从路边菜贩到年销过亿的蔬菜批发商 记万邦刘卫星的商业崛起之路

来源：【中国食品报】

本报记者 崔斌伟

2023年5月10日中午，素有“中原粮仓”之称的河南省驻马店市，在这温暖的五月天里，天空中突然飘起了淅淅沥沥的细雨，天气也骤然凉了起来。在刚开业不久的万邦·驻马店国际农产品批发市场院内，商户们纷纷在抢搬陈列在室外的瓜果蔬菜日用百货等商品。

位于市场1号门入口处的卫星精品菜批发中心，老板刘卫星和员工一起也在忙碌着将外摆的蔬菜往档口内搬。不经意间，刘卫星看到路边有一个年逾古稀、瘦小黝黑的卖菜老大爷，他全然不顾自己是否被雨淋湿，拖着有点佝偻身躯，围着装满花菜的三轮车不停地转，他要确保覆盖在菜摊上的塑料布盖得更严实、扎得更牢固，不愿意一滴雨水溅入。此刻，在老人眼中，这一车花菜仿佛比什么都金贵。

“赶紧把遮阳棚搬过来。”刘卫星冒着雨急速跑向卖菜老大爷，一边指示员工为卖菜大爷提供避雨设施。“大爷，到饭点儿了，我们公司厨房今天中午做的是烩菜和馒头，我马上给你端一碗，你先垫一垫肚子吧。”在邀请进饭堂吃饭被婉拒后，刘卫星如是说。

据了解，自4月26日万邦·驻马店国际农产品批发市场开业以来，刘卫星对在市场流动摆摊的小菜贩免费提供饮料、西瓜、午饭、遮阳棚等，遇到临近闭市尚有蔬菜没有卖完的小菜贩，他会按正常价把剩余蔬菜统统买过来转手送给员工或附近的环卫工人。“咱花点小钱无所谓，但我们的一个小善举，就能帮小菜贩解决大问题。”

当记者反复追问刘卫星为什么要这么做时，刘卫星若有所思，苦笑地解释：“20年前我也在路边摆摊卖菜，我对他们的不容易感同身受。”

辍学路边卖蔬菜

1978年12月，刘卫星出生于河南省驻马店市上蔡县，这里地少人多，资源匮乏，在2020年2月26日脱贫摘帽前曾经是典型的国家级贫困县。父母都是老实巴交的淳朴农民，作为家中长子，刘卫星从小就比较懂事，知道心疼、体恤父母的不易，放学后会抢着帮父母分担家务或下地干活。虽然在学校成绩不错，但考虑到家境贫寒，去县城上高中学费生活费要翻倍陡增，初中毕业后，刘卫星含泪选择辍学，决定外出打工替补家用。

当地大多数同龄人外出打工基本会选择南下广东，结伴进厂务工。1996年的秋天，农忙结束后，刘卫星背起装着两件棉衣，一床被子的行囊，只身一人踏上了西去的列车。这是他人生中第一次走出家乡，第一次坐火车，第一次见到除上蔡县城以外的城市，他的目的地是甘肃兰州，那里有他的几位亲戚，做着蔬菜批发或配送生意。

西北凛冽的寒风，让这个初来乍到的中原小子，倍感孤独时常想家，但同时也在不断磨炼他从不轻言放弃的意志。起初他在亲戚的蔬菜批发档口打杂，凌晨2、3点就要起床，晚上7、8点才会收工，手脚都被冻裂了，他依旧累活重活抢着干。憨厚、勤快、吃苦耐劳的刘卫星，很受老板喜欢，也得到很多进货商贩的认可。

毕竟是薄利生意，一分钱都要掰成两半儿花，老板虽然认可刘卫星的工作态度和能力，但是也只能按市场行情向刘卫星支付工资。一个月500多元的工资，很难承载刘卫星殷实家庭生活的梦想。对蔬菜批发行业已经有所了解的刘卫星，在亲戚的支持下，决定摆摊卖菜。他从亲戚处借来了1000元钱，用500多元买了辆三轮车，剩余的钱在郊区租了间十多平米的民房，每天凌晨3、4点从批发市场倒腾点蔬菜，然后骑车10多公里，在一处铁道旁的早市点贩卖蔬菜，无论刮风下雨，他基本上没有休息一天。

因为注重蔬菜品质，始终坚守童叟无欺，绝不缺斤少两，刘卫星的菜摊子很快凝聚了不少回头客，生意也较为稳定。

深知挣钱的不容易，刘卫星平日省吃俭用，早饭一张饼，中午和晚饭各一碗面，这就是他的一日三餐。为了省水电费，每每到面馆吃饭时，他会趁机把随身携带水壶灌满热水。寒冬腊月，出租屋内冷如冰窟，他只舍得买些便宜的煤炭作为室内取暖之用，因为缺少经验及煤炭质量问题，他有一次还因为一氧化碳中毒险些丧命。

洞察商机变赛道

天道必酬勤，在兰州街边饱受两年多边风吹日晒，刘卫星已经有了几万元的积蓄。悉闻，兰州一市场某蔬菜档口因为亏损急需转让，他二话不说，果断地将档口承租下来。对于刘卫星的这个举动，身边亲朋好友及同行非常不理解，指责他“大年轻、太莽撞”，是典型的“嘴上无毛办事不牢”。然而，他们更不知道的是，为了接手及经营这个档口，刘卫星不仅花光了自己积蓄，还从老家高息借了几万元做备货资金。

开蔬菜批发档口与路边摆摊卖菜是两种截然不同的经营模式和投资风险。蔬菜价格是不断波动的，批发商要敏锐预判产地行情、市场行情，要有可靠的供销渠道，要有一定的储存条件，还要精准地去囤货备货，一个环节掌握不好，就有可能血本无归。而摆摊卖菜，就相对简单得多，因为面对的是终端市场，市民对蔬菜价格变动不敏感，菜贩低价买高价卖，快进快出，就会有一定的差额利润。

刘卫星也深知这里面的差距和潜在的风险，但他认为风险和机遇是并存的，他不甘心此生只做个小商贩。彼时刘卫星刚刚22岁，他敏锐地觉察到蔬菜市场正在演绎一场变革。长久以来，由于物流、信息的不发达、不畅通，在刘卫星的印象中，蔬菜就仅局限于自家房前屋后种的那些萝卜、白菜、土豆、西红柿、茄子、豆角等农产品。2000年上半年，他去拜访一位在兰州做南方菜批发的老乡，他才第一次见到生菜、油麦菜、广东菜心、娃娃菜等南方蔬菜。当时他的这位老乡正处在放弃和坚持的十字路口，因为彼时兰州当地的老百姓对南方蔬菜的认知度还很低，除了为数不多的粤菜馆和一些大酒店采购外，这些南方菜少人问津。

刘卫星认为随着老百姓生活条件的不断提高，对蔬菜品类需求也会不断增多，这些当下被认为是稀有物的南方蔬菜，今后一定会成为老百姓餐桌上的家常菜。他不但劝亲戚继续坚持经营南方蔬菜，自己也着手谋划加入到南方蔬菜的批发和销售行列中。

刘卫星向老乡学习，扳葫芦画瓢，从广州市江南市场批发蔬菜在自己租赁的档口销售。理想很丰满，现实很骨感，起初因为不懂如何选货、如何储存及没有固定销路，进回来的南方叶菜滞销，并不断变质腐烂，让刘卫星赔得一塌糊涂。但刘卫星没有气馁，他不断思变，不断创新他的营销模式。一是在档口低价促销，吸引更多菜贩来进货，二是自己骑着载满南方蔬菜的三轮车，一个酒店一酒店地去推销。“这一箱蔬菜我送给你们，你们先试试顾客接受度，感觉好的话，我再来送。”这句朴实的推销语，刘卫星不知重复了多少遍。经过半年多不懈的推销，刘卫星有了自己的固定客户，到了年底，他也基本实现了盈亏平衡。

刘卫星做南方蔬菜批发和销售继续秉承诚信无欺的一贯作风，先用后付钱，有质量问题直接扣钱的承诺，更是得到很多客户认同和赞许。但，再平静的水面也会泛起涟漪，2007年临近年关，头一天还正在营业的大型饭店突然倒闭了，深陷债务纠纷的老板不见所踪。刘卫星手拿二十多万元的购菜欠条，与几十个供货商围堵在饭店门口数日，一分钱也没讨要回来。他虽然很懊恼、沮丧，但他却更加坚信只有诚信才能把事业做得更大更强。

老实本份做生意，踏踏实实过生活。随着档口生意的日渐红火，刘卫星的家庭条件也得到不少改观。期间，他结了婚，有了儿女，自己也从逼仄、破旧的出租房搬进了窗明几净的宽敞楼房。

二次创业建基地

机会永远是给有准备的人准备的。2010年左右，随着“人工越来越贵，种菜效益赶不上打工”观念在广东等地的盛行，当地种菜面积持续萎缩，粤菜入滇种植方兴未艾。云南四季如春，自然灾害少，人工成本低，土地肥沃，非常适合南方菜的种植。刘卫星敏锐地判断，这将是一次蔬菜批发商重新洗牌的机会。他果断地再次背起行囊，抛家舍业地来到了云南省昆明市，一头扎进晋宁县晋城镇的田间地头，与当地菜农、农民打成一片。刘卫星来到云南创业，起初所遭遇的苦难和窘境，不亚于他第一次离家只身一人到兰州所碰到的。除了住宿条件艰苦外，还有语言不通、饮食不惯、交通运输等多个问题。

不懂就多问多学，不适应就慢慢自我调整。刘卫星在不断磨炼中，逐渐在昆明市晋宁县蔬菜批发行业有了一席之地。随着当地蔬菜种植面积的不断加大，以及西南物流交通的日趋完善，尤其是像刘卫星这样的蔬菜批发大户不断壮大崛起，更多的晋宁菜从滇池之边走向全国各地，甚至是出口国外。据昆明市人民政府网站显示，2021年晋宁蔬菜产量达50多万吨，一产产值达14.5亿元；每年从晋宁吞吐的蔬菜量达380余万吨，让晋宁成为全国蔬菜生产强县（区）。现如今，刘卫星的公司规模也是越做越大，他带动当地种植户增加至100多户，雇佣当地村民也多达100多人，长期向拉萨、西宁、银川、兰州、西安、郑州等多个大型农贸市场配送云南晋宁蔬菜，年销售额突破1亿元。

虽为掌舵人，但刘卫星每天照旧凌晨3点多起床，与工人吃住在仓库，但凡在基地就整日地头和冷库两点一线地跑。“冷库一天我至少要进去十多趟”，亲自把控蔬菜质量，是刘卫星多年不变的坚守。

行业延展为梦想

事业有了一定成就，刘卫星也有了更多践行社会责任的能力。他乐好善施，无论自己员工还是周边的种植户，只要遇到困难，他都会给钱、给物、给主意。2022年11月，身在昆明的刘卫星从电视上看到河南省多地蔬菜滞销的新闻，他看在眼里急在心里，当即安排公司人员在河南汝州市采购了30吨蔬菜，并捐赠给驻马店市115个重度残疾人托养中心。为了感谢刘卫星的善举，2023年3月，驻马店市残联向其企业颁发了“阳光助残志愿服务先进集体”牌匾。

刘卫星是一个很专注的人，他一直告诫和提醒身边的亲朋要深耕一个行业，在一个行业内不断完善和延伸，不要做认知以外的事情。作为一个源头自种、直采的蔬菜批发商，为了更精准地了解市场脉搏，更多地让利于消费者，助力蔬菜品牌打造，如今，他正着手布局在全国多个一批和二批农贸批发市场建立直销点、分销点。

4月26日，在万邦·驻马店国际农产品批发市场开业典礼上，刘卫星作为该市场首批入驻的商户代表上台发言：“今后，我将继续与万邦一道，规范经营、诚实守信，创造一流品牌，保障民生供应，为丰富全市、全省、全国老百姓的餐桌做出自己的贡献！”

5月1日，为了致敬勤劳的劳动人民，刘卫星积极响应万邦·驻马店国际农产品批发市场号召，向市场周边262户农民捐赠了价值2万多元的精品蔬菜。

据悉，刘卫星计划依托多年积攒的强大、丰富的批发市场销售渠道资源，以及云南种植基地的专家团队力量，为家乡乡村振兴助力，即把外面的好产品、好技术引进回家乡，引领农民种植，帮助农产品销售，促进当地农民增收。

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