30万转来的便利店，天天亏损

小老板创业故事

写在前面：他们是时代里的“小人物”，正经历着最为蓬勃的商业变革。年轻一代的创业老板们站在十字路口，比老一辈更懂直播风口、人工智能、云计算、智能制造、数字经济等经济热词的含义。创业这条路上，他们抱着大干一场的心态：能白手起家单挑一摊开间小店，能邀志同道合者拼出新路子，也能乘着资本风跑上高速路……当然，有人一战成名并小有收获，也有人交了学费准备从头再战，他们始终相信创业成功与否的答案也不止一个。正是这些名不见经传的小老板，做着一些足以改变商业历史走向的事情。

“花了快30万转来的便利店，天天亏损”，当安迪把这篇帖子分享在社交平台上时，他收获了137万的浏览量、近3000个点赞及1600多条讨论。多次创业的安迪，曾立志自己做老板，如今被困在便利店的赛道上。为了“少亏点”，他终究还是成为了一名朝九晚五的打工人，一边经营便利店一边上班。

同样，在上海生活的李奇，每天为了自己的无人便利店费尽心思。今年9月，李奇仅筹备半个月就风风火火把无人便利店开起来了。不承想，这次痛快的开始并不快乐，在收获接连一周三五百元的营业额后，突然之间，营业额倒退为0，她的便利店创业计划一下化为空谈。

便利店，一个转角就能提供日常所需商品的地方，小则几平米大则几十平方米，精挑细选的商品总能抓住消费者的注意力，周围的小区居民和写字楼白领也爱捧场。或许正是因为不缺客流，便利店成了众多创业者的首选掘金地，或是做连锁品牌的加盟商，或是取个名字自立门户。但是他们寄希望的便利店，并不能让他们当甩手掌柜，往往既是店长又是店员，当了区域代理还要干着销售和招商的活儿。

谋而不和，是连锁便利店品牌扩张中总部与加盟商关系的真实写照。双方都想将生意做大，加盟商想尽快回本赚钱，总部却未必会将单店营收放在第一位，更多的是考虑快速突破某个区域市场。在连锁化趋势进一步加强、便利店业态快速增长之中，有人败退，也有源源不断的入局者投身。潮涨潮退，众多便利店老板正不断探索、试错，努力成为最后的胜者。

用仅剩的30万元加盟，每个月还要亏1万

2009年，还在上大二的安迪成为了学校里第一波创业的学生，一个学期能赚20万元。从那时起，他便在心里暗自下定决心，“以后也要自己当老板”。

投资便利店的想法，源于安迪逆风翻盘的愿望。旅行社、美容院、传媒公司……这些年来，安迪尝试了多个不一样的赛道，起起伏伏，2022年时，安迪只剩下30万元。“当时我就想，这30万做别的行业可能不够，也许便利店可以。”

2022年初，安迪花25万元从别人手中接手了位于深圳宝安区的一家头部便利店品牌。“以前也没接触过便利店行业，只是觉得品牌大，加盟有属于‘傻瓜’经营模式，自己要操心的事儿比较少。”

实际上，安迪入局之时，便利店行业正经历着剧烈震荡，关店、缩短营业时长成为常事。以国内本土品牌便利蜂为例，公开报道显示，2022年4月起，便利蜂在全国范围内关闭800家门店，其中江苏、浙江、上海和青岛等地关店数量较多。而截至今年4月，关店数量已经达到1000家。在便利蜂内部，这被称为“冬眠计划”。

虽是门店的第二次转手，当时的安迪并未察觉便利店行业“凛冬将至”。根据原店主给的营业数据，尽管当时日营业额只有1500元左右，但疫情前能达到7000元/天。因此，安迪坚信：只要坚持下去，最后他也能做到曾经的业绩水平。只不过安迪没能如愿。

加盟便利店并没有那么简单，在公司总部的管理之下，经营小店不是一人一马任意驰骋之事；而在数字化技术、即时零售、无感支付等冲击下，便利店行业进行了新一轮的淘汰赛。

“熬人”，这是安迪提起加盟便利店时出现频率最高的一个词。

“首先是进货，加盟商不能选择自己门店售卖的商品，全都是由公司统一配货。”安迪说道，“公司配的货不一定是门店最热销的商品，总部跟新的品牌签约了，就会默认给你配新品牌的产品，只能被动接受。”

更让安迪觉得加盟是“为他人作嫁衣”的是消费者喜闻乐见的促销活动。遇到节假日，门店会不时举办“买一送一”的活动，“促销期间，客人很多，卖出去的销售额也一个劲儿地往上涨，但促销的成本其实是店家承担的，相当于我们做活动只是为品牌建立口碑”，安迪说。

补货、摆货……促销期间，安迪和店员常常累得气喘吁吁。同样，业绩上也仍然看不到起色。安迪的店在深圳华强北周边，店租近1万元/月，加之店员工资、水电费等成本，与每天不到2000元的营业额相比，安迪每个月仍亏损一万多元。

投入了人力、物力，但却得不到实际转化的时候，安迪觉得自己熬不下去了。

半个月开起来的无人便利店，营业额为0

从看到无人便利店的广告到开了一家无人便利店，李奇全程只花了半个月的时间。

与多年在创业路上摸爬滚打的安迪不同，加盟无人便利店是李奇第一次当老板。上一份工作离职不久，李奇开始思考做点小买卖，今年9月中旬，她在社交平台上了解到无人便利店的加盟合作。

李奇或许是第一次接触无人便利店，但实际上资本早在前几年已经洗过了一轮。2017年被称为无人零售元年，国内市场的无人零售品牌如雨后春笋般出现，如缤果盒子与欧尚集团合作的无人值守便利店、深蓝科技联合娃哈哈共同推出无人智能零售店TakeGo等，当时零零散散的无人便利店品牌都是宠儿。今日再回顾这些品牌，市面上所剩无几。随着互联网、大数据、人工智能等技术日渐成熟，无人零售业态在今年逐渐回归视野。

作为“行外人”，李奇并不了解这些年无人零售的曲折历程。“投入不到5万元，每月营收2万多，不到半年就能回本……”仅看到这些特点，李奇便觉得心动不已。

通过品牌方的介绍，李奇了解到，前期投资只需要不到5万元，品牌方将为门店提供4台机器及首批货源，还将提供门店选址、监控设备、后台管理等系列服务。“我交了定金后，品牌的市场负责人从安徽赶来跟我见面，一见面就要签合同。”李奇当时也曾感到疑惑，“开店一般都要精打细算，为什么他们这么着急？”

那位远道而来的品牌方负责人花了10多天的时间帮李奇选址、装修门店、放置无人零售机，9月29日，李奇的24小时无人便利店正式开业，5万元合作费用加上店租，总共花费约6万元。

门店开张后，李奇尝到了甜头。后台的营业数据显示，便利店第一天就卖出了300元左右的营业额，之后则每天都有四五百元，按照这个销售速度，李奇前期投入的资金几个月后就将回本。

与此同时，品牌负责人开始询问李奇是否愿意做该品牌在上海市场的总代理。“做总代要补交9万元，之后上海地区每新开一家店，我可以获得10000-20000元的返还；每新开三家店，还将给我免费开一家新店，而这些店进货的利润也有20%的分成。”李奇回忆道。

低投入高回报的投资再次让李奇心动，不过，偶然发生的一件事情，直接让她的无人便利店创业梦破裂。国庆假期的某一天，李奇前往门店补货，遇见跑腿配送员购买了一大袋商品从店里走出来。“我们的店都还没有上线平台，怎么会有人这么远找一个闪送到这里买东西？”

李奇查看营业数据时发现，每天同一时间都会有一笔固定几百元的订单，商品组合也差不多。李奇幡然醒悟，判断是总部为了让她当总代而在给店里“刷单”，营造营业状况良好的状态。

秘密被揭穿后，门店的销售额便骤然下降，甚至出现营业额为“0”的情况。“当初的决定实在是太仓促了。”李奇谈起最初的决定语气中满是后悔，“开店前没有做好市场调研，后来才发现周边也有一家24小时便利店。”

李奇这样总结自己的加盟经历：店是开起来了，机器和货源也提供了，但是遇到营业额起不来的情况，最后也只有我自己承担风险，其中的苦实在是有口难言。

换门头改成夫妻店，想要和连锁便利店争高下

如果加盟不靠谱，那尝试自己开店呢？在社交平台上，有不少博主分享自己创业做自营便利店的内容，其中，不乏年轻人的身影。实际上，这些自营门店与人们常说的夫妻店并无二致。

在“日系三巨头”罗森、7-11、全家以及本土品牌美宜佳、便利蜂、红旗连锁等形成庞大且密集的便利店网络之前，满足消费者日常需求的主力更多是夫妻店。具体来说，夫妻店多为个体经营，与标准化、规范化程度更高的连锁经营便利店相比，夫妻店的灵活性更高。

夫妻店的经营方式也赋予了经营者更多的自主权与商品选择权。今年8月，安迪退出与公司总部的加盟合作，但他没有立刻关店，而是自立门户，重新为门店起了新的名字、自己找供应商进货，并结合周边客群的消费特点调整商品陈列。

即便连锁化是行业发展的主要趋势，当加盟的不可控性、风险系数变大，创业者察觉后反而可能选择自立门户，以获得更多经营上的可能性，有的加盟商无法回本或盈利，也可能转为自营模式，减少品牌方面的支出，降低成本。

不可否认，即便连锁化已成为主流趋势，类似夫妻店的重要性仍不容小觑。目前，随着一二线城市的便利店市场逐渐饱和，众多便利店选择下沉到三四线城市开店。而在三四线城市，无处不在的夫妻店并不局限于便利店内的速食品类，还有粮油米面、蔬果等商品，相当于小型“社区超市”，更贴近当地消费者的购物需求。

在便利店前业内人士曹宇看来，便利店连锁化解决了夫妻店的标准统一问题。不过，在众多品牌开放加盟时，常有要求加盟商亲身带店并保证一定带店时间的条件，这一特点与夫妻店的经营模式？又有所相同。“夫妻店的经营中，夫妻二人的人力成本通常不会算在经营成本里，而加盟商自己加盟后带店，所提供的成本也不需要额外支出。”曹宇认为，品牌要求加盟商带店也一定程度借鉴了夫妻店的经营模式。

“连锁便利店行业毛利率最高的品类是鲜食，最高可以达到70%，是门店盈利的重要来源，这也是连锁店相较于夫妻店的优势之一。”曹宇表示。为了进一步抢占市场，便利店品牌在鲜食领域进行了许多尝试，如投入大笔资金搭建自己的鲜食工厂或者与工厂合作，近年来，更是盯上热门话题，进一步延伸至预制菜领域。

加盟商是否赚钱，品牌方并不关心

纵观各大便利店品牌，连锁化已成为不可逆之势，开放加盟也成为了品牌快速扩张的主要方式。

中国连锁经营协会和毕马威共同发布的《2023年中国便利店发展报告》显示，2022年，全国便利店销售额从2019年的2556亿元增长至3834亿元，其中品牌连锁便利店为3264亿元，增速达到9.8%。

然而，行业前进的步伐声势浩荡，品牌整体的发展却不与单一加盟商的盈利或亏损挂钩，在品牌你来我往、跑马圈地的鏖战中，有人乘着东风小赚一笔，有人却成为了这场战斗的“代价”。

最初，安迪、李奇选择加盟便利店品牌，无非是基于简单、省事儿、投资少等优点，大部分人入局时的心态也莫过于此。

然而，选择加盟这般简单上手的营业模式，往往也意味着加盟商在大部分经营事项上放弃了主动权和选择权。曾为便利店品牌提供选址服务的一名供应商透露，连锁品牌在开拓新店时，优先考虑的并非加盟商要承担的房租成本、营业额或毛利水平，“而是根据品牌测算考虑若干公里内要有几家店、筛选竞品品牌的门店，甚至是品牌要突破某个区域，并非将单店营收放在第一位”。

面对始终上不去的销售额，安迪才意识到，“加盟真不是‘背靠大树好乘凉’，可能还是赚不到自己认知以外的钱”。按照安迪的计划，等到门店租约到期，他就不打算续租了。“我最近刚入职了一家公司，与其费劲开店盼着回本，我不如把自己的时间卖掉，我一个月也能赚一万块钱。”如今，立志当老板的安迪还是成为了一名“打工人”，投身朝九晚五的生活。

同样，由于门店租了三个月，没有退路的李奇只能硬着头皮干下去。“我也不能放弃，最近尝试做花篮、贴宣传海报，门店情况有好一些，昨天有80多元的营业额。”不过，李奇给自己和便利店的期限也只有三个月，“希望营业额能够覆盖店租、进货成本，这样我还可以坚持下去。”

在曹宇看来，便利店行业走向加盟是一个必然趋势。“坚持直营模式盈利后，只有足够多的货品才能降低物流、配送成本，同时，当门店数量越来越多，店租、员工的成本也随之增加，开放加盟就是将经营成本和经营压力出让的主要方式。”

诚然，在加盟过程中，总部与加盟商虽然整体围绕品牌的良性发展共同前进，但实际上，双方的首要目的始终难以达成一致，品牌要讲市场占有率、供应链体系、物流配送能力，而加盟商更多关注的是自己的投入是否能获得回报。

谋而不和，是便利店行业扩张中双方关系的最真实写照。当下，在连锁化趋势进一步加强、便利店业态快速增长之中，有人败退的同时，也仍有源源不断的入局者投身连锁便利店。潮涨潮退，众多便利店老板正不断探索、试错，努力成为最后的胜者。

赵述评 胡静蓉/文并摄

部分图源：受访者提供