你或许以为，你的选择完全是由你自己决定的，但这其实是一种错觉。有个事实你可能并未察觉：当你在餐馆点三明治时，当你爱人问你要看什么电影时，当医生问你是否想试用新药来降低胆固醇时，当你浏览假期回家的航班信息时，当你从公司的养老金计划中选择投资基金时……你的每一个选择背后都有一个隐形的伙伴存在。
《决策：做出正确选择的8个要素》 埃里克·约翰逊 著 王吉美 赖晓琳 译 中信出版集团
做出最终选择的是你，但餐馆老板、你的爱人、你的医生、航空公司和你的雇主早已事先决定了将各种选项呈现给你的方式，而这将会有意无意地影响你的最终选择。餐馆老板设计了三明治菜单，他有可能把素食三明治列在菜单的右边，把肉类三明治列在菜单的左边。你的爱人在向你推荐一些电影的同时，会忽略掉其他的电影。你的医生决定了如何向你描述各类控胆固醇药物的副作用与功效。网站决定了航班的排序方式和你能看到的航班信息，有的网站会显示航班准点率和行李费等，有的则不会。至于你的养老基金，如果你没有主动做出选择，你的雇主就会替你选择默认选项。
我们或许能隐约感觉到，外部因素会影响我们的选择，但我们却没有意识到，选项的呈现方式会对我们的选择产生深刻且系统的影响。多年来的研究反复表明，选项的呈现方式会影响我们的选择。如果公司的网站预先替员工选择了某个养老基金，那么员工选择这个养老基金的概率就会大大提高。对于同一种药，医生说“1%的人吃了这种药之后会出现严重的不良反应”，或者“99%的人吃完这种药都没有不良反应”，会导致我们做出不同的选择。
上述细节都是“选择架构”的一部分。所谓选择架构，是指选项呈现方式的各个方面，它可以被有意或无意地操纵，以影响我们的最终选择。
在你做出选择之前，已经有人塑造出了各个选项的不同特点，而这将在一定程度上对你的选择产生影响。上面提到的餐馆老板、你的爱人、你的医生，还有你的雇主，都有意或无意地充当了选择架构师的角色。为简洁起见，我将把选择架构师称为“设计者”，把做出选择的人称为“选择者”。
选择架构的力量异常强大，如果利用得当，设计者和选择者都能从中获益。但要实现这种两全其美的效果，必须仔细研究选择设计的每个细节，包括我们平时熟视无睹的诸多要素。
纽约市出租车和豪华轿车委员会在对出租车进行升级时，无意间证明了选择架构的影响。该委员会委托了两家公司为纽约市的出租车安装显示屏、全球定位系统和信用卡读卡器。这两家公司在读卡器的小费支付页面设置了不同的费率选项。第一家公司设置了15%、20%和25%的选项；第二家公司设置了20%、25%和30%的选项。无论出租车上安装的是哪家公司的读卡器，乘客都可以点击“其他”按钮，输入他们想要支付的小费金额。根据传统经济学理论，乘客会按照自己的意愿输入小费金额，不会被页面上显示的费率选项影响。但事实证明，乘客确实受到了选项的影响。当支付页面上有“5%”这个选项时，乘客支付15%小费的概率是没有这个选项时的6倍。总体而言，车上安装了第二家公司读卡器的出租车司机收到的小费要比车上安装了第一家公司读卡器的出租车司机收到的小费多5%。选择架构的一处小差别让他们得到了更多的收入。
我写这本书的目的，不仅仅是说明设计者可以利用默认选项和其他选择架构工具引导选择者的决策，更重要的是说明选择架构究竟是如何影响决策的。
来源：北京日报 埃里克·约翰逊
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