经销商的生意：先有规模，才有效率！
作者 丨袁来
各位朋友好。
见字如面，我是新经销的袁来。
今年以来，经销商们明显感受到生意正变得越来越难。上半年生意销量直接下跌30%，上半年净利润同比下滑50%，这是不少经销商给我的真实反馈。
面对这样的现实背景，不少经销商迷茫、焦虑，感觉一下子不知道怎么做生意了。做了一二十年的商贸，怎么变了。三年疫情都扛过来了，人开始流动起来了，怎么生意还越来越难了呢。
看不明白，想不明白。
虽然过去的一段时间，我也写了不少面对当前的现状，经销商应该如何去思考，如何去应对变化，调整的措施是什么，但依旧是不够的。需要更多的人、更多的视角去帮助经销商群体去理解。
生意难做的背后， 我认为这不是简单的经营困难小问题，而是行业正面临着一次巨大迭代。
前段时间，我去见了舟谱数据的联合创始人邹文标先生（业内称为邹院长），深度交流了2个多小时。舟谱数据目前服务了全国各地的活跃经销商近40000家，年GMV超4000亿。
作 为国 内头部的经销商商业系统服务商，我想站在他服务者视角，可以给商贸流通行业带来另外一个角度的思考。
另外，在10月9日-11日中国·深圳，新经销与舟谱数据联合主办的首届中国快消品经销商大会上，邹院长也会莅临大会做专题的演讲分享。
本篇也是邹院长在主题演讲分享前的预热篇，做部分内容的提前剧透。在当前经销商群体普遍面临经营挑战的背景下相关产业服务商的思考。
经销商正迎来大变局
经销商群体正迎来大变局 ，这是与院长见面交流，抛出的第一个核心观点。
为什么？
院长解释，首先从宏观视角看，整体宏观经济下行，这是每位经销商作为经营者都能直接感受到的变化。
过去二三十的的高速增长已经结束，显然，接下来是低速时代。
同时，三年疫情的叠加，也侧面推动了零售业的线上化，社区团购、即时零售、短视频直播电商，多元业态快速的崛起，抢走了一部分的销量，让聚焦线下的经销商受到了挑战。
这是外部环境的影响。
从内部经营的视角看，院长说到，站在商业竞争逻辑角度，毫无疑问，这个行业的竞争是不充分的。
过去上游给你授权一个品牌，一块区域，保护你。同时，还给你了一套市场操作方法，一些市场费用，只要你勤奋一点，跟着品牌走，跟着经济高速增长的时代走，你就能赚到钱。
但现在不行，人口出生率下降、城市化格局成型，消费需求对应的产品供大于求，再靠自然增长不行。
在这样的背景下，会发生什么样的连锁反应？
一个区域内，1个亿体量的经销商，净利润300万，过去经营状态很好，四五十个人，也不用想去跨品类、跨渠道扩张，盘子稳步增长就可以。另外，1千万体量的经销商，净利润30万，也能活下去。
过去1个亿和1千万两类经销商，大家都能和睦相处，相安无事，也都活得不错。但是现在， 1个亿经销商要想持续保持利润，稳定组织团队，不得不去思考抢生意，存量有限，只能抢1千万经销商的盘子。
此时，1千万经销商本来就因为外部环境恶劣已经很痛苦，再加上同行的抢夺，最终不得不放弃。
经销商之间淘汰整合的大幕，徐徐拉开。
所以，邹院长说的“大变局”，不仅仅是外部宏观经济下行所谓的大变局，而是经济下行下的经销商出现的连锁反应。不得不存量竞争，不得不淘汰一批。
一个区域市场要不了那么多经销商，相互竞争的市场，必然必须带来整合。
这是大变局初始阶段，也是高效杀死低效的开始。
经销商先有规模才有效率
经销商先有规模，后才有效率。 这是院长抛出的第二个核心观点。
一个企业存在的价值和意义是效率和创新。
经销商不生产一件商品，也无法围绕着消费者做相关服务和体验，经销商就是一家以效率为核心的公司。
搬运的成本更低，覆盖的网点更多，卖出的商品更多，你就是一家高效率的公司。
过去经销商对效率的追求没有那么高，因为没有到伤筋动骨的时候，忍一忍，总是有点利润的。
但现在竞争激烈了，市场残酷了，不得不进一步考虑效率升级的问题。
具体如何提升效率？
过去核心的方式是加人加车，多1千万加2个人。但到了一定的阶段，单纯地加人，无非是业务时间的增加，并且到了一定体量，加人的效率还是衰减的。因为人一多了，层级之间管理沟通的成本就上去了。
因此，经销商生意到一定的规模，在效率提升上要考虑对技术工具和数据分析的投资。
说得直白些，经销商三五个人，也不太需要考虑用技术工具去提升效率。只有你到了一二十人以后，开始有了管理，有了层级，业务复杂度高了，运用数字化的技术工具才能真正发挥效率优势。
邹院长补充道， 经销商规模越大，运用工具提升效率就越明显。
库房管理30个SKU，加1个人就可以；当库房有1500个SKU时，这就不是加三五个人就能解决了，流程、制度、流向等等，业务复杂度越高，通过数字化工具，管理的效率就越明显。
经销商需要的是
一体化的商业操作系统
经销商需要的是一体化的商业操作系统，而非单一某个模块的工具。 这是院长抛出的第三个核心观点。
舟谱数据累计服务了数十万家经销商，越来越感受到经销商需要的是一个完整的经营系统。为什么这么说？
简单举例说，比如一个经销商引进一套财务工具，此时效率的导向是以财务为中心。如果引入一套拜访工具，此时效率的导向是以拜访为中心。
在邹院长看来，规模越大的经销商越需要站在全局视角去看，从订单获取，到订单履约，从采购入库，到商品出库，到物流配送，需要的是全流程一体化的经营系统。
舟谱数据是站在生意经营的视角，为经销商提供一套商业操作解决方案。
经销商业务存在明显的收入中心和成本中心，收入中心直接创造收入，包括销售行为，营销活动，选品决策；成本中心包括仓库管理，配送管理，货品残值管理等。
舟谱数据构建了以舟谱云管家ERP（管理系统）为基础的，涵盖收益提升与成本降低的一体化解决方案。利用云管家到店管家（订单系统）到舟易（决策系统），在全面分析经销商的人效、货效、店效、钱效的基础上，可以大幅改善收入获得效率，而利用仓管家（WMS）与配管家(TMS)可以大幅降低履约成本。
同时利用平台化作业还能获得一个好处，就是在规模提升的情景下，降低对人员的依赖，从而真正打破经销商规模扩张的瓶颈。
如果用一句话解释，舟谱数据是希望通过数字化工具去升级，甚至改变经销商的生意管理体系，在帮助经销商提升效率上下足功夫。
邹院长强调，舟谱数据跟其他服务商不太一样，过去的8年时间，我们一直垂直、专注于快消品经销商。垂直专注的好处在于，我们就会不断去思考经销商的作业场景、业务动因，以及未来的演变趋势。
随着舟谱数据服务的经销商越多，丰富度越高，对经销商的生意场景就更清楚，反哺系统工具的开发就越精准。
坚持做时间的朋友，相信时间会带来复利。
写在最后
限于篇幅，与邹院长的交流远不止这些，更多的内容，也让我们敬请期待10月9日-11日的首届中国快消品经销商大会邹院长在现场的演讲分享。
新经销联合舟谱数据组织的第一届中国快消品经销商大会，我们希望在当下经销商强烈感受到变化的今天，为所有快消行业的经销商伙伴们指明一些方向，树立一座灯塔，至少能做到方向不模糊，不迷茫。
为此，除了15位全国标杆经销商和相关高管分享外，新经销还联合舟谱数据推出全行业首份的《2022-2023年中国快速消费品经销商经营状况调查报告》，通过这份研究报告，帮助经销商看清当下，看到未来。
首届中国快消品经销商大会，我们希望与您一起见证！
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