本文首发于“单仁行”公号，订阅“单仁行”公号
从企业家的角度探究商业本质
01
企业的成长就像人的成长，一开始选择的道路和专业，会在某个时刻影响我们获得的回报。
就像昨天单仁行讲到的茶百道和奈雪的茶，因为盈利模式的选择，造就了这个阶段的业绩差距。
但是，除了看一家企业能跑多快之外，还要看它能走多远，也就是企业可持续的成长性。
过去有句老话叫“男怕入错行，女怕嫁错郎”，17年我接触了十几万家企业，对这句话深有感触。
除了盈利模式之外，产品的特征，业务的结构，你的业务是一次性交易，还是连续性交易，同样决定了一家企业的稳定性和成长性。
所以，今天不谈外部的企业，就从我们自己辅导的两家学员上市公司讲起，当然，在一开始学习的时候，他们都不是上市公司，甚至只是一家十分普通的企业。
但他们今天都成为了上市公司，从他们的产品特征，业务结构，我讲讲我的一些思考。
02
兆威机电是我们服务过的一家企业，目前的营业规模在10亿量级，市值120亿。
2009年，进入单仁牛商学习互联网的时候，公司营收尚且只有1000多万，借助互联网的全域拓展能力，加上聚焦于微电机的业务，特别是从2015年开始布局手机相机的解决方案，随着智能手机的行业高速发展，2019年，营业额做到17.82亿。利润3.6亿。
但是，随后几年时间，因为智能手机出货量减少，市场从增长开始滑落，业务规模又回落到了十亿量级左右。
公司管理层对这个结果有一定的预期，从2020年开始快速布局新能源汽车和MR、AR领域，整体业务逐渐稳定，并且进入到某个著名品牌的供应链配套当中。
这里我们可以看到，兆威机电的产品，特别是微型传动和微型驱动系统，是一个配件配套类的业务，一旦进入到某个高增长的行业，随着行业的爆发，产能提升，业绩就会伴随成长。
这一类配套类产品，可以随着进入领域需求的成长，有连续性的业务产生，因为每一个产成品都缺不了它。
就像我们熟悉的宁德时代也是一个典型的案例，它的动力电池系统、储能系统，随着新能源产业的全面爆发，新能源汽车产能的提高，公司业务的规模也会随着产业的发展而快速成长。
所以，挑选领域，抓住市场发展的机会，在有一套完整解决方案的基础上，利用各种营销手段，特别是全网营销快速布局，进入市场，是这一类企业成长的核心。
但要注意的是周期规律，万事万物都有着周期。
对于市场来说，即使是高速发展的新兴行业，也会有从增量市场走入存量市场的那一天。
这是一个必然的过程，就像房地产行业一样。
也许我们能提前看到，也许只有等到那一天来了，我们才会突然警醒，这样的故事在我们的服务过程中看见过太多次。
所以，不要去抱怨。
作为配套类企业，我们尽可能挖掘产品特征和应用场景，在自己业务还不错的时候，尽量去找寻下一个延续性的市场，让自己的业务做到稳定、持续的成长。
03
当然，如果我们是一次性的设备，一次性的业务或者一次性的需求，这类业务的稳定性就要引起大家的高度重视了。
就像我们另一位学员，今年在上交所挂牌上市的日联科技，从2014年日联科技走到我们身边以来，9年时间，他们的业绩从当初的4千万上下，逐步增长到了近5亿。
我也多次去到无锡日联的总部走访，日联科技的技术实力相当强，他们突破了国外企业的垄断，也是目前国内工业X射线检测设备的龙头。
但他们的产品有一个特征，也可以说是一个无法避免的问题。
对客户来说，只有在自己产能需求增加的时候，也就是增加产线的时候，才会有购买检测设备的需求。
这也是设备类业务最大的痛点，采购的不可持续性。
比如像日联科技有着宁德时代这样的客户，宁德时代业绩好，要提升产量，就要建设新工厂、新产线，那他们就会连续采购日联科技的检测产品。
但产线的增长总是有限的，这条产线建完了，就得去找下一个客户。
对于企业来说，这类的业务往往不具有连续性，也就是说这是一个低频，单价高，难以长时间持续交易的业务。
那怎么改善呢？
迈瑞科技是一个值得参考的标的。
迈瑞科技的医疗设备和日联科技的X光检测设备有相通之处。
这些检测设备，医疗设备的采购量都相对有限，迈瑞在公司上市之后，针对自己的客户，也就是那些医疗机构，持续开发具有更多功能类型的设备进行更新换代，增加检测和诊疗设备的宽度。
这就是在不增加新客户开发成本的前提下，提升单一客户的采购贡献值。
第二，开发用于医疗领域的耗材类产品，怎么解释呢？
2022年迈瑞全年303.66亿收入中，体外诊断业务收入102.56亿，占据了3成份额。
他们开发的肝功能检测试剂通过医疗集采，进入到国内的主流三甲医院，这类耗材是需要持续采购的，这就给公司带来连续性的增量收入。
第三、针对海外市场营销，开发国外高端客户。
迈瑞2022年的境外收入116.98亿，同比增长20%，有300家国外新客户，包括私人医院、实验室。
对这些客户来说，他们今天同样需要，也愿意接受国内企业的高性价比解决方案。
所以，对迈瑞来说，在企业的业务结构当中，有一次性的检测设备业务，同时有连续消耗性产品，还有国外客户的增量。
04
我们对应到日联科技上，他们的主力产品，不管是从普适性，还是纵深性来说，都比迈瑞要强，因为X光检测设备可以应用在多个行业、不同产品的检测中。
比如说汽车电池，集成电路、电子产品、通讯模块、风电系统，医疗设备各种工业生产领域。
过去几年时间，日联科技抓住了新能源电池，新能源汽车的发展机会而高速成长。
每个产业都会有自己高增长的时间点，也会随着产能的扩张进入瓶颈期，对产品的需求就会老化。
所以，针对日联科技的产品和业务特征，我做了一些战略思考。
第一、在目前业务持续增长的同时，提前找寻第二，第三，第四条未来产业重要的发展机会。
目前的检测设备要多行业，多产业布局，同时分项目进行运营。
对公司来说，要在行业发展的重要机会点上提前介入，X光检测需要做更多应用场景的挖掘。
企业未来发展一定要多项目的同时展开，判断不同行业的产业发展的机会，在加快特定行业应用设计的同时，要组建营销和运营团队进行前期的布局。
也就是说，对于日联来说，一方面要不断发现不同的行业发展的机会，同时，要有专业的团队，无论是技术研发、市场拓展，线索跟进、业务成交、客户服务，都需要进行分项目、分团队专业推进。
第二、借助于互联网的能力，进行大纵深和专业的布局。
我们在上个月带团队走访了兆威机电，他们在网络营销上有一点学习实践的很好，他们很多产品都是在前期市场调研，评估预测之后，虽然还没有做出实际的产品，但预先在网络上进行推广，把自己的设计理念，技术思想、解决问题的定制化能力展现出去。
这样客户有兴趣了，你的想法设计的不错，对我未来的业务有帮助，就会主动来咨询，然后根据行业属性和客户个性化特点，一起做定制化的研发。
日联也是如此，因为很多行业的检测需求都需要根据产成品特征和产线，做定制化的设备开发，也是需要和日联共同完成。
如果我们在网络上预先针对多行业进行布局，就可能提前抓取到相关需求，包括国外客户的需求，让市场需求引导企业的研发升级，让公司的研发和市场的需求同步展开。
这种紧贴市场脉搏的能力，只有互联网能做到，不光是日联，我们很多定制化企业现在就要考虑去布局。
第三、借助于资本的力量，从目前的低频产品向配套类和消耗类的高频产品方向去布局。
太太口服液在2001年上市之后，用融资的资本并购了丽珠制药集团，让健康元药业的版图在OTC和处方药方面多领域布局，避免了保健品和OTC业务的衰退。
对日联来说，今天有一个很好的机会，不光是国家支持专精特新和小巨人企业的成长，资本市场也非常关注这一类掌握核心科技，能卡住脖子的“链主”企业。
日联可以谨慎的评估目前产业相关性领域，借助资本的力量提前介入连续消耗类产品市场，进一步扩大自己持续增长的机会。
当然，大胆假设，小心求证，合理运用资本的力量，也是一个企业在成长中修炼的功课。
—
责任编辑 | 罗英凡
本文图片均来源于网络
