千亿乳企，在京东创造新增量

周庄/文

头部乳企们正在步入后千亿时代。

2022年，伊利营收1231.7亿元，同比增长11.4%；归母净利润同比增长8.3%至 94.3 亿元。从整个市场来看，伊利保持了罕见的高增长节奏。

同期，蒙牛营收 925.93 亿元，同比增长5.05%；实现归母净利润 53.03 亿元，同比增长5.52%。向千亿营收迈向一大步。

而整个乳业，也保持了稳健态势。据 Euromonitor，2022 年白奶(含乳饮料)、酸奶、婴配粉(含婴幼儿食品)、 奶酪的市场规模分别为 1704 亿元、1386 亿元、1717 亿元、143 亿元。

另一头，市场正在发生根本性变化。

以过往价格战的主战场常温奶来看，伊利、蒙牛市占率合计已近 70%，份额战趋于收官，且当前均对利润有较高诉求，并明确提出了利润率提升目标，行业基本告别全面价格战时代。同时，当前消费者个性化需求增强，叠加渠道更加多元，竞争逐渐由“面”向“点” 转变，一味地通过价格战实现增长的可能性进一步降低。

如此局面下，京东通过完整的生态助力，带给了头部乳企新可能。

“新的市场”

伊利先在京东发现了新增量。

“TO B条线正在成为我们新的第二曲线。”当谈到市场可能时，伊利集团电子商务公司相关负责人称。

对于伊利来说，在疫情期间C端消费显得并不稳定，B端就成为重要发力点。

事实上，此前，TO B业务在伊利相关线下团队一直以“特渠团队”名义存在。直到与京东正式对接以后，才发现，B端在线上还有很多空间。

譬如，企业客户有员工福利、企业食堂采购等多场景的需求，蛋糕店等小企业有原料采购的需求。面向如此多样的企业需求，与京东企业业务合作会更有效率。

“我们要拓展B端市场，需要跟相关采购企业签署采购协议，只是一道非常重要的信任背书，而京东已经与众多企业客户建立起阳光采购通路。线下发展速度和线上比，特别是跟京东业务合作比，速度肯定没有线上快。”伊利相关负责人表示。

在伊利看来，B端营销借助京东的成本和效率更好。“建立信任的过程太难，企业做到这个程度要走入B端用户的内心，那可能再挖掘它的一些需求。目前伊利的基础设施、研发能力、创新能力都够，剩下不够的是什么，对每一个企业用户的需求的挖掘还不够，怎么够呢？一定要跟企业一起去走入到企业业务的工厂内或企业内部，多了解他们的心声然后我们再去做。”

京东则能提供这样的渠道。

此前，伊利就将“国潮风”与企业营销场景紧密融合，携手景德镇中国陶瓷博物馆联名推出了“超滤青花瓷限定装”，将青花瓷样品纹案印在超滤牛奶瓶身上，打造出来一副古韵典雅的“中国礼”形象。在2022年中秋节前夕，伊利携手京东企业业务将这款适合中秋馈赠的产品，对企业客户进行了匹配及交付。同时，京东企业业务针对企业的交付验收习惯，提供了多点同时配送、多次采购集中送、一次采购分批送等多种B端专属配送方式，保证交付效率。

最近几年有越来越多企业开始尝试“定制”，例如企业员工的内部福利定制等。伊利会和京东企业业务一起深入洞察企业定制需求，在定制、组套方面开展更深入合作，满足企业客户的需求。

另外，伊利与京东企业业务共同走进B端企业园区，双方共同搭建品牌馆，由伊利品牌自身去品牌馆发声，向B端客户讲述品质制造的过程。京东企业业务和伊利一同探索通信、金融、能源、交通运输、制造、互联网等行业的行业特性产品锚点，提升行业场景中产品服务企业客户的能力。

“倍增的，指数级增长。”伊利相关负责人如此形容与京东共同拓展企业级市场的合作效果。

客观上，此情此景也让伊利相关策略发生着变化。

在2022年年报中，伊利指出，报告期内，其与互联网企业开展深度合作，采用“企业内创新赋能-产业链联合创新-创新能力生态输出”模式，搭建开放式产品创新平台，在加快产品与技术的创新孵化和敏捷迭代的同时，应用人工智能技术深度洞察消费者需求，与消费者直连共创，提高端到端产品创新效率。

“降本增效”

从运营端，京东也带给了伊利新选择。

以数字化采购合作为例，两家在这一领域已进行多年合作，通过接入京东数字化采购平台，实现了采购的全流程数字化。

其中，为保障市场营销活动的开展，对活动物料、宣传物料、广告物料前期保障的市场营销场景是双方合作亮点之一。

据京东企业业务项目团队介绍，双方合作不仅限于单纯采购，更核心在于，基于对客户需求的深入分析，能够给出比较精准的产品方案，这样有助于伊利更精准的实施营销行为。

“比如最近一段时间，可能在母婴市场里面，可能会确定一个话题风向标，像是宝妈带娃的场景。在这个场景下哪些商品卖的比较好呢？就需要通过大数据来测算出来，也许护脊书包、宝宝保湿纸巾、睡眠睡袋、纯棉短袖、纯棉上衣，包括宽肩带包包，这些东西需求量比较大。我们给伊利做相应场景活动的时候，或者推荐商品的时候，都会参考这样的趋势，从而让推品更精准一些，这样也能契合到伊利营销基调。”

“几十分钟就能处理上千单，节省了时间、人力成本，这对企业降本增效是很有助力的。”京东企业业务客户经理如是说。

京东云与伊利的合作亦取得进展。从奶牛养殖开始，依托京东云平台，赋能智慧牧场，从饲养到产奶全都实现了数字化。牛奶质量有了保证，牧场效益也就自然提高了。伊利与京东打通供应链，让所有牛奶和订单放在“一个篮子里”盘算。比如，伊利有京东、抖快多个渠道仓，过去每个仓只能流通给对应的消费人群。全渠道一盘货后，所有库存打通集中在一个系统内管理。这让伊利库存成本下降8%，运输配送成本降低22%，发货时效也缩短了1天。

同时，京东云的数智营销服务让伊利的营销更精准，通过明星偶像声音连接超16万用户，当日售出6万瓶新品，不仅投产比达4.0以上，更在社交媒体上缔造出一场广受好评的品牌营销事件。另在新兴的数字人营销端，两家合作在稳步推进，京东云言犀数字人将登上伊利各种电商渠道。

在物流端，京东为伊利提供包括供应链咨询规划、数字化系统搭建、供应链计划运营以及基础物流服务在内的一体化供应链物流服务。全面合作以来，京东物流不仅帮助伊利解决了多渠道库存割裂、库存分布不均衡等问题，也显著降低了伊利的库存周转天数，以及液态奶等保鲜度要求较高商品的临期库存比例，为整个乳制品行业的供应链升级提供了切实的经验和路径。

效果是明显的。据了解，目前，伊利在线上销售的金典、安慕希等主打产品，48小时签收率已高达 96%。

另在冷链方面，京东冷链拥有超过100个生鲜仓库，网络覆盖全国超过330个城市。所有干线运输冷链车会在装货前提前预冷，达到标准温度后才会开始作业。装货时，冷藏车与封闭月台的发货口会进行无缝对接，确保操作环境的温度，最大程度确保产品安全。在运输过程中，京东冷链还会通过数字化手段实施全流程温湿度可视化，方便实时监控货物温度与车辆轨迹，确保全程温度可控、品质可控。解决了伊利提升消费者体验的切实需求。

种种变化下，伊利在年报中表态，将持续推进消费者数字化运营模式转型升级，围绕“潜客入口-新客转化-老客留存”的会员服务链路，不断探索优化消费者运营模式，升级智慧终端，整合线下线上营销资源，全面提升消费者产品与服务体验满意度。

这也意味着，伊利、京东的合作，将继续迭代。

“对外开放”

而京东能如此系统性赋能伊利，则有着多年积累和规划。

2019年，京东首次系统阐释了面向未来十年的新一代基础设施——京东数智化社会供应链，即用数智化技术连接和优化社会生产、流通、服务的各个环节，降低社会成本、提高社会效率。

作为以供应链为基础的技术与服务企业，京东致力于打造数智化社会供应链，用数智化技术连接和优化社会生产、流通、服务的各个环节，降低社会成本、提高社会效率。京东数智化社会供应链能够通过数字协同和网络智能，持续优化垂直行业供应链的成本、效率与体验，实现从消费端到产业端价值链各环节的整体优化与重构，并通过开放平台有效调动各价值链环节的社会化资源，提升敏捷响应与匹配效率。

具体到业务来看，就是不断向B端全面开放京东的数智化社会供应链。

“今年，我们深度跟进重点客户的战略合作落地，基于双方战略合作目标，从战略合作规划的年度迭代，到多条线业务合作的全面落地，再到不同阶段实际合作成果产生，我们都会从集团层面全力支持。”京东集团客户合作部相关负责人陈灿称。

2021年10月，伊利与京东集团正式签署框架合作协议，双方将建立多层次、多领域合作伙伴关系，除了打造一个国家级供应链人工智能示范应用平台之外，还将共同推进乳品零售、物流业务以及数字科技等领域的战略合作，进一步引领数字化转型升级，为消费者带来更高品质的体验。

陈灿表示，与伊利的合作是全面而深入的，京东零售、京东物流、京东科技、京东健康等多个业务板块与伊利多个部门共创合作，涉及到全渠道营销销售、全流程履约及供应链保障、员工福利与健康管理、企业数字化基础设施建设等诸多场景。“京东与伊利的战略合作，基本围绕供应链体系来展开，目标是更好的用户体验以及供应链相关环节的降本提效。”她进一步解释。

回头来看，与伊利合作不断延展背后是，京东深入实体经济的决心。

实体经济是一国经济的立身之本，是高质量发展的根基和引擎。实现高质量发展需要推动质的有效提升和量的合理增长，建设以实体经济为支撑的现代化产业体系，是实现合理的量的增长和质的有效提升的物质技术基础。推动数字经济和实体经济融合，已经成为各行各业推动高质量发展的关键路径。

作为一家同时具备实体企业基因、拥有数字技术能力的新型实体企业，京东在实体经济领域的长期耕耘中，不仅深度了解产业在数字化升级上的需求和痛点，也能够通过自身的基础设施和数字技术，以供应链为核心，为伙伴提供实用性强、扎实落地、见效快的全链路、系统性产品、方案和服务，助力各行各业实现高质量发展。京东与伊利的战略合作即是为实体企业打造专属解决方案、助力实体企业高质量发展的实践之一。

在开放自身能力的同时，京东注重行业Know-how的积累，不断将通用型的供应链基础设施和技术与行业需求进行适配，为零售、能源、制造、汽车、交通、运营商等行业伙伴打造了专属解决方案，帮助企业高效解决实际问题，助力实体经济高质量发展。

中国社会科学院财经战略研究院院长、中国社会科学院大学商学院院长何德旭表示，新型实体企业在推动数字融合过程中发挥了非常重要的积极作用，其最大的价值就是为社会、为国家创造了价值，同时还能够赋能相关联的上下游的企业。实体产业的数字化升级，不仅仅是单点的、单一业务的数字化转型，需要切入点，更需要展开面，打破单点数字化的孤岛，形成多业务、全链路、系统化的合力，才能提升综合效率。而京东自身就是一个全链路数字化的真实场景和成功案例，在数智化供应链方面积累了大量经验，形成全链条的服务能力，正凭借货网、仓网、云网的三网通，为企业扩点成面，全面推进数字进程。

今年6月18日，在京东集团成立20周年之际，该公司向员工发送了《凝心聚力迈向“35711”梦想》内部信。信中，京东正式提出面向未来二十年的“35711梦想”，即京东能有3家收入过万亿人民币，净利润过700亿人民币的公司；5家进入世界五百强的公司；7家从零做起市值不低于1000亿人民币的上市公司；能为国家缴纳1000亿人民币税收；提供超过100万就业岗位。

相信为实体经济赋能，会成为京东“35711”梦想成真的重要推力，或者这就是梦想的一部分。

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