【铁矿石谈判的故事】四、谈判如何陷入僵局

咱们用了三节交代了铁矿石谈判的各种背景，现在就可以直接说说铁矿石谈判的过程了。

宝钢谈判五连败

2003年我国进口铁矿石数量首次超过日本成为世界第一，从那以后被称为全球吸铁石，也是在这一年年底，我国官方正式加入了国际铁矿石谈判。

代表我国参加谈判的是宝钢，为啥是宝钢呢？

因为他很大，基本属于我国钢铁行业的龙头老大，还有就是宝钢以前在铁矿石谈判桌上打过酱油，有点经验。但是以前宝钢只是派代表去看热闹去了，吃吃饭，拍拍照，买买纪念品就回来了。

这次算是正式作为谈判一方坐在了谈判桌上，但是因为一直都在旁边看来着，这第一次自己有话语权了，宝钢的代表还没适应，还是以为自己去打酱油去了。所以这次的谈判还是是日本的新日铁代表亚洲跟三巨头谈，最后达成了铁矿石价格上涨18.6%的年度价格协议。

宝钢代表可能回国了才想起来，哎呀，我是正式谈判方，我当时咋没说话呢，人家问我啥我都只是露出尴尬而又不失礼貌的微笑，笑而不语。哎妈呀把这事给忘了，光想着明天去哪个旅游景点了。

所以咱们参加谈判的第一年，就只能被动接受了日本代表亚洲的谈判结果。

就这样连着几年，一直是按照商务部先进行整体规划，然后指派宝钢牵头派代表谈判，整个谈判过程中钢协全程保持密切关注，谈完了再由中钢协把谈判过程和结果汇报给商务部，然后由商务部最终上报拍板定下来就这个价了。

这个流程看起来是非常的合理，有整体规划、有专业人士牵头、有行业协会监督，最后还要上报国家审批。但是这么合理的一个流程，谈判的结果就是从2003第一次谈判开始，就来个开局5连败，连续五年铁矿石价格疯涨。

2004年年末又是宝钢代表我国参加2005年的价格谈判，结果是2005年国际铁矿石供应价格暴涨71.5%。

2006年涨价19%

2007年涨了9.5%

2008年有点意思，新日铁与淡水河谷谈了个首发价：粉矿上涨65%、块矿上涨71%。宝钢这边跟力拓又谈了一个首发价，粉矿涨80%，块矿涨96.5%。

大家注意：宝钢跟力拓谈的价格比新日铁跟淡水河谷谈的价格高多了。

这让淡水河谷很不爽，咱们第二节说长协机制的规则是谈完了就定了，这一年的价格就这样了。你宝钢怎么还跟力拓又搞出来一个长协价，而且比我这个贵那么多，你这年轻人不讲武德呀。

这两个价格就造成了一个奇怪的现象，那就是很多中国的钢企，如果在国际市场上，通过各种途径自己去买铁矿石，要比通过正规渠道买的长协铁矿石要便宜。

这感觉就像是买水货手机要比买国行要便宜一样，因为咱们要是通过正规渠道买就得接受宝钢谈的价格，如果买水货用新日铁谈的价格加点中间商赚的差价就行。

而且很多中小钢厂买水货还不用等，直接有现货，买行货铁矿石还得等，没现货，得预定。又便宜又不用等，质量还一样，你说是你的话，你买哪个。

但是这边淡水河谷不乐意了，凭啥我卖的就便宜，力拓卖的就贵。他就琢磨是不是跟新日铁毁约，然后跟宝钢这个冤大头重新签个更贵的合同呢。

还没等他毁约金融危机就爆发了，我国的钢企开始大面积亏损，钢材都卖不出去了，还得高价从力拓买国行铁矿石，去他大爷的吧，我们都去买水货吧。

这一下宝钢跟力拓签的高价合同基本算是作废了，也就是毁约了。

注意：因为我国是最大的铁矿石进口国，这次毁约给三巨头带来的影响也很大，让他们发现用老办法忽悠咱们好像不行了，所以他们联合起来紧锣密鼓的开始密谋一个新的坑咱们的方式。

这个方式就是咱们前几节说的，不搞长协谈判了，改成根据普氏指数来确定铁矿石价格，这个普氏指数咱们一会再说。

每次老邢说到这，都有很多学生很气愤的问我，宝钢是不是傻，是不是有病。而且根据民间估算，就宝钢谈判这几年，我国的钢铁企业因为铁矿石涨价所多花的钱，比这几年钢铁企业总利润的两倍还多。

这宝钢玩呢，所以当时很多钢企向商务部申诉，提出抗议。当时整个社会和钢铁行业都怀疑这个宝钢到底是蠢哪，还是能力不行，还是被充值了。

很多中小钢企都怀疑，这个宝钢虽然说自己也在采购铁矿石生产用，但是这家伙也是铁矿石贸易商，很多中小钢企都从宝钢这拿货，所以人们怀疑宝钢这家伙是不是就希望铁矿石价格上涨。他在这里面是不是吃了回扣了。

甚至有当时商务部的顾问都说，这个宝钢在谈判的时候，根本就没有考虑国内其他钢企的利益。这就好像是大家选他出来做代表谈判，而这家伙只考虑了自己的利益，根本没代表大家。

那这到底是怎么回事呢？根据一位原冶金部官员说，第一年谈判的时候宝钢从长协矿这买来的自己分到的那部分铁矿石没用完，转手就高价把剩下的铁矿石卖给了国内其他钢企，狠狠的赚了一大笔。

这下让宝钢尝到甜头了，我靠，还能这么玩。这倒卖铁矿石比我炼钢赚的多多了，而且还很容易，啥也不用干，就躺着赚钱。

这里要简单交代一下一个小背景，那就是我国的铁矿石采购是信用证制度。也就是我国只有100来家钢铁企业和贸易商得到了政府颁发的铁矿石进口信用证。有了这个证才能以铁矿石谈判桌上谈好的长协价格从三巨头那买铁矿石。

每年都是从这100多个有证的钢企里挑出来几个跟宝钢去参加谈判。

也就是说这个长协矿，不是谁都能买的，没有证，你连买的资格都没有。而有资格的，全国就100来家，而且这100来家里还不都是钢厂，有很大一部分还是纯的铁矿石贸易商，就是纯中间商，而我国的钢厂大大小小加起来上千家。

那么对于其他没有证的中小钢厂来说，想买铁矿石开工生产，就只有两条路，一是从这100来个有特权的天龙人这买长协矿，二是自己想办法，从各种渠道买现货铁矿。

这就造成了在我国国内的铁矿石市场上，存在两个价格：一是特权阶层天龙人出手卖自己从三巨头那买来的长协矿价格；二是中小钢厂自己在国际水货市场上买铁矿石的现货价格。

而咱们前面说的宝钢，把自己没用了的铁矿石倒卖出去，就是第一种渠道。这个简称倒矿，也就是倒卖铁矿石。那么宝钢在2003年第一次倒矿中尝了鲜，后面就一发而不可收拾了。

在紧接着的2004年以宝钢为首的天龙人们大举进口铁矿石，而且人家根本不问价，爱多少钱多少钱。所以就造成了2004年铁矿石长协价格谈判完上涨了71.5%，而国内的铁矿石价格上涨了86%，天龙人们一转手，就从国内的钢厂大赚了一笔。

就这个倒卖铁矿石的业务，帮助宝钢在2004年实现了净利润增长35%。

同年首钢进口铁矿石1333.6万吨，自用981.58万吨，剩下的全都以高价卖给了其他中小钢企，一下子就赚了1.4亿。

这一下子就让一众有证的大钢厂和贸易商看见了新商机，我靠，这玩意这么赚钱吗？原来咋没发现呢，要知道原来很多钢企为了上市，把资产负债表做的好看点，都会把手底下的矿山这一块资产给剥离了。

现在才发现倒卖铁矿石比主营业务赚钱都多，而且还容易来钱。

所以这些天龙人钢厂都开始打起了倒卖铁矿的主意，很多大钢厂还专门成立了铁矿石贸易公司，专门倒卖铁矿石。而且铁矿石贸易公司，下面还有很多儿子，孙子辈的铁矿石代理贸易公司。

一下子就把国内铁矿石市场变成了一个全是中间商赚差价的市场。

这样一来在这个利益链条里，唯一吃亏当冤大头的就是那些中小钢企。因为不管铁矿石多贵，他们都得从这100多家天龙人那里买铁矿石，因为他们自己没有购买资格，这个感觉就和房地产市场非常像。

三巨头和国内有证的公司都皆大欢喜，最后都是中小钢企买单。所以宝钢为首的巨头们可以说根本不怎么关心铁矿石到底贵不贵，有时候贵了反而他们很高兴。因为他们很多人还囤积铁矿石，长协谈判价格谈高了，他们手里的铁矿石就能涨价，他们还能多卖点钱。

这样就造成了谈判的代表中有一大部分，根本就不在乎谈判价格高低，甚至还有点期待价格能长点。

这就好像辩论的时候，你不但不坚持自己的观点，反而还很欣赏对方辩友的观点，那你能辩赢了就怪了。

所以就造成了以宝钢为首的谈判代表们，在国际铁矿石谈判桌上屡战屡败，一上场就来个5连败，这战绩紧逼男足。

5连败的结果就是在这5年里，铁矿石长协价格翻了4倍。注意这个价格只是天龙人们从三巨头那的拿货价，到了国内市场，还得用更贵的价格卖出去呢。

有多贵？

咱就拿2007年举例子，当年从三巨头那拿货的长协价是每吨800块钱左右，而到了国内中小钢厂买的长协矿是1500块钱一吨。可以说从国外拿到国内一倒手，利润就是100%。

这铁矿石代购也太赚钱了吧，所以当时就有个说法，就是倒卖长协矿这么赚钱，还炼钢干啥。

那么中小钢厂就这么甘心被盘剥吗，当然不会，活人还能叫尿憋死？

咱们前面几节讲了，这世界上除了三巨头，还有很多矿山，虽然铁矿石的品质三巨头的最好，但是不让我们中小钢厂买，我们想买好的铁矿石就得用超高价去买，那没办法，既然你大批发商看不上我们小散户，我们就只能去找能看上我们的小卖铺了。

比如我们去印度，俄罗斯买铁矿，虽然品质没三巨头的好，但是便宜，有现货，不用等，最重要的是不用看人家的脸色呀。

所以就产生了咱们说的第二个渠道，铁矿石国际现货市场，也可以叫水货市场。

中小钢企自己在国际上找矿山，自己买，虽然质量差点，没有质保，但是便宜好用，这就是国内存在两个铁矿石市场的原因。

宝钢不行，中钢协自己来

宝钢的这个5连败的操作，就让中钢协非常的不满，让你出去是代表整个国家去谈判的，你可好，只想着自己那点利益。

所以中钢协出手了，在2009年把国内这些有证的和没证的大大小小钢企都召集起来，跟他们说，你们有证的不能太过分，你们从三巨头那买来铁矿石，可以卖给各家小钢厂们，但是不能太黑啊，你们要个3%~5%的代理服务费就完了呗，怎么能一加价就奔着50%到100%使劲呢，不行啊！但是，结果就是，没人听。那些天龙人才不鸟中钢协呢。

还有中钢协研究着把有证的天龙人数量缩一缩，原来有112家，现在使使劲给他缩成110家。后来发现这缩没缩好像没啥区别，这件事也就此作罢了，因为这事得罪人，能有证的哪个是普通人，你说你能把谁的证收回来。

最后没招了，中钢协本着非常负责任的态度，一定要解决铁矿石连年涨价的问题，怎么办？

既然宝钢有私心，得了，我自己去谈判，宝钢就别去了。这个想法是好的，但是问题又来了。

中钢协是个什么单位呢？

根据他们官网自己的说法，中国钢铁工业协会简介(2020年7月版)，中国钢铁工业协会是由中国钢铁行业的企业、事业单位、社团组织和个人为会员自愿结成的全国性、行业性社会团体，是非营利性社会组织。

注意他不是事业单位，也不是政府部门，只是一个社会组织，跟很多其他行业协会是一样的。也就是他是一个原则上没有行政权力，但是还代表政府的一个行业自律组织。

这个组织里的工作人员都是职业官僚，主要的日常业务就是搞行政，他们没有专业的钢铁行业知识和背景，也不熟悉真正的钢铁市场。

咱们上节也说了，真正了解一个行业必须在这个行业的一线干几年，仅靠着考察调研喝酒吹牛那只能了解点皮毛。

所以他们去谈判，说白了就是外行出去跟内行谈判去了。这个外行领导内行的事，咱们都不陌生是吧，最主要的问题是外行不按套路出牌。

虽然中钢协是好心而且也没有私心，真的是为了国内钢铁行业去谈判的。但是他不懂。

结果就是中钢协在谈判桌上及其的强硬，不服就干，一点都不让步。而且中钢协对于日韩和三巨头达成的协议也不认同，就你们采购那点量还没我零头多。你们之间达成的价格协议，不好使。

三巨头一看来个新对手，以前面对宝钢一伙都是差不多就行，两边都高兴，互赠点纪念品就得了。现在中钢协突然来了，三巨头不适应了，这哥们太有原则了，不行咱们也得坚持住，不能妥协。

就这样谈判陷入僵局，顶牛了。

这边顶牛了，国内受不了了，很多中小钢企等着铁矿石开炉呢，没有米做什么饭哪。

所以就出现了，咱们前面几节讲的，在2009年，这边国际谈判桌上正在激烈谈判，双方都不让步的时候。国内那些中小钢厂，偷着用高价从各种渠道进口了3亿来吨铁矿石现货。

这3亿吨就包括从三巨头旗下的小卖铺买的铁矿石，这一下子就把中钢协的底气给泄了，这还谈啥呀，那边后院起火了，人家都买完了，我还在这谈价呢，费这么大劲，我谈了个寂寞。

最后谈判谈崩了，中国钢企只能按照日本谈好的首发价进口铁矿石，也就是中钢协一出手就谈崩了，这件事也让三巨头感觉不能这么玩了，这是中钢协还不熟悉业务，这以后等他熟悉了，这个对手可不好对付。

要不咱们换玩法吧，不玩长协谈判了。一直谈的话，早晚得输。所以从2010年开始，三巨头商量好了弃长协机制，改成季度定价，钢价不是一年一变了，改成一个季度一变。

这让全球的钢企都不满意，这啥呀，以前一年谈一回，这回一个季度谈一回，我们啥也别干了，一年净谈判玩了。但是人家三巨头垄断了铁矿石市场，这是一个卖方市场，你们买家说的不算。

所以没办法，各国的钢企只能接受季度定价，从此以后长协谈判机制退出了历史舞台。

也就是从10年到现在，铁矿石价格都是新的季度定价方式，这个季度定价是根据一个叫普氏价格指数的东西综合计算出来的，说白了就是现在的铁矿石价格涨跌，都要去看这个普氏价格指数，具体的普氏价格指数跟铁矿石价格是什么关系，有一个铁矿石定价公式，三巨头会不定期的公布自己的定价公式。

这个感兴趣的听友可以自己去搜搜，关于普氏价格指数的事咱们后面还会在一句话了解经济管理知识那张专辑里详细说。

那么当年中钢协一出手就把饭做夹生了这件事，让业内对中钢协的能力产生了疑问。

很多人都认为中钢协不如西方国家的钢铁协会，因为咱们的中钢协属于事业单位性质，有行政领导的味道，很多时候都是政府部门官员提干前练手的地方，还有就是退休干部发挥余热的地方，这种机构能不能像西方的钢铁协会那么专业，能不能被外国人忽悠了。

他们真的了解国内钢企的实际需求和经营状况吗，他们谈判出来的东西是中国钢企们要的吗，他们到底是代表企业还是政府，这个不好说。

还有中钢协坚持的宁可谈判破裂也不妥协，看起来是很过瘾，很强硬，但是很多中小钢企害怕呀，你要是破裂了，我等米下锅呢，我这一年没铁矿石我拿啥炼钢，难道要我们多开几个废品收购站，成立一个部门专门负责收冰箱洗衣机电脑显示器，用这些来炼钢吗？你们旱涝保收，工资照发，我们没原料生产了可就黄铺子了。

再者中钢协一直想整顿国内钢企秩序，想让这些人团结起来。但人们普遍认为中钢协还没这个本事，想法是好的，但是他做不到，这个行业一盘散沙的局面在当时已经积重难返。

最后就是，当时市场上有三分之一左右的铁矿石是纯贸易商进口的，这些贸易商中钢协管不着，也管不了。

在一片疑问当中，到了2010年，中钢协不得已退居二线，转入幕后，宝钢又回来了。因为宝钢虽然有私心，但是他专业，尤其是到了季度定价的时候谈判就更难了，不派个专业的去根本不行。

中钢协虽然有责任感，没私心，但是他外行，总是想跟人家对抗，是奔着打仗去了，不是去做买卖的。

这就造成了现在的两难困局了，有能力的有私心，没私心的没能力。这僵局咋整？

那么怎么破这个僵局？请看下回，找出内奸。