文：权衡财经iqhcj研究员 余华丰
编：许辉
忠诚度管理最初来源于营销学理论，主要指通过定量记录及分析客户重复购买或持续购买行为，研究客户对品牌或企业喜爱和信心程度的营销活动。当消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数、重复购买率越多，则反映出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低。营销学中将这种通过定量记录及分析客户重复购买行为的程度，并对这种重复购买行为予以对应奖励和补贴的专门营销活动计划，称为“客户忠诚度管理计划”，通常的形式包括客户分级会员制、累计消费奖励制度等，具体有会员计划、积分计划、会员俱乐部等。
5月26日更新了招股书的北京中奥通宇科技股份有限公司（简称：中奥通宇）拟在深交所主板上市，保荐机构为申万宏源证券。本次拟公开发行新股数量不超过1,988.75万股，占发行后总股本的比例不低于25%。拟投入募集资金3.34亿元用于运营服务体系升级建设项目和研发中心建设项目。
中奥通宇亲属三人合计控股超九成，子公司均亏损；积分商城业务占比一路下滑，毛利率连续下跌；客户区域双集中，供应商成立时间较短，存在零人社保。
亲属三人合计控股超九成，子公司均亏损
中奥通宇前身是中奥有限，中奥有限由自然人刘向锋、刘菊芬和刘向飞于2006年10月18日以货币方式分别出资20万元、20万元、10万元，共计出资50.00万元设立。2020年11月，中奥有限整体变更为中奥通宇。
截至招股说明书签署日，刘向锋直接持有公司3,250.00万股股份，占公司总股本的54.47%，为公司控股股东。同时，刘向锋持有中奥共赢54.14%的出资额且为执行事务合伙人，通过中奥共赢间接控制公司420.00万股股份，占公司总股本的7.04%。另外，刘向锋与刘菊芬、刘向飞共同签订《一致行动协议》。刘向锋通过直接持股、上述一致行动协议以及其控制的中奥共赢，合计控制公司90.84%的股份。
招股书显示，刘菊芬2004年1月至2006年7月任职于北京爱迪森商贸有限公司，任平面设计师，公开工商资料显示，并无对应的公司，仅有2006年10月成立的北京爱迪森文化交流有限公司。
报告期内，公司关联交易中，涉及销售、采购、租赁房产等。张海霞系公司的财务总监，刘爱莲系实控人刘向锋配偶。
截至招股说明书签署日，中奥通宇拥有1家境内注册成立的全资子公司、1家香港注册成立的全资子公司和2家分公司，没有参股公司。境内注册全资子公司是北京易冲科技有限公司，香港注册成立全资子公司是香港欧亚科技有限公司，分公司是北京中奥通宇科技股份有限公司广州分公司和亦庄分公司。截至2022年12月31日，香港欧亚净利润为-2.53万元，北京易冲科技净利润为-15.20万元。
2013年至2017年，易冲科技是刘向锋直接控制的企业，因经营资金所需，陆续向刘向锋拆入资金共计144.51万元，2020年11月，张海霞因临时资金周转需要，向易冲科技拆入资金共计165.45万元，并于2020年12月归还2020年12月10月，公司以120万元的对价收购刘向锋实际持有的易冲科技100%股权。
招股书显示，2020年末及2021年末，中奥通宇及子公司存在未为个别员工缴纳社会保险和住房公积金的情形，截至2022年12月31日，公司已为全体员工缴纳社会保险和住房公积金。查阅企信网，中奥通宇母公司2022年年报迄今未披露。
积分商城业务占比一路下滑，毛利率连续下跌
中奥通宇主要从事忠诚度管理服务，包括客户忠诚度管理、经销商忠诚度管理等服务，涉及积分商城、信用卡商城和经销商忠诚度管理三项业务。公司主要为银行、航空、保险、快消等行业的企业客户提供忠诚度管理服务。
2020年-2022年，公司营业收入金额分别为5.498亿元、6.08亿元和6.636亿元，净利润分别为6,642.45万元、6,108.50万元和8,129.52万元。
报告期各期，积分商城业务收入分别为3.994亿元、3.951亿元和3.139亿元，占主营业务收入的比例分别为72.64%、64.99%和47.30%，是公司的核心收入来源。报告期内公司积分商城业务收入出现一定下滑，主要系受公共卫生事件对社会消费的影响导致全行业信用卡积分和航空里程增长速度下降，行业总体积分兑换量有所减少，同时受公共卫生事件对商品正常供应的影响，以及农业银行供应商入围重新招投标、建设银行商品增补流程、中国银行商品增补政策等因素共同影响。
经销商忠诚度管理业务收入分别为3587.60万元、1.029亿元和2.041亿元，占比分别为6.53%、16.93%和30.76%。2021年度经销商忠诚度管理业务收入较2020年度增加6,703.91万元，增幅186.86%，其中，公司对伊利股份的销售金额增加6,496.46万元，主要系2021年度，公司依托较强的客户服务能力、供应链管理能力等优势，在参加伊利股份竞争性谈判时，中选了一系列深受伊利股份经销商喜爱的苹果系列产品，带动2021年度经销商忠诚度管理业务收入营业收入增长。
2022年度经销商忠诚度管理业务收入较2021年度增长98.34%，主要原因如下：第一，公司对伊利股份的经销商忠诚度管理业务保持了2021年以来的良好发展趋势，第二，公司于2022年度新拓展了安利的经销商忠诚度管理业务，为公司带来了567.89万元增量收入。
公司主营业务毛利率分别为28.67%、24.68%和23.83%，存在一定波动。其中，经销商忠诚度管理业务毛利率分别为10.99%、8.01%和8.56%，处于较低水平。
我国忠诚度管理行业市场中积分兑换市场是主要的市场构成，根据赛迪CCID统计，2022年忠诚度管理市场中积分兑换比重达到44.3%，信用卡商城忠诚度管理比重为25.4%，会员特权服务比重为19.4%，经销商忠诚度管理（经销商激励）比重为3.7%，会员俱乐部、IP定制集采等其他7.2%。其中，在积分兑换市场中，银行领域比重为24.7%，电信领域比重为5.1%，航空领域比重为4.1%，保险、商超、酒店等其他比重为10.4%。
忠诚度管理作为营销服务业的重要分支，是面向企业的新兴现代服务业。根据国家市场监督管理总局、中国国际公共关系协会、赛迪CCID等统计数据，我国营销服务市场规模由2018年的10,556亿元增长至2022年的13,267.1亿元，其中，忠诚度管理市场规模达到909.5亿元，过去五年行业复合年增长率为11.9%，是营销服务细分市场中增速最快的市场。根据此统计数据匡算，公司2022年度忠诚度管理业务全市场占有率为0.73%。
根据赛迪CCID研究报告，银行业为我国忠诚度管理市场中市场规模最大的积分兑换市场的第一大细分行业，2022年度银行领域积分兑换市场规模313.9亿元。根据此统计数据匡算，公司2022年度在银行业积分商城市场占有率1.17%。2022年中国忠诚度管理市场，除品牌厂商、传统贸易商外，专业忠诚度管理服务商所占市场份额约为15%，以此数据为基础测算公司在专业忠诚度管理服务商的市场占有率约在4.9%左右。
客户区域双集中，供应商成立时间较短，存在零人社保
报告期内，中奥通宇的主营业务收入均来自境内，公司业务遍布全国各地区。华北地区的主营业务收入占比最高，分别为76.96%、77.97%和82.49%，主要系公司大部分客户，即包括中国银行、中国建设银行、中国农业银行、伊利股份在内的各大客户的总部所在地均在华北地区。
2020年-2022年，公司对前五大客户（同一控制合并口径下）的销售金额占比分别为61.30%、66.91%及64.98%，公司客户集中度较高。内蒙古伊利实业集团股份有限公司为公司2020年第五大、2021年和2022年第一大客户，公司向其销售收入分别为3546.17万元、9909.53万元和1.981亿元。
公司合作的供应商以品牌方授权的贸易商为主，品牌方为辅，整体保持稳定。报告期各期，公司贸易商供应商数量分别为1,053家、1,097家和1,168家，品牌方数量分别为69家、78家和96家。
目前中奥通宇供应链的商品包含家电、百货、电子产品、洗护化妆品、食品茶酒、床上用品等多个品类，包括上万个实物商品和数百个虚拟类产品（卡券、充值卡）。2020年-2022年，公司向前五大供应商采购金额合计分别为1.032亿元、1.299亿元和2.299亿元，占比分别为25.92%、28.78%和46.12%。
河南泰和鹿鸣供应链管理有限公司为公司2020年第四大、2021年和2022年第一大供应商，交易金额分别为1896.81万元、5064.33万元和9752.19万元。此供应商成立于2020年2月12日，注册资本为500万元，实缴为0元，成立当年就成为第四大供应商。2020年-2022年社保缴纳人数分别为8人、11人和11人。
河南亿法实业集团有限公司为公司2021年第五大、2022年的第第三大供应商，交易金额分别为1588.22万元和3848.89万元。此供应商成立于2020年10月29日，注册资本为500万元，实缴500万元。2020年和2021年社保缴纳人数均为0人。
安徽函数构造信息科技有限公司为公司2022年第五大供应商，公司向其采购产品金额为2169.40万元。此供应商成立于2020年4月2日，2020年和2021年社保缴纳人数均为0人。
中奥通宇与北京金色华勤数据服务有限公司、北京华勤互联人力资源服务有限公司签订了《劳务派遣协议书》，约定由其向公司提供劳务派遣人员；裁判文书网显示，两者涉及劳动合同纠纷文书多达66条之多。报告期各期末，公司劳务派遣用工总人数分别为14人、7人和3人，2020年占比为8.05%。
报告期各期末，公司存货余额分别为6,514.70万元、5,438.19万元和4,214.48万元，跌价准备分别为941.34万元、1,032.69万元和940.45万元，存货余额较高。
报告期各期末，交易性金融资产余额分别为1.156亿元、1.477亿元和9,000.39万元，占流动资产的比例分别为36.07%、40.39%和20.82%，主要系公司为加强资金管理，提高资金使用效率，购买的银行理财产品作为资金管理工具。
从裁判文书网（2020）京0115民初17919号可知，中奥通宇2019年还出过一起工伤，刚聘用的员工巴明迪试用期就在工作时间、工作岗位上因工作原因遭到公司员工马佳、李楠两人无故殴打，造成身体上的严重伤害。2020年2月17日，巴明迪经认定为工伤并取得工伤证，受伤害部位为双上肢及双膝软组织损伤、左正中神经损伤。2020年4月28日，经鉴定确认巴明迪已达到职工工伤与职业病致残等级标准捌级。
