（报告出品方/作者：东海证券，杜永宏、伍可心）
连锁化率不断提升，品类日益多元化
终端市场稳步增长，药店销售占比逐年提升
全国药品终端市场稳步增长，2021年已达到1.7万亿元。患者购药的主要场景有公立医院、药店、基层医疗机构，2021 年全国药品终端市场规模为17,747亿元，剔除疫情影响，2016-2019年药品终端市场CAGR为6.24%。 药店销售占比逐年提升，2021年接近27%。2016-2019年零售药店销售占比从22.5%提升至23.4%；2020年起，受 疫情影响，患者购药习惯改变等，零售药店销售占比较2019年提升近3个百分点。
药品特殊性决定实体药店为购药首选场景
实体店可即买即用，为首要购药途径。2021年药店市场总体规模约为5938亿元(yoy为7.2%) ，2015-2021年CAGR 为10.6%；其中，实体药店市场规模约为4696亿元(yoy+3.2%) ，占市场总体规模71%， 2015-2021年CAGR为 7.1%。我们认为不同于普通消费品，患者出现对于药品的需求时，通常忍耐力较低、急迫程度较高，因此在正常时期， 更倾向于前往实体药店即买即用的消费模式。
品类多元化打开药店行业天花板
药店销售品类多元化。药店销售的主要品类有7种：中西成药(81.1%) 、中药参茸(6.7%) 、健康器械(5.5%) 、健康食 品(4.7%) 、日用洗化(1.1%) 、便利食品(0.5%) 、孕婴童(0.4%) 。 非药品类客单价高、毛利率高。客单价前三的品类有健康食品(145.2元)、孕婴童(96.7元)、中药参茸(78.7元)；毛利 率前三的品类有中药参茸(44.9%)、健康食品(44.2%)、健康器械(39.2%)。
品单价、客单价逐年提高
近几年零售药店的品单价、客单价逐年提高。 品单价从2013年的25.5元增长至2021年的30.8元，增幅为21%；客单 价从2013年的57.0元增长至2021年的83.0元，增幅为46%；客品数基本保持稳定，从2013年的人均3.2件增长至 2021年的3.6件。
坪效、人效指标稳步提升
近年来药店行业坪效、人效均呈稳健增长态势；2012-2021年，行业日均坪效从60.5元/㎡ 增长至76.2元/㎡ ，增幅为 26%；行业日均人效（平均每个员工每日销售额）从1203元/人增长至1456元/人 ，增幅为21%；人均守备率总体呈小 幅波动态势，2021年为 25.3 平米/人。
会员粘性持续提升
会员消费占比有望随着客户粘性持续提升。随着药店数量持续扩张，店均服务人口数量持续下降，2021年店均服务人 口为2408人，较2012年减少25%，门店可更好的对消费者提供服务管理。2021年，全国零售药店平均会员消费占比 为69.6%，较2012年提升16.6个百分点，随着连锁化率持续提升，会员消费占比仍有进一步提升的空间。
对照“十四五”目标，空间广阔
我国药店行业进入连锁化提速深水区，头部企业有望加速受益。《“十四五” 药品流通行业高质量发展的指导意见》 提出，到 2025 年，培育形成 5-10 家超500亿元的药品零售连锁企业，药店百强企业市占率超65%，药店连锁率接 近 70%，药店行业仍有很大发展空间。
政策多途径推动，处方外流持续兑现
医药分业，处方外流打开药店发展空间
我国医药分业改革主要经历了3个阶段：探索期：允许处方外流，所有县级公立医院推进医药分开，取消药品加成；推进 期：探索医院门诊患者多渠道购药，使零售药店逐步成为患者购药的重要渠道，探索将门诊药房剥离。深化改革期：患 者可凭长期处方在零售药店购药，双通道药品可在符合条件的定点药店统一使用医保支付、报销政策，符合条件的定点 药店可纳入统筹。
处方药销售占比持续提升
伴随系列政策持续落地，从零售药店药品销售结构数据来看，处方药占比持续提升，2021年药店销售的处方药占药 品规模比重为58.2%，较2012年提升7.6个百分点。
集采为药店引流增收
2019年，集采扩围意见提出，医保定点药店可自愿参加集采，且允许其适当加价，超出医保支付标准的部分由患者自付。 2021年，《“十四五”全民医疗保障规划》明确鼓励定点药店参与集采。 集采落标品种及原研药销售成为连锁药店增收引流利器：1）药店购药品种更齐全。医院在集采实施后，基本只提供集 采品种。院外零售药店市场成为未中标品种主要销售渠道，比如原来医院销售规模较大的落标品种和外资原研药都能给 零售药房带来较大机会。 2）连锁药店采购议价能力强，集采品种定位为引流品种。3）同价且更高可及性。连锁药店可 及性远高于医院，且不需要挂号费和长时间排队，购药更便捷。
医保账户结构调整，支付范围逐步扩充
2021年，《关于建立健全职工基本医疗保险门诊共济保障机制的指导意见》对职工医保账户进行调整，个人账户规模收 缩，原在职职工单位缴纳的2%不再计入个人账户而全部计入统筹账户。各省级政府在2021年12月底前出台实施办法，指 导各统筹地区推进落实，可设置3年左右的过渡期，逐步实现改革目标。 调整后：个人账户：可实行家庭共济以支付直系亲属的医疗、医药及医保费用。新的制度功能转换，达到了共济保障、代 际保障、提升管理效能的制度结果。统筹账户：逐步将门诊里多发病、常见病、慢性病、特病纳入支付范围；定点药店购 入处方药，符合规定的纳入支付范围。 同年，《医保定点暂行办法》中在此明确统筹账户的对接，进一步促进了处方外流到药店。
双通道机制完善，药店医保品种扩围
2021 年 5 月，《关于建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见》出台，明确医保谈判药品可在符合 条件的药店购买并享受与医院相同的医保报销模式，细则由省级医保确定。零售端医保报销药品的扩容将给药房带来更 大的市场空间，尚未进院的药品可在药店享受医保报销。同时，药店也可通过“双通道”承接国谈药品，进一步推动处 方外流。“双通道”要求更严格的药店管控体系，对药店的医保管理、仓储冷链等提出了更高的要求，提高经营成本， 头部连锁药店企业有望持续受益。
专业化增值服务凸显院外渠道价值
专业药房提供专业化增值服务，增加客户粘性，持续引流。特药药房是特药及药剂师服务提供商，与顶尖药企、商保等 机构合作，部分DTP还承担SMO职责。特药是高价值的处方药，通常是针对癌症及自身免疫性疾病等重疾的创新药。 在特药的给药过程中，专业和可及的药剂师服务，如用药指导、随访评估、AE咨询及患者教育通常是确保用药依从性 的必要手段。专业化服务提升患者的长期合作粘性，也为门店持续引流，带动普通药品的销售。医改持续推动特药院外渠道需求增加。伴随“零加成”、集采、医保谈判等医改政策持续推进，公立医院逐步降低药品 费用在医疗总支出中的比重，部分高价值创新药未成功入院，高价值创新药物的处方越来越多地流入院外特药药房。
它山之石：日本模式更具借鉴意义
美国：行业发展成熟，医药分业为自然演进
行业已发展成熟。上世纪90 年代，美国连锁药店企业之间、连锁药店与独立药店之间开始大规模的兼并活动，形成了多家 跨地区的全国性药品连锁企业。目前，美国已是世界上最发达的药品零售市场。 美国医药分业为自然演进，药房为购药首选渠道。美国与部分西方国家一致，在卫生体系建立之初，医师和药师就有各自的 专业范围和业务内容。随着社会经济发展和科学进步，医学和药学专业人才向各自细分领域发展，形成医药分业的局面。由 于实行医药分业的医疗体制，医院设住院药房而不设门诊药房，医院药师主要开展临床药学服务，门诊患者须到药店购药。 药店药师会对处方先进行评价，形成对处方的监督机制。
美国：药房业务、品类多元化
美国连锁药店基本都采取多元化经营模式。以CVS为例， 2022年实现收入3224.67亿美元，其中药房服务、零售/长期 护理、医保福利三大业务板块收入占比分别为46.0%、29.0% 、24.9% 。三大业务主要内容为：药房服务：提供全方 位的药房福利管理（“PBM”）解决方案，并提供专科药房和输液服务、临床服务、疾病管理服务、医疗支出管理以及 药房和/或其他行政服务。零售/长期护理业务：销售处方药、各种健康产品和日用百货，通过其MinuteClinic®无预约医 疗诊所提供医疗保健服务，如医疗诊断测试、疫苗接种、长期护理、分发处方药，并为长期护理机构和其他护理机构提 供咨询和辅助服务。医保福利业务：是美国领先的多元化医保福利提供商之一，提供医疗保险产品和相关服务。
日本：医药分业拉动处方药销售
1997年，厚生劳动省向37家国立示范医院发出“达到70%以上的完全分业率”指导性方针，当年医药分业率为26.04%； 次年医药分业率突破30%，医疗机构向院外发出的处方单为4亿张，处方药销售额为1.89兆日元。 2007年，医药分业率 达到57.02%，处方单量达到 6.8亿张，处方药销售额为4.92兆日元；10年间(1998-2007)医药分业率提升82.95%，处 方单量增长70.94%，处方药销售额增长160.32%。2019年，医药分业率达到74.90%，处方单量达到 7.3亿张，处方药 销售额为7.37兆日元；21年间（1998-2019），医药分业率与处方单量分别增长145.57%、104.51%。
日本：药店≈小百货，行业天花板打开
日本医疗重心从治疗向预防转变以及日本国民的自我预防意识增强，医药零售业已从疾病产业转向健康产业，药店经营 品类已涵盖药品、健康产品、化妆品及家庭用品等。2021年，在日本零售药店的商品类别销售构成中，处方调剂与健 康产品合计仅占据32%的份额，美妆占据18%的份额，日用杂货和其他产品合计占据50%的份额。相较日本，我国药 店销售品类相对单一，结构仍可优化，行业天花板仍有不断向上打开的空间。
上市公司多维度比较分析
上市公司主要数据一览
目前上市公司市占率仍然较低，竞争格局分散。2021年，大参林、益丰药房、老百姓、一心堂、健之佳、漱玉平民的 市场份额分别为3.25%、3.00%、2.94%、2.63%、1.04%、1.01%。随着“十四五”目标持续推进，六大民营连 锁药店上市公司有望凭借更强的品牌效应及资金优势持续扩张，进一步提升自身市场份额。
上市公司深耕各自优势区域
六大民营药店上市公司新增门店主要以优势区域持续加密为主：大参林在华南具显著优势，截至2022年H1拥有直营门 店合计6311家，市占率为7.5% ；老百姓深耕华中、华东，均衡布局华北、西北；益丰药房深耕中南、华东，截至 2022年H1分别拥有直营门店4810、3517家，两地市占率均接近5%；一心堂、健之佳深耕云南走向全国，截至22H1 两家企业在云南市占率分别为24.2%、12.4%；漱玉平民持续强化山东省内优势，截至2022年H1省内市占率为5.6%。
上市公司门店数量持续扩张
上市时间较早，投融资能力及品牌效应更强，四家公司拥有门店数量均超9000家。按照2022Q3门店数量排序分别为 老百姓(10327家)、益丰药房(9781家)、大参林(9578家 )、一心堂(9164家)；近年上市的漱玉平民与健之佳拥有门店 数量相对较少，分别为4633家、3983家。 近5年六家上市公司持续扩张，益丰药房复合增速领先。2017-2021年，六家上市公司门店数量复合增速依序分别为 益丰药房(39.6%)、老百姓(32.2%)、大参林(28.7%)、漱玉平民(27.8%)、健之佳(25.6%)、一心堂(14.0%) 。
盈利能力整体平稳，龙头相对较强
大参林、益丰药房、一心堂盈利能力相对较强。近5年六家上市公司按平均毛利率排序：大参林(39.6%) 、益丰药房 (39.4%) 、一心堂(38.7%)、健之佳(35.9%) 、老百姓(33.7%) 、漱玉平民 (33.0%) ；按平均净利率排序分别为益 丰药房(6.4%) 、大参林(6.2%) 、一心堂(5.9%) 、老百姓(5.3%) 、健之佳(5.0%)、漱玉平民 (3.7%) 。
直营店持续增长，医保门店占比稳步提升
六家上市公司直营店数量稳步增长，医保资质门店占比加速提升。截至2022Q3，一心堂、益丰药房、大参林、老百姓、 健之佳、漱玉平民分别拥有直营店9164、8028、7851、7362、3983、3098家。2021年，按直营店获得医保资质 门店占比排序分别为：老百姓(92%)、大参林(89%) 、一心堂(87%) 、健之佳(84%) 、漱玉平民(82%)、益丰药房 (81%)。
销售品类持续多元化
上市公司销售品类多元化，健之佳品类相对更丰富。中西成药是零售药店最重要的销售品种，基本占整体销售额的 60%-80%；2021年六家上市公司按成药占销售收入比重排序分别为：老百姓、漱玉平民、一心堂、益丰药房、大参 林、健之佳。根据上市公司年报口径统计，销售品类最多元化的为健之佳，销售品类达7种，分别为成药、中药饮片、 器械、保健食品、生活用品、个护、体检服务等。
报告节选：
（本文仅
