净利率最高达50%，加盟店100%盈利，他如何重做“牛肉汤赛道”？

来源 | 极论创业

作者 | 智若

编辑 | 二二

极论创业之前拆解过不少小吃赛道，比如水饺、烤串、米粉等，这些都属于中国历经千百年的传统小吃，一直处于有品类无品牌的状态。

所以，近年来，不少创业者开始创新模式，或搭乘互联网的快车，或革新产品，专注品质，重做这些传统小吃，有不少品牌做到了百店，甚至千店的规模。

今天与大家分享的黄牛湾牛肉汤，也是一个重做传统牛肉汤的品牌。我们采访到了它的创始人孙标，听他分享黄牛湾牛肉汤的经营之道。

10万元即可开店

牛肉汤作为大众小吃，可以说“上到99，下到刚会走”，老少皆宜。目前，全国至少有10万家以上的牛肉汤店，大都分布在江浙沪皖等地区。

黄牛湾牛肉汤成立于2012年，目前在全国开出了14家加盟店，覆盖江苏、浙江、四川、安徽等省份。

这个速度与其他动辄几百上千家加盟店的品牌相比，确实太“慢”了。

但在孙标看来，“慢”恰恰是黄牛湾最大的特色。慢工才能出细活，一步一步一脚印，深扎稳打才能持续发展。

孙标从事过多年货车运输的工作，他第一次投身餐饮是在2010年，开了一家火锅店，但由于经验不足，一开始就投资了600平米的大店，且“不懂经营，不听厨师长的“，导致最终投入了98万，只收回9.8 万。

2011年，孙标开始进入牛肉汤行业。

孙标观察到，进入牛肉汤赛道的创业者越来越多，但产品品质参差不齐。如不少品牌为了节省成本，用的是牛骨粉、牛肉膏熬制的汤底，这也是当前行业的现状。

他无意中得到专业导师的指点，提醒他可以重做牛肉汤行业，做出品牌，引领市场。

再加上牛肉汤制作简单，标准化流程高，他提到，黄牛湾从出餐到上桌，也就1-2分钟的时间。

而且牛肉汤店投资低，见效快。孙标分享道，找到门面，房租付完，设备买完，9.8万全部花完了，第二天直接开店。

现熬+现场熬制，所见即所得

黄牛湾最大的特色就是，现熬且现场熬制牛骨汤。

孙标回忆道，早期他采用直径1.4米的杀猪大锅，沿用传统的做法现场熬制牛骨汤，让消费者“所见即所得”。

没想到，营业当天，大家早上6点就过来排队，刚到10点，当天所有牛肉汤都卖完了。第二天特意多备了货，依然很快卖光。

因此，只用了1个星期的时间，黄牛湾第一家店就迅速在当地打出了名气。

当前，很多黄牛湾的店都采取了这种“透明化熬汤”的方式，孙标表示，能达到4米宽的门店，就会要求把锅摆放在店前，安装透明玻璃窗，让客户可以直观地看到熬制的过程。

合作供应链，用品质构建护城河

品牌的连锁化发展，供应链是核心保障。

孙标表示，当前市场上大部分牛肉汤店，90%选用的都是冻肉，价格便宜，约18-20元/人，而新鲜的牛肉，批发价要达 41元 /人。

“因为他们不做品牌，现在所谓的“淮南牛肉汤”是没有商标的，人人都可用，而我们做品牌，就会倒逼市场逐步走向规范化，大家都选用更高品质的食材。”

黄牛湾要求所有牛肉必须选用新鲜牛肉、新鲜牛骨，且只选择牛后腿肉、牛腿骨，因为更有韧性。

供应链方面，黄牛湾选择与国产肉牛屠宰深加工排名第一的长春皓月集团合作，借助长春皓月强大的产品和配送体系。

粉丝则是与本地一家老牌工厂合作，选用红薯、玉米做的粉丝，全手工制作，口感更好。

孙标出生于安徽亳州，这里被称为中华药都、华佗故里，孙标将当地的中草药优势也创新性地运用到了牛肉汤的制作上。

他结合亳州当地中草药，改良配方，用20多种名贵滋补药材一起熬制，构建起黄牛湾的产品护城河。

他表示，未来等开出100家店之后，就会自建供应链、工厂，甚至可以推出牛肉干等零售产品。

产品即营销

在网上很少能搜到黄牛湾的营销信息，孙标一再表示：“我们不做营销，只是踏踏实实把产品做好，靠的全是自然流量。”

“哪怕只做外卖，一天也能有几千的营业额”，孙标表示，因为黄牛湾口味好，性价比高，复购率非常高。据统计，无锡天一店的复购率高达70%。一个星期内，外卖点单量中有160人复购。

在一些外卖平台，可以搜到黄牛湾的店，孙标表示， 外卖只占10%的比例，“外卖会抽取20%多的佣金，10%的比例是健康的，因为我们主打堂食，外卖主要作为品牌宣传的渠道。”

服务即运营

虽然没有过于运营，但很多吃过黄牛湾的客户表示，“都愿意再来”。这也与黄牛湾的整体VI与核心服务息息相关。

其品牌形象是依据创始人孙标的形象做的卡通人物。新VI更符合年轻人、城市化的视觉审美要求。

店里的slogan也非常有趣温暖，比如某家店里贴着一句话：老板说吃不饱不让走。很容易形成用户自传播。

餐品上，黄牛湾有4免费：免费续饭、免费续汤、免费续粉、免费小菜。孙标表示，想传承家乡人的待客之道——实在，淳朴，给客人到家的感觉——吃饱吃好。“有个小伙儿续了5次，续得多，说明好吃，他爱吃”。

在餐品上，会推出9块9的高性价比餐品，但量不会减，会吸引到很多小孩、老人进店，同时实行会员制，也会推出一些组合、套餐，还会给用户多样化选择的同时，也可进一步提高客单价。

目前，牛肉湾的平均客单价为26元左右，在点评平台，很多客户的评论都提到“性价比很高”。

在黄牛湾的菜单上，只有面、汤、牛骨、安徽特色烧饼等少量的sku，孙标表示，烧饼+牛肉汤绝配，sku不需要太多，一个品类做精，深耕、聚焦，才能走得长远。

店里还提供新鲜牛肉代购的服务。

各门店的饭桌上会增加一张宣传牌，上有客服二维码，有需要的客人可扫码添加微信，次日即可送达。这种服务，几乎每天都有需求。可以满足家庭中牛排、牛里脊、在家里吃火锅等需求。

孙标表示，当前毛利可达60~65%，以天一店为例，净利率达30%多 ，而一些房租便宜的加盟店， 甚至可以达到50%多。

这也与黄牛湾的全时段运营有关。牛肉汤可作为小吃，也可作为主食，早、中、晚都可食用，孙标表示，有些店，已经开始24小时运营模式。

在选址上，黄牛湾以社区店为主。房租便宜，更贴近消费者，复购率高，相比商场店，不可控因素小。社区店也是近年来当前小吃餐饮店的发展方向。

黄牛湾从人效出发，进行店内人员配置。

日营业额 1200-1500元，配置1人；

日营业额2000多元，配置2人；

日营业额，3000多元，配置3人；

无锡天一店，日营业额能达到6000多元，是5人的配置。

加盟模式：小店+社区店为主

孙标强调，做连锁餐饮，尤其是加盟，最重要的是不能“快刀割韭菜”。

他的家乡是安徽的一个贫困县，自己白手起家，希望能真正帮助到小微创业者们。

黄牛湾的加盟费是29800元/年，包含品牌使用、培训、选址、装修指导、后期运营等支持，

每一位加盟者，他都会亲自考察，黄牛湾的加盟商以夫妻店为主，“因为夫妻店更容易全身心投入，而这是一件需要全身心投入的事情”。他表示，当前所有加盟店，100%赚钱。

黄牛湾目前以小店模式为主，加盟门店面积从40-80平不等。一家小店，初始投入10万元就能开起来。

他举例道，湖州的一位加盟商，初始投资10万，房租6万，第一个月就赚了10万元。

苏州的第一个加盟店，选址在城乡结合部的地方，房租1年只要2万多，初始投资10万，每天有2000~3000多元的收入。

孙标表示，“我们不是向上生长，而是向下扎根的，走得慢点无所谓，不一定一下子做到多少家，打好根基，才能茁壮成长。”

品牌名称的重要性——从业界泰到黄牛湾

门店爆火之初，孙标表示自己当时品牌意识较弱，但有着要做“业界泰斗”的美好愿景，所以给门店取名“业界泰”，但这个名称没有形成很好的传播效果，甚至很多消费者来吃了很多次，却记不住名字，很多人听到店名，不知道是做什么的。

后来，得益于老师指导，孙标将店面改名为“黄牛湾”，突出品牌牛肉汤的特色，改名之后，老人、小孩都很容易记住，而且很明显地，迅速接到了更多加盟商的咨询，包括他之前一直试图开拓的城市——上海。

结语：

从黄牛湾的经营模式，我们可以发现，有品类无品牌的小吃赛道仍然存在广阔的市场，核心仍是产品为王，产品永远是品牌的护城河。也是孙标说的“高品质，高性价比才能真正赢得顾客”。

同时，在实现连锁化发展的过程中，尤其向百城千店的方向发展，如何批量复制人才，如何建立更完善的供应链体系、营销服务体系，以及适合自身的连锁模式，是创业者需要考虑的。