经理）
