大批药店，亟需转型
进入2023年4月份，整个零售药店仍处于“强预期、弱现实”的局面，并没有因疫情防控形势及政策的放宽而好转，经历了一波又一波过山车式的“抢药潮”，如今零售药店的客流及销量变得更加萎靡。
大批药店亟需转型
自2022年12月1日起，《药品网络销售监督管理办法》施行，各大互联网医药零售企业顺时而动，纷纷加大布局，再次对药品零售市场带来了巨大的冲击。过去几年，零售药店客流及销量虽有下滑，但药品毛利仍有保障。随着互联网医药的进一步放开，药价变得愈发透明，零售药店的价格战也愈发激烈。
今年2月15日，国家医保局一则文件似乎给了药店一丝希望。毫无疑问，《国家医疗保障局办公室关于进一步做好定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》将加速医院处方外流，但现实依然残酷，很多中小药店极有可能没熬到处方红利的彻底释放，就倒在了资本市场的挤压下。
如果不想被淘汰，转型则是唯一的出路。在今年全国两会上，全国人大代表、国药控股党委书记及董事长于清明就表示，面对居民健康管理需求“升级”，药品零售业亟需创新转型。
就目前市场而言，零售药店的转型无非两个方面：一个是多元化转型，该转型主要是向外延展，通过扩大经营品种或服务范围来实现；另一个是专业化转型，该转型主要是向内优化，通过提高专业服务能力及管理方式来实现。
对此，于清明指明，经济稳定增长、消费水平提高、人口老龄化、消费结构升级等，促使居民对健康服务的需求更加多元化、个性化，这就要求医药零售行业必须创新模式，增加服务内涵。
至于如何创新模式及增加服务内涵？宁夏商务厅印发的《关于促进我区药品流通行业高质量发展的指导意见》在“创新发展方式和经营模式”中谈到，支持药品零售企业开展保健食品、医疗器械销售和健康服务等多元化经营，满足群众自我药疗等多方面需求。
保健食品仍是增长点
一直以来，保健食品都是零售药店重要毛利来源品种之一。随着医保政策收紧，个人账户不得用于养生保健消费等不属于基本医疗保险保障范围的支出，药店保健食品销售出现反转，部分门店甚至大幅下跌。
然而，受疫情及新电商崛起的影响，药店保健食品销售更是雪上加霜。线上消费渠道快速崛起，以抖音等为代表的内容电商加大了在保健食品领域的投入，进一步分食了现有市场。加之疫情改变了消费者的购药习惯，越来越多人倾向于线上购药，使得实体零售药店客流进一步被分流。
反观保健品市场，却一直保持着高速增长。据欧睿数据，2021年中国保健品市场规模达到3289亿元，2011-2021年复合增长率为9.45%，预计2026年达到约5178亿元。根据米内网数据，实体药店市场2014-2021年七年复合增速率为6.6%（药品销售额），整体低于保健食品的复合增长率。
通过以上数据不难发现，保健食品市场前景是可观的，但是在零售药店销量却表现一般，那到底是哪个环节出现了问题呢？
要知道，国内营养保健食品线上平台产品80%以上成交价格为30-50元/瓶，相比线下药店，价格上就非常有优势。其次，相对药品，保健食品的可替代性（保健食品品类非常丰富，可选择性大）及刚需性（在不具备时效性的情况下，顾客在网上买或在线下买差别不大）并未那么强烈，但是价格差会迫使消费者不断转移消费渠道。
要想保健食品在零售药店的销量有保障，必须解决两个问题：其一是价格上要有优势；其二是品类要独特。也就是说，线下药店要做出改变，一是药店保健食品不能继续追求高毛率，二是差异化经营，打造自有品牌和黄金爆品。
营销思路也要改变
从实际来看，即便药店已开始转型（增加很多非药品种、积极拥抱互联网、培养药事服务人才、强化慢病管理等），但依然无法应对互联网的冲击——客流被分食，毛利进一步被压缩。
究其原因，零售药店的转型不仅仅是店的转型，更是思维的转型。过去单纯的卖药方式及追求高毛利的经营思路已经满足不了现今人们的生活需求，必须要创新经营模式，打破现有营销思路。以保健食品为例，不仅要丰富品类，让消费者有更多选择，还不能一味追求高毛利，以“平价快销”的模式抓住消费者的心。
目前，国内头部连锁药店也在积极推行“平价快销”的模式，包括国大药房、大参林、漱玉平民、益丰药房、老百姓大药房、重庆万和、健之佳、贵州一树、华佗药房、山东燕喜堂、康佰家大药房等。
从市场反馈来看，“平价快销”这一模式已得到验证。以益丰药房为例，其在百合股份定制的蛋白粉平时线下门店月销只有2-3万桶，自从门店响应“平价快销”模式后，很快销量就出现增长，线下门店月销超4万桶。如果配合一些促销活动，销量更是爆发式增长，益丰药房司庆月单月蛋白粉销量就超过15万桶。
当然，这样爆发式增长的案例也并非只在益丰药房体现。同样是在百合股份定制的蛋白粉，重庆万和以前月销不到1万桶，在响应“平价快销”模式后，销售也是翻倍增长，且月销售稳定在2万桶以上。去年4月份，重庆万和在其门店做了一场活动，蛋白粉销量直接突破4万桶。
随着互联网电商的渗透，保健食品的价格愈发透明化。一般来看，保健食品在电商平台的价格都远低于线下药店，由于价格差异，这也导致线下药店损失了一部分客流。反观通过“平价快销”模式销售保健食品，不仅门店客流量有所回升，而且营业额也得到了大幅提升。
自从尝到甜头后，各连锁纷纷加大了布局，将更多品类的保健食品纳入“平价快销”体系。山东燕喜堂与百合股份合作后，定制了VC、钙VD、锌软糖等，同样是通过“平价快销”的模式进行销售，活动期间月销量直接突破4万瓶。
据了解，百合股份是一家专业从事营养保健食品及特膳食品生产、研发、销售的高新技术企业，可生产4000余种婴童、运动营养、特膳食品、保健食品等，拥有保健食品批文800余个，产品国内行销27个省市以及出口欧美等70多个国家和地区。
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百合股份一直在引领行业“平价快销”这一趋势，在“双品会”期间，百合股份常务副总裁王文通就针对“平价快销”做了专题报道，且得到了在场连锁的广泛认可。
（图：百合股份常务副总裁王文通）
作为“平价快销”理念倡导者之一，百合股份力争用最好的产品、最优的价格为零售药店保驾护航。现如今，零售药店正处于全面转型的关键时刻，找到好产品、学习新模式等都至关重要。百合股份希望与连锁强强联合，共创双赢新局面。
