中国药店 2015-05-28 11:01
想要持续提升店铺客流量和销售额，必须经常对卖场的形象、服务、商品、促销、布局及人员管理等进行全方位自查。
作者：刘玉平
想要持续提升店铺客流量和销售额，可不是一件简单的事情，管理者必须经常对卖场形象、卖场服务、卖场商品、卖场促销、卖场布局及人员管理等进行全方位自查。
只要从提升客流量和客单价这两个角度去考虑，分析所有影响客流量和客单价的因素，然后采取针对性的措施，有效提高门店的商圈覆盖面、商圈渗透率，最终就一定能够提升销售额。
门店外观分析
首先，查看门店招牌是否被树枝等物遮掩，如果遮盖，应设法清除树枝等物。店招暴露度应不低于50%。
第二，检查招牌最后一次更换的时间，如果是在24个月以前，且房租到期时间大于24个月，则应更换招牌。
第三，检查翟片最后一次清洗的时间，如果为30天以前，则应清洗招牌。
第四，检查主要人流线到门店的距离，如果超过5米，则应在门外设置促销车、促销展台及装饰性的店外布置，以吸引顾客光顾。
第五，进行市场调查，如果附近道路上行走的顾客有50%以上的人不知道此处有一家药店，则应在店外增加一些音响设备或促销车，以吸引顾客关注。
第六，检查店外宣传是否生动，张贴是否规范，如果达不到要求，则应重新张贴；如果还有一些可利用的宣传空间，则应增加店外宣传物品，以使店外宣传效果最大化。
第七，检查门店装修是否脱落、污损，如果出现这些情况，应进行维修和清洁。
店内形象分析
第一，检查店内照明，不论白天还是晚上，如果低于100LUX，则应加强灯具配置；如果白天全部灯打开后太过刺眼，则应把照明灯进行重新分组，设不同的开关。
第二，检查店内P0P布置是否到位，如果不到位，则应采取如下措施：A.增加店内POP；B.把POP张贴在更能激发消费者购买欲望的地方；C.清除破旧、污损、过期的宣传物品。
第三，检查音乐设备和播放效果。如果音箱安置不合理，应重新调整位置；如果店内音乐没有按要求播放，则应找出原因或重新安排播放音乐的员工。
第四，检查店内空间利用情况。如果店内有超过2.5米宽的通道，或有超过3平方米的非通道空地，则应考虑增加货架、促销车或堆头。
商品结构分析
第一，检查商品存销比，如果小于1或大于2.5，则应该对商品库存及结构进行调整。存销比小于1时，应增加商品品种；大于2.5时应减少同类商品库存，改变或增加品类。
第二，检查动销比。如果动销比大于0.9或小于0.5，应对商品结构进行调整。大于0.9时，应增加商品品种数；小于0.5时应减少商品品种数，改变商品结构。
第三，检查现有货架的平均上架商品种数。如果少于6种/层，则应增加品类或品种数量。
第四，如果在调查中，了解到消费者大量需要的某种商品在附近没有较好的店铺可以满足，且该类商品在门店的经营范围之内，则可以增加该商品品类。
第五，调查周围竞争药店是否有销售较好而本店没有的商品，如果有，则应针对性地引进一些同类或同种商品。
第六，调查同类商品竞争店的销量是否明显高于本店。如果是，则应考虑几个方面：A.是否本店同类商品价格太高，如果是，则应引入价格较低的同类商品；B.是否本店商品档次太低，如果是，则应引入相对而言档次更高的商品；C.3元以下的品规是否达到30个，不够的话需要增加和引进；D.名牌商品、3元以下的商品是否陈列在显著位置，如果没有，需要调整位置。
第七，检查本店是否缺少畅销的地方性品种。如果是，则应整理出这些地方性品种的清单，并向总部申请采购。
价格分析
第一，调查本店整体的商品价格与方圆1500米内的竞争店相比是否居中或偏高。如果是，则应全面调整价格带。
第二，调查本店是否有哪一个品类的商品价格组明显高于竞争店，而其它商品相比价格较低。如果是，则应对该类商品调价或针对该类商品开展促销活动。
第三，调查1500米内竞争店中是否有一些敏感品种的价格明显低于本店，而其它大多数品种价格比本店高。如果是，则应对这些敏感品种采用促销定价。
消费者认知分析
第一，调查1500米范围内门店的知名度，如果低于60%，则应加大宣传力度，塑造品牌形象。
第二，如果1500米内60%以上的消费者听说过门店但从未到店购药，则应开展相应的促销活动，以吸引消费者进店。
第三，如果1500米内个别消费者进店消费一次后就不再光顾，则应根据调查结果进行针对性地整改。
毛利分析
检查本店平均毛利率。如果低于20%，则应考虑采取以下措施：A.努力增加中药饮片、参茸贵细、中药花茶的销售；B.加大总代理品种的培训及奖励力度，或从其他门店抽调总代理品种销售好的员工进入本店，以带动本店销售；C.引进一些可以提升毛利率的品类，如医疗器械、保健品等。
配送分析
检查配送频次。如果该店月销售额与营业面积比超过3万元/平方米，则补货频次应不低于1次/两天；如果该店配送频次足够但依然经常断货，则应对店长进行请货计划的专题培训。
会员分析
检查会员分类管理是否到位。从会员消费金额中计算出毛利额，按消费毛利额将会员分为ABCD四类会员，这样就清楚地知道本店的目标顾客是谁，进而确定如何围绕目标顾客开展服务。
