浙商糖酒董事长许国军接受酒业家专访

开展2800场品鉴会 2022年浙商糖酒稳健增长

大商，一直是酒业市场的中流砥柱，也是酒业在不同时代下转型变迁的见证者与参与者。

近年来伴随着酒业马太效应日益显著，渠道的集中度也在不断提升。其中，浙商食品集团有限公司以及旗下浙商糖酒集团作为酒业渠道头部大商，在过去三年复杂的行业环境下呈现出卓越的战略定力，也为波动中的酒业渠道提供了值得借鉴的发展思路。

近期，酒业家专访到浙商食品集团有限公司总经理、浙商糖酒集团有限公司董事长、浙江省酒类流通协会轮值会长许国军，畅谈新一轮行业周期下，白酒产业的名酒、酱酒趋势与变化。

开展2800场品鉴会

2022年浙商糖酒稳健增长

据了解，2022年，浙商食品集团酒业板块与浙商糖酒集团均圆满完成销售任务，整体营收实现持续稳健增长。在许国军看来，这得益于三个方面的原因。

“第一，2022年浙商糖酒集团持续做精渠道结构。浙商糖酒连锁体系门店增长近50家，新零售业务取得实质性突破；第二，目前浙商糖酒集团的产品主要还是以头部品牌为主，包括茅台、五粮液、郎酒、泸州老窖等，这也促使我们不断提升自己的内在能力；第三，不断走近消费者，让我们越来越了解消费者。”

在行业及企业发展过程中，许国军进一步认识到洞察消费需求、拉近与消费者距离对酒商的重要性。因此，2022年浙商糖酒集团对于消费者、终端客户的培养也提升至新的高度。“这其实就是运营商未来3-5年发展的底层逻辑：接近消费者，接近意见领袖。”

据了解，为了达成这一目标，浙商糖酒集团在2022年开展品鉴会有2800余场。

今年一季度，浙商糖酒集团继续延续稳健增长势能，显示出持续向上的潜力。许国军透露，在茅台、五粮液、郎酒等头部品牌的带动之下，老酒战略与次新酒业务为2023年浙商糖酒集团增长提供动力。“三年前我们就开始布局老酒、次新酒的战略，从2023年我们连锁体系门店以及优秀核心终端已逐步开始供次新酒，所以五粮液或者五粮浓香的产品销售额增长非常快。”

酱酒没有“翅膀”也能飞的时代已经过去

“ 寡头趋势不可阻挡。”在许国军看来，经历3年的行业调整后，白酒产业强者恒强的格局日益凸显，市场份额不断向名酒与头部品牌集中。“我认为，这两到三年时间的酒业调整不是给新品牌或者小品牌机会，恰恰是给大品牌或者名酒的机会，名酒和头部酒企业能够通过这一段时间的调整，完成了自我修复。”

对于酱酒产业未来的发展趋势，许国军则表示，没有“翅膀”也能飞的时代已经过去。下一轮酱酒品牌竞争，是对品牌、品质、文化、人才、服务的综合考验。“早两年时，无论什么酱酒什么品牌，有没有翅膀都在飞。但通过这一轮调整期之后，大家会发现没有‘翅膀’是飞不起来的。我讲的‘翅膀’是内在管理、产品品质、品牌、企业文化、服务赋能等因素。”

面对更加激烈的下半场竞争，许国军认为，酱酒仍然是值得酒企、酒商布局的赛道，但在细分赛道的选择上仍需具有战略眼光。

“参与千元价格带竞争的阻力较大，这一价格带盘踞着很多名酒大单品，从目前整体酱酒市场来讲，不如索性就跳出这一竞争泥潭，布局500-800元次高端价格带，我认为未来这一价格带的市场空间潜力巨大； 200-300元价格带从短期来看还需要检验，但从长远角度来讲，因为个性化、多样性需求，还是非常值得提前布局。”许国军谈及。

对渠道而言，选名酒、选头部品牌已成为酒商共识。然而，在名酒资源日益稀缺的环境下，又该如何选品？许国军认为，找准定位是酒商选品的关键。“酒商还是要找准定位。什么样的经销商去匹配什么样的价格带产品、什么样的品牌，这跟企业的资源和圈层都有一定关联性。浙商糖酒集团作为一家拥有72年历史的老国企，无论在传统渠道还是团购渠道，以及在KA、商超选择余地会大一些。对新酒商、创业型酒商，更应该找到属于自己的特长赛道，让产品和品牌定位和自己企业的定位能够匹配，才能够获得更好的发展。”

而对于当前酒类行业的全面调整，许国军则不断强调渠道信心的重要性。“经销商都应该充满乐观情绪。酒类行业拥有几千年的文化沉淀，具有很强的社交属性，在经济复苏的带动下，相信酒类行业未来1-2年时间内能够结束调整重回升势。在此期间，经销商要坚持长期主义，做好相应准备，美好的阳光就在前方。”

来源：酒业家——文丨酒业家 江楠