“双柚汁”升级为“宋柚汁”,柚香谷能否延续爆卖4个亿的佳话?
2022年,爆卖4个亿的柚香谷“双柚汁”迎来大量“跟随者”,为了摆脱仿品带来的负面影响,在今年7月,柚香谷宣布再次进行“双柚汁”品类更新升级,并更名为“宋柚汁”。而此次更名,也更像是柚香谷围绕“双柚(YUZU香柚和胡柚)”产业讲述更多故事的开端。
图源:柚香谷
柚香谷总经理韩秀峰女士在FBIF2023食品饮料创新论坛期间接受食评方采访时表示:“去年我们做了4个多亿,今年有望突破10个亿,明年我们将争取实现20个亿。”
柚香谷总经理韩秀峰(图源:FBIF2023食品饮料创新论坛)
显然,“一夜爆火”的柚香谷已经有了更加清晰且宏伟的目标,而面对全新的市场挑战,柚香谷能否将在浙江市场的成功复刻到全国更多区域市场,将成为其能否实现目标和延续火爆的关键所在。
种树:即是根基,也是壁垒
从国内饮品市场来看,柚香谷依旧是个“新兵”。对于柚香谷目前的成功,韩秀峰毫不掩饰的表示:“柚香谷做了很多别人不愿意做的事情,也吃了很多别人不愿意吃的苦。”
而复盘柚香谷的发展史,就能够对韩秀峰的话理解得更加透彻,因为柚香谷的一切,都是从“种树”开始的。
图源:柚香谷
“种树8年”是柚香谷对外讲得最多的故事。早在2015年,柚香谷创始人宋伟将唐宋时期从中国东渡日本的YUZU香柚引种回来,在浙江常山的基地里苦干8年,最终实现1.3万亩YUZU香柚的种植。
而“双柚汁”也成为柚香谷的第一款“爆品”。2019年11月,柚香谷首款产品“双柚汁”研发上市。2021年,经过两次品牌包装、口味配方的升级,“双柚汁”上市后迅速在市场上流行开来。到2022年底,仅一年半的时间,“双柚汁”累计卖出了1亿瓶。
面对市场上的同类产品越来越多,柚香谷也开始有意摆脱这些跟随产品带来的冲击。一方面是将“双柚汁”更名为“宋柚汁”,另一方面则是在此打出自己“种树”带来的周期壁垒,从品质上将竞争对手“甩开”。
因此,对于诸多竞争对手的跟随,韩秀峰似乎并没有太介意。
在韩秀峰看来,好的产品有三大要素,一是消费者提供很好的核心体验,前提就是要做好口感和口味;二是让消费者觉得自己的产品物有所值,包括情感价值、功能价值甚至社交价值;三是供应链和技术,只有强大的供应链才能帮品牌做成护城河。
柚香谷的“双柚汁”与其他品牌的不同之处,在于其添加了YUZU香柚。在韩秀峰看来,这也是柚香谷最大的产品壁垒。不过,这也导致柚香谷的产品价格要高于其他同类型产品。
“柚香谷的双柚汁2021年可能称得上是‘网红’,但2022年靠的就是品牌和口碑。虽然我们的产品价格比竞争对手贵,但只要消费者一喝,就能直观的感受到二者之间显著的差异。”韩秀峰表示,现在的消费者,并没有大家想象中的那么在意同类型产品之间的价格差异,而更加在乎口感、颜值、成分配料等隐形成本的东西。
依托“种树”,带给柚香谷的“安全感”也越来越足。“因为我稀缺,极难被替代,且最近的5-6年内,不太可能有人替代我,因为他要从种树开始。而我们是国内目前最大、最好拥有这快产业的品牌,这也是我们最大的底气。”
图源:柚香谷
韩秀峰表示:“目前,柚香谷通过自身的育苗技术,能够进一步的将YUZU香柚从移栽定植到挂果的周期从常规的6年缩短至3年。未来,柚香谷的YUZU香柚种植面积将以每年一万亩的水平不断提升,并且,除了在浙江,柚香谷已经在西南地区开辟新的种植基地,从而夯实自己在原材料层面的绝对地位。”
除了饮料产品之外,柚香谷的个护、文旅产业等产品,都是围绕到“种树”而展开的,因此,说“种树对于柚香谷而言,即是根基也是壁垒”一点儿也不为过。
渠道:从餐饮往流通不断渗透
熟悉柚香谷的消费者肯定知道,除了在部分KA大卖场能够看到柚香谷之外,更多能够接触到柚香谷的产品主要还是在一些餐饮消费场景。因为柚香谷的“走红”,就是从餐饮渠道开始的。
图源:柚香谷
回归传统饮品市场,餐饮渠道只是饮品的消费渠道之一,并且占比并不及流通市场,因此,柚香谷要想走得更远,不断向流通市场渗透也成为其发展的关键。
提及为何柚香谷会选择以餐饮渠道作为突破口,韩秀峰也毫不避讳的表示:“因为踩过‘坑’,当时柚香谷在流通市场根本卖不动。”
不难理解,作为一个全新的饮品品牌,不仅消费者认知有限,经销商对柚香谷的可持续性也是报以观望态度。因此,柚香谷不得不转变方向,寻找与自身产品更契合的消费渠道,而餐饮无疑是最优解。
在韩秀峰看来,在餐饮渠道,所有的产品都是被消费者喝掉的,而在流通渠道则不然,可能是在货架上、仓库里……餐饮渠道不可能像流通渠道那样几十上百甚至更多的囤货,并且,每一个餐饮终端,消费者可选择的空间比流通终端更有限,因此,餐饮渠道能够触达消费者的概率也变得更高。
更为关键的是,柚香谷的“双柚汁”与生俱来的解腻功能与餐饮渠道有着天然的适配性。韩秀峰表示,餐饮渠道的饮品不外乎碳酸类、果汁类、蛋白饮品等几个大品类,但双柚汁能够在满足消费佐餐的同时,不会给消费者带来更多的负担,比如饱腹感、高糖等等。
据韩秀峰透露,在2022年的时候柚香谷有超过70%都是来自餐饮渠道。而在她看来,餐饮渠道虽然是饮品市场的重要渠道,但最终整体贡献不会超过40%。因此,往流通市场不断渗透也成为柚香谷未来渠道发展的关键。
而对于流通渠道,柚香谷将市场分为了成熟区域、发展区域和空白区域三大类。目前,柚香谷在成熟区域来自餐饮和流通的销量基本能够做到五五开,个别区域流通渠道已经超过餐饮渠道。据韩秀峰透露,由于柚香谷在餐饮市场走红,不少大型终端也开始主动要求柚香谷进场售卖。
进军流通市场,韩秀峰表示,柚香谷和其他品牌不同,更在乎产品是否能能让消费者喝到,让产品先在消费者之间形成口耳相传的良好口碑。
韩秀峰透露,在流通市场,柚香谷的核心竞争力在于具备三个关键能力。一是必然的产品力;二是足够的盈利能力;三是帮助客户开拓渠道的能力。一方面,产品没有产品力,那就没有生命力和厚度,容易“见光死”;而只有有了足够的盈利能力,才能让渠道商和企业同心协力,共同将市场做好;此外,只有帮助客户不断的开辟新的渠道网点,让经销商做大做强,企业才能在激烈的市场竞争中保持稳步增长。
而柚香谷在餐饮市场的成功,也给其拓展流通市场提供了宝贵经验。韩秀峰表示,目前和柚香谷合作的经销商大多数都是当地数一数二的大商,并且,柚香谷也帮助不少经销商开辟出了新的零售网点。
此前,柚香谷的经销商大多以餐饮渠道为主,通过柚香谷,这些经销商的网点逐步延伸至烟酒店、网吧等特通渠道。并且,柚香谷的KA渠道都是交由这些经销商在供货,让经销商的市场广度进一步提升,二者之间的合作基础也变得更加深厚。
产品:饮料只是开局,欲构筑全产业链品牌
据韩秀峰透露:“目前柚香谷已经进入上市辅导阶段,希望在后年内正式提出A股上市申请。”
图源:柚香谷
柚香谷并非外界理解的那样只有饮料,在柚香谷内部,一直以“一切皆可柚”为目标,围绕YUZU香柚产业,将果皮、果汁、精油、果籽进行高附加值的深加工,并且连带种植基地一起,形成产业+文旅协同发展的良好局面。
不过,饮品产业依旧是柚香谷目前最主要的产业。据韩秀峰透露,在日本,YUZU香柚产业有70%的产出来自于饮料,这也是为什么柚香谷选择从饮料开始的重要原因。而剩下的30%则来自于依托YUZU香柚产业向下游延伸出的烘焙、调味、日化个护及旅游产业等。“而在国内,饮品赛道本身就足够大,因此,柚香谷还能给业界带来更多可能。”
韩秀峰表示,目前整个柚香谷的产能约在2000万箱左右,其中,在核心的浙江市场就能够消化超1500万箱,而周边市场仅能分到500万箱左右。并且,目前柚香谷的产品处于整体不够分的状态,所以也在加码布局新的产能建设。
图源:柚香谷
而随着新的产能投入,柚香谷在市场层面的供应能力将进一步提升,企业规模也有望再上新台阶。
不过,相比市场开拓,韩秀峰更想把柚香谷的“队伍”打造得更好。“去年,我们只有12个销售人员,就完成了4个亿的销售。”
随着饮品市场的不断拓展和其他业务的提升,进一步扩大销售队伍也是柚香谷要解决的问题。对此,韩秀峰表示,未来,柚香谷将根据自身市场布局来匹配对应的销售体系,在上市之前一定会将队伍打造好,以匹配企业未来发展需求。
而对于企业未来增长势头,韩秀峰表示,在柚香谷的客户体系中,有的餐饮终端单店月销售规模就能达到四五百箱,因此,在整个浙江地区的餐饮市场仍然还有提升的空间。此外,家庭消费和外阜市场,也将成为柚香谷新的业绩增长点。
“依托饮品产业积累的原始用户,也为柚香谷的其他品类产业奠定了用户基础,未来能够施展的空间还很大。”
柚香谷,作为一个三产融合的企业、围绕“柚子”全产业链路,在打造特色产业层面,还有更多新空间。未来,柚香谷将会有怎样的表现,我们一起期待。
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