先发优势不再，汇通达难靠农村电商吃遍天
编辑 | 虞尔湖
出品 | 潮起网「于见专栏」
去年2月中旬，中国服务零售行业企业客户交易平台龙头企业汇通达网络股份有限公司（简称“汇通达”）在港交所上市，至此，我国农村电商第一股也随之诞生。
上市当日，汇通达市值一度突破240亿港元。不过，好景不长，汇通达似乎出道即是巅峰，在上市后经历短暂地股价大涨后，就开始“跌跌不休”。如今，仅剩160亿港元左右的市值，与其巅峰时刻相比，几乎腰斩。汇通达股市行情低迷的背后，显然是投资者正在对其失去耐心与信心。
而其在资本市场失去信任的根本原因，或许与其上市前后几年的经营状况有关，更与其盈利能力不足脱不了干系。那么，这个被曾经一手打造孩子王等多个上市公司的汪建国掌舵、由阿里巴巴投资的明星企业，到底成色几何？我们翻开其招股书及上市以后的财报数据，或许可以找到答案。
发迹于下沉市场，却受限于乡村
从淘宝诞生的2003年5月算起，电商已经存在了整整20年，从无人相信电商平台能成为消费购物渠道的中流砥柱，到无数玩家入局共同分一杯羹，如今电商行业已经步入了负增长的衰退期。
不过，早在10年前，在电商市场尚且处于高速增长期之时，就有企业见缝插针，通过瞄准下沉市场，占据了一席之地，至今依然有一定的市场竞争力，汇通达就是其中之一。
2012年前后，汇通达网络、掌合天下、中商惠民等一批玩家纷纷入局农村电商。2015年年底，京东宣布成立“新通路事业部”。彼时，阿里巴巴B2B事业群也推出零售通平台，同样瞄准了农村电商市场。
与此同时，苏宁、国美等家电连锁业开始进行市场下沉。值得一提的是，拼多多也于2015年左右成立，此类率先入局的企业，也凭借其先发优势，占据了一席之地。
据了解，汇通达主要服务于乡镇夫妻店，为其提供货源、营销、数字化等一系列的服务。自2010年开始长达10多年深耕于下沉市场，使其成为了国内最大的面向下沉市场的交易平台。
不过，汇通达的成功之处在于其如此的精准定位，其失败之处也是因为其困于乡村。
要知道，虽然其2B模式的规模空间很大，但是类似于批发商的业务特性，注定让其毛利率成为硬伤，甚至极大地影响了其盈利能力与其在二级资本市场的估值。
值得一提的是，招股书显示，2018年、2019年、2020年以及2021年前三季度，汇通达的净亏损分别为2.76亿元、3.05亿元、2.80亿元和1.58亿元。
报告期内，汇通达的调整净利润（非国际财务报告准则计量）分别为1.24亿元、2.50亿元、3.22亿元和3.46亿元。连年亏损之下，汇通达直至于2022年上市后才扭亏为盈。
据港股汇通达网络发布2022财年年报数据显示，公司报告期内实现营业收入803.55亿元，同比增长22.19%，归属母公司净利润3.04亿元，同比扭亏为盈。而去年同期亏损2.20亿元，基本每股收益为0.57元。
只是，汇通达的小幅盈利或许并不足以说明其盈利能力。相反，其并不健康的营收结构，让其盈利能力十分存疑。例如，财报数据显示，其营收共两大部分构成，其一是交易类业务，该部分为采购商品销售（批发）给夫妻店，也是其营收贡献的大头，收入占比甚至在99%以上。
不过，这种赚差价式的盈利模式，让其毛利率低得可怜，三年均在3%左右的毛利率，低得甚至有些让人瞠目结舌。与此同时，汇通达的财务成本持续走高，甚至并成为压垮公司的那根稻草。
由此，瞄准下沉市场的汇通达，也因为困于只做乡村的生意，难以实现高速的增长，不仅营收增速波澜不惊，连其盈利能力，也让投资者十分担忧、甚至失望。
竞争对手抢饭碗，恐被时代抛弃
虽然汇通达眼光独到，相比很多综合类电商平台，率先看到下沉市场的机会。但是汇通达的盈利来源却有些单一，除了上文所述的交易收入，就是SaaS服务收入，也就是卖软件给夫妻店。
只是，该部分的收入相对其整体营收，却有些微不足道。例如，据其招股书显示：截至2021年9月30日，其免费SaaS产品用户数量为73,234家，付费门店SaaS+用户数量为15,167家。
而2018年、2019年、2020年及截至2021年9月30日止九个月，门店SaaS+订阅费收入分别为2370万元、4940万元、1.19亿元、1.63亿元。要知道，此前汇通达制定的年度营收目标，是千亿元大关。
而截至2021年9月末，汇通达已累计连接超过16万家会员零售门店，2020年实现销售收入496.32亿元，虽然与其千亿收入的目标相差甚远，但相比其SAAS收入，也是天文数字。
另外，尽管其服务业务毛利水平较高，2018-2020年毛利率分别为89.3%、81.0%、50.4%，但由于其收入占比过小，无法影响基本盘；且呈现出逐年大幅下滑的态势。商业模式与营收结构的先天不足，让其盈利能力成为其硬伤，短期难以扭转困局。
更为致命的是，汇通达瞄准的下沉市场，近年已经成为各大头部互联网平台的兵家必争之地。除了拼多多一开始就从下沉市场切入，入侵汇通达的腹地外，淘宝、京东也纷纷通过淘特、京喜等布局，下沉市场。甚至连苏宁，彼时苏宁，也通过布局零售云，开了上万家门店。
这类平台针对的市场痛点，是下沉市场的小店主普遍数字化能力不高，又没有能力直接接触到品牌商，就算当地有品牌商的经销商，也是传统经销商，没有互联网能力。因此，汇通达面临的竞争压力之大，也不言而喻。
小店流失率就是衡量汇通达市场竞争力的重要指标。实际上，汇通达的小店流失率非常高。相比行业平均50%的流失率，其小店流失率高出20%。
值得一提的是，从2020年开始，汇通达年末的活跃合作客户总数在减少，这也意味着，其每年新增的活跃客户，不如流失的活跃客户多。
靠新业务讲故事，却难靠资本救场
作为农村电商赛道的实力玩家之一，汇通达聚焦下沉市场的创业模式，早年也是非常棒的创业故事，因此也获得了众多资本的青睐，甚至在多伦轮资本的加持下，一路狂奔，直至登陆二级资本市场，成为农村电商第一股。
最值得一提的是，2018年阿里巴巴注资45亿元，成为了汇通达的第二大股东，作为产业投资方对其进行“加持”。彼时，阿里CEO张勇透露，阿里旗下的多项资源都将与汇通达进行协作，进一步打通农村市场。而且，汇通达在上市之前，先后融资10轮。
不过，汇通达在冲击IPO时，就开始在资本市场遇冷。彼时，港股市场十分低迷，汇通达原计划的首次公开募资也大幅缩水，在即将停止招股时才获得足够认购，足以说明投资者热情并不高。
通过其招股书不难看出，其主打的家电品类，活跃会员零售门店数量在逐年下降。数据显示，2018年、2019年及2020年，汇通达主要从事家用电器分销的活跃会员零售门店分别为21686家、18307家及16863家，不断下降。
新冠肺炎疫情对于汇通达更是雪上加霜。由于消费者更加倾向于线上消费，其线下零售业务也受到冲击，部分会员零售门店也减少甚至停止了与汇通达的交易。值得注意的是，除了其营收、利润数据表现不容乐观外，下沉市场的红利也正在消失。
汇通达虽然是面向下沉市场的最大的交易平台，但其绝对优势并不明显。相比2012年蓝海一片，此时巨头企业纷纷涉足的下沉市场，也是一片红海。
而随着互联网巨头面向下沉市场的竞争加剧，这类平台甚至不再顾及下沉市场交通不便、消费能力不足等先天缺陷，而是见缝插针、无处不在，没有给专注下沉市场的汇通达留有太多空间。
而汇通达看似是服务夫妻店，实则也需要终端消费带动GMV，从而产生更大规模的营收。只不过，被阿里巴巴、京东、拼多多等各大巨头逐渐蚕食的下沉市场，已经不再是一个香饽饽，如无人之境。相反，这是一个越来越拥挤、越来越狭窄的市场。
结语
在汇通达的营收结构中，占比99%的部分，模式并无新意，其盈利水平也并无太大想象空间。所以汇通达也试图通过SAAS服务继续向资本讲一个新故事。
然而，汇通达的新业务因为营收占比过少、毛利率逐渐下滑，也难让其资本故事自圆其说。因此，新业务在二级资本市场也逐渐被投资者抛弃，股价大幅缩水。
可以预测的是，汇通达虽然在一定时间内仍会以规模取胜，保持农村电商第一的地位。然而，汇通达既不赚钱又不值钱的困境，恐怕难以让掌舵人汪建国满意。但愿汇通达的创业初心，不只是一种改变农村商品交易模式的情怀，而是能从商业的角度，真正为行业带来改变。
