找钢网“由重到轻”：链接、赋能钢铁产业链

21世纪经济报道记者 申俊涵 北京报道

找钢网已悄然完成了嬗变。

在今年举行的几场找钢网的客户会上，找钢网强调“做什么，如何为客户服务”的同时，也提出“三不做”——自营，自己经营产品，不做；自己做运输或仓储，不做；自己发放贷款，不做。未来，找钢将坚持做：联营，连接买家和卖家；连接金融机构、国企资金与用户；连接物流公司、仓储加工和用户。

这让产业链上的客户们非常的惊讶。要知道，找钢网是靠着自营业务起家的。此前，甚至被行业内其他企业戏称为钢贸商，被称为既当运动员，又当裁判员。而今，找钢网居然成为行业内第一个舍弃自营业务的钢铁电商平台，这让贸易商们颇为惊讶。

告别自营

之前，河北一家贸易商对找钢网的区域负责人曾质疑：你们有自营业务，我们怎么能保证你们不会拿到我们的客户资料后，直接去找客户；我们怎么能相信在跌价行情时候，你们会优先卖我们的货而不是你们自己的货？

其实，这是个老生常谈的问题。在过去十年里，几乎每一个找钢网的交易员面对客户时，都遭遇过这样的灵魂之问。过往交易员只能拍着胸脯，用人格、用信誉，乃至一些在钢贸商眼里毫无信任感的技术手段来保证。而在日前举行的沙龙中，找钢网的区域负责人底气十足地表示，我们没有自营了，我们现在对平台上的客户一视同仁，谁的货物性价比高、服务好，我就优先给客户推荐谁家的产品。我们现在只干连接的活，一边是供应商，一边是客户。

平台化，这或许是找钢网这些年最大的改变。告别了自营，对找钢网来说，或许五味杂陈。

一方面，各家电商目前仍保持着大量的自营业务，这块业务不仅可以赚到更简单的钱——差价，更重要的是，根据会计法则，自营业务适用于全额法，简单说就是卖多少都可以算入营收。试想，找钢网这样一家GMV几千亿级的公司，如果都是自营，在营收上就是千亿级，那么对外看来，是多么的光鲜漂亮。而今，去除自营业务，原先每吨4000块钱都能算入营收的钢材，而今只能将其中的5块钱服务费部分计入营收，剩余的3995元和财报无缘。营收的大量缩水总会有些不舍，但对一家好公司来说，真正应该看重的是营收的质量，而不是注水的虚假繁荣。

另一方面，这样的转变，用户是欢迎的。因为可以放心大胆的和找钢网合作，找钢网可以不再纠结于具体的细务，而是专心的做好技术服务，搭建好产业互联网的基础设施，持续给平台客户赋能即可。

对此，找钢网创始人王东在接受21世纪经济报道记者采访时解释称：做自营业务，找钢网的初衷在于更好的了解行业，研究用户。通过自营业务，公司参与交易全流程，研究行业和消费者，深入了解行业痛点进而更好地用平台化解决问题。经过多年的摸索，找钢网已针对钢贸环节中存在的问题开发出了众多方案，以期解决从采购到运输、仓储、定价、销售、结算、发票、售后的全生命周期难题。

“如果不做自营，我们无法理解如何订货、发货、入库、定价、结算、售后等环节存在的问题，那研发出的各种系统和数字化产品就很难触及用户‘痛点’。如今结合过往探索、总结的经验，开发的系统能有的放矢。通过尝试用数字化来解决问题，从最初发起计划到最终货物完成销售、结算，财务分析，整个过程透明化、数字化。”王东表示，目前找钢网推出了“一全七快、融资易”的服务，有效提升了用户体验，自营业务也可以从找钢网“功成身退”。

平台化改造

“未来，找钢网将更彻底以建设B2B互联网基础设施为中心，让卖家和买家在找钢网平台上进行交易，并衍生出优质的物流、仓储、加工、金融等业态，成为更纯粹的链接钢铁产业链各环节的互联网平台。”王东说。

自营业务剥离后，找钢网成为国内第一个完全平台化且交易全闭环的B2B平台。

各家B2B电商奉为至宝，作为利润重要来源的供应链金融服务，找钢网也彻底完成了平台化的改造。

钢铁流通行业是资金密集型行业，找钢网最初采用二方白条模式，即对客户的贸易赊销。后来，逐步转变为三方白条的新模式，即平台帮助客户获得银行贷款，定向在找钢网采购钢材的模式。

二方白条模式，依赖于核心企业自有资金规模和自身主体信用，规模受限于主体资质，不是一种可以持续增长的模式，对行业的帮助有限。而三方白条模式是基于每一个客户自身的主体信用，符合小额分散的大数法则，更有利于银行控制风险。同时，这种模式下的贷款规模没有增长上限，对胖猫白条来说这也是更加轻资产的运营模式。

这种模式下，胖猫白条已经合作和即将开始合作的金融机构达到十余家。仅在去年一年，平台帮助合作金融机构新增了数千家企业客户开户及获批授信，累计贷款发生额约百亿元。今年，预计将帮助金融机构获得更多企业客户的增量。

对中小微企业来说，通过胖猫白条可以低成本、高效率地获得贷款，解决了融资难题。更重要的是，在胖猫白条获得首笔银行贷款后，企业下一步获得其他银行的贷款就变得更加容易。当融资渠道逐步打开，企业也就敢于接更多的业务，不断做大做强。

从2019 年初开始，找钢网开始探索平台化转型。目前，找钢网已将自营业务完全剥离，交易、物流、仓储、加工、金融科技、SaaS、大数据等业务都实现了平台化，彻底完成了由重资产型向轻资产型转变。

通过 4 年时间，找钢网成功探索出一条“全闭环、轻资产”的 B2B 数字化平台的发展路径，建立起一 个“规模越大、协同效应越强、人效越高、现金流越好、盈利性越强”的商业模式，成为国内第一个完全平台化且交易全闭环的B2B平台。

在B2B行业内率先完成由重变轻转型的找钢网，正用比以往更快的速度迭代更新产品和服务。链接所带来的不仅仅是交易量的增加，客户服务体验的提升，更是在产业互联网行业开创了一种新的商业模式，再次走在行业的前列。

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